如何成为优秀的终端业务员?

中国营销传播网， 2009-09-08， 作者: 陈志怀

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终端是销售的制胜法宝，谁赢了终端谁就占领了市场。业务员销售业绩的成长不是一天两天就能做到的事，当然也不用梦想自己可以在-夜之间脱胎换骨成为高手，因为在医药保健品销售的这条路上没有速成的快捷方式。要让自己的销售业绩成长，绝不只是只拥有方法和技巧这么简单，没有扎扎实实足够的基础工作垫底就没有优秀的业绩出现。如果你期待一年只穿坏一双鞋就可以完成终端 优秀业绩，那么这种梦想是奢侈的。拥有高超销售技巧就好比练武功，不管是古代人还是现代人，要想成为武林高手就必须从扎马步基本功开始。

这几年我培养与管理的终端业务员有1000人之多，大多业务员的真实写照就像业界所说的“表面风光，内心彷徨；容颜未老，心已沧桑；成就难有，郁闷经常；比骡子累，比蚂蚁忙，比民工略强。"但是在市场的不断淘汰中，手下也出现了很多优秀的业务员，他们都有良好的工作习惯、良好的工作心态和一条跑不折的腿! 因为我们做市场的人都经常说“跑终端”而不是说“做终端”。

那么如何才能成为优秀的终端业务员呢？虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数，其实我认为优秀的业务员不是培训出来的，不需要大的理论，也不要讲什么崇高理想，需要的是实战训练（我给恒瑞制药等做的OTC终端销售培训就是一天的课程），在这里我只是给广大的业务员朋友们一点点启迪，能够顿悟出什么就行，我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化，把简单的工作重复化就能成功。

1、做好每日工作计划表，将自己的目标细化确认

没有计划的人就是在计划失败。利用早上将自己一天要拜访的终端量、拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成书面的计划（好记性不如烂笔头），不要只靠自己的大脑记着，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐事物的。对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用这些书面的报告跟自己做汇报并且自己检查自己，你自己就是自己最严格的主管。如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人，那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始!

2、终端销售工作要真正从客户的需求入手

终端客户的进货心理无非就是利润与质量：利润为他带来经济利益，质量为他招来顾客。对终端客户首次拜访时，除了介绍公司各大产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，打消客户进货顾虑，可以大大提高首次拜访拉单成功率。

很多客户也看中促销政策的，公司有很多很好的促销政策，怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠，真正让客户乐于销售公司的产品，也要讲求方法。比如有些VIP客户，通过长期的维护，已经建立了良好的合作伙伴关系，那么就可以采用积分送礼的办法使这种关系变得更加牢靠，客户需要什么样的礼品，只需要长期销售公司的产品，当积分达到一定的阶段，一份大礼就可以送到。

有时候一个区域可能有两家医药公司（都是一级经销商）业务范围覆盖非常广，每个月都要举办一次业务会，会议期间医药公司本身就有优惠的返点政策，所以当地的药房、诊所都喜欢在会议上订货。那么公司业务员在拉单过程中说服客户进货后，正好做个顺水人情，教客户把自己的订单放在会议进货计划之内，既享受到了公司的政策，又得到了当地医药公司的优惠政策，客户会从心里感谢你对他开源节流，为以后的合作打下坚实的基础。

3、将每一个客户都视为百万客户

一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大药店客户并不见得就是你的百万客户，而一个小药店客户也不见得就不是你的A类客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是 你的A类客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户。一个稳定发展的规模很大的药店并不见得就是你的A类客户，而一个正在创业的小规模的单体药店也不见得就不是你的A类客户。事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁，也许他早已经出现在你的客户名单里面，也许他就是你明天即将要去拜访的对象。一个优秀业务员的A类客户随时都可能出现在你的身边，是否能够把握住就看你是否已经做好 “将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。

你的观念和看法决定你对客户的态度。客户也许今天并没有成万上千的订单的实力，但是如果有一天他手上有了成千上万的订单时，你是不是他想要成交的对象呢? 销售人的订单是经过时间日积月累而得来的。今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天百万订单出现的时候，这绝对不会是侥幸得来的机会，而一定是长期努力所得到的结果。

有一个意外的收获是:当你将一个客户视为百万客户时你会发现你对客户的态度、你对客户的用心、你对于客户的要求、你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交上万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止千万!

所以作为一名优秀的业务代表，首先要和客户成为朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。而你越了解你的客户，你的工作就越容易开展，你的业绩与你的"客情"维护才会达到事半功倍的效果!如果你有100个客户，就要面对100张不同的面孔，以100种不同的态度去对待，还要设法获得100个人的认同，因此，为了工作更方便，你还必须是一名观察家和心理学家，要不断的揣摩客户的性格性情，同时归类对待。

4、拜访完客户之后马上反思

有很多人无法从自我反思中获得最多的经验，原因是因为没有立即做自我反思。一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来，这是一件很可惜的事。因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。

不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延，优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有"经验获得至上"的观念，这样才能从失败案例中学到反思之后的经验，也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。

比如优秀业务员经常问自己几个问题然后从中获得经验:

问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的?

问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的?

问题三:在做哪些事，说哪些话上面，我比以前更进步了?

问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错?

问题五:我做了哪些的突破，成长了哪些?

其实每个人都可以成为优秀的终端业务员，只要大家决心坚持成功从自己开始，并让自己成功的欲望越来越强烈，然后立即投入到终端的实际行动中去，在行动中不断思考，悟到道理与方法演变自己，你一定就会很快成为一名优秀的终端业务员，说不定你将来还会成为优秀的经理!