国外先进银行中小企业业务经验介绍2

1---“人弃我取”

花旗银行商业银行部中国区总经理张之皓，带领着一支专攻中小企业客户的团队，这支团队有一百多人。自从启动了花旗中小企业金融创新论坛后，在一年时间里，40岁不到的张之皓除了要处理繁复的银行工作，就多了一份新差事：马不停蹄地去各地给中小企业老板上课。

最先去的地方，当然是那些经济发展迅速、非公经济活跃的地方。佛山、无锡、深圳„„这些城市，都是花旗首先瞄准的目标。不到一年时间，张之皓就跑了10个大中城市。今年这样的活动仍将持续。

来参加培训的中小企业高管们来自各行各业，但他们有一个共同的特点，那就是所在的企业成立三年以上，年销售收入1个亿以上。这个群体就是众多外资银行争夺的目标。为了争取他们，每家外资银行都使出了“杀手锏”。

去年5月，渣打宣布推出针对中小企业客户的“房产抵押贷款”服务。渣打工作人员介绍，这是改良后的产品，中小企业用住宅或商业房产抵押，可获得房价70％的10年期贷款。这项业务最快在一周之内可获得审批。企业还可选择分期还款。

汇丰中国也成立了近150人的专门团队，为上海、杭州、苏州、厦门、东莞、广州和深圳等地的中小企业提供量身定制的服务，在外资银行中，人员投入最多。

3----沙里淘金

“中资银行是当铺。”提起中资银行，27岁的某外资银行客户经理张悦是一脸的不屑。“他们要求以房屋、土地、实物做抵押，但我们更加注重客户的business model（生意模式），我们根据以往的知识、经验来判断风险。” 被张悦挂在嘴边的知识、经验是外资银行们引以为豪并乐于向客户们一再提及的优势。花旗银行在亚太区有近十年的中小企业服务经验，汇丰在香港拥有20万中小企业客户，渣打银行在全球二十多个国家和地区设有中小企业理财部门。 可这些经验能改变中小企业规模小、财务经营状况差、没有合适资产作为抵押、风险集中的状况吗？很多人并不看好。

外资银行对此观点却不以为然。行业正在洗牌，它们认为，这恰是一个沙里淘金的好时机。

首先，外资银行对目标客户的要求并不低。

在渣打中小企业理财部总经理黄丽芬的眼中，“年销售总额在2亿人民币以下”的企业都可以纳入中小企业范畴，除了对营业额有要求外，他们还要求企业成立时间至少在三年以上。

“中国和美国市场一样庞大，因此我们也调整中国中小企业客户的标准。”星展银行中国行政总裁刘淑英表示，“一般是年销售额在3000万-5000万人民币之间，最高年销售额为30亿人民币的企业。”

其次是优中选优。“我们当然要支持最应该被支持的企业。”张之皓说。 据张之皓介绍，花旗在风险控制上有严格的考量，在发放贷款前会考虑诸多因素。“订单是否稳步增长、团队、企业家个人、财务状况、行业地位与竞争对手的关系等等，这些都是我们考虑的因素。”

由于企业缺少抵押品，要想做成中小企业生意，需要更加灵活变通的手段和更多增值服务。

除了花旗之外，各家外资银行均有针对中小企业的相应服务：汇丰银行专门推出为内地中小企业客户开发的“易商贸”服务，提供当日单据处理等支持，以缩短贸易流程。还有打包贷款、出口押汇、装运前和装运后融资等多种融资产品。

从2007年就开始在珠三角地区开展中小企业服务的星展则从4月起大力推广针对中小企业的保理、贸易融资等业务，以赊销方式为主的保付代理业务使得内地企业一旦发出货物，就可从银行获得发票金额80%的贷款，也可以向境外买家提供高达120天的赊账销售。“现在也不存在中资银行贷不出我们就狂贷的情况，这只是表象。没有哪家银行会傻到在经济不景气、前景不明朗的情况下，盲目扩张信贷规模，那是找死。外资银行在风险控制上比中资银行更好，在业务上较灵活成熟。”

外资银行之所以能吸引中小企业，在于提供了更多有内涵的服务, 去年，针对人民币升值趋势，张之皓带领的团队就建议客户采取人民币保值措施。这为许多中小企业及时提了个醒，今年尝到好处的客户不仅还在花旗贷款，还介绍了一批新客户来。

花旗能够取胜的原因在于有专业团队，这个团队能够“读懂”企业的需求，不仅是企业当下的需求，更是未来的发展需求。“中小企业需要的是金融服务，而不是单纯的借款。”张之皓说。他认为，中小企业就像在成长中的孩子，不能让孩子成天玩拼图，银行在某种程度上好比父母，它应该为企业未来的发展提供思路和帮助。“有时你问孩子想穿什么衣服、玩什么玩具，孩子也回答不出来。这需要父母去想。”

这样的观念在外资银行中比较普遍。27岁的外资银行客户经理张悦就没有时间交女朋友。他说自己每天要工作14个小时，白天拜访客户，晚上赶信贷报告，还要阅读各类行业杂志。拜访客户时，除了要为中小企业主们提供从企业财务角度考量的融资方案，还要为他们分析宏观经济形势。当然，为了与客户更紧密地“打”在一起，了解他们的各种需求，张悦甚至要帮着小企业主们打理个人资产以及组织各种party 等。

4---------在中国一向以投行业务为主的德意志银行在申请法人银行的同时，设立了私人和工商企业银行部，并把中小企业作为核心客户群体。“高端客户80%以上都跟中小企业有关系，要么是企业主，要么是企业中的管理者，而他们正是我们的零售目标客户。我们希望能够以中小企业来带动零售业务，也许有一天，下一个李嘉诚就出现在眼下的中小企业中。”“现在中小企业很困难，可以先用信贷预期把中小企业吸引过来。这是一种很好的品牌推广战术。”一位外资银行的支行行长告诉南方周末记者，“尽管一些企业最终不会获得贷款，但可以先把关系建立起来。企业会有兴趣来了解银行可以提供些什么服务、在贸易融资方面有些什么安排。最终推销的也许未必是贷款，而是其他的一些服务，比如贸易融资服务、现金管理服务。

5-----花旗银行”新风险投资”项目, 新风险投资”选择企业和项目的标准是：中国的中小型民营企业；从事的产业属于可持续发展商业领域，如有机农业、清洁生产技术、可再生能源利用、生态旅游等，或其他不对环境和社会产生负面影响的产业领域；寻求的单笔投资金额在100万美元左右；外方风险投资所占股份不超过49%；愿意通过引入国际资本提升企业的经营管理水平和开拓其产品的国际市场。

“新风险投资”是世界资源所可持续发展企业计划的一部分。该计划首创了利用商业力量促进环境良性发展的解决方案。十多年来，一直致力于提高商界对环保意识的认同，促成商界对环保事业的支持，帮助商业领导者繁荣新的市场和改善人们的生活环境。

“新风险投资”项目由花旗集团基金会和世界资源所倡导发起，并于1999年在美国华盛顿正式成立。同年在拉丁美洲的巴西、墨西哥、阿根廷等国开始执行。迄今为止，该项目成功转化风险资金近500万美元，对拉丁美洲绿色产业的发展和绿色风险投资的运行起到了相当重要的推动和示范作用。在拉丁美洲的成功，促使“新风险投资”项目在全球寻找新的投放地点。最终，“新风险投资”项目选择了亚洲地区，准备进行为期四年的项目运作。中国成为其在亚洲投资的第一站。

6------外资银行中小企业流动资金贷款

申请的条件：

1． 企业成立期限两年以上，股东结构简单（民营企业为主），企业产业单一，无多元化经营。

2． 财务稳健，经营良好，信用纪录良好（贷款卡显示所有贷款正常）。

3． 产业结构合理，产品有一定的技术含量

4． 公司具有一定成长行，有稳定的原材料供应和销售渠道，销售商如果是国内外知名企业，贷款条件可适当放宽。

优点：

1、 贷款条件优惠，并可享受外资银行的服务和全球网络。

2、 可以以房产做抵押（目前只限于上海地区的住宅、办公楼和商铺），也可以申请交纳一定比例保证金和股东担保作为贷款条件，做法类似于国内银行的银行承兑汇票，但外资银行是现金交易。

具体做法如下：外资银行在审核相关文件后，要求持有公司20%股份的股东出具个人的无限责任担保，然后设立贷款额度，公司交入40%的现金保证金，外资银行审核相关单据后，在2-3个工作日内将全额贷款打入公司帐户。

贷款条件：通常贷款期限不超过半年，但到期可以转贷，利率为5.40%（年利率）上浮20%。

3、 对于销售商是国内外知名企业的贷款客户，可申请应收账款融资，贷款条件可以适当放宽。

4、 设立信贷额度，贷款额度可循环使用。

申请所需的资料：

1． 营业执照（正副本）

2． 法人代码（正副本）

3． 公司章程

4． 外资企业批准证书及经贸委批复

5． 验资报告

6． 去年所得税税单和最近一个季度的税单

7． 近六个月的银行对账单（主要银行）

8． 连续两年的经审计过的财务报表（带附注）及今年月报、季报或半年报

9． 审计所的营业执照

10． 最新的应收、应付，其他应收账款及其他应付账款的明细

11． 贷款卡复印件（正反面）

12． 占总原材料采购量70%以上的供应商的清单，每个供应商需提交一份采购合同、发票和发货单（提单）作样本。

13． 占总销售额70%以上的销售客户的清单，每个销售商需提交一份销售合同、发票和发货单（提单）做样本。

14． 占公司股份20%以上的自然人的身份证明文件

15． 占公司股份20%以上的法人的营业执照、组织机构代码证、批准证书、公司章程、最近三年的审计报告和最新的月报、贷款卡、验资报告。

7----外资银行抢滩中小企业信贷市场

在外资银行看来，一方面，国内中小企业市场发展潜力巨大；另一方面，面对网点和资源占据优势的中资银行，外资银行在竞争大企业客户方面没有丝毫优势，惟有发挥自身特色，“另辟蹊径”，才能出奇制胜

在一些中资银行的眼中，占全国企业总数99.8%的中小企业是一支庞大的队伍，却并非一个庞大的市场———按照世界银行的调查，中国中小企业只有12%的资金来自贷款，甚至低于马来西亚的21%和印度尼西亚的24%。

他们认为，中小企业的资金需求量小、频率高，增加了银行运营的成本。更为重要的是，中小企业经营风险较大，退出市场的概率较高，客观上增加了银行信贷的风险。

这些情况虽然属实，却抵挡不了外资银行发展中国中小企业业务的决心。一方面，在外资银行看来，国内中小企业市场发展潜力巨大；另一方面，面对网点和资源占据优势的中资银行，外资银行在竞争大企业客户方面没有丝毫优势，惟有发挥自身特色，“另辟蹊径”，才能出奇制胜。

抢占市场的“突破口”

外资银行在中小企业贷款市场争分一杯羹，是在为将来业务扩张做准备。同时，这也说明中小企业贷款市场蕴藏着机遇

客户资源和网点规模，这是外资银行与生俱来的先天劣势；再加上存款和贷款额度上的政策性限制，他们也不具备中资银行那么强的人民币资金实力。因此，从登陆中国市场开始，外资银行就将企业贷款业务的重心倾向中小企业。

早在2003年，渣打银行就开始在中国深耕中小企业市场，重点推广“小企业综合理财业务”计划。2006年5月，渣打从海外引入无抵押小额贷款，在上海、北京、深圳三个城市试点，成为首家在内地实施完全凭企业法人信用担保即可放款的外资银行。

2004年，花旗银行发起了中小企业方案，筹建商业银行部，是外资银行在中国较早针对中小企业设立的专门服务部门。2005年7月，银监会出台《银行开展小企业贷款指导意见》后，更多的外资银行相继开始动作。

2007年，国家进行宏观调控、收紧商业银行信贷规模，中资银行受贷存比不得高于75%的限制，资金显得捉襟见肘，而这一限制在外资银行有5年的缓冲期。到2011年，外资银

行放贷仍将继续扩张，尤其加紧了对中小企业市场的渗透。此前，外资银行在对公人民币业务解禁的3年时间内，已利用这段时间完成了中小企业业务的平台建设。

2008年，汇丰全面启动了中小企业业务。这一年，先行者渣打也将其特色产品无抵押小额贷款推广到全国。贷款额度从初期的最高50万元提高到100万元，期限从最长2年提高到3年。

这5年内，外资银行在中国银行业内的身份发生了重大转变，多家银行在内地成立法人银行，人民币业务各个领域的逐步放开，使得外资银行在中国内地市场得以一展拳脚。更为重要的是，在被其视作业务重要“突破口”之一的中小企业业务方面，中资行和外资行仿佛在进行着一场另类的“龟兔赛跑”———中资行出于成本和风险的考虑，在该项业务上仿佛在“打盹”，而外资行却后发先至，完成了出色的布局。

中央财经大学郭田勇教授也持有相同的观点。他表示，外资银行在中小企业贷款市场争分一杯羹，是在为将来业务扩张做准备。同时，这也说明中小企业贷款市场蕴藏着机遇。我国中小企业贷款业务市场潜力巨大，外资银行具有丰富的经验，涉足中小企业贷款业务，既能满足一部分小企业的贷款需求，也能实现自身发展的目的。

金融危机亦非坏事

《中国中小企业生存现状调查报告》显示，50.5%的受访中小企业基本上不受金融危机的影响，或影响较小。由此可见，中国大部分中小企业具有应对危机、实现成长的能力和信心

此外，2008年的金融危机对于外资银行中小企业业务的开展来说，也并非坏事。 好的方面是，去年底，中国人民银行决定，放松对外资银行的贷款额度控制，允许外银申请将今年的新增人民币贷款额度，至多调高15%，前提是新增贷款对象必须是中小企业及环保项目。决定一出，直接促进了渣打、花旗、星展、德意志、汇丰、永亨等外资银行在中小企业业务方面的猛打猛冲。

而且，根据多家外资银行的判断，中小企业的市场并不会因为金融危机而停滞不前。花旗银行（中国）有限公司相关人士给出的表述是，国内中小企业市场发展潜力巨大，每年大概以15%的规模快速、稳步发展。上述人士称，根据百度最近发布的《中国中小企业生存现状调查报告》中，来自全国30多个省区，将近3000多份的问卷调查统计显示，50.5%的受

访中小企业基本上不受金融危机的影响，或影响较小。由此可见，中国大部分中小企业具有应对危机、实现成长的能力和信心。中小企业日益关注自身企业资质的锤炼和提升，现金流管理尤显重要。

汇丰此前的一项“新兴市场中小企业信心指数”调查也显示，在经历2008年第四季度的下滑和2009年第一季度的低谷之后，新兴市场的中小企业信心大幅提升。在中国内地，八成的受访内地中小企业对前景充满信心，显示经济刺激措施奏效。

国际网络独具优势

外资银行强大的全球网络支持和国际清算系统，能帮助客户迅速有效地实现全球各国间的资金划转，同时还可协助内地中小企业开立海外银行账户，甚至在海外融资等

由于外资银行在国际网络方面占尽优势，许多沿海地区的外向型中小企业成为了外资银行的忠诚客户。

目前，包括渣打、花旗、汇丰在内的外资银行一致将长三角、珠三角地区作为开辟中小企业业务的首选地，很大一部分原因是那里的外向型中小企业较为集中。据汇丰2008年1月的调查，在长三角、珠三角等地，年销售额在2亿元人民币以下的中小企业有约96.2万家。其中，以出口主导的外向型中小型企业约占两成以上。

在这里，外资银行强大的全球网络支持和国际清算系统成为其明显优势，使他们能帮助客户迅速有效地实现全球各国间的资金划转，同时，还可协助内地中小企业开立海外银行账户，甚至在海外融资等。

仅以汇丰银行为例，该行在86个国家和地区设有约8500个分支机构。这些在全球范围内庞大的分支网点，能够帮助内地企业评估其海外买家的信用记录。并且，汇丰在全球范围有约300万个工商客户，如果内地出口企业所对应的海外买家正好也是汇丰的客户，那么，收款的风险就可以大大降低了。内地企业还可以通过保理、福费廷等贸易融资服务，将收款风险以一定的价格转移至银行，以此迅速回笼资金，盘活资产，投入到新的生产和市场拓展中。

汇丰中国相关人士向记者表示，自人民币汇改以来，内地企业开始面临一个前所未有的货币环境，汇率的升跌开始直接影响到企业的盈亏———企业如何有效规避汇率风险正成为一种全新的生存技能，也对本地的企业经营者提出了一个崭新的挑战。借助外资银行的平台，

通过灵活的融资方式，尽快收回美元货款并结汇，对于外向型的内地中小企业也具有现实的意义。

此外，外资银行不仅仅满足于提供单一的资金借贷和银行产品，而更倾向于向企业提供一系列的金融解决方案，以配合中小企业提升财务效率。

例如，针对中小企业在供应链上下游的收付需求，花旗银行提出供应链融资的解决方案，协助供应商企业增进与核心买家的关系。只需基于买方的付款结算确认信息，银行即可为供应商企业提供快捷的融资，帮助企业加速货款回笼，减少账期风险及跨国交易带来的汇率风险。

又如上海某铜管企业因流动资金需要提出融资申请，但该企业已将可供抵押的资产抵押给其他中资银行，也没有合适的担保企业。花旗银行针对该企业流转较快的特点，向该企业提供1500万元信用额度的“应付账款融资”方案，从而提供按时付款的保证，并有效降低融资成本，偿付利息低于一般贷款利率。企业的资金得到有效盘活，2008年该企业实现主营业务收入较上一年度增长30%，并进一步稳定了与国内外铜管使用企业的业务关系。

8---外资行有长年与世界各地中小企业合作而建立的客户数据库，以及基于这些数据库建立的风险评价系统等，外资行既能够在短时间内找到最合适的小企业，也能进行有效的贷后管理，降低风险。由此，对中小企业的金融服务有可能成为外资行拓展内地市场的突破口。

9-----新加坡星展银行还介绍了这样一则案例。深圳一家生产镍氢电池的企业，其产品达到并符合欧盟有关有害电子类产品最苛刻的标准，受到了欧洲客户的喜爱。在2005年，随着订单的不断增加，公司销售额迅速达到2亿人民币。不过，由于存在60天的赊账销售，公司被占用的流动资金也从2003年的800万上升到了2005年的3600万。另外，由

于原材料成本的上升，以及供应商对付款期限的进一步要求，公司流动资金压力巨大。而该公司获得星展银行的出口保理服务后，融资1200万，并且每发出一批货物，便可以获得发票金额80％的货款，有效缓解了流动资金的压力。 10----国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松认为，中小企业融资难问题凸现了金融体制改革滞后的一系列缺陷。他认为，导致中小企业融资困难主要有以下四个方面的原因：一是银行对中小企业的风险状况缺乏有效的识别手段；二是从我国目前融资结构看，仍属于严重依赖银行贷款的融资格局。银行特别是四大国有商业银行占据了社会大部分闲置资金。金融市场发展失衡、资本市场发展滞后限制了中小企业贷款；三是目前银行绩效考核中存在的缺陷；四是中小企业融资难还反映了金融创新体制和监管体制存在的缺陷。

11-----复旦大学企业研究所所长张珲明表示，外资银行在风险控制方面肯定优于本土银行，因此对中小企业能够建立比较完善评估体系。本土银行在这方面就略逊一筹，而在宏观调控的环境下，本土银行对政策的过度敏感也影响了正常信贷决策。本土银行若一味对中小企业贷款需求采取短视行为，无疑是将未来发展空间拱手相让。