期货市场提升煤炭企业营销竞争力

　　[摘要]营销竞争力是企业竞争力的重要组成部分，也是目前煤炭企业较为缺乏的竞争能力，而期货市场具有价值发现和套期保值的基本功能，合理有效的利用期货市场特使得煤炭企业的营销竞争能力得到多方面的提升。 　　[关键词]期货　营销　竞争力　策略 　　 　　一、期货市场提高营销策略竞争力 　　 　　1.1　期货市场提高产品策略策略竞争力 　　企业的市场营销活动是以满足市场需要为中心，而市场需要的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。企业只有在产品不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。没有适合顾客需要和具有竞争力的产品，企业的其它营销组合策略就无从谈起。期货市场是一个有效率的市场，信息损失度比较小，企业可以利用期货市场的远期价格信息，结合现货市场的信息来制定产品决策，更科学。更有效。 　　1.2　期货市场提高价策略策略竞争力 　　价格的制订及调整是企业的市场营销活动的重要组成部分，是企业营销战略的内在组成要素。期货的价格发现功能提高了企业定价策略的灵活性、科学性。虽然各个煤炭企业对产品有不同的定价策略。但总体来说，按现行机制，一般情况下煤炭价格经钢厂定价决策模型中，有利于新产品定价策略，折扣和折让定价策略，产品组合定价策略和地理定价策略的选择，提高了企业定价策略的灵活性、科学性。 　　1.3　期货市场提高渠道策略策略竞争力 　　钢厂销售渠道可分为三大类型：钢厂自制渠道、中间商渠道和直供渠道。期货市场的存在可以增强企业销售渠道的控制力，加强渠道管理。因为企业可以通过期货市场买卖煤炭。这本身也是一种销售渠道。如果产品在现货市场不能以合适的价格出售。则企业可以通过期货市场出售。期货拓宽了企业的销售渠道，使得企业在跟经销商谈判的过程中，可以增加谈判的砝码，谈判便会朝着对自已有利的方向进行，从而提高产品价格，提高企业的利润。 　　期货市场的存在可以加强与渠道下游规模用户的关系，进而提高企业的竞争力。要构造未来企业的核心竞争力，企业的营销思维必须从市场导向转移到以客户提供优质的产品和服务的同时。还考虑提供更多更新的附加利益，让客户感受到一种超值的服务：同时旨在建立一种与客户之间的特殊感情纽带，以满足客户的特殊的心理要求。目前，许多大型煤炭企业对市场还不够深入的分析和理解，经营决策随着市场波动而剧烈变动，在市场开拓过程中。并没有充分延伸到下游客户的潜在需求方面。因为煤炭的价格波动很大，煤炭企业的下游用户很希望有一个能够锁定价格的工具。而期货的套期保值功能满足了下游用户规避风险的需要，同时为煤炭企业发出了一种价格信号。调整企业的产品结构，提高产品的质量，满足客户的需要。加强了用户的需要，提高了营销竞争力。 　　 　　二、期货市场提高营销执行与控制竞争力 　　 　　营销执行与控制是指司拥有健全的营销组织管理机制，营销组结构设计有利于企业更好的服务用户，能够对营销绩效采取强有力的控制和管理。拥有科学、有效的决策机制。 　　2.1　营销组织 　　营销组织是管理组织(即组织结构)的一个职能部门。而与生产、采购、RD等部门一起构成组织结构的部门基础。营销部门地位不高是煤炭企业的普遍问题。期货市场使营销定价更加灵活。迅速，降低营销风险，提高资金管理和资金运作的积极性，而且为企业提供了避险的工具，这就增加了新的营销手段，因此积极应用这些手段的企业创造了更多的利益，而没有充分利用期货市场的企业丧失了更多收益的机会。利用期货市场，制定正确的营销战略，需要有强大的营销团队。因此，营销部门的地位也会相应的提高，从而提高了企业竞争力。 　　2.2　营销管控 　　营销决策是煤炭企业营销管理的核心内容，是决定企业生产经营活动成败的关键因素。当前煤炭企业中过于依靠经验的体制使其无法形成一套成熟的经营动作机制，无法应对营销工作中的突发事件，从而加大了企业决策的成本、增加了企业决策的风险。期货市场有价格发现和套期保值的功能，能够提上发现价格。缓解现在煤炭企业决策机制暂时不完善的状况，能够使煤炭企业的决策更科学。 　　市场对企业产量反映是滞后的，比如，市场上煤炭过剩导致煤炭价格很大低，于量煤炭企业便宜布未来的时期将减产，但是目前煤炭市场的价格不会立即上升，或者上升的幅度不太，这就是现货市场的滞后性。这种滞后性对企业是不利的，因为价格不能上升影响了企业的利润。如果有了期货市场，企业宣布未来的时期将减产，期货市场上煤炭的价格将立即上升，期货价格的上升影响着现货市场的价格，使得现货市场价格上升。这样的结果使得现货市场更有效，而且有利于企业的发展，企业的决策和对市场的控制也更加有效。 　　 　　三、期货市场提高营销策略竞争力 　　 　　营销战略是指企业在正确认识企业所面临的外部和内部的环境下，制定与市场一致的企业的营销计划，企业可以获得可持续的发展，并且获得尽可能大的利润。积极参与期货所能给企业带来的营销战略管理升级体现在三个方面：资金流管理、信息流管理、物流管理。 　　以郑煤为例，国内煤炭市场的出现和发展，为国内煤炭企业提供了规范的定价体系和成熟的风险管理工具，坚持套期保值战略的企业放弃了超额利润，也回避了意外的风险，怛他们实现了企业的均衡生产，从而实现了整个待业的均衡生产，避免了生产上大起大落对资源的浪费，提高整个行业的经济效益。可以说，期货的发展加速了中国煤炭的市场化进程，提升了中国煤炭企业的国际竞争力。 　　经过多年运作，企业对期货市场的认识不断提高和深入。利用期货市场的方式日益灵活。企业不再仅仅期货市场当作现货采购或销售的渠道，而是充分利用期货市场提供的价格信息和市场机会来为企业经营决策服务。 　　 　　四、期货市场提高营销理念竞争力 　　 　　正确的营销理念是“以用户为中心”的理念，重视长远利益和发展与用户的长期关系，并且企业高层和员工对公司营销理念的积极认知和坚决地贯彻。让用户从营销活动中感知到公司的营销理念。 　　如何在价格波动剧烈的市场上找到一个规避价格风险的渠道，是煤矿下游企业、经销商和消费者目前最急切需要解决的问题。煤矿下游企业急需一个渠道来规避价格波动带来的经营风险。它以煤炭的现货市场为基础，提供给煤炭企业一个套期保值的渠道。 　　期货作为一种避险工具，煤炭企业可以通过帮下游企业做煤炭期货的套期保值，煤炭用户规避了风险，销牢成本和利润，从而加强了用户与企业的联系。提高了用户的忠诚度，帮助煤炭企业实现营销理念的第四个层次，提高了煤炭材企业的营销竞争力。 　　 　　五、期货市场提高公司战略策略竞争力 　　 　　公司战略是指公司制定的与市场环境、企业实际的符合战略目标，使企业各部门明确自身努力的方向，并得到部门中层以上领导的理解与认同。期货市场的建立，大大推动了企业重视信息、利用信息改进经营管理的进程。由于期货市场信息的超前性、预期性，期货交易具有特有的套期保值功能。可以使卖方企业获得一定时间内将产品通过期货市场提前抛出，实现目标销售价格，锁定利润企业的这种套期保值行为，可以有效地避免市场价格朝不利方向波动对企业产生负面影响。所以，在存在期货市场条件下，企业把更多的信息和保值工具纳入公司战略的制定的系统中，使得公司的战略更科学，更准确，提高企业的营销竞争力。 　　期货市场降低交易成本提高公司营销竞争力。煤炭的产品物流成本相对较高。由于煤炭产品体积较大。以普通煤炭为例，每千公里的净运费占货物价值的4～5％，而生发生一次装卸、仓储的费用通常要占货物价值的2～3％，这一费用比例远远高于很多其他行业产品。因此改进物流，压缩供应链也成为近几年来煤矿以及流通商改进渠道建设的努力目标之一。期货交割促进了中国物流业的巨变，节省物流费用。从前流通领域渠道少环节多的情况，在期货上市后，发生了向好的转变。期货市场的标准化合约代表着一定标的物的商品，当你持有某一标准化合约多头头寸。就意味着你有权以某一价格水平拥有一定数量和质量的商品。期货标准化合约这一特点可以使企业以买进标准化合约来代替库存一定数量的商品，由于期货交易的保证金制度，拥有同等数量的合约比拥有同等数量的商品所占用的资金要少得多。这样做不但降低了购买商品占用的资金，而且免除了商品库存的费用，大大降低了企业的库存成本。企业的成本下降必然使企业的战略竞争力提高，进而提高企业的营销竞争力。