郴州裕后街项目推介会活动方案(3)

郴州裕后街项目推介会活动方案 暨年前营销工作整合方案

◆ 招商工作进展：

按前期沟通已确定的“年前以大商家入驻为招商工作重点，年后针对中小商家全面招商，保证2011年上半年开街畅旺运营”的工作指导思路，招商团队目前已积累72批郴州A 级意向品牌商家（含A+、A-，即70%以上、60—70%把握度），长沙、广州两地商家已完成200多家品牌商家的对点推荐及初步引导； ◆ 客户信息汇总：

1、郴州大商家：通过招商执行团队与品牌商家的深化引导，现已具备72家本地具备品牌及经营实力，且对项目发展认同度较高之大商家，其中A —A+级客户表现较强烈的进驻意向（约30家）,A-—A 级客户高度重视项目工程及招商工作进展；

2、长沙、广州大商家：已接洽200余批区域商家中，约80多家商家表示愿意到现场考察，视项目工程及招商进展，再确定进驻意向；广州商家主要以品牌输出为工作方向，目前已达成初步意向商家52批； 3、本地中小商家：

中小经营实力商家，目前已积累A 级客户78批，B 级181批；

具备投资能力力、但缺乏经营经验、缺少核心技术支持能力的意向者，目前已积累A 级客户37批，B 级客户96批。

对阶段招商工作的思考： 阶段招商总目标（2011年2月前）：

1、重点攻关大商家招商：完成郴州本地30—50批以上大商家的意向锁定，长沙及广州品牌意向商家完成意向引导，通过2月中旬（农历年后）的营销升级措施，促成进驻协议签署及品牌、技术输出；

2、通过裕后会及营销活动的展开，巩固既有招商成果，顺导年后招商，并构筑项目与进驻商家的共营交流平台，为运营公司正式介入后的工作展开奠定基础；

3、客户资源条件已成熟，加之项目招商工作任务重，压力大，年前启动全面正式招商，以高效执行力保证阶段目标的完成，是保证项目上半年正式开街的必须条件！ 目标达成的必备手段：

1、意向金收取：针对本地意向强烈的商家（含品牌及中小商家），以诚意金收取方式，实现对客户的锁定，助推后期筛客、项目租金升级措施的顺利开展；

2、大力度、高调推广：项目营销推广呈现较长真空期，导致市场商家对项目的认知度不够，并已严重影响意向商家信心；为实现阶段招商工作目标，项目必须根据招商工作的进程，年前全面启动招商推广；

3、项目招商推介会活动：在前期广告配合，招商工作深度执行情况下，建议开展具备规模的招商推荐会活动，实现项目于市场的高调亮相；

4、政府攻关、利好政策的获取：项目管委会成立，围系政府职能部门领导，制定运营扶持政策；旅游局战略合作协议的达成；

5、经营管理机制：项目运营管理公司组建，展开客户对接工作；

工作分解图：

项目推介会

1月 1月14日 2月

1、锁定本地商家，对点公关外地商家 2、项目推介会准备； 3、项目招商政策的确定， 4、政府关系公关；

5、配合招商工作，全方位营销密度推广

1、跟进锁定批以上本地、外地大商家； 2、本地大商家入驻协议签署； 3、长、广两地意向商家跟进

4、时效性广告维持；广告节奏性推广 2月中营销措施：

1、招商引资会（品牌输出） 2、意向金商家转约；

2、大、中、小圈层营销活动

以下为各部分重点工作说明：

第一部分：项目推荐会

时间：2011年1月14日（周五）

地点：郴州本地星级酒店（建议为雄森酒店） 与会人群人数：

客户：郴州本地所有意向商家约，长沙、广州品牌商家约30批；

政府官员：市长、工商局、招商局、旅游局、文化局、规划局等各职能部门领导 推荐要点：

将项目规划特点、项目形象、规划业态、项目经营开发理念、开发商实力等信息社会传达； 公布已纳订大商家名单，以项目招商成效带动本地、外地商家进驻； 争取取得政府对项目运营扶持，外围规划利好的承诺，加强市场信心。 旅游局战略协议签署； 操作要点：

会场规划双区域，其一承担大型推荐会活动场所职能（约500人），另一个承担意向会员酒会场所职能（已缴纳意向金及长沙、

郴州、广州意向大商家专属活动，约100批，按3/批计，预300人）； 推介会时间为14日上午9：00—11:30分；

为B 级以上本地大商家，外地商家设计专属中餐酒会；

礼品：与会商家领取项目挂历，缴纳诚意金客户、B 级意向以上本地品牌商家，外地商家凭邀请函领取项目台历，缴纳诚意金

客户领取价值50元的营养品一合（可与准租赁商家“天辅堂”联系提供） 邀请媒体记者、政府官员、房地产专家、意向客户等嘉宾；

开发商各部门负责人就项目的规划特点、项目远景、开发理念、开发商实力做介绍； 政府官员、房地产专家场上推荐；

项目咨询会，项目各部门负责人解答意向客户的各种咨询； 前期媒体铺垫，后继媒体炒作；

自1月8日起以邀请函及登门邀请形式进行邀请，活动前电话确认到访意向；

第二部分：意向金收取操作方式

◆ 五万元意向金收订标准： 1、缴订时间：

2010年1月1日—2011年2月30日（本地商家） 2010年1月15日—2011年2月20日（外地商家）

2、优惠方式：交5万元诚意金金，享受2年免租期、最租金折扣优惠，最长限度的政府扶持类经营优惠政策，并享有优先选铺资格资格。 3、商家界定： 第一类：

特级商家：沃尔玛、星巴克、麦当劳、澳门豆捞等中国大陆以外区域品牌，具备强势消费引导力或对商业定位有特别意义之一

线品牌商家；

品牌商家（含区域老字号）：国内一线品牌商家，拥有成熟管理模式及晕运营机制，中国大陆区域连锁店不少于3家（可于同一城市或多个城市），旗下连锁总营业面积不小于2000㎡，意向租赁面积不小于400㎡；

特色商家：拥有核心技术力量，符合项目业态规划，其经营特色能引领本地消费潮流或填补本地空白；在该行业领域具备较高认知度及影响力；意向租赁面积不小于400㎡；

正式签约（租赁合同）时间及规则安排：2011年2月下旬—3月上旬按意向金协议编号顺序，统一签约；

第二类：

经营旗舰店：无该业态经营经验，但具备资金实力商家；长期关注本项目发展，对项目发展有信心及进驻决心，有品牌引入能力或接受本项目所提供的品牌输出单位，意向经营租赁面积不小于300㎡。

正式签约（租赁合同）时间及规则安排：2011年3月上旬，在A 类客户签约完成后，按意向金协议编号顺序，统一签约；

◆ 三万元意向金收订标准：第三类： 1、缴订时间：

2010年1月1日—2011年2月30日

2、优惠方式：交3万元诚意金金，享受最高租金折扣优惠、最长1年半免租期优惠，一定时效政府扶持类经营优惠政策。 3、客户级别判定：

符合项目业态规划，有目标业态经营经验，具备一定资金实力，拥有一定技术力量或经营特色商家；租赁面积小于200㎡；

4、正式签约（租赁合同）时间及规则安排：2011年2月下旬—3月上旬，在B 类客户签约完成后，按意向金协议编号顺序，统一签约；

◆ 一万元甚至意向金收订标准：第四类客户

符合项目业态规划，资金实力一般，但具备区域知名度商家；租赁面积小于200㎡； 资金及投资经验一般，租赁面积小于200㎡；

正式签约（租赁合同）时间及规则安排：2011年3月中旬，在B 类客户签约完成后，按意向金协议编号顺序，统一签约；

◆ 特别扶持类（仅限特色小吃及工艺品业态）：具备区域文化特色，在所经营业态内能起到工艺传承能力，有助于提升本街区运营特

色商家；经营面积小于30㎡；

对于此类有区域文化特色的弱小商家，本项目应重点扶持，在意向金额度上可视其经济承受能力，适度减免；

第三部分：招商团队工作安排

2、带项目资料上门拜访、电话

拜访及产品推介会展开时间。 1月8日起，全面发起邀请函

人员到位；

招商顾问5名分现场组及外协组，现场组电话邀约客户到现场，外勤组上门拜访。现场组客户洽谈由项目经理主持，招商经理负责外勤组客户洽谈；

长沙、广州招商组人员，由主管级以上人员牵头对点拜访、推荐。

郴州：招商顾问通知意向商家缴纳诚意金，客服人员到位； 针对推荐会电话邀约客户，确认客户日程，派发邀请函； 长沙、广州招商团队配合项目招商经理，对大客户进行活动邀约。

产品推介会安排招商经理1名，置业顾问5名；两组活动可同时进行。

长沙、广州招商专员负责意向收集，项目招商经理负责大客

邀约；A 级别意向客户的维护； 长沙、广州工作组针对整理客户意向级别，对于意

3、A 级客户的诚意金收取； 4、与B 级意向大商家沟通诚意金收取成功，继续拓源；

向品牌商家上门深度介绍；

1月8日—13日

每个目标商家拜访时间不超过1天，并完成项目推介会活动事项沟通。 收取本地商家诚意金；

5、与客户沟通推荐会计划安排，长沙、广州工作组针对整理客户意向级别，对于意发出邀请函；

5、收集活动后商家意向，对A 级以上意向商家重点推进

向品牌商家上门深度介绍；

1月15日—2月前

针对每个意向商家多轮纳订引导

户纳订引导；对于品牌输出商家进行谈判，并预设品牌推荐会时间。

第四部分：阶段广告推广布置

配合招商团队工作节奏，启动全面广告投放动作是解决商家疑惑，保证阶段招商任务的完成的不可或缺措施。

长网站 沙

报纸

1月—4月，0731房地产网项目广告投放

10日硬广、软文结合，潇湘晨报一个半版天投放

16日以项目招商成果为主题硬广、软文结合投放一个半版

1月

1月14日 2月

电视

1日—12日新闻追踪、视频广告形式每日播放 1日—12日硬广、软文每周3天投放（4个整版）

1日—13日新闻追踪、视频广告周一、周五播放 24/25日贺岁主题硬广投放；

郴

州

报纸 户外 网站 网络广告 分众传媒 短信平台 时光传媒

招商主题长效投放，涵带活动信息

14日前完成初步建设，2月前完成项目网站整体建设

郴房网、新浪易居网站广告投放，开辟项目专区，15日后完善项目网站链接

1月前签署3个月视频广告，重点于城区资源投放

以推荐会活动信息为主题，12、13日发布40万条短信 第一周以招商主题三个封面广告；第二周以推荐会活动主题发布2个封面广告

以项目招商会成果为主题，15日、16日发布40万条短信 第三周以招商成果为主题，发布2个封面广告

第五部分：阶段准备工作事项

第六部分：费用预算 一、活动费用预计：

会场租赁费用，约1.5万（如需要酒店提供餐饮服务，场地租赁费用可减少，具体费用届时落实） 会场布置费用：约5万元（含涉及物料制作）

大商家酒会费用：约5万元（外地商家按本地商家按150元/人计，含礼品费用，合计300人） 外地商家接待费用：600元/人计，小计3万元 活动点心、餐饮费用：约2万元

表演团体、礼仪团体，专业讲师费用：约3.5万元（表演团体2.5万元，礼仪团体0.5万元，讲师0.5万元） 活动备用金：2万元（按总费用15%预备，凭票报销） 小计：22万元

二、广告投放费用： 1、郴州：

电视广告：按总费用10万元计，

报纸：郴州日报3.5万元/整版，预计投放6个整版（可拆分为4个整版，4个半版硬广），合计18万元 网络广告：郴房网首页对联广告4000元/月；新浪易居首页条幅广告4000元/月，各3个月，小计2.4万

分众传媒：按总费用4万元计，具体费用待核实

短信平台：0.04元/条，合计投放80万条，约3.2万元。 时光传媒：共5版首页整版，合计约3万元。 小计：约41万元

2、长沙：

潇湘晨报：2个半版广告，约26万元 0731房地产网：待核实

3、合计：约87万元（此费用不含现场包装，通路包装费用）

凌骏裕后街项目组2010-12-26