大力发展生产资料市场的代理配送制
作者：谢庆红
西南民族学院学报：哲社版 1999年12期
90年代，生产资料市场逐步进入买方市场，传统的厂家自销、经销商买断经营等营销方式已不再适应生产资料销售的需要。我国政府大力推行代理配送制，并在钢铁、汽车等行业进行试点工作，经过几年的探索，有很大成效。代理商品在生产资料领域逐步扩大，例如：由钢铁、汽车行业发展到化工轻工产品、机电产品，并发展到家电产品等生活资料领域，虽然最近两年，由于各方面的影响，我国经济增幅下滑，需求下降，市场疲软，但代理配送制平稳发展，表现出良好的发展势头。代理配送制是建立和完善社会主义市场经济体制的一项重要内容。
一、代理配送制的优越性
代理配送制是工商企业在风险共担、利益共享的原则下，建立的一种新型工商关系，它包括两个内容：1.厂家将其产品以代理合同形式交流通企业代理销售，并根据销售额以一定比例支付佣金；2.流通企业为厂家提供专业化的配套服务，如：建立配送网络体系，组织产品集、配、送，完善售后服务，提供市场信息，并向厂商反馈信息等。
实践证明，代理配送制具有传统销售方式无法比拟的优越性，厂家和经销商都愿意建立一种风险共担、利益共享的合作关系，各司其职，共同开发市场。
1.减少资金占用，提高经济效益。传统的“买断经营”，它意味着经销商必须先筹措资金，从厂家买入产品，再进行销售。实行代理配送制，经销商代理销售，产品所有权仍属于厂家，不必先垫付资金，减少资金压力，提高了经销商的积极性。代理配送制要求经销商组织产品配送，配送中心的使用使厂家减少库存，实现多年追求的“零库存”，减少了厂家的资金占用，并且，通过配送中心配送，可以形成规模效益，降低流通成本，提高了双方的经济效益。
2.有利于提高产品质量。传统的厂家自销，它要求厂商除了进行产品的研制和生产，还要致力于销售，分散了厂商在生产方面的人力、物力、财力支出，特别是在开拓新市场时，一方面对当地情况不了解，竞争对手和消费者等各方面的资料难以收集；另一方面，开拓新市场费用太高，加重了厂商的压力，生产因此遭受影响。将产品委托代理销售，厂商减少了营销支出，并且，可以迅速从经销商处得到反馈信息，潜心致力于产品的研制、开发和生产。
3.有利于形成稳定的产销关系。传统的销售方式厂商与经销商之间没有约束关系，当产品热销时，一方面，经销商一哄而上；另一方面，厂商也愿意自销，产品供不应求，经销商货源不稳定，缺货时有发生，难以稳定利润；而一旦产品滞销，又是一种“门前冷落鞍马稀”的景象，厂商不得不花大量精力推销产品，不利于产品的生产，由此恶性循环，有时，双方竟发展成一种竞争对立的关系。
二、代理配送制的方式
代理配送在我国尚处于试点阶段，应结合企业现状，采取多种代理方式：
1.联营代理。由工商双方共同投资，共同开发市场，共商营销对策，风险共担，利益共享，并按共资额分配利润。
2.佣金代理。经销商负责开发市场，为厂商提供配送服务，反馈销售信息，开按一定比例和销售业绩收取佣金。
3.延期买断代理。厂商先将产品交经销商销售，1至3个月后经销商付款结算，实质是一种延期付款的买断销售。
4.专项代理。主要运用于钢材的销售，即厂商将部分长线品种、销路较差的品种以某种优惠的条件提供给经销商销售。
流通企业代理销售，必须建立配送中心网络体系，配送是集、配、送的有机结合，也是物流、商流、信息流的有机结合，它以规模效应表现其优越性，只有当配送量达到一定规模和水平后，才能快捷、高效地组织流通，达到缩短流通渠道、降低商品流通成本的效果。因此，实行代理配送，应建立跨部门、跨地区、跨行业、跨所有制的配送中心网络体系。
流通企业在组织配送时，可采用以下方法：
1.“三定配送”。它分如下三种：一定时间，按规定时间组织配送；二定数量，按规定数量组织配送，称为“定量配送”；三定路线，按规定行驶路线组织配送，称为“定路线配送”，这是计划配送的三种形式。配送随机性在于时间、数量、路线的不确定，实行计划配送，有利于加强配送中心管理，提高配送效率。
2.“零库存”配送。厂商不设库存，由经销商通过配送中心按时按量配送，减少厂商的库存资金占压，有利于加速资金周转。
3.联合配送，也称共同配送。由各经销商组织配送，货流过多，易形成交错运输，且配送量太小，不能形成规模效应，可以由几家企业联合起来组织配送，这就是联合配送。联合配送是物流发展的高级阶段，它是在结合当地的交通地理环境以及供需方等各方面因素所形成的配送中心网络。这种方式，既消除了由单一配送引起的交错运输，以有利于实行规模效益，提高了配送水平。
三、发展代理配送制的配套措施
我国的代理配送制是在政府大力支持下进行的。1997年10月，经贸委、体改委、内贸部、冶金部、机械部在北京共同组织召开了全国代理配送制工作会议，对代理配送工作作了总结和部署，李岚清副总理发表了题为《大力发展代理配送制，深化流通体制改革，促进实现两个根本转变》的重要讲话。
1998年2月，内贸部颁发了《商品代理配送制发展规划》， 提出“九五”到2005年间要逐步扩大代理配送制范围，“九五”期间，全国生产资料配送额要达到流通总额的3%—5%，2005年在“九五”基础上翻一番，发展跨部门、跨地区、跨行业、跨所有制的市场营销联合体，初步建立起按工业群体合理布局的钢材物流、配送中心网络体系，按消费群体合理布局的汽车“四位一体”的销售服务网络体系，要实现此目的，必须发展代理配送的配套措施。
1.加强政策引导及舆论宣传。发展代理配送制，离不开政府的引导与支持，国家应逐步扩大代理配送制的试点范围，并提供相应的优惠政策。如：银行贷款和税收等给予优惠政策。1997年12月，政府新确定了国家钢材、汽车代理制试点企业名单，对试点企业适当扩大和调整。财政部、国家税务总局、中国工商银行对试点流通企业政策性亏损14.8亿元予以挂账停息，并对税收票证合一和银行承兑汇票使用规模采取相应措施，这些都为其健康发展提供了保证。
2.选择合适的代理方式。各企业有其自身特点。如：产品类别、规模大小、资金多少等存在差异，不能千篇一律，生搬硬套，应结合企业自身特点，选择合适的代理方式。
3.健全法律规范代理关系。由于我国的代理配送制尚处于试行阶段，还存在许多问题，表现为价格、佣金支付问题没有明确，或者无书面协议，以确定代理双方的权利义务关系，仅以口头协议委托代理销售，违约现象经常发生，或者有书面协议，由于缺少法律保障，使代理行为混乱，严重损害了代理双方的利益，有时，经销商千方百计打开销路，厂家一看销势好，就单方面取消代理关系，自行销售；而有的经销商代理销售后，任意拖欠货款。所以政府在大力推行代理配送制试点同时，应相应制定出代理配送制的法律法规，以确定双方权利和义务。例如：价格、佣金支付、市场风险和承担后果等等以法律加以规定，使代理双方行为规范化。
4.设施现代化。代理配送制并不是经销商一厢情愿就能做到，获取代理资格是前提，经销商能否取得代理资格，在其是否具有优良的服务质量，而服务水平的提高关键在于现代化设施，硬件方面要有具备广泛的销售网络和发达的配送中心和网络体系；软件方面主要指经销商的商业经营、售后服务等。但是，以某些流通企业本身的资金状况配置这些现代化的设施比较困难，为此，流通企业要不拘一格，采用多种融资方式，如：联营、合资等，或者先配置部分必要设备，以高水平服务吸引厂商，在此基础上配备新设备，在当前经济增幅下降的前提下，这不失为一种好方法。