房地产回款技巧以及话术
房地产回款技巧以及话术
一.在客户定房时候明确告知客户以下三点：
1. 不退、不换、不更名（只有夫妻、父母、子女三种直系关系才能更名）
2. 7天之内交齐首付，提交按揭贷款资料，并办理好银行面签。
3. 超过7天公司将会发函。还未办理补交首付款以及按揭贷款手续，则公司有权没收3万定金，房间重新对外销售。
二.已告知客户，但是客户依然不交首付款，并已经超过7天了。
步骤1：电话通知客户，了解客户情况，表明公司立场，传达自己的热情与善意。
话术：哥/姐，您这边的首付款已经超过7天未交，并且按揭手续也未办理，你这边在资金方面有什么问题吗？还是在按揭材料上有困难？（先了解客户情况，只是了解，不管客户说什么理由跟借口，我们的目的很明确：补交首付款、办理按揭贷款）您所说的我可以理解，但是集团公司要求的是必须7天回款，你想象一下，我们名城广场这么大的一个项目，家大业大，项目动工一天得产生多少费用、有多少人等着吃饭，我们一个月卖几个亿，客户定完房都不能及时回款，应收账款回不来，公司要面临多少损失，我们发工资都成问题了。所以哥姐你也谅解一下，最迟3天之内交齐首付，否则公司法务部这边将统一起草发律师函了。（好话说尽，给客户施压，同时给自己一个台阶下，也给客户一个缓冲时间，所以抛出3天时间）客户通常会说：3天不够，要10-15天。（处理方式：不予理睬，再次表明公司立场）
步骤2：如果客户3天之内不能及时回款，3天后给客户打电话告知：哥/姐，我们法务正在整理名单，马上发函。望珍重…..
步骤3：催款函发出去后，马上给客户打电话，告知客户我们法务今天发催款函了，逼迫客户来交款。
话术：哥/姐，你这边资金还不能到位吗？我看到我们公司法务部今天针对一批几个名单统一发催款函，发函之后，在函里面规定的时间如果不能交款，那么定金要被没收，房源重新对外销售。（客户如果信了借钱也要过来交款，或者直接表示实在没钱7天内交不了放弃房源/或表示资金7天内确实交不了，需要15天应收账款到了才能交齐。）那么步骤4
步骤4：哥/姐，你的难处我也知道，不过公司这边要求很高，不是我能够做主的，你这边确定15天后资金才能到位交齐吗？（得到客户的确认），作为朋友关系这么熟，能帮你的我一定争取帮忙，要不这样，你来售楼部把你的情况以书面形式写一个说明交给我们销售经理，同时，把你的情况也跟他反馈一下，让我们经理帮你将你的情况提交给我们公司，看看公司的意见，好吗？
步骤5：A.如果客户的要求很过分，不要说公司同意连销售经理都不允许的话那么直接回复客户不可能。话术：“哥/姐，回款周期太长，公司不同意，我尽力了。你这边自己想想办法，亲戚朋友先借一下，到时候你的款项到了再还他们。”
B.如果客户要求简单再等几天就能到位，那么和销售经理商量好后可以直接告知客户商量的结果。
步骤6：对不接电话、爱理不理的客户，或者资金上有困难的客户可以上门拜访，告知利害。首次上门拜访送些小礼品，进行慰问。二次上门送：水果。所送礼品都要以个人名义送出。
步骤7：对于已经无药可救，已经爱理不理你的客户，直接没收定金，房源清退出来销售。 话术：哥/姐，您2016.3.26购买的2#2102这套房子截止今天6月1日，已经超过2个月零5天未签约、未回款，这是经我们公司财务部、合同部、法务部联合确认，所以今天给你打电话告知你，您这套房子今天公司正式没收定金、房源重新对外销售。（注意：一定要电话录音，防止客户后期扯皮。然后短信也要发给客户，将短信截图保留）
地产渠道部