运用三十六计突破谈判僵局_万玉琳

学术探讨

运用三十六计突破谈判僵局

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万玉琳

摘要：在国际贸易中，没有一次谈判是一蹴而就的，大部分谈判都会出现僵局。如何打破僵局成了恒久的话题。谈判者从经验中总结出了许多打破僵局的方法。文章将从谈判僵局产生的原因出发，试用三十六计来打破各种僵局。

关键词：谈判僵局；产生原因；突破策略；三十六计

一、问题的提出

在现在的商务谈判中，我们都把目标锁定为“双赢”。然而在实际过程中，一次就能做到“双赢”的谈判少之又少。往往在谈判过程中双方会由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。这时的搁浅就是我们所说的“谈判僵局”。

双赢”为了最后的胜利，甚至是“，必须对僵局进行尽快地处理，否则就将对谈判的整个过程造成不可估量的影响。而要妥善处理僵局，则必须要对其性质和产生原因有透彻的分析与了解，从而采取相应的策略和技巧，选择有效方案，使谈判进行到底。

二、谈判僵局产生的原因

一次谈判一直伴随整个合作过程，所以在任何时候都有可能发生问题，而尤以中期为主要发生期。对于其发生的原因，一般来说，主要有以下情况：

（一）利益冲突

正所谓“人不为己，天诛地灭”，每一方都是经济人，自然也是以“利益最大化”为重要目标，这也是僵局发生的最重要原因。我们可以使用纳什均衡来说明这一

点：在僵局发生时，要么就是双方愿意平分共同利益，要么就是互不让步而极易陷入僵局，因为双方都认为若是首先让步就必然意味着损失。若要避免僵局产生，则有两个必要条件：一是以双方都接受的合理条件瓜分共同利益，二是谈判的个体利益最大化与共同利益最大化目标不相冲突。

（二）立场分歧

谈判双方都是基于各自的立场而提出各种条件的，若是立场发生分歧，自然在很多重大问题上会出现矛盾，从而导致僵局。大致可以分为三种情况：第一，政治因素，在国际谈判中，双方并不仅仅是代表集体，更是代表国家，若是在政治上有所顾忌，则势必影响合作；第二，对一些具体问题的认识不同，由此引发的争执被互相坚持而不休，从而掩饰了其真正的利益所在，而极易使得谈判走向瘫痪；第三，与一些习惯性做法有冲突，尤其是一些老牌企业的传统思维受到挑战时，很容易产生矛盾与问题。

（三）想法差异过大

虽然各方都会有各自的立场和想法，但是如果只是在细节上出现问题或者在重要问题上的差异不大，谈判一般都不至于中止。但是若是对某一重要问题的想法差异过大，例如对报价等实际性条款中双方的设想出现了较大的差异，则使得合作方的交集过小，其间剩下的调和空间极其有限，僵局也就不可避免。

（四）沟通障碍

经济全球化，市场也在国际化，于是国际商务谈判发生的频率越来越高，众多文化差异的挑战不可避免。各种背景因素使得双方在沟通中容易发生障碍。例如在价值观方面，有些国家的商人习惯于看重眼前利益，而许多国家则偏好于长远利益；因为各国的生活观念不同，对保险、赔偿等理解和要求差异很大。与此同时，在谈判中，团队都会各自配备翻译人员，而由于翻译人员的自身专业知识和理解能力的局限，信息在传递过程中往往有失真的可能，这也将导致僵局。

（五）人员素质

谈判团队是整个谈判过程中的重中之重，于是每个人的举手投足都对谈判有着至关重要的影响。若是参加谈判人员经验丰富，技艺纯熟，则无疑会为谈判加分不少，即使在谈判发生危机之时。而若是谈判人员在某些方面功课做得不够，则势必也会对谈判留下陷阱，甚至是埋下重磅炸弹。例如，有意隐瞒真相，对谈判安排不当，言行不慎等，都会使得谈判中断。

（六）不平等条约

这种情况出现的不算很多，但也不容忽视。在谈判双方的实力悬殊时，强势群体极有可能提出不平等条约，特别是在风险承担和利益分割方面，其往往增加对自霸王条款”己有利的内容，提出所谓的“。自然，这种不公行为引起的不是委曲求全，就是谈判僵局。

我们可以对谈判僵局的产生做一个小结：僵局是谈判双方在实现共同利益的

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用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。同时也可以改为借助中间人进行谈判。

（四）假途灭虢

在一些立场问题引起的僵局中，尤其是由于政策性原因，则可以采用这项策略。为了达到最终目标，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶危济贫之举等，取得有关部门和群众的支持及信任，从而深入其内部同他们拉好关系，获得长久发展，完成自己的真正目的。

（五）顺手牵羊

这个计谋并不是指要等着“羊”自动找上门来，而是要寻找敌方的空子或者诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而顺手牵羊。所以在特定的谈判僵局中，也可以抓住对方的漏洞进行借题发挥，甚至小题大做，从而攻对方一个措手不及，打破僵持，进一步完成谈判。

浑水摸鱼”（六）反“

浑水摸鱼本身是指一些人会想尽办法将你的思路搅乱，从而使得谈判复杂化，而乘机达到目的。例如，在谈判前将谈判团队四处游完直至筋疲力尽才开始谈判。所以要反“浑水摸鱼”，拨开迷雾，抓住我不明白”要害，并且适时地说“，从而使得每一步都很明确有理的进行。

（七）射人先射马，擒贼先擒王主谈人是一次谈判中极其重要的部分。如果主谈人存在一些潜在的抵触情绪，就会使得谈判极易陷入僵局，所以需要在各个方面都好好对待主谈人，也在谈判过程中强调和突出共同点以及合作的结果，以此削弱其对立情绪，从而打破僵局。

（八）以逸待劳

对这条计策有两种理解。第一，由于双方都比较紧张，这是可以采取休会措施，缓和一下双方的情绪，从而仔细考虑一下相关问题的解决办法。第二，也可以暂时做出退让，避开问题，对其他问题进行磋商，例如依次试着谈价格、质量、服务和条件等问题。从而试图在别处找到突破口，或许能得到豁然开朗的局面，从而达

到互利共赢。

（九）釜底抽薪

当陷入僵局时，无法在一些关键内容上得到调和，便可以将此条件绝对化，即说明己方的底线，要是仍旧无法满足的话就愿意接受谈判破灭的结果。这种策略的使用条件是双方的具体要求差距不会过大，而对方也可能会委曲求全。所以从这个角度上看，该计策不是一般能用的，只能是在最后时刻才出其不意用这一险招。

（十）连环计

具体问题具体分析是做一切事情的基本原则之一。所以在实际操作中，许多计策是可以搭配使用的，也就是使用连环计。也就是将僵局的问题化整为零，逐个击破或是左右开弓，击中目标。

四、使用三十六计应注意的问题在三十六计给我们以宝贵方案的同时，也从中得到许多警示。

（一）慎用趁火打劫

虽然趁火打劫往往能使之在对方不利的情况下得到暴利，但是这并不是长久之计，不能保持长期的合作以及双赢的结果。

（二）少用无中生有，笑里藏刀合作过程最重诚信，若是有隐瞒真相的嫌疑，则很容易出现僵局，并且破坏双方的关系。

总之，在谈判具体实践中，具体使用哪种策略抑或策略组合都要根据实际情况而定，根据分析得到僵局的前因后果然后选择最适合的策略，从而最有效地打破僵局。

参考文献：

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交易条件上分歧过大、暂时无法妥协造成难以继续的状态，或者是由于双方期望的交易条件分歧过大而产生的真僵局以及由于谈判实力悬殊而人为制造的假僵局。

三、打破谈判僵局的策略

从对其产生原因的分析看来，僵局时有发生是不可避免的。而事实上，这并不是谈判中的坏事，真正的坏事是没有实现共同利益。我们需要正视僵局，它只是新一轮谈判的开始，双方都不会再抱有过分的乐观心态及侥幸心理，而会对谈判条件以及方法做出更深入的思考，更好地提高谈判效率。

在遭遇僵局之后，双方都应该对各自所求的利益做出一个重新的审视。到底现实状况能给自己多少优势以及多少收获呢？我认为双方都需要立足长远，以共同谋利的心态去创造性地改造谈判的条件，从而实现“双赢”。从谈判的经验，人们总结出了许多常规的计策。分别在谈判的形式、方式、内容等方面上都可以大做文章。

而事实上谈判是古已有之的，那么我们是否可以变换一个思维，学习古人的智慧呢？三十六计中就有许多可借鉴之处。

（一）声东击西

当在利益等方面发生冲突时，可以试着将对方的注意力转移，看是否能让其在我方可以做出让步的地方得到补偿和满足。它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最双大的满足，这也就相当于是实现了“赢”。当然要注意在谈判过程中需要将自己的最终目标隐蔽才能成功表现。这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。

（二）李代桃僵

正如声东击西中的给予对方一些小恩小惠，我们也可以反过来在一些细枝末节上做出让步，从而将目标锁定于达成一个长期的合作，赢得更大的利益。此外，在沟通障碍导致的僵局中，我们可以使用李代桃僵”“，将责任推脱给翻译人员，从而保住全局，使得谈判能够继续进行。

（三）借刀杀人

这条计策并非只有奸邪之人才能使用。在谈判遇到不平等条款或是政治立场等方面的僵局时，谈判者利用一切可以利

（作者单位：北京师范大学经济与工

商管理学院国际经济与贸易系）

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