中国人保财险公司营销环境分析和目标市场选择
中国人保财险公司营销环境分析和目标市场选择
保险3班 雨辰
公司简介
中国人民财产保险股份有限公司(PICC P&C,简称“中国人保财险”,下同)是经国务
院同意、中国保监会批准,于2003年7月由中国人民保险集团公司发起设立的、目前中
国内地最大的非寿险公司,注册资本111.418亿元。其前身是1949年10月20日经中国人
民银行报政务院财经委员会批准成立的中国人民保险公司。世界500强企业。 中国人保财
险是中国人民保险集团公司(PICC )旗下标志性主业,在国内外同业市场享有卓著声誉。
2003年11月6日,公司在香港联交所成功挂牌上市,成为中国内地大型国有金融企业海
外上市“第一股”。 凭借综合实力,中国人保财险相继成为北京2008年奥运会、2010年上
海世博会保险合作伙伴,为北京奥运会、上海世博会提供全面的保险保障服务。 截至2010年底,中国人保财险保费收入达到1539亿元,继2008年保费突破一千亿元
后,再次实现了中国非寿险业的历史性跨越,在全球可比上市非寿险公司中排名攀升至第八位,亚洲排名稳居第一,被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合
评为2010年(第七届)中国上市公司100强,排名第18位。 2011年7月7日,美国《财
富》杂志发布了2011年世界500强榜单,中国人民保险集团(PICC )成功入围,排名第
288位,在国内入围保险企业中排名第2位。
亚洲最佳非寿险公司 。2010年,人保财险公司车险保费收入突破1000亿元,成为
国内非寿险企业首个年保费收入超千亿的单一险种;江苏、广东、河北分公司年度保费收
入突破100亿元,成为中国非寿险业省级分公司首批百亿军团。2006-2010年,中国人保财
险保费收入年均增速达到18.71%,2010年保费收入为2005年底的2.34倍,2010年底公司
总资产较2005年底实现翻番,股本回报率超过20%,位居国际同业前列。公司2010年全
年新增保费超过2000年至2006年新增保费总和。 2010年公司投资价值得到资本市场普遍
认可,股价持续上扬,以60.9%的涨幅荣登H 股金融板块涨幅榜首位。2010年,公司荣获“亚
洲最佳非寿险公司”称号,并继续保持国际著名咨询企业穆迪公司对中国金融企业最高信用
评级A1级。
中国保险行业现状与情景
近十多年来,中国经济快速增长,原有的社会保障制度因弊端较多正渐趋解体,或逐步
变革,社会保险体系因此而倍受关注,今后保险业的急速发展已是大势所趋。12亿人口的保险市场极其庞大,且近乎是一片空白的处女地,潜力之大令海内外保险公司垂涎三尺,趋之若骛。中国的12亿人口是一个令人头痛不已的数字,但对保险业来说,这绝对是一个充满腔力的数字。据世界银行最新预测,估计在2000年前,中国保险业的总收入将突破200亿美元,整个保险市场的潜在规模更将高达2500亿美元,且保险需求随着经济的发展,每年将以10%的速度持续扩大。更具诱惑力的是,这个市场至今还象是一个仅仅被人咬了一小口的大饼,还有极大的一部分正等待着人们去瓜分。中国恢复保险业不过才15年时间,去年中国所有保险公司业务总收入大约500亿元人民币,换言之,还有极大部分的保险市场尚待开发。
市场机会——公司优势
品牌优势
PICC 品牌与共和国同生共长,在国内外享有广泛影响和显著声誉。中国人保财险先后被《欧洲货币》杂志评为“最受信赖保险公司”,在行业首获“中国客户关怀标杆企业”称号, 公司95518客户服务中心连续多年被评为“中国最佳呼叫中心”,公司奥运营销获得中国广告协会最高荣誉“中国艾菲奖——金奖”,在2008年亚洲保险业竞争力排名中,公司被评为“亚洲最具竞争力非寿险公司”。
市场优势
人保财险是国内最大的非寿险公司,在非寿险市场处于领先地位,主导着非寿险市场的发展。公司主要经营财产保险、意外伤害保险和短期健康保险业务,在大型商业风险、政府采购、行业统保等集中型业务以及车辆保险、家财险等分散型业务领域处于绝对领先地位。
人才优势
中国人保财险秉持“专家治司、技能制胜”的人才兴司战略,注重专业化团队建设,重视和加强人才培训,培养了一大批具有丰富经验的管理人才和遍及非寿险业务链各个环节的技术人才,精心打造了一支掌握非寿险业核心技能的专业化员工队伍。高层次、高效能的人才优势,为公司发展,服务客户提供了坚实的人才保证和智力支持。
产品优势
中国人保财险是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司,公司拥有完善的产品研发体系、强大的产品开发能力、门类齐全的在售产品种类,涵盖机动车辆险、财产险、船舶货运险、责任信用险、意外健康险、能源及航空航天险、农村保险等非寿险各个业务领域,拥有一批行业领先的创新产品。特别是为2008年北京奥运会、2010年上海世博会开发了一系列具有中国特色和自主知识产权的专属保险产品。截至2008年,公司共有保险产品2500多种。目前,公司平均每天开发推广1个新产品。
技术优势
中国人保财险在承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内非寿险业领先水平,在长期的业务实践中积累了大量的风险管理经验。公司是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司,在航空航天、核电站、能源、远洋船舶、大型工商企业、政府采购、农村保险等重要业务领域具有领先的技术优势。公司与国际再保险市场保持着长期稳定的战略合作关系,可以为各类客户提供完善的再保险保障服务。
网络优势
人保财险拥有遍及全国的机构网点,包括324个地、市级承保、理赔、财务“三个中心”,4500多个分支机构,拥有多样化的营销渠道,形成了强有力的销售和服务网络,足以支撑全国范围的" 通保通赔" 与" 异地出险、就地理赔" 等保险增值服务。
客户优势
公司拥有国内非寿险市场最大规模的客户群,建立了广泛、稳定的客户关系,具有强大的适应市场变化、满足客户需求的产品开发和客户服务能力。
服务优势
中国人保财险拥有遍布全国城乡的机构网络,包括1万多个机构网点,320多个地(市)级承保、理赔/客服和财务中心。完善的销售和服务网络,对公司拓展服务领域,创新服务手段,提升服务水平,为客户提供专业化、差异化服务提供有力支撑。公司率先在全国开通365天24小时服务专线95518,随时随地为客户提供报案、咨询、投诉、保险卡注册、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。
环境威胁
保险行业作为新兴的朝阳行业,中资、外资和中外合资保险公司如雨后春笋般相继诞
生,如今保险市场如战场,竞争日趋激烈。在机遇与挑战并存的时代,谁能顶住竞争的压力,在竞争中抓住机遇;在竞争中形成企业的核心竞争力;在竞争中提升公司的影响力和社会形象,成为新时代的宠儿,那么必然能更好地在竞争日益激烈的市场经济环境下生存、发展、壮大。
企业在激烈的竞争环境下生存如逆水行舟,不进则退。如不尽快提升保险公司的综合实力、扩大企业规模、抢占市场份额、占据市场地位、保持企业持续增长能力,那么其必将会被时代所淘汰,被社会所淘汰。而提高保险公司的核心竞争力尤为重要,有特色的产品、健全的管理模式、完善的运营机制以及强大的营销能力,都可以保持企业持续竞争的优势。
在竞争的环境下,保险公司必须认清自己,扬长避短。应该挖掘公司自身所特有的优势,明确竞争的目标,不同市场环境执行不同的战略方案。譬如在优势和重点区域,就应该着重形成市场规模,抢占市场份额,一般要达到10%-20%,只有规模大了,投入产出比才会下来。在局部市场或区域形成自己的战略优势,进而扩大和积累自己的优势,分化和削弱对手,进而转换为全国优势。
在竞争的压力下,保险公司必须寻求新的销售渠道,提高销售人员素质、销售管理水平,进而提高保险公司的盈利率。保险公司的效益来源重点应该是其三、四级机构,其公司发展重点可以拓宽到市一级、县一级城市中去,充分挖掘市场的潜在能力。公司做大做强的核心应该是分支机构的较高效益和收入,在小范围区域和地区形成自己的比较优势和相对竞争优势。
在竞争的体系下,保险公司进行自我决策时需要关注其他保险公司的行为,做出正确的战略投资方向。在竞争体系下进行双方或多方互赢互利的合作,拓展有合作的竞争业务,将发展的重点放在产品质量、服务质量、企业形象上来,避免恶性的价格竞争。完全可以基于目前各保险公司区域分布和发展布局,利用相互的资源进行跨省、跨区域的联保、就地定损、赔付的合作项目。
有竞争才有动力,只有在竞争的环境下,才能促使保险公司提高公司的战略规划能力、经营管理能力、创新能力和客户服务能力、全面地提高保险行业在金融市场和国际保险市场
中的竞争力。
目标市场选择 市场细分是确定目标市场的基础。在市场细分的基础上,企业无论采取什么策略,也无论选择几个细分市场,所确定、选择的目标市场必须具有最大潜力,能为自己带来最大利润。因此,在确定目标市场时,应该遵循以下三个原则:
第一,所确定的目标市场必须足够大,或正在扩大,以保证企业获得足够的经济效益。这是因为消费者的数量是企业利润的来源之一。近十多年来,中国经济快速增长,原有的社会保障制度因弊端较多正渐趋解体,或逐步变革,社会保险体系因此而倍受关注,今后保险业的急速发展已是大势所趋。12亿人口的保险市场极其庞大,且近乎是一片空白的处女地。中国的12亿人口是一个令人头痛不已的数字,但对保险业来说,这绝对是一个充满腔力的数字。
第二,所选择的目标市场是竞争对手尚未满足的,因而有可能属于自己的市场。目前中国人保已经是中国市场财产险的头等保险公司,并且公司制定了更高的发展目标,以“四个一流”为标准,以四化建设为路径,以组织能力持续提升为驱动,加快转变发展方式,着力构建以价值增长为目标的发展模式,以成本管控为手段的盈利模式,以集约化经营为方向的管理模式,以客户为中心的服务模式,以市场为导向的竞争模式,力争进入全球可比非寿险公司前5名,股本回报率位居国际同业前列,确立在亚洲非寿险市场的引领地位,把公司建设成为一家现代化商业保险公司。
第三,所确定的目标消费者最可能对本品牌提供的好处作出肯定反应。如果所选择的目标市场很大,但该市场的消费者对你的品牌不感兴趣,仍然不能获得利润。长期以来,中国人保财险立足服务经济社会发展全局,坚持以市场为导向、以客户为中心,引领中国非寿险市场的发展,以金牌服务回报客户。同时,公司积极履行优秀企业公民责任,热心支持国家教育、体育和文化事业发展,促进和谐社会建设,赢得社会广泛赞誉。公司先后被《欧洲货币》评为“最受信赖保险公司”,在行业首获“中国客户关怀标杆企业”称号, 公司客户服务中心连续多年被评为“中国最佳呼叫中心”,公司奥运营销获得最高荣誉“中国艾菲奖——金奖”,在2008年亚洲保险业竞争力排名中,公司被评为“亚洲最具竞争力非寿险公司”。