华为mate7与iphone6的营销策略对比

市场营销学论文

----华为mate7与iphone6的营销策略对比

2014~2015学年第一学期

（工商管理二专业2013级）

华为mate7与iphone6的营销策略对比

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华为mate7 vs iphone6 饥饿营销vs苹果营销？

新华网南京12月8日电(张浩宇) 近日,国美电器与华为签署了全面战略合作协议。双方在设计研发、用户体验、产品推广和渠道拓展等方面达成了合作共识,针对此次战略合作达成2015年20 亿元的产品销售目标,并对华为G660达成包销20万台的协议。同时,华为在2014年底将实现全面进驻国美线下门店1000家,其战略旗舰产品 MATE7在备货方面也将优先满足国美,全面满足消费者对华为产品的购买需求。在现在，华为mate7的购买方式有线上（华为官网，国美网上商城，京东等电商）线下（国美商城）。众所周知，华为是没有实体店的，这次与国美电器的合作，便是借助国美在全国各地的店铺已经铺好的销售渠道来“借鸡生蛋”的。

而对于苹果而言，从直营和渠道定价策略到零售和在线商店，苹果公司在消费电子领域用一种不同于其他公司的独特方式销售自己的产品。一：苹果从来不通过直营渠道打折销售。二：苹果分销商的价格非常稳定。三：苹果公司的零售和在线商店非常独特。它们更多的起到的是教育和支持的作用，而不是销售。四：苹果公司产品的定位都很独特。

为什么我会在这里说明两大阵营手机的销售渠道？我认为正是两个公司迥然不同的销售渠道决定了两家完全不同的销售策略。

华为在没有跟国美签订合作协议之前，华为mate7的主要销售渠道便是线上，这包括华为官网，以及京东商城分销的一部分。众所周知，在国内手机厂家做销售做的最为有名的（是“革命性”？还是“恶心的”？）便是小米。我们暂且不提买家对小米这种销售方式的评价。以我看来，国内的其余手机厂家或多或少都沾染了小米的这种“饥饿营销”。华为mate7也是不例外的。饥饿营销被小米玩火之后，现在什么促销正式上线前都爱搞个预售活动，对于商家而言，预售既可以保证资金链的正常运转，也能促进上下游的资金回流，但对于消费者而言，已经被饥饿营销玩坏了，再高配低价，买不到也是白搭，真正吸引消费者还是商品本身的品质和性能，以及商家的完整的购物体验和流程。就以2014年的双十一的销售来看，小米卖出了116万台手机，销售额达到15.6亿元。华为位列第二，达10.6亿元。按理对于华为这样一个移动终端的“后起之秀”来说，这是一个非常不错的成绩。但实际上，它的大部分销售额都来自荣耀系列产品，而作为华为力推的旗产品，Mate7并未在双十一斩获佳绩。 这背后的原因，其实颇耐人寻味。外界更多用饥饿营销来解释这一现象，华为内部也有意无

意地表示这是一种有意为之的营销策略。但面对双十一如此巨大而短暂的市场窗口，面对如此众多如饥似渴的消费者，华为依然选择继续“饥饿”下去，着实令人费解。不难理解，饥饿的目的是吊胃口，最终是为了让消费者吃得更多，但如果饿过劲儿了，消费者随时可以换菜单，毕竟这是一个选择丰富的市场。消费者大可以去换自己的选择。

而对于苹果而言，需求量大而供应量有限；独特而具有优越感的价值主张或品牌形象；感觉上或者实施上已经形成了垄断地位；足够高的利润，能够支持强大的渠道支持架构；清晰、自上而下的销售/渠道策略以及执行纪律。这五条前提使得苹果就是敢于跟其他手机厂家玩的不一样，产生了“苹果营销”这一影响重大的营销方式，并且人家还获得了很好的用户好评。苹果的销售无论是线上还是线下都是会给消费者一种“高大上”的感觉。苹果公司的零售和在线商店非常独特。它们更多的起到的是教育和支持的作用，而不是销售。它们非常简单，甚至有点简单的过头，以最少的标志最清楚地提供信息。它们给人们的感觉是有很多人在那里帮助你，而没有人在那里等着给你推销任何东西。消费者无论是在苹果官网还是在苹果体验店，所看到的和所感到的都觉得苹果不是在买手机买播放器买电脑，苹果更加像是在买一件件工艺品，用户很吃苹果的这套，而贫国也正是牢牢抓住了用户的这一心理，不但玩的跟别人不同，也敢于跟别人玩的不同。

在这里，我不敢断言那家的销售渠道更加好，毕竟存在即为合理。华为mate7的饥饿营销这与它本身的对需求市场估计不足，产能未能与市场需求相适应，是华为不得不选择饥饿营销的原因，毕竟，有钱不赚是傻子啊。苹果得益于成熟的线上和线下经营，把苹果的产品卖出来了艺术品的结果。

华为mate7 vs iphone6 国货当自强vs粉丝文化

智能手机泛滥是前几年的事情，将智能手机市场扩大，使得有基础经济条件国人都可以买得起用得起一部智能手机，这在手机史上有着跨时代的意义。而拉低国际手机厂家产品价格做出贡献最大的毫无疑问是我国的国产手机。作为现在国内市场上可以算是最强大的力量之一的国内厂家，在早期的攻城略地中，大打“价格牌”，1999元小米一代到799的红米等

等。这一策略是在早期的国产手机进入普通家庭中产生了很积极的作用。但是，在现在，手机市场已经过饱和，消费者的选择依据不只是价格，更加关注产品本身的性能，工艺，使用体验。早期的“价格牌”在消费者心里留下了国货都是很廉价的印象。

毫无疑问，华为mate7的问世完全打破了“国产廉价手机”的怪圈子，华为mate7定位中高端的商务人士市场，全金属机身、 6英寸超大全高清屏，83%的全球至高屏占比便于握持，4100mAh、595WH/L强力续航电池，反向充电、业界最强，国产八核芯，性能之巅，搭载华为ANC主动降噪耳机AM180 这些都不是高性能配件的简单堆积而是在华为深厚的技术力量支持下的协调统一。给国人一种耳目一新的感觉，当然，它的售价也不便宜。从华为mate7的发布以来，我留意到，好多的评测者好多的论坛文章都不约而同的用了一个词“国货当自强”。诚然，华为mate7的工艺，配置。用户体验反馈都可以说是比得上甚至可以超过国际的好多大手机厂家的旗舰机。我国消费者是有支持国货的心理的，而华为mate7的问世，刚好能够满足我国国民的“支持国货”的心理。好用而且是国产的手机，象征着国民的爱国情怀。

相对于“国货当自强”华为mate7，作为风靡全球的苹果手机，它更加关注的是自己的“粉丝文化”我们都知道，苹果的用户忠诚度很高。那么用户为何如此忠诚于苹果呢？这主要得益于苹果的灵魂人物乔布斯， 乔布斯以独特的人格魅力。乔布斯依靠自己独特的人格魅力吸引了千千万万的粉丝，乔布斯被称作全世界企业家中最会讲故事的人，乔布斯懂得如何将顾客的胃口吊到极致。这些都创造了属于苹果的“粉丝文化”。众所周知，企业和企业的产品或多或少的都会带有自己领导者性格的烙印，苹果当然也是这样。这种苹果的“粉丝文化”可以支撑“果粉”们在苹果新产品发布后能够整夜的忍受寒冷，饥饿去排队购买苹果产品。“粉丝文化”更加像是一张无形的企业宣传名片。能为苹果做巨大而且有效的宣传。

华为mate7依靠的的国人的“支持国货”的心理，加上不错的手机配置，手机工艺，得以在国内获得大卖。而苹果却是更加高明，利用全球各国的“粉丝”为自己的产品做宣传，孰高孰低，高下立判。