卜范涛:客户经理如何开展小微企业的批量营销
商业银行客户经理如何进行批量营销
课程背景：中小企业客户群面广量大，以往银行做一家小企业客户的业务，工作量相比一家大型企业一点也不少，而贷款额不过几十万、几百万元，既费力成本又高，各家银行对此都十分头疼。如何破解这一难题，是摆在中小型商业银行面前的必须解决的问题。要将小微企业业务当主业做，一家一户传统营销方式显然行不通，必须打造新的销售方式即批量营销模式。本课程体系科学地采用“综合素质·专业知识· 实战技能+工作态度”的“３+１”综合培训模式，紧紧抓住成本控制和风险管理两条主线，从批量营销的规划入手，探讨批量营销的技术手段和方法，按照大数法则开拓营销新思路。
训练对象：中小企业客户经理、风险管理部、市场营销部、人力资源部等高级管理人员 训练时间：２（天）
达到目标：树立以客户为中心，以市场为导向的核心理念；通过批量营销策划、批量营销分析、批量营销活动公关技巧和批量营销风险管控几大模块训练，迅速搭建差异化、个性化营销平台，开拓批量营销新思路。应用批量营销新方法、探索批量营销工具技巧，开创批量营销新局面、创造批量营销突出业绩。
课程大纲
第一部分 批量营销的策划与营销活动开展
一、什么是批量营销
二、批量营销首先应当解决哪些问题
１、成本控制问题
２、风险控制问题
三、批量营销理念的重大突破
１、从适应未来转向创造未来
２、从价格竞争转向价值竞争
３、从产品质量思维转向全面的质量管理
４、从产品优先转向顾客优先
５、从财务导向转向综合导向
６、批量营销与大数法则
四、批量营销应当策划先行
１、批量营销的策划原则
１）关注宏观经济
２）挖掘地方资源
３）突破传统思维
４）方案操作性强
２、批量营销的总体思路
１）品牌推广：选准媒体立体化合作
２）智慧创新：内部头脑风暴、专家外脑
３）市场调研：内部分工、与国内外知名市场调研机构合作
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４）活动引爆：与国内外知名策划机构组合，大手笔策划大方案
５）展示推介：与国内外知名广告、展览公司合作，展示银行组合产品
６）形象传播：与政府及当地权威媒体合作，或与当地支柱产业或具发展潜力企业合作，传播银行形象
７）公关促进：对于大客户或者潜力客户，团队研究公关方案，或者与正规公关公司合作开展公关工作
８）促销推动：以先进促销推广理念为主的活动设计和执行
五、批量营销模式细分
１、形象营销
２、创新营销
３、合作营销
４、品牌营销
５、媒体营销
６、体验式营销
１）确定体验主题
２）整合多种感官刺激，建立与客户的接触
３）加强体验效果的阶段性检验
六、如何进行批量营销
１、政企合作营销模式
１）政企合作营销模式内涵
２）区域营销的新选择
３）政企合作营销模式的探索（文化节）
２、“一圈两链”批量营销方法研究
１）一圈两链内容：商圈、供应链、销售链
２）如何寻找可批量营销、批量复制的商户集群
３）什么样的商圈适合批量营销（存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛）● 有形商圈：批发市场、大型商超、特色商业街区、产业园、开发区
● 无形商圈：行业协会、商会、产业链
３、商业银行批量营销成功案例分享
１）有形商圈+银行信贷
某银行案例：某工业区厂房抵押贷款
２）无形商圈+银行信贷
某银行案例：与行业协会签集体授信协议
七、批量营销主体的公关艺术和方法
１、政府公关的艺术和技巧
１）与政府打交道必须熟悉官方的语言体系
２）政府公关的四条路线图
活动的魅力――从下到上――从上到下――从外到内
３）政府公关怎样巧妙应用媒体进行借势和造势
２、社团组织的公关谋略
１）熟悉行业协会的运作特点
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２）投其所好开展营销活动
３）协会赢了所以我赢了
３、如何与经济技术开发区合作开展公关工作
１）如何争取经济技术开发区核心成员的数据共享
２）如何让银行品牌或产品让开发区成员单位快速知晓和接受
八、批量营销对销售经理的素质要求
１、良好的个人素质和形象
２、敏锐的市场洞察力
３、掌握良好的公关能力和技巧
４、活动策划和组织能力
５、一定的资源整合能力
６、极强的学习力
第二部分、如何防范批量营销的风险
一、批量营销常见的误区
１、误区一、以推销为主的营销模式
２、误区二、片面营销的误导
３、误区三、营销至上的阴影
二、打造适合批量营销的风险环境
三、批量营销的风险识别方法
１、应用财务报表分析工具快速识别财务风险
２、关注三品（人品、产品、抵押品）寻客户
３、注重三流（人流、车流、现金流）看实力
４、借助三保（保安、保洁、保姆）知信息
５、查看三表（水表、电表、气表）看状态
四、批量营销活动的风险管控
１、批量营销如何防范法律风险
２、批量营销如何防范战略风险
３、批量营销如何防范客户的信用风险
４、批量营销如何防范声誉风险
五、如何应用信息化平台开展批量营销活动
课程小结
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