如何销售-黄金法则之十
销售的七大步骤
1、 开场白；
2、 探询需求；
3、 说明好处；
4、 解除反对意见；
5、 缔结（成交）；
6、 要求客户转介绍；
7、 追求卓越服务。
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一、开场白：——销售就是销售自己。
（一）访问前的准备
态度：1、积极态度；2、服饰得体；能力：3、知识；4、经验。
成功=态度（120%）×能力
（二）开场白的三要点：
1、8种积极的态度：
①强烈企图心；
②世上无事不可为；
③过去不等于未来；
④积极乐观，看到有益的一面；
⑤做事认真、快速；
⑥充满热忱；
⑦100%的承担全责；
⑧永不懈怠。
时刻保持巅峰状态。
2、服饰得体：
①人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来判断。
②衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。
③人靠衣妆，马靠鞍装。
3、知识
① 彻底了解产品与服务；
②了解客户购买好处与问题的解决，而非实产品。
——即好处与解决方案
①客户鉴证；
②成功案例；
③名人推荐。
开白的三要点：
1、介绍自己；
2、询问需求；
3、说明好处。
成功方法——开场白“标准化”
1、方法：
①先写再说；
②不断修改；
③练习；
④反复使用；
⑤再修正。
2、开场标准化好处；
①从容而说；
②精简有序；
③条理清晰，不怕打断。
二、探询需求——销售是问出来的不是讲出来的。
探询需求：①首先，吸引注意力；②探询的要点；③探询的目的。
销售是用问的，不是用讲的。
没有需求，就没有销售。
（一）企业的主要需求是：1、提高收入；2、降底成本；3、更高利润；4、提高生产力。 客户只关心自己——省钱、赚钱。
（二）如何探询需求：1、首先，吸引注意力；2、探询的要点；3、探询的目的。
1、吸引注意力：①直接告知获得好处；②帮助对方解决问题；③向对方请教。
2、探询的要点：①现状（你的现状需求什么？）；②满意（你的选择满意吗？）③改进（你认为哪些需求改进？）；④解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）；⑤决策（你能够决策吗？）
销售中探询客户需求的10大方向
1、您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案；
2、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿？
3、您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢？
4、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案。
5、您是否想知识为什么我们的产品好过竞争对手
，却卖不过它？
6、您是否想在产品销售前就开始赢利？
7、您是否想知道10个低广告高回报的方法？
8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？
9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？
10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？
三、说明好处——销售就是贩卖好处(可提供案例）
1、彻底了解商品与服务；
2、FAB ；
3、依赖的证据；
4、站在客户的立场；
不要用形容词，要用量词。
销售就是信心的转移。
1、彻底了解商品与服务：
我的誓言：
我要成为公司中最精通商品知识的人。
我时刻睁开眼睛，竖起耳朵、听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。
我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝对他的关怀。
2、FAB
F ——是产品的特性；
A ——是产品的功能；
B ——是产品的好处。
（风驰的七大好处）
3、依赖的证据：
①客户鉴证；
②实物展示（案例）；
③专家证言；
④视觉证明；
⑤统计资料；
⑥宣传报导。
4、站在客户的立场：
①老妇人关心的故事；
②满足需求。
四、解除反对意见：——销售就是解决问题；
1、预先准备好客户反对意见是什么？
①价格太高；
②不做广告；
③没有需求；
④不值得。
——定义转换
①价高=高品质；
②没有时间=缺乏时间管理；
③不需要=不太了解。
2、整理出客户非买不可的理由与好处。
五、缔结（成交） ——销售就是帮助客户成功。
1、购买信号；
2、成交的技巧。
1、购买信号：
①客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要。） ②问及商品与服务细节时。
③客户的坐姿发生改变时。
④客户开始算数字时。
⑤客户显得愉快时。
⑥客户对次要问题指出异议时。
⑦与第三者商议时。
2、成交的技巧：
①要求成交法；
②局部成交法；
③二选一成交法；
④对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）；
⑤承诺成交法；
⑥假如成交法（假如达成方案）
⑦行动介入成交法；
⑧试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？ ⑨法兰克成交法（对比事情的正、反两面）
六、要求客户转介绍：
——客户是“要求”出来的；
——小成功靠自己，大成功靠别人。
七、追求卓越服务：
——销售就是服务。
——服务成功的方法：
1、快速且可靠的服务；
2、全面便利服务；
3、客
户定制化的服务；
4、追求卓越的服务；
——服务是形成产品差异化的方法； ——服务为客户创造最大价值； ——服务是承诺与使命