关于零售信贷的相关体会
关于营业部零售业务的体会
一、 目前零售信贷部业务遇到的相关问题
1、 信贷客户群体稀少，源头项目较少，基础较为薄弱。目前零售信贷部整体授信余额3.6亿元，其中楼盘按揭1.5亿元，小企业授信余额仅仅占3600万，版块发展不均匀。个人按揭业务和小企业业务固定渠道较少，项目稀缺：对于支行来说，对于个人客户尤其是高端私人银行客户和沃德客户的发掘力度不够，无法和零售信贷部进行交叉销售，对于担保公司来说，目前和我行合作的担保公司仅有6家，经与零售信贷部了解，此六家担保公司对于客户的准入条件均较高，实质与我部发生业务的只有银达担保和中盈盛达担保两家，今年内我部仅通过此渠道上报了3户，加之我部对于担保公司的维持力度不够，造成了渠道不顺。
2、 客户经理工作能力有所欠缺，对于上报的项目把握性不足。我部的客户经理人员人均业务水平不够，对于新的授信政策和产品无法准确把握，在对于公司企业的授信上报上包装不够，尤其缺乏对财务报表的深层次分析能力，影响了上报项目的质量和效率。
3、 工作效率不高，沟通不够通顺。由于我部客户经理一定程度上存在分工不明确、岗位不清晰的情况，有些客户经理被安排在支行办理业务，同时受支行行长管理，个金业务、零售业务同时进行，难免出现时间冲突情况，造成项目上报效率低，大部分时间
消耗在路途中。在项目上报后，与审查员的沟通不顺畅，出现了多次补充资料，前后资料矛盾需要修改等低等错误。
二、 相关问题解决建议
1、 加固原有渠道关系，努力拓展新的市场。担保公司的项目较为丰富且经过项目经理的筛选，是我部的项目首要渠道之一，我部需注重与担保公司的关系培养，加深客户经理与担保公司项目经理的联系。基于现在的授信审批条件，对于开拓的广州区域外的项目，可采取互换的方式与担保公司合作，在审批中，要根据实际情况提高与担保公司合作的项目效率，相对于其他银行小企业的一周审批时间，我部要力争收齐资料后达到一个月内走完放款流程；
2、 加大业务学习，共同推荐业务发展。每周的周例会中不仅仅需要学习风险案例，更重要的是学习新的授信政策及其解读，学习项目上报技巧、营销技巧及加强对产品的学习。团队中需形成一种互帮互助，共同研究共同学习的氛围，杜绝“事不关己，高高挂起”的现象，对于一些员工拿不准的项目细节，希望领导可以积极参与，提出可行性意见。
3、 员工应该养成开拓客户的习惯。不管是一般员工还是领导，都应该以开拓业务作为重点工作来抓，员工应该养成开拓市场，寻找客户的习惯，从身边做起，营销广州市内楼盘按揭及小企业业务。部门也应该形成奖励机制，除了零售信贷部的考核之外，在
对自身员工的考核方面，可以新客户的增量作为重点的考核指标，鼓励一些原有客户的老客户经理不再坐在办公桌旁，积极除外开拓市场，并拿出相应费用支持开拓市场中的员工开销。
4、 明确人员的从属关系和岗位分工，要对每个人的工作职能和从属清晰定位，在完成本职工作的前提下加强对支行的帮助支持。
三、 零售信贷部一些不足及制度完善建议
1、 零贷队伍缺乏足够凝聚力：零贷条线自成立至今一直处于分行倒数水平，我行长期对零贷条线持放弃态度，没有批量业务开发，客户经理收入水平处于分行零贷条线行列的最低收入水平。常年以来，零贷条线负责人均由个金经理兼职，无法兼顾，个别老员工对于新员工缺乏培训耐心，队伍中的人员大部分为长期从事零售的客户经理，每年的新入序列人员均分布在公司业务部，无新鲜血液加入，队伍缺乏足够的培育及发展。
2、 与公司业务和支行个金业务联动效果不明显，零售信贷板块与公司条线的交叉销售基本为零，与支行的交叉效果也不明显，我部应该加强对支行的费用支持和技术支持，鼓励支行多营销多开拓，而不单单局限于个人储蓄业务，将支行塑造成一个全面的营销团队。