浅谈商务英语在国际商务谈判中的技巧及语言艺术应用

州　学 术 论 丛 　浅谈商务英语在国际商务　 谈判 中的技巧及语言艺 术应用　李嘉　对 外 经 济 贸 易 大 学　摘要 ： 在 全球 经 济一 体 化 的 时代 背景 下 ， 国 际 贸 易迅 速发 　 最大限度降低给对方带来的损失 ， 弥补我方 的过错 ， 也能够提　 性质较为恶劣 的错误 ， 　 展， 国际间经常展 开贸易谈 判 。本文就“ 商务英语在 国际商务　 高我方的信誉度 。对于一些影 响较大 、 谈判 中的技巧及语 言艺术” 这一 问题提 出作者个人 的看法， 以 　 除 了当场 口头道歉 ，最好事后再发公 函到对方 主管部 门或采　 期 与 大 家 交 流共 享 。 　 取登 门道歉的方式 ， 获取合作伙伴的理解与原谅 。 　 关键 词 ： 商 务 英语 国 际 贸 易谈 判 概 念 技 巧　 （ 四） 在谈判中适度给对方赞美　 在 国际贸易谈判过程 中，针对对方的管理水平 、技术水　 平、 国际知名度 和信誉度等给予适度 的赞美 ， 是 商务英语谈判　 商务英语的概念　 不过赞美也要 掌握分寸 ， 不可不顾实际的　 商务英语 是指在人们进行商务活动过程 中所使用 的技能　 中的又一重要技巧。 也不 可毫无重点的夸夸其谈 ， 否则容易让对方觉得　 型、 实用 型英语语言 。 随着我国经济快 速发展 以及改革开放程　 过分吹捧 ， 度 的不断深化 ，商务英语在我 国参与国际贸易交流与谈判过　 我方不够诚恳 ， 反而显得不礼貌。 　 程 中发挥着越来越重要 的作用 。 　 （ 五） 在谈判 中真诚向对方道谢　 商务英语在国际商务谈判中的礼貌技巧　 在 国际贸易 中， 谈 判双方既是对手 ， 又是伙伴 ， 由于对方　 无论谈判对手来 自哪个 国家 ， 谈判 内容是什么 ， 谈 判都需　 付 出的努力 或者做 出的让步让我方获利 的时候 ，我方应 向对　 要 在和谐融洽的氛围下进行才能取得 良好的谈判效果 。 因此 ， 　 方真诚致谢 ，使对方感觉 自身的工作得到 了我方 的认可与肯　 在国际贸易谈判 中， 我们必须遵守社交礼仪 、 巧妙运用礼貌技　 定 。 不过在使用致谢策略的时候还需注意 ， 一定是针对对方 已　 巧， 在让对方感 觉到 自己受到尊重的同时 ， 取得预期 的谈判成　 经做 出承诺或者付诸行动 的事情表达谢 意 ， 否则容易让对方　 果 。下面我们就商务英语在国际商务谈判 中的礼貌技巧进行　 产生市 区自主权 的错觉 。 　 详细分析 ： 　 三、 商务英语在国际商务谈判中的委婉策略　 【 一） 利用礼让表述法进行谈 判　 　 ’ 委婉 的语言策略在汉语 中也十分常见 ，比如我们 经常用　 在谈判中 ， 尽量以对方 的视角来阐述问题 ， 避免频繁 出现　 “ 有欠妥 当” 来代替 “ 不恰 当” 这种说法 ， 避免 由于措辞过 于生　 “ Ｉ ” 、 “ ｗ ｅ ＇ ’ 、 “ ｏ ｕ ｒ ”等主 观性很强 的词语 ，而是尽量 多用 “ ｙ ｏ ｕ ” 、 　 硬而给对方带来尴尬　 在国际贸易谈判过程中 ， 我们也要充分　 ｙ ｏ ｕ ｒ ” 等词语作 为句子的 中心语 ， 让对方感 觉 自己处 于交谈　 利用委婉策略 ， 从商务英语的角度将我方 同意 、 反对 、 肯定 、 否　 的主导位置 ， 受到 了充分的尊重与认可 。如此一来 ， 能够使谈　 定等意图表现 出来 ， 让对方在接收到我方信息 的同时 ， 巧妙 回　 判在和谐友好的氛嗣下进行 ，并且让对方更加 容易接纳 我方　 避可能产生 的矛盾冲突 ， 营造 良好的谈判氛 围。 下 面我们对商　 的观点和条件。 　 务英语在国际商务谈判中的委婉策略做详细阐述 ： 　 （ 二） 以保护对方利益为 出发点进行谈 判　 （ 一） 巧妙 利 用 被 动 语 态　 ・ 　 谈判双 方的 目的都是为 了最大 限度的为 自己争 取利益 ， 　 在英语 中 ， 主动语态 的主语是动作的执行者 ， 而被动语态　 然 而如果利益仅 仅偏 向于其 中一方 ，那么这种合作关系必然　 的主语是动作 的承受者。 在 国际贸易谈判 中， 利用 被动语态来　 不能长久 。因此 ， 在商务谈判过程中 ， 应该多从对方的利益进　 表达命令 、 请求 、 建议或批评等 ， 可以使动作的执行者弱化 ， 突　 行 考虑 ， 争取实现谈判双方的双赢 。这样 ， 对方才更加容易对　 出强调合同 、 协议及责任对双方行为的约束力 ， 可 以使语气较　 我方产生信任感 ， 对 于我方的提议 和要求也更加容易接受 ， 使　 为 和缓 ，重点 也 比较突 出。 比如 ： “ Ｙ ｏ ｕ 　 ｄ ｉ ｄ ｉ ｎ ’ ｔ 　 ｏ ｆ ｅ ｒ 　 ｏ ｕ ｒ 　 ａ ｎ ｙ 　 ｎ ｆ ｏ ｒ ｍａ ｔ ｉ ｏ ｎ 　 ａ ｂ ｏ ｕ ｔ 　 ｔ ｈ ｅ 　 ｃ ａ ｓ ｅ 　 ｙ ｅ ｓ ｔ ｅ ｒ ｄ ａ ｙ ” 、 “ Ａｎ ｙ 　 ｉ ｎ ｆ ｏ ｒ ｍａ ｉ ｔ ｏ ｎ 　 ｂｏ ａ ｕ ｔ 　 谈 判顺利进行 。比如 ， 在“ Ｂ ｙ 　 ｓ ｅ ｎ ｄ ｉ ｎ ｇ 　 ｙ ｏ ｕ ｒ 　 ｃ ｈ ｅ ｃ ｋ 　 ｆ ｏ ｒ 　 ２ ８ ０ 　 ｔ ｏ ｄ ａ ｙ ， 　 ｉ ｙ ｏ ｕ 　 ｗ ｏ ｕ ｌ ｄ 　 ｂ ｅ 　 ａ ｂ ｌ ｅ 　 ｔ ｏ 　 ｋ ｅ ｅ ｐ 　 ｙ ｏ ｕ ｒ 　 ｒ ｅ ｓ ｅ ｎ ｔ 　 ｃ ｒ ｅ ｄ ｉ ｔ 　 ｒ ｅ ｐ ｕ ｔ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ ． ＂ 这 句 话　 ｔ ｈ ｅ 　 ｃ ａ ｓ ｅ 　 ｄ ｉ ｄ ｎ ’ ｔ 　 ｂ ｅ 　 ｏ ｆ ｅ ｒ ｅ ｄ 　 ｙ ｅ ｓ ｔ ｅ ｒ ｄ ａ ｙ ” 这两 句话 ， 同样表 达对 方　 中， 既 明确表达了我方 的意图 ， 又让对方认识到本次的商务活　 “ 昨天没有 向我方 提供 任何与本次案例相关 的信 息”这一 内　 动对他们企业也是有益的 ， 那么对方就容易接受我方的建议 ， 　 容， 但是前一句话强调对方的过失 ， 而后一句话强调我方没有　 达成合作关系。反之 ，如果我们生硬 的利用祈使语句 “ Ｐ ｌ ｅ ａ ｓ ｅ 　 得到信息这个结果 ， 使表述重点更加清晰 ， 态度也平和很多。 　 ｓ ｅ ｎ ｄ 　 ｙ ｏ ｕ ｒ 　 ｃ ｈ ｅ ｃ ｋ 　 ｏ ｆ ｒ 　 ｔ ｈ ｅ 　 ｅ ｘ ａ ｃ ｔ 　 ａ ｍ ｏ ｕ ｎ ｔ 　 ｔ ｈ ａ ｔ 　 ｙ ｏ ｕ 　 ｏ ｗ ｎ ． ”就会让对　 （ 二） 以温和的方式表达坚定的态度　 方感觉不舒服 ， 且看不到己方在合作过程 中有什么利益可 图， 　 在国际贸易谈判中 ， 双方都坚守 自身的立场及底线 ， 难免　 不 利 于 谈 判 顺 利 进行 。 　 有针锋相对 、 剑拔弩张 的情况出现。在此情况 下 ， 选择温和 的　 （ 三） 在谈判中诚 恳向对方致歉　 表述方式 ， 来表达 自身坚定 的立场 ， 是更好的选择 。 因此 ， 在 陈　 在 国际贸易谈判 过程 中，某些条款无法 满足对方 的需 求　 述我方观点 的时候 ，我们采用 “ Ｉ ’ ｍ 　 ａ ｆ ｒ ａ ｉ ｄ 　 ｔ ｌ ｌ ａ ｔ …” “ Ｗｅ 　 ｗ ｏ ｕ ｌ ｄ 　 是常有 的事 ， 甚至有 的条款会给对方带来麻烦或 困扰 ， 面对 这　 ｓ ｕ ｇ ｇ ｅ ｓ ｔ 　 ｔ ｈ ａ ｔ ． ． ． ” “ Ｉ ｔ 　 ｓ ｅ ｅ ｍ ｓ 　 ｔ ｏ 　 ｍ ｅ 　 ｔ ｈ ａ ｔ …”等句式 ，使语气显得温　 　 种情况 ， 主动诚 恳致歉是最好的应对方法 。 如果给对方 已经造　 和 。 成了损 失 ， 那么最好抢在对方发现之前 主动致歉 ， 这样不仅能　一、、“（ 下转 第 ５ ０页） 　对州 　学 术 论 丛 　绵最爱） ） ￣ Ｅ ｎ ｃ ｏ ｒ ｅ安可 曲￣Ｆ ｒ ｅ ｅ ｄ ｏ ｍ 　 Ｐ ｉ ａ ｎ ｏ 　 Ｓ ｔ ｏ ｎ ｅ ｓ ￣ 等。 　 感受 。 当想像完成之后 ， 再次引导 自己一步步 回到现实和 日常　 英 国的最新科学研究发现 ， 来 自大 自然的雨声 、 风声等声　 的意识状态 中来。 　 音， 某些特定乐器发出的声 音 ， 或某种独特的嗓音 ， 都对大脑　 需要注意 ， 音乐放松的前 提是要选择 自己喜欢的音乐 ， 一　 有很好 的减压效果 。 下 面就是专家们推荐 给你 的最佳减压 音　 切以人 为本 ， 以 自己为 出发点。因为， 即便是再动听的音乐 由　 乐， 随 便 听一 首 ， 你 就 能抛 开 不 安 情 绪 ， 达 到 心 灵 的平 静 。 　 于个体差异不同 ， 每个人对音乐的感受能力不 同， 导致喜好也　 在音乐 中学习放松 ， 减压放松并不是简单地听听音乐 ， 放　 就不同， 一定要找到 自己喜欢的 ， 而不完全是别人推荐的。第　 松放松 。 而是一种转换状态 ， 在音乐的世界里 ， 自由去幻想 ， 去　 二 ， 建议尽量选择节奏舒缓 ， 旋律线 比较长的乐曲从听觉上 比　 想像 ， 暂时忘掉 身边 的嘈杂 ， 工作 的琐事 ， 就像瑜伽 中的冥想 ， 　 旋律短促 的更容 易放 松精神 ， 也更容 易放 慢呼吸 ， 放 松身体 。 　 随着音乐 的流动放慢你 的心跳 ， 放慢你 的呼吸 ， 自由去体会 。 　 第ｌ 一， 在听音乐放松 的时候 ， 音量不宜过高 ， 过高 的音量 会刺　 体验 自 我生命 的美感 和内心世界丰富 的想像力 和创造力 ， 使　 激神经 ， 有时不仅得不 到放 松 ， 反而时精神更加 紧张 ， 尤其在　 身体和精神深度放松 ， 达到释放或缓解 压力 的 目的。 　 入 睡时 ， 尽量将声音调整 到刚好一人能听到的音量即可 ， 音量　 当然 ， 也是需要练习的 ， 首先在听音乐时 ， 内心是 希望平　 低 ， 节奏缓 ， 曲调悠扬 ， 旋律线长 ， 这类音乐在放松时为首选 ， 　 静 的， 深 呼吸放慢呼吸速度 。在这种练习中 ， 音乐可 以引发丰　 但还要根据个人喜好而定 。 　 富 的视觉想像 ， 包括色 彩感 、 形象感 、 运动感甚 至触 觉和味觉　 我们 的生活离不 开音乐 ，动听的音 乐是生活 赐予我们 的　 的感受 ，在音乐 中的 自由联想 中让人 深刻体验 大 自然和生命　 宝物 ， 要懂得科学 的利用这些美好 的资源 ， 让音乐 能够渗透我　 的美感 ， 产生心理上的“ 高峰体验” 。 在音乐 中习惯了这样 的练　 们的心灵 ，帮助我们放松疲惫的身体 ，为了更好 的去 完成 工　 习， 可以将容易焦躁 的情绪调节平和 ， 在一种平稳 的状态下完　 作 ， 迎接更美好 的生活 。 　 成工作 ， 使 它经常地处于一种 良好 和积极的状态之中。 　 注释 ： 　 进行音乐精神减压放松 ， 我们可 以闭 目养神 ， 用 意念 提醒　 ① 露丝． 史兰倩斯卡 著 王润婷 译 《 指尖下 的音乐》 Ｆ ３ １ 　 自己呼吸要慢 ， 主动 的去接近音乐 。气功 、 瑜伽功都 可以使全　 （ 　 高天 编著 《 音乐治疗学 基础理论》 Ｐ ５ ４ 　 身渐进放 ， 在身体放松后 ， 就可以选择乐 曲进入音乐想像 了。 　 ③ 同上 Ｐ ５ ５ 　 让音乐 引导你的情绪和思想 ， 充分的发挥想象力 ， 让手指跟着　 音乐的节拍小幅度的点动 ，体会音乐所带来的各种最美好的　（ 上接 第 ４ ８页） 　（ 三） 运 用感情带入的策略　 仰、 风俗 习惯 、 个性爱好等 ， 都要详细掌握 。 　 在表达一些含有负面或消极情绪 的内容 的时候 ，首先考　 （ 二） 坦 诚相 见 。 利 益共 存 　虑对方的感受 ， 从对 方的角度思考问题 ， 能够使对方感受到 自 　 首先 ， 无论是普通 的人 际交往还是国际间的商务往来 ， 都　 身得到了宽容 、 理解与尊重 ， 使谈判顺利进行 。比如 ， “ Ａ ｐ ｐ ａ ｒ － 　 需要建立在彼此信任 的基础上 ， 因此在谈判过程中 ， 一定要秉　 ｅ ｎ ｌ ｆ ｙ 　 ｏ ｕ ｒ 　 ｉ ｎ ｓ ｔ ｒ ｕ ｃ ｔ ｉ ｏ ｎ ｓ 　 ａ ｒ ｅ 　 ｎ ｏ ｔ 　 ｃ ｌ ｅ ａ ｒ ， ｗｉ ｔ ｈ 　 ｔ ｈ ｅ 　 ｒ ｅ ｓ ｕ ｌ ｔ 　 ｔ ｈ ａ ｔ 　 ｔ ｈ ｅ 　 ｗ ｒ ｏ ｎ ｇ 　 承坦诚相见的原则 。 　 ａ ｒ ｔ ｉ ｃ ｌ ｅ 　 ｗ ａ ｓ 　 ｓ ｈ ｉ ｐ ｐ ｅ ｄ ． ”这句话虽然 暗含着对方将货物装错车 了　 其次 ， 谈判的 目的都是 为了争取利益 ， 因此在 国际 贸易谈　 的负面情绪 ，但是却将错误产生的根源归结在我方的指令不　 判过程 中， 在争取我方利益最大化的同时 ， 也要兼顾对方 的利　 清上 面， 在让对方认识 到了 自身错误 的同时 ， 却不觉得尴尬 ， 　 益， 实现共赢 。 　 体现 了感情带人策略 的重要性。 　 （ 三） 缩略词语 。 专业词 汇　 四， 商务英语在国际商务谈判中的幽默技巧　 在 国际贸易谈判过程 中， 要注意语言的简洁性 、 正确性 和　 使用幽默技 巧 ，需要具备深厚 的文学修养和 良好 的语言　 专业性 ， 这就要求我们大量利用缩略词语和专业词汇 。 　 驾驭能力 ，是体 现一个人及一个团队的修养 与品质 的重要标　 首先 ， 在谈判 中要节省 时间 ， 力求用最 少的语言 ， 传达最　 志 。在谈判过程中 ， 适当运用 幽默技巧 ， 往往 能够起到 画龙点　 大的信息量 ，因此在谈判过程 中，缩略词的应用 是必不可 少　 睛 的效果 ， 不仅使紧张的谈判气氛变得轻松 ， 也能够让对方在　 的。在 网络技术不断进步 以及 国际间经济交 流 日趋频 繁的时　 愉快 的心境下考虑我方 的建议或条件 ，并且容易 给对方 留下　 代背景下 ， 人们每天要接收大量 的新鲜事物和理念 ， 如果用缩　 良好 的印象 ， 建立 良好的合作关 系。 　 略词将其表达 出来 ， 能够言简意赅 的表达我方意图 ， 让对方抓　 五、 商务英语在国际商务谈判中的回绝技巧　 住 表述 重 点 。 　 在 国际贸易谈判过程 中， 回绝对方是常有的事 ， 也是最难　 其次 ， 商贸英语与 日常英语虽然都是用于交流 的工具 ， 但　 的事 。 这就需要我们掌握商务英语谈判的 回绝技巧 ， 利用不 同　 是在国际贸易谈判中需要用到大量的专业词汇 ，这就要求 参　 的回绝方式 ， 取得不 同的谈判效果 。例如 ， 如果谈 判内容触及　 与谈 判的人员 明确这些专业词汇的准确用法及区别 ，避免在　 了我方 的底线 ，我方丝毫不能做 出让步 ，则适宜采取 当机立　 谈判中出现分歧与误会 ， 给谈判带来麻烦 。比如 ， 在 日常 口语　 断、 斩钉截铁 的方式 ， 直接 “ ｓ ａ ｙ 　 ｎ Ｏ ” ； 如果谈判 内容没有 影响我　 中， ｃ ｏ ｎ ｔ ｒ ａ ｃ ｔ 和ａ ｇ ｒ ｅ ｅ ｍ ｅ ｎ ｔ 在很 多场合下可 以通用 ， 但在外贸谈　 方谈判 的大方 向和大前提 ， 那么适 合运用婉转 回绝 的方式 ， 为　 判过程 中 ， 前者意思是合 同， 而后者意思是协议 ， 有本 质上的　 继续谈判 留有空 间。比如 ， 用“ Ｉ 　 ｈｉ ｔ ｎ ｋ 　 ｙ ｏ ｕ 　 ｉ ｆ ｒ ｅ 　 ｒ ｉ ｇ ｈ ｔ ， ｂ ｕ ｔ ． 　 “ ． Ｉ ｔ ’ 　 区别 。 　 Ｓ 　 ｄ ｉ ｆ ｉ ｃ ｕ ｌ ｔ … ” 、 “ Ｉ ’ ｍ 　 ｓ ｏ ｒ ｒ ｙ， ｂ ｕ ｔ 　 Ｉ 　 ｈ ａ ｖ ｅ 　 ｔ ｏ 　 ｓ ａ ｙ 　 ｔ ｈ ａ ｔ …” 等。 　 结束语 ： 　 六， 商务英语在 国际商务谈判中的其他技巧　 综上所述 ，是笔者对商务英语在 国际贸易谈判 中的技巧　 （ 一） 知己知彼 ， 有 备而来　 的一点看法。 希望本文能起到抛砖引玉的作用 ， 引起广大同行　 在谈判开始之前 ， 要广泛搜集对手的相关资料 ， 大到对方　 对商务英语谈判技巧 的深入研 究 ，提升商务英语在 国际贸易　 国家 的政治状 况 、 经济水平 、 社会形态 等 ， 小到对手 的宗教信　 谈判 中的价值 ， 促进我国国际贸易交流的快速发展 。 　５ ０