2011级工商企业管理毕业实习报告

2011级工商企业管理专业毕业实习报告

一、工作岗位与工作内容描述

（一）工作岗位名称 销售人员 店长

（二）本工作岗位职责（工作内容及工作程序）

销售人员：做好卖场卫生，整理好卖场货品，负责接待顾客，做好服务促进销售货品。

销售班长：负责班组业绩带领新员工学习，给店长汇报工作，领导自己的小团队销售货品，辅助店长的工作。

店长：负责整个店铺的大小事情，做好上级领导的下传者，做好下级员工的反馈者，主抓整个店铺的销售业绩。

（三）本工作岗位应具备的素质与能力

销售人员应具备的素质与能力：

1.要有良好的思想道德素质

2.要有扎实的市场营销知识

3.要有吃苦耐劳的精神

4.要有良好的口才说服顾客购买自己的产品

5.有良好的心理承受能力

6.有坚定的自信心永不言败

7.要相信自己的货品

8.要了解自己的货品

销售班长应具备的素质与能力：

1.要有正能量去带给小团队

2.良好积极的心态

3.要及时发现反应并解决小团队中的问题

4.有着较强的销售业务能力

5.能够辅助店长完成日常店铺工作

6.能够教导帮助新员工成长

7.协助店长完成日常事务

店长应具备的素质与能力：

1.明确自己的站位和角色

2.不错的销售能力

3.店铺团队的领导者

4.企业文化、制度的执行者和传达者

5.领着店铺员工创业绩

6.需要有团队凝聚力和任务合理安排分配的能力

7.协助店经理运营店铺

8.监督和检查店铺日常工作

（四）本工作岗位应对着装及礼仪的要求

统一穿黑色连衣裙，黑丝袜，头发需要盘起，必须将耳朵眉毛露出。碎头发需要用卡子卡住。上岗前需要化淡妆，咖色眼影、睫毛膏、正红色口红。在卖场站立不许斜腰拉胯靠吧台，不许大声喧哗打闹，站立时要抬头挺胸双手交叉放在腹部，两脚脚后跟并拢 。

（五）本工作岗位实习中的主要收获

在短短的半年实习时间里我很幸运的从一名销售店员走到了班长走到了店长，这期间有苦有甜，收获也比较多。最让我感触深刻的就是人无论在哪儿工作做什么工作岗位都需要一份坚持，没有坚持就什么都得不到。 刚刚加入这个团队的时候，感觉有些不知所措，有些茫然，我被分配到了商场女装，刚刚上岗还不知道应该做些什么，就是等着我的班长分配我做什么我就做什么，而且特别没有眼力让我干什么我才知道干什么，没有让我做的我就一点也不知道做也看不出哪些是应该做的。就像有一个经典的职场故事买土豆所说的：张三和李四同时受雇于一家店铺，拿同样的薪水。一段时间后，张三青云直上，李四却原地踏步。李四想不通，老板为何厚此薄彼？

老板于是说：“李四，你现在到集市上去一下，看看今天早上有卖土豆的吗？”一会儿，李四回来汇报：“只有一个农民拉了一车土豆在卖。

“有多少？”老板又问。

李四没有问过，于是赶紧又跑到集上，然后回来告诉老板：“一共40袋土豆。”

“价格呢？”

“您没有叫我打听价格。”李四委屈地申明。

老板又把张三叫来：“张三，你现在到集市上去一下，看看今天早上有卖土豆的吗？”

张三也很快就从集市上回来了，他一口气向老板汇报说：“今天集市上只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是两毛五分钱一斤。我看了一下，这些土豆的质量不错，价格也便宜，于是顺便带回来一个让您看看。”

张三边说边从提包里拿出土豆，“我想这么便宜的土豆一定可以赚钱，根据我们以往的销量，40袋土豆在一个星期左右就可以全部卖掉。而且，咱们全部买下还可以再适当优惠。所以，我把那个农民也带来了，他现在正在外面等您回话呢„„” 其实通过这个故事不难看出我们许多人在做工作的时候还是不够用

心，我也是有着这样的毛病，不过在我的班长的帮助下我也逐渐改掉了这个毛病。

后来我也很幸运的被提拔做了班长领着我的小团队争创业绩，在作为班长的时候我的销售能力就已经比刚来的时候好很多了，相对于刚来时对货品不了解到后来已经可以随便拿起一件衣服就去介绍，这些都是在工作岗位上锻炼出来的。辅助店长去完成一些店铺里的日常工作，并且学会了把员工的问题反馈给店长把店长的任务指令下发给员工。学会了接到任务分配给小团队并且与团队配合完成任务。

由于公司的发展和人员的一个变动我又迎来了一个新的机遇和挑战，我被提为店长。在店长的职位上我的思想认识又发生了一些变化，学会了换位思考以及找准自己的站位。作为店铺里的领导者我肩上担负的责任也多了，很多事情不在需要我每一件都自己去做，而是要学会放手让其他人去做，而我学会了去监督和跟进。作为店铺里的领导者还学会了传达企业文化和公司制度更好的去带领帮助新员工融入到团队里。也锻炼了我的忍耐和宽容。因为有时候会有很多工作需要我去沟通解决，而且工作压力也随着职位的上升而上升了，我不得不更加需要有耐性慢慢去分化我的工作压力，而且每天不管自己压力如何在面对团队的时候都要传递一种正能量，在大家情绪低落的时候我要起带头作用鼓励大家带给大家信心。在每天繁琐的工作中我学会了列工作计划，进行人员分工。在商场里每天会面对许多各式各样的顾客，有的很好说话也很有素质接触起来也比较容易，但是也有许多顾客特别刁蛮发生售后也能把人给烦死，但是面对温和的顾客我们要以礼相待，面对暴躁的顾客我们更要以礼相待以理相待，对暴躁的人我学会了以德报怨，耐心热情的服务，甜美的微笑以及周到的讲解，用礼貌和道理去解决问题。在这个职位上我还学会了一个能力勇于担当，因为我是店铺里的领导者店铺里边发生的每一件事情都会和我有关系，即使那件事情不是我做的，因为我是店铺里的最高领导者，不仅要把自己手头的工作做好还要检查团队里其他同事完成的工作进度，以及团队里其他同事所犯的失误我也有着担当和教育的责任。因为是代理店铺所以我们涉及到与总公司进行沟通，在与其沟通中锻炼了我的沟通能力。每一期的新到货品都需要去学习和应用，对于我的学习能力提升有一定的帮助。

对于店铺的服装陈列随着不断地学习也有了一定的了解，原来一点都不懂的我也开始明白一点点陈列了。一个店铺里的陈列其实特别重要，因为你的陈列做的好了人家顾客才会有兴趣走进你的店铺，只有走进你的店铺了才有可能产生销售，产生销售是我们最终的目的。

（六）自身知识与素质还存在哪些不足，怎样改进？

在短短半年的时间里我从销售人员到店长，这期间并不是我的个人能力有多么的强，而是我赶对了这个机遇所以我到了这个位置。其实我的工作能力相对于店长这个职位来说还差很多。

第一就是客户维护工作做的不是特别到位，像我们这种高端品牌的顾客群体基本是固定的，而且在商场里还有我们其他的品牌，我们的资源属于共享的，但是在资源共享的时候我没有精心去维护这些老顾客，也没能开发出新的客户来，这对于我们的销售来说是非常不利的，我们的货品价位都特别高，没能建立起我们的客户群来这将直接影响我们的销售业绩。以后我会在工作中努力提升自己的业务能力，对于进店的老顾客要用心去维护。

第二就是没有很好的和客户进行一个深入的感情沟通，没有把我们的货品清晰地推销给顾客，对顾客的想法和购买意图也不够了解，以至于推销货品推的不彻底。对于顾客要进行深入的情感沟通，在给顾客上服务的时候比如倒水或者顾客试衣服的时候都不能冷落了顾客，一定要随时保持与顾客的沟通，这样顾客会觉得自己被重视被尊重比较容易让顾客对我们产生信任感，这样才能提高顾客对我们的忠诚度。这些我会在后期的工作中去执行去领头。

第三就是自身的说服力和号召力不够强。自己的领导能力还有待学习和提升，而且总把自己当员工一样看待有点太没有威慑力了，以至于有的时候安排大家做一项工作会拖拖拉拉的。关于这一方面在以后的工作中我会不断地向我们店经理去学习，也会去学着严厉起来不能所有的事情都嘻嘻哈哈的去做去说了。管理能力也会在工作中去提升和锻炼，关于人员管理和分配我会在工作的过程中去吸取经验和教训争取以最快的速度学会管理好好运营店铺。

第四就是对库存的销量不够重视，我不仅要负责店铺的正常运营我还要负责店铺的销售业绩，有时顾客都已经进店了而我还在忙一些其他的事儿忽略了顾客也就忽略了销售的机会。由于我自身的工作能力低工作效率低而导致我没有什么心情去主抓销售了，在这方面我需要去改进，作为店长我都不去抓销售那么团队里其他人也就不会去管这个销售了。所以当有顾客可进店以后我会放下手里的事情先去答对顾客，以顾客为主，起好带头作用领着大家去主抓销售，调整好心理状态分清主次，把工作合理化安排。等顾客走了之后再去忙自己的其他工作。每天随时关注库存状态和销售业绩，随时都要激励大家鼓励大家积极卖货。

二、通过本次毕业实习，指出实习单位有哪些成功的经验与不足 通过这一次的实习在我所在的单位我认为有许多东西是好的是管理上值得去学习的，但是也有一些我认为不太合理化的方面。对此我简单地谈一下我的认识。

在这个单位里它有着严格而精细的管理制度并且针对每一天每一周每一个月都有着固定要做的一些工作。在这里工作即使你不知道该做些什么工作，那么也不用怕只需要了解学习一下规定的工作流程就可以了，而且对于新员工不会说不去理睬的，会安排有经验的班长去带着新员工学习和实践。针对新员工的困惑整个店铺甚至整个公司都会去帮助解决。我认为这个公司对于员工的关心还是比较到位的。

它的企业文化定义是不错的。分为三个主题学校、军队、家庭。顾名思义也能看出来学校就是注重学习、军队就是注重纪律、家庭就是注重关心。在这里我们公司代理着十几个品牌，而每一个品牌又都会有一些货品方面的培训，公司的领导对于这些学习是特别看中的，每次只要有学习肯定是安排店铺里的领导层转培，保证新的知识大家都能学到，在每周的周一和周二都会安排销售部的人员学习从不间断，在这一方面我认为做的很好。因为人只有不断的学习才能进步，只有不断地学习丰富自己的大脑才能拓宽自己的知识面，才能增加自己的专业水平。关于军队就是说我们要有纪律性，做任何工作都有规定和要求不是瞎做乱做的，没有规矩不成方圆，没有制度的约束那么工作就不会有条不紊的进行，有纪律的团队工作才能有工作效率。而且还有一点就是它的奖惩制度特别分明，如果你做的比较好那么肯定会有相应的奖励，但是如果你做错了也一定会有惩罚的。另外关于家庭企业文化这一块就是比较注重对于员工生活的一个关心，有时候员工可能会因为家里的事情而烦恼，因为家里的事情而影响到生活和工作如果团队里的领导发现有这种问题和现象的时候就会第一时间向上反应只要是公司能够帮助解决的都会帮忙，这一点领导的胸襟和气度做的确实挺好的。还有一个比较好的就是我们这里的服务做的特别细致，在服装行业里服务做的这么细致的很少，这是一个亮点也是一个优势。

以上是我认为比较好的一些方面，下面我再简单说一下我认为不太好的方面。从我自身的感受来说觉得工作有些太累，每天都不能按照正常的时间上下班，久而久之会让员工产生不好的情绪进而也会影响工作状态，也比较容易让员工产生负面情绪对其他的员工有可能会有不好的一个影响。还有一个我认为不太好的就是领导不舍得放权，许多事情都自己把控着，有的时候一些小的权利交给有着十年工作经验的店经理也不是不可以的，但是最高领导层把所有的权利都自己揽着，店铺里的大小事情都必须去和他们请示才能做。十几个店铺店经理加上店长

每天领导的电话就是热线中的热线，不申请不敢做决定，申请还得等电话有空闲了才行，这样一来就会导致许多工作拖拉完不成而且会严重影响工作效率，对于大家的工作进度有着一定的影响。每天要求对员工讲思想，其实挺多员工都不想听了，总去宣传教育会引起大家的反感的不仅起不到企业文化的宣传反而会容易引起叛逆的心理。关于员工宿舍有评比，本来是挺好的但是我认为评比整体宿舍的卫生就可以了，非得要求每个月选出最差和最好的员工。每天大家都挺忙的又都是早出晚归的根本就很难看的那么全面。

三、结合所学的学科知识体系（即本专业课程体系），针对实习单位中存在的问题，提出解决或改革的方案。

对于企业所存在的问题我也没有太好的解决方案，但是有一些相关的想法，首先关于员工不能按时上下班这一点我觉得既然工作达不到六个小时就下班那么我认为在招聘的时候就应该把介绍的时间更改一下，与其去和面试者说一天分两个班次倒班，每个班次只需要上六个小时还不如说分两个班次每天上七个小时的好。因为你在面试的时候去告诉人家上班时间是6小时但等真正工作起来的时候又不是，这样的话员工的心理落差会很大而且会认为企业说换不算话，会对公司产生怀疑和不信任进而也会增加员工的离职率。所以关于上下班时间点我建议应该把所谓的六小时换成七小时，这样员工的心理期望是七个小时可以下班，而我们再加快一点工作效率让员工七个小时下班不是特别困难的事。

关于领导放权这一块我认为真的应该和海底捞学习学习，张勇就敢给它的大堂经理100万的权利，这样的话他的员工也充分得到了信任感和被肯定还会大大的加深员工对企业的忠诚度。如果说涉及到对外公司的洽谈业务之类的大事情向领导申请就可以了，店铺里日常买个小东西或者给顾客去一点折扣之类的小事情由店经理做决定就可以了。因为这些店经理的工作经验都长达十年之久了，我相信这些经验足以帮助他们做出正确的决策来了。每一件事都去找董事长那董事长还得累坏了。底下的员工沟通不上也得着急坏了。适当的把一些权利分给店经理那么底下的许多工作会比较方便完成，而且董事长也不用那么累了。

还有一方面就是关于给员工做思想这件事情，每天都要求去讲久而久之就成为了一个形式，没有那种本来的意义了。就算是想要宣传企业文化也不能把思想天天放嘴边去说，会比较让人反感。我认为要是认可你这个公司那么无论怎样都会认可的。要是不认可那怎么说也是个白说因为根本就进不了他心里。与其天天说不起作用就不如只在发现员工有问题或者有思想波动的时候去说那样效果会更好。

对于宿舍评比这儿我认为宿舍集体相互之间有个评比就好了具体到个人如果大家有发现有问题的可以随时提出来，个人之间的有表现优秀的可以开个

宿舍会议表扬一下，同样有做的不好的也可以开宿舍会议批评一下。