业务员如何维护渠道
业务员该做些什么
---如何维护渠道
从事销售工作至今转眼已经多年了,这期间经历了很多磨练,也学到了很多东西,当初去拜访客户时,也是精力充沛,信心十足,却因为拜访无计划,无目的走了不少弯路,不过也正是因为有过这种经历,才更深刻地体会到销售人员拜访客户,如果只是蜻蜒点水,或是纯套近乎式和客户谈交情,既浪费了时间,也没什么效果.作为职业化的销售人员应与客户建立专业化的客情关系,这样才能获得客户发自内心的尊重和信赖.
一、 树立专业形象
一个是穿着整洁，随身携带的包中装有产品目录、价格表、销售政策、计算器、卷尺（寻找到合适的广告位置时随时测量尺寸），抹布（随时擦拭样机等）等销售工具的业务员；另一个是衣着随意夹着小包（甚至包都不带）、嘴里嚼着口香糖的业务员，这两者到客户那里，谁更专业不用说客户一眼就能看出来，虽说人不可貌相，但良好的外在形象更容易让人信赖，也是对客户最基本的一种尊重，有的销售售人员最开始的时候还注意一些，但工作时间长了，认为反正与客户也很熟，有时候应不太注意个人形象了，是个误解，我们在客户面前代表的是自己所服务企业的形象，因此应该按职业人士的标准要求自己，处处体现自己的职业风范。当然，如果是下班时间找客户聊聊天的话，就另当别论了。
良好的外在形象仅是专业形象的一部分，更重要的是日常工作中的细节方面要不断提高自己的专业修养，在客户面前，销售人员应该是“言必信，行必果”。对于超出自己职权范围的事情就更不能随便向客户做承诺，说了就一定要做到。细小的事情也要及时认真办理，哪怕是答应客户帮他拿一份产品折页的小事也应该记在心上，及时兑现。这样的细节小事累积多了你在客户心目中的信誉自然会不断提高。否则如果小事你都经常不兑现，可能客户嘴上不说什么，但心里会认为你没信用，再谈事情可能就有抵触心理了。只要是答应客户的事情一定会随时就记录下来，重要的事情在结束拜访告别客户时
会再与其核实一遍，回去后按照记录的内容及时落实。因此客户对我们说的任何事情都不用说第二遍，因为他们知道我们答应的事情一定会放在心上，并会及时落实。
二、 建立专业的拜访流程
大部分销售人员都认为只有在有促销活动或需要回款的时候拜访客户才有具体的事情可谈，平时的日常拜访主要是聊聊天，交流交流感情就行，这其实是个认识误区。我们对客户的每一次拜访都是公司的成本，都应该做一些对销售有促进的事情。拜访客户也应该有一套专业的流程，我认为目前拜访客户除了沟通感情，更是一个发现问题，解决问题，收集信息，建立信任的过程。
以我们现在从事的厨卫行业为例，在日常拜访客户时，就把自己的工作流程定为以下四项：
1、发现问题
在硬终端方面门店的招牌是否清洁无灰尘，画面有没有脱落，变形、掉色、残缺等现象。店内外的地贴、写真、喷绘、条幅及宣传海报有没有破损，是否有过期的海报、条幅及促销信息。灯箱里的灯具是否通电亮着，是否有灰尘需要擦拭。展柜上是否有竞品样机，产品出样是否按公司要求摆放，根据当地市场情况客户的出样是否合理，是否有把样机销售了没有及时补上的情况，样机上有没有灰尘，如果有的话，我们应该主动去清洁干净（这时候自带的抹布就派上用场），通过自己的行动去感染导购或老板，这比单纯的说教效果更好。
销售工具方面要看店中的宣传资料是否分类摆放有序，摆放是不是整齐，无没有污渍、破损、资料的种类是不是齐全，是否需要添加、更换。宣传折页，驰名商标牌、免检牌，公司发展历程X展架等销售工具的摆放位置是否合理，有没有破损等。
以上是硬终端方面的问题，发现软终端存的问题同样也非常重要。如通过与导购员交流，看产品知识掌握的怎么样，是否有新品的卖点不了解，需不需要现场做一次有关企业文化、产品知识及销售技巧方面培训。导购员在最近的销售过程中是否遇到了什么问题，解决了没有，是怎么解决的，有没有好的经验心得，如果有代表性就随时记下来
与别的导购分享。推而广之。另外还要了解导购对企业和产品有没有意见或建议。
除以上这些问题以外，还要帮助客户分析一下其进出货及库存的有没有问题。如是否缺货，库存产品结构是否合理、畅销品是否有足够的库存，有没有滞销货，为什么会滞销，是否需要调换或针对滞销品做一次促销活动等。
2、解决问题
其实发现问题的过程也是解决问题的过程，如果能现场解决解答的就现场搞定，如果需要再核实或自己搞不定的就要记到一个本子上，回去请示后再予以答复。一定要当着客户的面把问题记下来，这样一方面展示我们的专业形象，另一方面让客户觉得自己很受重视，自然就更愿意配合我们的工作。
3、信息收集
信息的收集也是终端拜访的一件大事，需要了解竞品是否有新产品上市卖点是什么，宣传口号是什么，有没有做促销活动，活动的内容是什么，有没有违反价格体系的商家，是否有可以利用的免费广告位。特别是在二三级市场中，上些建材市场或家电零售卖场中有许多地方都可以做广告，且并不定收钱，例如帮建材市场做一个有自己公司VI形象的收银台，或休息的小桌子，小凳子以及地贴中，楼梯贴、电梯贴、卖场门帘等，只要沟通好了都可以做。如果是郊县客户可了解一下附近有没有新建小区可以悬挂一些有公司VI形象的公司喷绘，这样做即可以宣传产品又可以给客户带来客流量，让客户感觉业务人员处处为他着想，在帮他做生意。
4、规律化拜访
规律化拜访是非常重要的，如果是合作比较稳定的客户，可以做一个拜访计划，把拜访每们客户的时间定在具体到某一天，即在每月几号或每周星期几去拜访这个客户。这样到日子客户看到过来就知道你来帮他解决问题，促进销售赚钱的，而不是催进货或回款，会非常欢迎你去，甚至会主动约你过去。
要有专业的销售管理工具
建立专业的销售和管理工具对我们的工作可以起到事半功倍的效果，每个终端都
要建立一份档案，内容由五部分组成：
第一部分是基本信息，主要记录地址、电话、联系、合作日期，店面面积，终端类别等一些基础资料。
第二部分是广告信息，记录客户终端店面招牌的尺寸，版本、店面的装修情况，展柜的尺寸，出样面积，出样机型示意图等。
第三部分是人员情况，记录从包括老板在内每位店员的姓名、性别、生日、爱好、联系方式等。
第四部分是经营情况，记录这个终端每个月的进货台量、金额、出货台量、金额、以及库在的台量金额等。
第五部分是合作备忘录，主要是记录一些合作中的事情，如5月份的买赠促销活动王老板进货3万元、7月份帮他做了一次推广活动，8月份做了2次店员培训，9月份更新的展柜，10月份销量不理想，原因是什么等等这些信息。
有了这个销售工具以后，就可以随时掌握客户的经营动态。想谈交情可利用客户的人员信息登记，在生日时送上一份小礼品，或在节假日送上一份短信祝福。想了解经营状况，通过表格上的进出货及库存的历史数据对比可以了解到产品在该终端是增长了还是萎缩了以采取相应的措施。
与人打交道本身就是一件很难的事情，销售人员所面对的又都是一个个非常精明的生意人时，因此，拜访客户时，做比说更重要。只要我们在工作中不断总结经验，提高自己的职业素养，用专业性来打动客户是建立良好客情关系最有效的方法。
在前期努力开发好市场的前提下，再维护好每一个终端、网点，所属区域的销售自然就能提升起来，销售任务也自然就完成了。
希望对你们有帮助！