大客户开发方案
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文案 大客户开发方案 名称 执行部门 一、意义和目的 1.开发大客户是公司的战略,大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2.树立公司高档品牌形象,锻炼团队。 3.争取利润。 二、潜在大客户分析 1.对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方 式来加以分类,以便大客户小组的分类开发能更有效。 2.对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别 具体内容 1.客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的; 2.客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况; 3.客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益,并用来评估客户公司的管理水 客户经营 平; 信息 4.回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的; 5.存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量,还可以看出其现金流动的 速度。 客户销售 信息 客户高层决 策者的信息 1.客户产品的购买对象,包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2.客户的物流方式,包括客户产品的保存、运输等特点 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、 爱好、决策人的家庭情况等 客服部 监督部门 市场部 编 号 考证部门 总经办 受控状态
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3.掌握影响大客户推广宣传的因素 4.竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身的优势和不足,充分认识到公司 大客户开发的风险。 5.费用、销售预测分析 包括广告额、广告利润,需要的人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营 费用等等,从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、选择客户开发方式 1.客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率,因此选择适当的客户开发方式是客户开发 的重要工作。 2.大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议,通过介绍目标大客户的信息,听取大客户开发人员 对开发方式的意见,并最终确定最合适的开发方式。 3.常用的大客户开发的方式 (1)邀请客户参加公司组织的广告推广方案介绍会/推广会。 (2)从客户利益出发,向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的户外超大型高清 LED 广告 屏或各种推广宣传服务的介绍、宣
传资料。 (3)进行客户拜访 客户拜访是客户开发的必然方式,是同客户充分交流意见和看法的渠道,也是客户开发成功与否的关 键步骤。 五、首次接触目标大客户 1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。 2.主要接触方式的注意要点 (1)信函接触的要点 ①信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的尊重。 ②信函写作要简练、明确、条理清晰,避免使用过于专业的术语,并在信函中注明希望对方作出回应。 (2)电话接触要点 ①电话接触的方式是这 3 种方式当中最能体现对客户的尊重的方式,采取这种方式同客户进行接触, 容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。 ②在使用电话进行沟通时,避免直接表达希望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户,激发客户
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的兴趣点。 (3)电子邮件接触要点 ①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。 ②电子邮件在书写时,应注意字体、字号和行间距的运用,体现对客户的重视,应进行适当的排版, 让客户感到自身受到重视。 六、实施客户拜访 1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。 2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议,听取其他 客户开发人员对客户拜访的意见和建议。 3.拜访前的物质准备 (1)客户资料收集 个人:经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。 企业:决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。 (2)客户资料分析:归类、分析、判断 (3)销售资料准备 包括本公司、广告资源、个人、资讯、证明、图片、效果图等。 4.实施拜访应以当面拜访为主,以体现对客户的尊重和重视。 5.客户拜访完毕后,应填写《目标客户拜访记录表》 ,详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、 主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。 6. 目标大客户拜访结束后一周内, 拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。 七、大客户信息资料的录入和保存 1.大客户开发成功后,要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定,进行分类汇总,输入到 公司的大客户管理信息系统中。此外,要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总,并根据公司文件管 理的相关规定进行归档保存。 2.如果大客户开发暂时没
有成功,要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结,并进行归类保存。 3.无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》 ,对大客户的开发过程进 行总结。 编制日期 修改标记 审核日期 修改处数 批准日期 修改日期
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