工业品营销策略整理
工业品营销策略整理
——2014年6月
传统的工业品营销游走于灰色地带，关系营销是重中之重。在政府透明化和市场自由化不断加剧的环境下，工业品营销更要讲究策略和方法，创新的思路和措施往往能创造更高的市场价值。
一、直接销售
公司直接成立销售团队并搭建完整的销售支持体系，公司销售人员直接面向客户进行产品销售。销售体系包括业务培训、薪酬、考核、晋升、竞争淘汰、后台支撑等各方面内容。
二、渠道分销
在不同的地理区域，选择合适的代理商共同拓展目标市场。工业品营销一般不会选择密集型分销，大多是选择性分销或者独家型分销，即在特定区域只选择少数或者一家合作伙伴共同拓展业务，以此来维护企业形象、控制目标市场。
三、会议营销/会展营销
利用会议、会展营销，首选是争取主办或者承办相关展会、行业峰会的机会，批量开拓相关业务；其次是参加会议、会展，通过向潜在客户展示产品质量和服务水平来获取订单。
四、论文营销
请业内的知名学者或者教授撰写与公司工业品相关的论文，发表在行业核心期刊，文章作者以公司特邀评论员/技术顾问/首席专家等名义署名，以此来提高公司在业内的知名度。
五、技术营销
通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术的各种知识和技术，并接受此技术。技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。
六、参观考察
工业品相关企业通常都有强大的技术背景和完善的生产线，邀请目标客户或者高层人士到公司参观考察是创造营销商机的方法之一。通过完善的接待、参观流程，以良好的公司形象打动参观客户，进而带来更多的交流和商机。
七、样板工程
样板工程即可作为某类工程效仿的样板，满足一定规模、达到一定标准，最好具有可复制性或者可借鉴性。工业品的样板工程是说明企业实力、进行案例营销的基础，事实胜于雄辩。
八、借力社会组织和名人
任何产品的营销都注重整合社会资源，包括政府、社会组织和个人的资源。工业品的营销更是如此，借力与工业品相关的社会组织和名人，以合理的利益分配模式共同开拓项目。
九、老客户商机挖掘
老客户不禁需要公司提供良好的售后服务，也可以为公司带来潜在商机。以良好的服务质量和日常关怀维系老客户关系，在老客户中选择消息灵通的联系人深入发展，以便及时为公司提供情报信息。
十、网络营销
在互联网盛行的时代，任何商业活动都离不开网络营销，通过在线活动创造、宣传、传递客户价值，工业品营销同样如此。