我们缘何纷纷解囊
“本人喜欢音乐和运动，是个年轻而又有教养的百万富翁，希望找到一位像毛姆小说中主人公那样的女子做终生伴侣。”这是英国著名小说家毛姆在未成名前为推荐其小说而在报纸上刊登的一则广告。他巧妙地运用人们在爱情上的好奇心理，以征婚为诱饵达到使小说畅销的目的。可见，广告中的一句奇语，可以招来八方财源。好的广告语言，恰恰是动用了心理学原理，顺应人们的心理欲求，显示出强烈的吸引力、传播力和感召力。 一、利用逆反心理 一家饭店门口的一个大木桶上写着：“不许偷看！”结果是路过的人们个个驻足窥探，只见桶内写着：“本店出售的啤酒清醇、芳香，与众不同，每桶5元，请您享用。”由此，啤酒的销量大增。另外，英国有位心理学家写了一本《趣味心理学》，他为了让读者尽快了解书中第八章第五节的内容，以期引起读者兴趣，把整本书读完，所以，他在书的前言中写到：“请不要阅读书中第八章第五节的内容。”结果大多数的读者却恰恰相反，别的内容不看，而首先翻看第八章第五节的内容。可见利用人们的逆反心理去组织广告语言，可以达到事半功倍的效果。 二、利用仰慕心理 英国王妃戴安娜以其楚楚动人的容貌和仪态，赢得了英国人的狂热崇拜。伦敦有家濒临倒闭的珠宝店老板以此导演了一个绝妙的“无言”广告剧。他找到了一位酷似戴安娜的人扮成戴安娜，坐着高级轿车来到珠宝店，人们还真的以为戴安娜来了，蜂拥而上。而事先得到消息的记者，因受老板的关照，把它制成“默片”广告，没有一句解说词，只有珠宝店的地址。于是，门庭冷清的珠宝店变得门庭若市，生意兴隆。发了财的老板说：“我用的仅仅是一个没有广告词的广告而已。” 三、利用爱情心理 日本有一家出售酸奶的商品广告有这样一段广告词：“本店出售的酸奶有初恋的味儿。”广告一出，竟招来了许多人：没有恋爱的少男少女想尝尝初恋的滋味；正在恋爱中的青年男女想品品初恋的滋味；结过婚的成年男女想回顾一下初恋的滋味；就连年逾花甲的老人也想追忆一下多年前的初恋时光。由此，酸奶店顾客盈门。 四、利用好奇心理 利用人们的好奇心理而设计出来的广告语言以新奇奥妙吸引广大顾客。40年代初，广西桂林新开了一家川菜馆，开张时，店主人在门口贴了一张大红纸：“小店开张，本主人灯谜候教，猜中者，奉送川菜一桌，以助雅兴。”顾客闻此，纷纷涌来，于是新开张的菜馆格外兴隆。 五、利用求实心理 生活中，人们对奸商的坑蒙拐骗行为极度厌恶，而产生一种追求诚实的心理状态。利用这一心理设计的广告语言，既可引起人们的兴趣，又可长久地赢得人们的信任。有一家商店门口贴了一副对联：“童叟无欺，人品重于商品；货真价实，卖货不卖良心。”这副对联，说得淋漓尽致，干脆透彻。贴出之后，远近皆知，顾客络绎不绝。 六、利用虚荣心理 在欧美国家，咖啡被看作是“温暖和友谊”的象征，在社交场合，人手一杯，气氛融洽。由此，众多的厂商瞄准咖啡消费这一商机，纷纷以“质地优良，香味浓郁”做广告。而美国福尔格牌咖啡在竞争战场上却独辟蹊径，利用电视广告大讲煮咖啡的方法，暗示家庭主妇，煮好咖啡不仅可以显示自己“真心、尽职”，而且反映自己“高雅的社交能力”，以致销路大开。福尔格牌咖啡的广告语言除了奇妙之外，还在于它抓住了家庭主妇的虚荣心理，从而赢得了顾客。 （刘其芳摘自《思维与智慧》）