体验馆营销方案

体验馆营销方案

第一部分 产品邀约的理由

第二部分 如何邀约

第三部分 如何现场成交

第四部分 如何做客户服务

第一部分 产品邀约的理由

一、客户上门参加体验馆

如果客户上门参加体验馆一定是因为有增值的理由，所以理由如下：

（一）、五重大礼

大礼一：价值880元的《如何进行管理改革》体验课程

大礼二：价值560元的组织图、工作分板表、绩效表、薪酬表、晋升表及招聘方案来提高效率与利润，解放老板

大礼三：价值380元的中国企业系统管理案例大全

大礼四：价值580元的贾长松老师著作光盘《激活企业系统》

大礼五：价值300元的《系统宝典》

*原理：客户只有看到实物及增值的产品才会有前往参与的意愿，赠送的东西与销售的企业组织系统工具包的内容要相吻合。

（二）邀约老板收费吗？

收费，费用280元。其中150元给邀约的业务员，100元作为邀约理由的成本及光盘等，30元为会场成本。

（三）理由的价值：880元+560元+380元+580元+300元=2700

（四）约人的主题：系统体验会（老板如何建设系统）

（五）邀约的口号：解放老板系统托管

第二部分 如何邀约

（一）什么是销售？

销售是通过优秀的流程把产品销售给客户并获得现金回报的过程叫销售，销售不出去的根据原因有三个第一个不清楚，第二个不相信，第三个不值得！

（二）工具包销售的流程

1、邀约

2、体验馆营销或直接营销

（三）“1531”销售法则

一个企业应该有一套优秀的销售流程，长松咨询最有效的销售法则是1531销售法则，其中“1”为成交的信念，所有的销售必须建立在以销售为前提，如果一个业务员不能成交或者成交的意念不足，所有前面所做的都等于零，所以销售最核心的是要过心理观，恐惧观要敢于要求客户，一个信念就是“一切的成交为了爱”帮助客户建立企业组织系统是销售产品的最大价值，不但能够给自我带来提成，还可以帮助企业带来利润，所以行销等于行善。所有良好的销售中必须要有良好的信念，才能面对拒绝。因为在销售中都会有高拒绝率，一般销售成功率能够达到10%都已非常优秀。如果业务员每天面对拒绝的时候如果没有面对成功的坚定的信念是无论如何也坚持不下来的。销售都有成功概率，比如成功概率为10%；那么今天销售一个产品就务必做到找九个人拒绝你；如果销售十个产品那么要有九十个人拒绝你，所以用这种心态面对拒绝者将非常平和。

销售的唯一信念就是一切的成交为了爱，还体现了对家人的负责、对亲人的负责、对爱人的负责对自我的负责，这个世界只有营销才能改变人的命运，很多优秀的艺术家、诗人、画家

都是因为不懂得销售贫困潦倒，死后他的作品价值亿万。原因非常简单，不敢销售、怕做销售、

不能坚持做销售。

销售的信念“一切的销售为了爱”还体现在对客户的负责上，很多企业家并不理解系统建设

的重要性，有的企业发展规模上并没有看到上系统，有的企业家还不相信系统，甚至不相信自

己能做好系统，所以我们要耐心的、持续的坚持下来，与企业客户沟通，达到帮助企业的目的。

所以所有的销售信念是最为重要的，在坚持信念过程中注意的法则如下：

第一、销售任何东西一定要表达清楚，那么也就是说，销售员要对产品进行详细的了解，

我们的产品包括49张光碟，7本教材，一本制度手册，一个绩效软件，一个薪酬软件，一个选将

网和两年的再线直播培训。每个业务员要比较清楚的了解产品，查阅产品的内容，观看产品的

视频，掌握产品的部分知识，了解企业的需求。在给客户介绍时要表达清晰，把重点内容做价

值塑造。

第二、要相信产品，如果我不相信产品，我推销给客户，客户就没有办法购买产品，我们

的产品有如下优势：

（一）是中国科学文化出版社出版的

（二）是长松咨询出版是较有权威的

（三）是经过三千多家客户验证并且有实效的

（四）是国内最具有权威的组织系统专家贾长松先生研制，是有价值的。

第三、不但要相信还要塑造价值，我们的最大价值可以帮助企业规范管理、解放老板、规

避风险、复制扩张，一个企业变得强大必须建设组织系统，这样企业才能发展，节省开支是每

个企业的愿望，只有有优秀的组织系统这家企业才能长治久安敢做能做、做强做大；所以业务

员给客户介绍时一定要做到清楚、详细、有价值。

“5”在向客户邀约时一定要发五条短信

第一条短信一般是愿景性短信，给客户描述图片感。比如：尊敬的赵总，您好！当您的企

业有一套优秀的组织系统管理时，那么你的企业的人才效率将提高三倍，利润倍增，在行业内

变得更加强大；更能吸引优秀的人才，而您可以过一般商人不能体会的轻松日子；建设系统是

企业做大的基石，当您的公司在上市、做强、做大、扩张时，组织系统将威力无比，相信您的

眼光，也相信长松咨询能给您带来帮助。

第二条短信是理念性短信。比如：组织机构图就像农民分工，田地如何种庄稼；工作分析

就像工作布置，就像农民安排工作，种什么？薪酬管理就像好肥沃的土壤，能够给庄稼带来营

养；招聘管理就像选种子，只有号种子才能长出好苗苗；绩效管理就像除草，培训管理就像浇

水施肥，使庄稼获得更大营养；生涯规划就是保苗保量促进更大风险。组织系统是企业强大的

最有力的保障。

第三条短信是关怀型短信。比如：赵总您好，已经深夜十一点了不知您是否已经休息，如

果您还在办公室里工作建议您立刻回家，我不但希望您的工作蒸蒸日上，也希望您的身体健康、

家庭美满。您的公司作大是公司所有人的愿望，您的身体更好是您的愿望，所以要解放老板系

统托管。

第四条短信是产品型短信。比如：要想建设强大企业，必先拥有完善系统，长松组织系统

做您的好帮手，长松组织系统包括四十九张全套技术学习视频方案+完善的七套教材工具+四个

提高工作效率的软件+长松公司的技术电话辅导，操作简单、突出系统管理重点，是老板必备的

管理工具；一旦拥有企业幸福！

第五条短信要求成交：赵总，长松组织系统工具包是一个对企业系统帮助很好的产品，节

省上百万的咨询费和课程费，最近长松公司特惠价，以往成交价格19800现在价格10000，我首

先向您介绍，相信决策迅速的赵总一定会及早订购此产品，我处仅三套特给你留一套，祝贺您

率先拥有我们的组织系统工具包。

“3”个电话

第一个：亲爱的赵总您好，我是前面给您发短信的小贾，今天非常愉快的告诉你一个好消

息，就是长松集团的咨询师刘芸老师来到咱们长沙，将有半天的如何建设企业系统的体验会；

特邀请您来参加，此次参加将有非常好的大礼给到您！

大礼一：价值880元的《如何进行管理改革》体验课程

大礼二：价值560元的组织图、工作分板表、绩效表、薪酬表、晋升表及招聘方案来提高效率与

利润，解放老板

大礼三：价值380元的中国企业系统管理案例大全

大礼四：价值580元的贾长松老师著作光盘《激活企业系统》

大礼五：价值300元的《系统宝典》

我们非常真诚的期待您的光临，下面我把传真发给您！

第一个电话最重要的核心就是要表达清楚，其中要清楚的表达参加的目的、价值、时间和

谁去参加，以及收费方式。如果第一个电话邀约没有成功，可以再两个小时以后的时间，比如

半天或一天再打一个电话重点介绍参加的公司以及老师、原理的重要性；背后的原理是增加相

信的力量和客户的痛苦，邀约客户参加。如果再次遭到拒绝，可以在两个小时或更长的时间以

后再次打一个电话邀请，重点塑造此次参加的价值，所以三个电话的功能。第一在清楚表达，

第二增加相信的力量，第三塑造产品价值；如果依然遭到客户拒绝，需要再发五条短信再打。

五条短信的发放方式要时间均匀不要太快也不要太慢。

“1”要求转介绍，如果客户要求转介绍一定要有一个理由，及奖励客户有吸引力的奖品。

第三部分 如何现场成交

成交的步骤包括

（一）体验馆布置

体验馆的布置有如下要点，

1、体验馆要具备体验性，所以体验馆的墙上应该挂五个表，分别是：

（1）企业组织机构图（各行业的挂四到五张并标注行业）

（2）工作分析表（各岗位应该挂三到四个）

（3）绩效考核表（各岗位应该挂三到四个）

（4）生涯规划图一份

（5）晋升标准表（两个）

*注：墙上挂的工具应该比较大比较清晰，便于讲解。

2、体验馆的教材应该是企业组织系统的七大部分内容。详细内容如附件，其中包括：

（1）组织机构图四张

（2）工作分析表

（3）绩效管理

（4）生涯规划

（5）薪酬管理

（6）培训管理

（7）招聘管理

3、体验馆的教材要制作精美，重复使用不让学员带走，一般准备40份！体验馆的墙上应该挂一

些企业案例，就是导入企业前与导入企业后的对比案例，以促进客户购买的决心。体验馆还要

准备好影片

（1）客户见证

（2）系统介绍

（3）工具包介绍

在体验馆里面要温馨、高档，员工要有服务意识，配备相应的电脑、投影仪、白纸、茶水、

小餐食等物品。

（二）体验馆人员编制

体验馆的人员配备应该包括

1、体验师一名

2、财务一名

3、踢单手三名

一般一次性邀约客户40人以内，体验师的主要任务为讲授管理的理论和知识，系统改革的

议题；财务主要负责收款、开票；踢单手负责踢单。人员要经过多次训练。

（三）体验馆体验讲课

体验馆老师讲课的内容可以根据体验师自己的实际情况进行讲解，但必须要讲解的内容如

下：

1、很多企业家学习后落不了地，是因为缺少落地的方面，落地有五个详细的步骤。

（1）学习原理

（2）个性化方案定制

（3）储备人才

（4）心态教育

（5）改革导入

如果不按照系统流程进行改革往往会导致改革失败，或者对待老人改革新的方法没有意义，不

能产生良好的经济价值。

2、一定要详细讲解工具包

3、详细讲解老板的经营风险

4、成交

详细讲课内容请看附件

（四）体验馆成交

1、体验馆的销售要点

（1）建立信赖是体验馆销售的前提

（2）把工具包讲清楚是体验馆销售的必要条件

（3）沉着的成交不要着急是体验馆成交的基础

（4）粉丝客户帮忙能增加购买的信心

（5）挖痛苦的深度决定销售的程度

（6）体验馆讲师要克服心理恐惧

2、成交的核心

（1）客户的邀约质量

（2）员工的综合素质

（3）成交流程的培训

（4）体验师的讲课水平

（5）体验师的成交水平

（6）敢于邀约

3、成交流程

各位优秀的企业家大家好，刚才我们讲到了详细的企业组织系统建设的办法，以及给大家

演示了详细的应该建设的工具，下面我有一个非常重要的事情宣布，我们有一个非常好的产品

可以让大家不通过咨询、不通过外包、不通过课程就可以建设我们的组织系统，大家有没有兴

趣？我们的工作人员给我拿来一套工具包，下面的时间我们先不要休息，总共用五分钟的时间

介绍这个产品。大家现在看到这个工具包是我们用两年时间经历了3450多家的企业的验证。我

们结合了西方盖洛普公司的企业优秀的策略，以及集合了长松专家团队，以及我们组织系统咨

询班所有企业家的力量，研发了企业组织系统工具包，这套工具包现在经证实发现对企业的效

果极为明显，被企业家评为最有价值的系统管理方案。

大家看一下这一套工具包，首先我们看到的是视频部分，这套视频部分是贾长松老师总共

拍摄了九天半的时间，就是讲解如何建系统，如何把系统进入到企业内部的部分，总共包括49

张光盘，前几张是企业十大财富定律，大家看到这些定律的时候就会对企业的商业模式有一个

非常清晰的了解；接下来我们就进入了组织机构图，如何建设组机构；这几张盘叫工作分析表，

讲解每一个岗位的工作分析，做到人人有事做、事事有人做；下面是薪酬体系它包括了财务薪

酬、客服薪酬、营销薪酬，以及薪酬制定的基本办法；下一套是绩效管理系统，这套系统主要

是讲解各个岗位的考核方法；大家看到这一套产品是招聘管理系统，它将把招聘变得非常简单，

让你明白招聘的各种流程、方法表格，招聘管理系统可以为一家企业在招聘人才方面起到重大

的作用。

这几张光盘就是如何落地、如何改革，尤其是如何培训新员工，贾老师将为你做详细的讲

解；下面是企业生涯规划技术，俗话说你给我生路我给你出路，当你拥有了这套系统之后还没

有结束，下面你看到这四张光盘是如何改革和导入企业系统，将由长松集团四位老师针对改革

过程中出现的问题详细对你进行讲解。

光看视频是不够的我们这套工具包专门为你定制了七套教材，光有教材没有视频是不行的，

光有视频没有教材也是不行的，你边看边拿出教材结合你企业的实际情况进行应用；当您全部

看完了之后您可以拿出这个东西就是制度文本，您根据前面制定的东西进行修订；如果你不会

修订我们今天给您一个电话号码，这是我们长松咨询的客服电话，他会给您进行细致的指导，

今天只要您拿到这个电话就已经是超值的了。我们还有五年的服务期，今天购买工具包我们还

将送给你一套大礼。

第一送你价值9.8万的绩效管理系统，不管你公司有多少员工在里面就有多少帐号，帮助你

企业进行绩效考核，从此进入无纸化绩效考核时代，让你的企业效率提高一倍以上。

第二是薪酬设计系统，所有的薪酬都可以在软件上进行非常简单非常轻松。

第三是招聘软件VIP 帐号，这个VIP 帐号对您今后公司人才的招聘变的非常的容易。

第四我们将给你价值两年期的每年价值5600元的培训课程。

伙伴们只有今天才有这个机会，我从北京只带来十个包，今天购买的企业家我们的原价是

19800今天现场成交价只需要一万元，大家听好了，你可以在机场买到也可以在书店买到但是价

格是19800，我相信大家都有非常强的行动力。需要报名的伙伴你今天只需要交两百元定金，我

们立刻给你保留这个名额，好的抓紧时间。工作人员抓紧时间。

报完名的伙伴就可以刷卡了，这时我们工作人员就会把工具包和赠送的软件卡准备好，以

备您及时使用。

主持人报单：“热烈祝贺北京星辰集团公司刘星辰购买长松组织系统工具包一个，掌声祝

贺！”

朋友们，企业家们，今天我们的体验师给大家辛苦的讲授了企业系统改革的方式，我看到

了我们湖南企业家的希望，刚才老师讲了做好绩效考核可以让利润增加一倍。解放老板系统托

管，优秀的企业家们把握住这次机会。

4、成交的要素

（1）粉丝团队一定要强大，并且报名要及时，所有的管理者和业务员要渡过障碍关，记住不满

意课程的客户是不会购买我们的产品的，不要照顾他们的心情。真正需要工具包的客户是不会

计较你的成交时间的。

（2）多准备已经填好的名单

（3）业务员一定要向每一个客户推销我们的产品，要真诚要求

（4）业务员回到岗位后不要坐等，一定要继续踢单

（5）体验师讲解时要清楚、细致、耐心不要害怕成交

（6）如果成交数量较少，可以要求再次成交

5、成交后成交

当成交环节结束已经，要么会继续上课，要么课程已经结束，这时候把意向客户留下耐心

的、细心的再次成交，成交要上到老板下到员工全体参与，做好每一次成交，挖深、做透。

(成交的分工与流程)

成交环节：

⑴准备：

①4个托+4份填好的报名表和定金（冷场时往前递）。

②提前与讲师沟通托与重点客户情况：坐在哪里的是谁。

做客户见证的人身份以及发言内容。

⑵信号：讲师有感觉时就可成交、踢单。

上课时，一切都是润物细无声的。一旦开始成交，马上启动所有环节：所有人立刻行动。取决于

成交暗号(一句话就是一场命令：伙伴们，开始啦！）：

讲师：“各位企业家，大家下午好！下面时间马上到*点了，应该是休息但是不能休息，我想占用

大家几分钟的时间可以吗？”（托大声：“可以！”）

“我将给大家送上重要而神秘的礼物，需要不需要？(托大声：需要！）有需要的朋友请举下手，

请我们的工作人员把资料送到您手中。（托举手）”

⑶人员行动配合：

①明确：A 客户半小时内不能出门。

B发资料的目的：⒜ 填表报名用（不让客户看十秒以上时间）。

⒝识别潜在客户（举手的人）。

②财务人员不能出现。

⑷发资料人员：

①分区域发资料（客户人数多时踢单员协助，总经理不发）：用最快速度（没有优雅度）奔向自己的

指定位置。

②跑到指定位置立刻向后转，最快速度（不强调礼节）向自己区域的客户发资料

（时间不超过1分钟）。优先发放给举手客户（让客户举手不超过30秒），不举手的都发。

③发完，回到自己区域的指定位置，保持蹲姿6——7分钟。

蹲姿：左腿前，右腿后。抬头挺胸，腰背挺直。

脑袋高度不超过企业家。

起立速度快，右脚合并就可以了。

⑸发资料时间老师把要演讲的资料找出来：

①门神站好位。

成交时不开门：

“*总，课程还没有结束，等会老师会留有休息时间，请您用智慧的行动坚持五分

钟。现在时间宝贵，请您先回位稍候。”

客户流失非常严重的情况：三、四人，人贴人把住门。

“*总，我们课程还没有结束，两分钟以后，立刻会有休息时间，这个时间对你来说非常宝贵，请立

刻回到原位。”

②主持人拿好话筒维持秩序、提要求（一句话），一切都不能针对个人。

有客户走动的：“尊敬的企业家，我们的课程现在是最重要的环节，请各位不要走动，

我们等会留有专门的休息时间。”

③成交人员制止：客户打电话，走动。

④讲师目光盯向不守纪律的客户：“大家支持我一下可以吗？”

关注讲师讲话时带有指向性的目光，成交时7分钟时间内会投向二十个客户（针对

个点，重要客户的杀伤力）。

Eg.成交某一两个客户时，目光专指：“一个企业确实需要系统，你抓紧时间报名。”

⑹讲师：“请*总一句话给大家分享一下上完咨询班的感受。”

客户见证：

Eg1.“没学习之前感觉到管理上特别的累，学习之后感觉到各个方面都井井有条，非常省心。”

Eg2.“我今天来不是为*总和贾老师做广告的，我今天是发自内心的，太震撼了！”

⑺宣讲资料时：

①投影幕打出产品价格，板书实际成交价格，写完立即擦去。

为规避法律性问题（不是按产品标价成交，不享受100%权益），没有合同。

②抗拒解除。

⑻讲师:"下面大家需要做的是，拿出你的笔，找到我们资料的最后一页，需要报名的

伙伴请举手（托举手）。各位企业家，决策的时间只有十秒钟，请抓紧时间，你只

需要在最后一页填上你公司的电话手机以及通讯地址就可以啦。我们的工作人员

会协助你完成这项工作，有任何的疑问可以招手示意我们的工作人员。现在这段时

间留给我们的企业家，等会儿我会安排休息的时间，现在交给大家，我们的工作人员

请协助企业家们。

话不落地，成交人员不能踢单。

⑼踢单时：

①讲师站在讲台上（不断的给营销人员力量），目光指向犹豫的客户，点头肯定。

②成交第一单，全场鼓掌欢呼。

财务人员从收到第一单的钱时出现。

唱单人员（念词）与副主持（报单）配合营造气氛。

“热烈祝贺***公司*总报名咨询班一名，掌声鼓励。”

“我们的时间非常有限，请大家抓紧时机。”

③音乐：《噢啦啦》（与讲师上场、课间休息音乐一致）。

从成交第二单的时候开始，慢慢阶梯式增大音量，每阶段持续几秒钟时间，逐渐延

长。

④踢单人员，一听到踢单，全体起立。

话术已经没有意义，要求，要求，再要求。连续拒绝三次的先放到一边，不要浪

费时间。

“*总您赶快报名，这个名额很不容易，优秀的企业家只需要十秒钟作决策。”

客户没带钱：“*总您好，不足的钱我先给您补上好吗？”

我要跟我们老板商量一下：“先报名再去商量，保留名额比什么都重要，不行我把钱退给你。”

“全款的会有光碟，你下课就跟老板商量，今天晚上完款的也有光碟，要保密，可以吗？”

考虑一下：“我刚才去看了一下，总共四个名额，已经报了三个了，我可能给你争取一个，赶快报

名。”

年底再说：“你现在报名是这个价格，年底再上也不晚，马上涨价了。”

“我们这个课程的报名在全国同时开展，下一场可能到明年了。现在7月8月已经报满了，你想想

快不快？”

⑤报名时候，只要客户填完单，成交人员收到单后第一时间跑上舞台（不能拿着单

继续去公关下一个客户，抓住一次永远失去踢单资格）：立刻左手单、 右手钱狂

风暴云般，带舞蹈姿势般，欢乐般的跑上舞台（备用成交人员填补空位），单交给

唱单人员，钱交给财务，迅速下场。

⑥有人走动，主持人宣导：“大家请注意，我们的课程还没有结束……。”

⑦老总踢单法：对比较熟悉的客户可以情感要求报名、刷卡。

“人格和信誉保证，让你买你就买，赶快刷。”

（五）体验馆转介绍

第四部分：客户服务

长松组织系统工具包客户服务流程

为规范长松咨询组织系统工具包的客服工作，实现五星级客服，特制定此客服流程：

一、客服工作要求：

总体原则：服务热忱，客户认同

工作方式：电话、短信、邮件

多体谅、多激励、敢要求、客户满意

不指责、不争执、不怠慢、不失原则

二、工具包客服人员架构组成

工具包客户专员职责：

1、 第一时间搜集所有购买工具包的客户名单；

2、 当天发短信通知客户；

3、 将客户名单交呼叫中心，以备呼叫中心回访客户；

4、 定期将客户名单备份；

5、 定期发慰问、关怀短信给客户；

6、 不定期抽样回访客户。

呼叫中心职责：

1、 按规定流程时间要求电话回访客户；

2、 礼貌接听客户电话，解决基础性应用问题，个性化问题转相应部门处理；

3、 对客户所有问题及投诉处理进行登记，定期汇总上交呼叫中心经理；

六、问题解答

1、我的账号进不去

1）、 请问您是否修改过密码？

2）、是哪个账号进不去呢？是进的总账号还是分子账号？是不是用总账号的用户名和密码进入了分子账号了呢？；请把您的账户告诉我，我们帮您修改一下，回尽快回复您。（如果是因为密码太长，我们就帮助客户修改一个最简单的密码并在5分钟内告知） 2、工具包修改密码后

您好：您的密码已修改，新的密码为xxxx ，为了保证您企业信息的安全性，请进入系统后尽快修改一个新的密码，并牢记。请问还有什么可以帮助您吗？希望在以后的学习操作中可以有更多的地方服务到您。再见！ 3、系统软件的功能和使用手册内容为什么有所不同？

是的，因为我们也是根据我们的客户调研，为了更好的为客户提供更多的服务，我们的软件功能也是在不断的更新和增加新的功能； 4、那我们的原始数据丢失了怎么办？

我们理解您的顾虑，但这种情况基本不存在，因为我们只是在原有提供数据的基础上更新了更多的数据，让大家参考的内容更多一些，您原有做的东西是不会自动改变的；还有就是在不断的增加新的使用功能，供大家学习和应用。所以您不会担心

5、工具包适合那些人看？

一般我们建议企业薪酬小组的人看，企业在学工具包的时候可以成立一个薪酬小组，小组的人包括制定者、执行者、核心部门的部门负责人 6、光碟用电脑为什么不能打开？/光碟用暴风影音为什么不能看？

因为我们的部分光碟是做加密处理的，所以建议在使用电脑播放时用光盘自带播

放软件，光盘里有播放说明；建议做好使用DVD 观看，如果带刻录功能的DVD 有可能也不能播放，所以最好使用没有刻录功能的； 7、更多问题解答完善中。。。。。

七、客服工作注意事项：

1、严格按时间流程进行沟通服务；

2、电话沟通标准化，语气柔和，态度温和，以鼓励性等正面语言影响客户； 3、不间断短信、邮件沟通，让客户感受到关怀和温暖；

4、反馈及时，客户所提问题需在当天解决，最迟要在二个工作日内得到解决；

八、本流程为试行草案，不断要进行总结、优化，以不断提升。