美国人的商务谈判风格
美国人的商务谈判风格
作者：周玉梅
来源：《现代交际》2011年第07期
［摘要］商务谈判作为商品经济的产物，是企业和个人进行经济贸易活动的重要手段。美国是世界上经济技术最发达的国家之一，是我们在国际商务谈判中的常见对手，也是我国的主要贸易对象和合作伙伴。本文归纳了美国商人谈判的风格，为中方在谈判时采取相应策略提供了依据。
［关键词］美国人 商务谈判 风格特征
［中图分类号］F740.41［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）07－0124－01 商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。现代信息社会促进了经济全球化时代的到来，世界就是一张诺大的谈判桌。谈判风格一般指在习惯化的谈判方式中所表现出的一些稳定的谈判行为特征，它反映了谈判人员的态度、价值观和人格。
一、热情坦率，讲究效率，珍惜时间，直入主题
美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。直接了当是尊重对方的表现，与美国人谈判表示意见要直接，“是”与“否”必须表达清楚。美国人希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争得面红耳赤他们也不会介意，即便是己方的责任也不可使用“你看着办吧”或“一切好商量”之类的语言。美国人珍惜时间，生活节奏比较快。他们认为高效、出色地完成任务是一个人有能力的表现。而完成任务的时间长短与事情重不重要无关。他们在谈判时会直入主题，开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。美国人对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求感到十分不习惯。他们常常惋惜，不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会。东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。
二、重合同，法律观念强，讲究实际，注重利益
美国是一个高度法制的国家，美国人的法律意识根深蒂固。平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。美国人认为，交易最重要的是经济利益，往往以获取经济利益作为最终目标。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。美国人从不掩饰自己对物质利益的追求，在商务谈判中也表现出“快人快语”，甚至直奔物质利益这一实质性问题。他们善于长谈，
锋芒外露并且不断地发表自己的见解追求物质上的实际利益。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价。他们还认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。
三、自信心强，不轻易让步；全盘平衡，一揽子交易
美国人有一种优越感，自认为自己什么都好什么都正确。美国人喜欢的谈判方式是在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。美国人的自信表现在对本国产品的品质优越、技术先进方面毫不掩饰地称赞，他们会积极采用各种方式进行宣传，使消费者或买方代表知道他们的商品好在什么地方并且心甘情愿出高价买下。他们认为，“大酬宾”“打折”“买二送一”是对自己的商品缺乏信心的表现，是自己的商品不过硬或根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。当他们认为十分有理的时候，他们不喜欢听到别人否定的回答，他们不仅希望别人同意而且是当场同意。当然他们也不是坐等别人让步，而是积极施展各种手段，突出自己的优势从而使对手心甘情愿地接受他们的种种条件，取得谈判的最大成功。美国由于经济大国的地位非常突出，因而在谈判方案上也会使用大手笔，表现出财大气粗。谈判手较注重大局，善于通盘运筹，喜欢搞全盘平衡进行一揽子交易。所谓“一揽子交易”主要是指美国商人在谈判某一项目时不是孤立地谈他的生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程甚至还要介绍销售该项目涉及的产品等一系列办法，该企业的形象信誉、素质、实力和公共关系状况等，最终达成一揽子交易。
总之，只有了解了美国人在谈判时的谈判风格，才能使中美在谈判中，互相理解，达到共赢。
【参考文献】
[1]马克太.商务谈判-理论与实务[M].北京:中国国际广播出版社,2004年2月.
[2]周桂英.中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论,2007年12月.