走出创业"陈桥兵变"

　　题记： 　　二十年前他是大卫·李嘉图（David Ricardo）比较优势理论的懵懂信徒，当然他也崇拜李嘉诚；十年前他带着隐隐伤痛离开创业“伴侣”，再入职场,策划“婷美”；现在，他从企业的“陈桥兵变”中健步走出，他在糖尿病健康领域探索“打印机+墨盒”商业模式，他就是我的黑马兄弟——健之路电子商务公司总裁陈海滨。 　　 　　陈海滨自述 　　2007年，700万元；2008年，1500万元；2009年，2600万元；2010年，6000万元；2011年，2600万元；我的故事是从这一串数字开始的。 　　2011年4月28日，这是一个阳光明媚的日子，却是我生命中最黑暗的一天。4月26日我被告知公司呼叫系统坏了，需放假一天。4月27日晚，Z总给我电话，说要好好商量下怎样提升业绩和管理。4月28日一大早，迎接我的却是近乎空无一人的办公室，几乎重要负责人全部不见，用5年时间积累的近90多人的成熟呼叫中心队伍，只剩下4个人。 　　直到那天晚上，我才知道事情严重到什么程度：公司网站已经不能显示，网上健之路消失了；呼叫中心有相当数量的电脑主板被拆走；几台廉价电脑替代了企划部最重要的几台电脑主机；健之路从2004年开始积累了7年的所有历史，所有文字和图片资料全部消失；人力资源、行政、媒介、产品等部门文本资料、所有对内对外的合同均不见踪影。数据中心更是惨遭洗劫的地方，花巨资购买的软件系统被替换。公司用上千万广告费、积累近几年的数据库资料被转移。仓库在融资审计时出现的近80万元货物的亏空问题，也随之水落石出。 　　这时我才回想起那段时间公司内部的各种不正常现象：Z总请长假，H总突然“全家移民加拿大”，要求退股。还有一个高管“患了一年焦虑症”基本不上班，一个高管“亲属得了癌症”请假，他们都各有原因地“紧急搬家”。甚至有一位负责人在一次找我签字后转身太快，竟跌倒在地上。投资人要求见大家，一起吃个饭，他们几乎都在最后一刻以各种原因请假逃避。 　　这之后不久，复制版“健之路公司”出现了，这家公司筹划了一年，代价就是我的健之路被洗劫一空。 　　健之路面临的是生死问题，但对我打击最大的却是感情带来的伤害。2011年4月28日晚，我在床上坐了一夜到天亮。之后的四天，我几乎没吃饭，暴瘦了近十斤。那之后的三个月，我不断地重复同一个梦：大家都突然回来了，和我开了一个大大的玩笑，我高兴地把每个人都抱了一遍。 　　 　　雨豪感悟 　　不是每一个创业者都经历过灾难性的“陈桥兵变”。陈海滨是一个把“想做成事儿”看得比什么都重要的北方汉子，于是，伟大目标之下，他愿意将企业经营中最重要的环节拱手相让给下属管理。 　　行皇权者必谋其位，换成老百姓的话：你让他操碎了心，又怎能不让他起了歹心。曾经洗劫健之路的那些员工们，我们不必去评价，因为这个事件关乎的是我们在创业的过程当中是否遵循商业本质，关乎创业者是否能始终凝聚意志，牢牢地盯住商业中的核心竞争力，并亲力亲为。在健之路的那段业务中，用户数据库及数据库的运营是健之路最核心的，只是可惜海滨忽略了。 　　 　　陈海滨自述 　　2011年4月29日，公司的9个人在曾经80多人的回访大厅开始晨会。公司15楼的接线、订购大厅已经空无一个人，接线、订购、回访部门被迫合并到一起。 　　我开始给每个人打电话，发短信，请吃饭，只要有一点点希望，诚恳地邀请回来，尽管寥寥回复。后来我自己统计，几个月间我发了近1000条短信。 　　4月30日，好友晓敏专程赶过来，把他介绍来的员工朱黎明劝回来。数据中心是重灾区。数据库被偷，软硬系统丢下个烂摊子，随时瘫痪。公司为系统花的巨资成了克隆公司起家的资本之一。池子是唯一的坚守者。“脾气很大”的王玉华听说消息后，立刻回来上班，担负起审单的工作。 　　5月1日，亚芳回来了，邢艳丽回来了。5月2日，本来已经休息待产的肖彤也挺着大肚子回来上班了。年前已经离职的旭美听说消息后第二天就从石家庄赶过回来，丹丹也从凡客辞职回来了，已离职的孟蕾从保定回来了。5月3日，武汉的梅总推迟重要谈判过来帮忙，5月5日，贵州的吴总专程过来看我。 　　5月9日，晶晶放弃去腾讯工作的机会，加盟公司做人力资源。10日，武汉的程琛辞去原来的工作，全力帮助公司从武汉招人。这时已错过了最佳的招人季节，我像在海边寻找珍珠的孩子一样寻找。我重回几年前的创业状态，到各地去演讲招聘，参加每个招聘展会，不放弃每个招聘机会。 　　5月21号，李昶、习红小两口回来了。 　　6月，洋洋从武汉回来了。赵岩回来了，加入培训部门，财务部的文霞也回来了。 　　7月，小郑回来上班了。亚玲回来顶上了媒介的工作。 　　8月，晓燕离开已十分舒适的工作，重回公司任销售总监，挑起重担。 　　9月，杨立、姗姗小两口回来了。 　　10月，圆芳回来了，佳佳回来了，刘娜回来了，李建回来了，杜鹃也回来了。林芬从益生康健辞职回来了，随后带来了爱平和金凤。 　　11月，企划的少辉回来了。 　　每回来一个老员工，对我来说，那一天都是我的节日。 　　4月30日之后的每个月公司都在净亏损。公司客户被严重恶意抢夺，甚至被鼓动着退款退货，或被鼓动着到工商投诉。公司被几家骗子公司盯上，每天都有假货送到客户手上，一个又一个客户被骗，对公司信誉和客服情绪都影响巨大。最优质的广告合作媒体之前被恶意停掉，客户电话数量下降很大。我只好亲自去一个个媒体拜访，尽可能再续合作。 　　投资方因公司这次恶性事件导致的巨大风险和不确定性，决定撤了。融资前进来的个人投资者，也先后退出。6月27日，一个旗帜性的个人投资者要求退出，接电话的那刻，我正在某个酒店的洗手间。放下电话，我在洗手间里待了一个小时才缓过劲来。 　　2011年剩下的8个月。对我来说，是内心孤独的坚持，也是不知终点的心灵长跑。感情的伤口需要时间愈合。这段时间我不敢看一切和阴谋有关的影视剧。我在等待时间的消逝。 　　 　　雨豪感悟 　　对创业者的判断，我通常倾向于两种：在创业的盛宴出场中，有人自带酒水，有人自带风水。此时的陈海滨无疑属于后者，对于人心向善的经营和付出，在他最需要支持的时候，有人埋单。然而在“悲壮”的进行曲鸣奏同时，问题也油然而生：健之路之前的业务模式继续意义何在？亡羊补牢，是否真的是未为晚也？围绕呼叫中心而衍生的商业模式，本质就是不惜一切代价搞定客户，围绕同一批客户，同质化地竞争，带来的将是怎样噩梦般的用户体验？ 　　 　　陈海滨自述 　　反思对我来说已经是刻在骨子里的事情了。怎么用创新性的产品和商业模式来超越过去，获得真正的大发展，做成一个真正有价值的公司，是接下来我真正要面对的。 　　2011年4月30日，公司总经理、我的弟弟海涛提出糖尿病管理仪的最初想法。海涛自己是糖尿病患者，对这个病有着切肤之痛，海涛的产品设想让我眼前一亮。糖尿病是健康领域里真正的刚性需求市场，全国患者上亿，市场巨大，关键是什么样的产品和商业模式，真正能够为糖尿病人带来价值。 　　海涛的产品设想是一个跨软硬件和医疗的产品。实现这个谈何容易，我开始物色洽谈可能的合作者。清华毕业的高材生亚南和他的CTO张磊决定参与我们的新事业，这解决了包括硬件产品及互联网服务等全部技术构架问题。2011年11月，婷美集团执行总裁戴赛鹰十分看好并加入我们的事业，这将大大强化我们的营销战略、实施和营销资源的整合能力。 　　我们的商业模式开始成型：即做成一家针对糖尿病细分市场的健康管理和数据库营销公司，通过创新的糖尿病健康管理电子产品从线下吸引获取大量客户，未来通过移动应用从线上吸取客户，然后通过线上线下服务，销售辅助治疗糖尿病的保健食品和普通食品，同时建立糖尿病健康管理个人页面，提供病情监测、相关知识教育、经验分享、儿女参与健康管理等个性化咨询和增值服务。公司在未来将深度挖掘糖尿病人群的保健和医疗需求，提供更深层次的个性化健康管理服务。公司将成为一个利用互联网技术服务于糖尿病人群的健康管理公司，公司的产品和服务将成为糖尿病人的家庭医生。 　　好消息开始不断。产品开发设计不断突破，越来越成型。产品开发方向获得中国最权威、知名度最高的糖尿病专家、协和医院向红丁教授等高度认同，向教授本人也自愿参与到我们糖尿病管理仪产品的研发和宣传。 　　接下来，我们还有很多事情需要去做：产品在今年6—7月份成型和开始规模化推广、产品在Android系统和ios系统的APP开发应用、管理团队的成熟和壮大…… 　　做一件对消费者有意义的事情，做一个对消费者有价值的公司，是件多么令人期待而美好的事情。我说过要把公司带向一个大家想象不到的地方，我一定要做到。 　　 　　雨豪质疑 　　海滨正在构架的新商业模式，本质上是一种免费的商业模式，凭借免费或者让利的形式笼聚庞大的用户群，然后依赖微量人群的增值服务获利。让我稍稍有些担心的是“免费”同样也是有副作用的，免费的商业模式不是随便哪个公司或者社团都能玩的。免费的背后一定有精密的收费策略，有聚沙成塔的“微收入”敛财绝技。如果没有，那么或许这个商业模式至多能帮你拿到风险投资，然后还得关门。 　　不过好在，我们在海滨的新商业计划书中，看到了他对待“客户”两个字的理解已经悄然发生了巨大的变化：客户是用来尊重和敬畏的，客户绝不是用来搞定的。我相信，这将赋予他某种神奇力量，来迎接未来的磨砺。