客户性格分析讨论
销售技巧之客户性格分析
讨论：
不同类型的客户如何采用不同的应对策略（如何让与他们相处？）
支配型客户：
特征：
冷静、独立、自我为中心；
发号施令、发表讲话；
不容忍错误；
不在乎别人的情绪、别人的意见；
喜欢控制局面，一切为了赢。
他们不喜欢：
犯错误、不受重视、被冒犯（被反驳）、无结果；
被人强迫、受到驱使、优柔寡断；
他们的目的：
获胜、成功、达到既定目标
他们在谈话、接触中需要：
讲究效率和积极务实
承认他们是天生的领导者
表示支持他们的意愿和目标
从务实的角度来考虑问题
坚持双向的沟通
要具有训练有素、高效率的素质
方案分析简洁明确，便于选择
开门见上、直入主题
重视结果与机会、不要拘泥于过程与形式
在销售过程中，我们需要：
1、 充分的准备，用专业的知识引导
2、 准备一份计划书，并辅以背景资料
3、 要强有力，但不要挑战他的权威地位
4、 喜欢有锋芒的人，但也讨厌别人告诉他要怎样做
5、 从结果的角度谈，提出2~3个方案备选
6、 解释你的建议是如何帮他达到目标的
7、 鼓励其果断决策。
表达型（活泼型）：
特征
充满激情、精力充沛
有创造力，乐于表现自己
乐观，重感情
凡事喜欢参与，不喜欢孤独
追求乐趣。乐于让别人关心
通常没有条理，一会东一会西
他们不喜欢
失去大家的认同
不耐烦的态度
循规蹈矩
他们的目的：
广受欢迎与喝彩
受到大家的认同
他们在谈话、接触中需要：
对她们的观点和看法，甚至梦想都表示支持
理解他们说话不会三四
容忍离经叛道、新奇的行为
要热情和随和、潇洒大方一些
协助他们提高形象
细节琐事不要让他们过多参与
要懂得他们是善意的
在销售过程中，我们需要：
1、 表现出充满活力、精力充沛的性格特点；
2、 提出新的独特的观点；
3、 给他们时间说话；
4、 明确目的，讲话直率；
5、 以书面形式与其确认；
6、 要有心理准备，他们不一定说到做到。
和蔼型
特征：
善于保持人际关系
关心别人，喜欢与别人打交道
不喜欢主动，喜欢停留在原地
出色的听众，迟缓的决策者
不喜欢与人闹矛盾
耐心，帮激动的人冷静下来
他们不喜欢
盲目行事
批评与非议
失去安全感
他们的目的：
安全感
真诚的赞赏
传统的方式和程序
他们在谈话、接触中需要：
要懂得他们需要直接的推动
帮助他们订立目标并争取回报
迫使他们做决定（他们决定的方式）
主动表示对他们的关注（情感、生活）
不要急于获得信任
有异议时，从情感角度去谈
放慢节奏、拘于礼节
积极地倾听，鼓励他们表达
在销售过程中，我们需要：
1、 放慢语速，已有好但非正式的方式交谈；
2、 提供个人帮助，建立个人之间的信任关系；
3、 从对方的角度考虑问题；
4、 讨论问题要涉及人的因素
特征：
关注具体细节
较敏感，喜欢较大的个人空间
事事追求完美
喜欢条条框框
决策非常谨慎，过分依赖材料和数据
工作起来很慢
他们不喜欢
批评
场面混乱
没有条理
新的方法和做法
他们的目的：
归属感
安全
他们在谈话、接触中需要：
要知道他们敏感而且容易受到伤害
提出周到有条不紊的方法
具体实践诺言
更细致、更精确和理智
列出任何计划的长、短处
不要越轨、遵循规章制度
整洁是非常必要的
在销售过程中，我们需要：
1、 尊重他们对个人空间的需求；
2、 不要过分随便，公事公办；
3、 摆事实，并确保正确性，对方对信息的套都市多多益善
4、 做好准备，放慢语速，鼓励他多动手；
5、 不要过于有好以防增强他的戒心；
6、 把精力放在事实上。