五类客户营销案例脚本
二(画外音) 价格敏感型客户:节约、节俭是他们生活和工作的信条,他们总在花更少的钱做更多的事。电子银行产品打折收费,自然具有很强的吸引力。
三 营销关键词:省钱。
四 案例:手机银行省手续费
五 场景:直销经理在填单台指导客户填写单子
A:您好,请问办什么业务啊?
B:给外地建行转账,1万元得多少手续费?
A:先生,需要50元的手续费。
B:这么贵!
A:嗯。不过,我们也可以为您提供更加优惠的转账方式。 B:什么方式?
A:如果您用我们建行的手机银行转账,手续费就可以打三折了,只需15元。 您带身份证了吗?(用三折来吸引客户)
B:带了。手机银行?怎么不早说啊,这样我一年可以省不少钱呢。 A:是啊,操作方便,转账还不用填单子,走,我带您到低柜去办理吧?
六 小结:客户不是专家,你知道,更要让客户知道。
二 (画外音)从众行为型客户:习惯于被领导,易受环境影响。做决定时总喜欢和同类、同质群体的大多数人保持一致。
三 营销关键词:像您一样的。。。他们都。。。
四 案例:网上银行转学费和生活费
五 场景:叫号机旁边
A:姐姐好,我来激活银行卡然后存学费,帮我取个号吧? B:好的,要去哪里上大学啊?
A:郑州。
B:妹妹你看,如果直接存到郑州的卡上要50元的手续费,办张本地卡用网上银行转过去可以省25元呢,大学生都是用这种办法的,而且把本地的卡留在家里给父母,以后父母来给你存生活费还不用填单子,你自己可以随时随地用网银转到郑州的卡上,既方便又省手续费。你看,那边的学生都是办这个业务的。(先摆利益,再利用从众心理)
A:哦。
B:而且,用了网银以后,你还可以像现在很多时髦的年轻人一样去网上买东西,可以淘到不少物美价廉的好东西,生活上既时尚又省钱,省钱就是赚钱呐!
A: 是的,姐姐。那我也办一个吧!
六 小结:以心相交,成其久远。站在客户的角度思考问题,
我们会走得更长远。
一 类型 谨慎稳妥型:
二(画外音)谨慎稳妥型客户:凡事考虑周全,并不讲究新潮时尚,省钱并不能打消对资金安全的担心,但一旦接受,会成为我们最忠诚的客户。
三 营销关键词:其实,电子银行更安全、更便捷。
四 案例:网上银行来网点操作解决安全问题
五 场景:客户在等候区等待办业务
A:您好,请问您办理什么业务?
B:我给儿子转点生活费。
A:我看您经常来办理转账,每次都填单子,感觉麻烦么? A:是啊,不过没事,在柜台上办业务安全,我不用网上银行。 B:也是,在柜台办业务会给您回单,感觉会比较踏实是吧?(抓住客户的顾虑)
A:对啊!
B:但网上银行也可以给您打印回单啊!
A:弄错了怎么办?
B:在网上建行系统内转账也会核实收款方账号和姓名是否相符,如果不相符是转不出去的。
A:要是有人把我的账号盗走了,把钱转走了怎么办!
B:我们建行的网银有一个叫网银盾的安全工具,就像咱家里保险门的钥匙,专门保护账户交易安全的。
A:是吗?还是不放心,万一我点错了呢?
B:您这种担心很正常,不过用几次熟练了就不会错了。如果您愿意的话,我可以做您使用网银的服务助理,初期使用可以随时来网点找我,我帮着您使用办理业务,并帮您打印回单。这样用一段儿您再感觉感觉,肯定有收获。一旦用习惯了,您就再也不用填单子、排队等待了,多好啊!这是我的名片,您可以随时和我联系。(用手把手的服务彻底打消客户顾虑)
A:那。。。。。要不?我试试?
B:相信我!没错的。
六 小结:纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。百闻不如一见,客户有了第一次的体验,接下来,就无需多言了。
一 类型 冲动情绪型
二(画外音)冲动情绪型客户:喜怒哀乐溢于言表,可能他的表达并无道理,但倾听他,帮助他,会非常有助于你的营销。
三 营销关键词:欲取先与。被认可,会成功。
四 案例: 短信提醒时刻掌握账户资金变动情况
五 场景:客户在大厅里寻找大堂经理
A:快帮我查查别人给我卡上汇得钱到了没有!平桥就这一个网点,我开了半个小时的车才到,真耽误事!(语气表现出不耐烦)
B:先生,您好,请您和我一起到自助服务区查一下,不用排队等了,把卡放进去输个密码就可以了。
B:您看卡上的余额有变化么?是不是已经到账了?
A:到了到了!真是麻烦,下次不用你们的卡了! (语气表现客户很生气)
B:因为查询不方便是吧?
A:不给你说了吗?查个帐跑这么远,麻烦死了!账到了不及时发货就得交违约金,你们替我出哇!
B:可是您根本无需来网点啊,我们专门有短信通知业务啊!钱进钱出随时随地在您掌握中。一年30元年费,一天还不到一毛钱,您还不知道哇?(同理心+解决问题)
A:还有这业务,早说啊!(很吃惊,很诧异)快给我办一个。
六 小结:愤怒产生冲动,冲动孕育营销机会,把握机会,锁定
客户。
一 类型 自我尊崇型:
二(画外音)自我尊崇型客户:追求精神享受,彰显自我价值。如果你能辨别出他的与众不同,肯定能赢得他的高度认同。
三 营销关键词:电子银行您肯定在用。。
四 潮人用微信银行
五 场景:客户等候区
A:阿姨,您好,办什么业务啊?这会儿人有点多,您得等一会儿。 B:哦,我上周去香港旅游,透支消费了不少,这次来想办个信用卡约定还款,这样,以后还款就不用这么麻烦了。
A:去香港啦,真羡慕您呐!您拿的这苹果5S是在那边买的吧? B:丫头你可真聪明,就是在香港买的。来来来,你看看我用这手机在香港拍的照片好不好?(赢得了客户)
A:嗯,不错!您拍的真的不错,一看就知道您是很有审美眼光的人。您这取景角度找的真好,看您穿着这么有气质,就知道您是个潮人。B:你这丫头,嘴真甜。随便拍的,那有恁好。(客户表谦虚,其实已经很开心了)
A:真的,阿姨,真的不错!哦,对了,您说您来办信用卡约定还款,这种业务呀,通过我们新推出的微信银行自己就可以完成了,而且还可以查账单和余额呢。您已经用微信了吧!
B:哦,用了微信,可还没用过微信银行呢,快来丫头,你好好跟我讲讲。(接受产品)
六 小结:赞赏,永远是成功的开始。