销售经理如何写好年终总结与新年工作规划
销售经理如何写好年终总结与新年工作规划
又到年关，年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结与来年规划。但是我们要明白年度工作总结并不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。很多销售经理由于销量好就洋洋得意歌功颂德，由于销量差而灰心丧气批评检讨。其实，营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，相辅相存的。
笔者认为：医药行业是一个相对特殊的行业，行业的属性就需要销售经理们就本年度市场的整体环境现状进行总结。诸如：行业政策变化、行业市场变化趋势、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、所在区域市场特征等等，其目的在于通过这些分析让公企业决策者们了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，结合区域市场特征确定新年度的方向与规划。
其次，市场上主要竞争对手在产品体系、价格体系、渠道模式、终端布局、促销宣传、营销团队、战略合作等方面表现进行深刻分析，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，才是自身营销工作的总结分析，就销售数据、市场占有率、
渠道策略、销售促进、品牌推广、组织建设、营销管理、薪酬与激励等方面进行分析与回顾。对于行业变化较多特定时刻或者企业经营有重大变革时，还有必要针对关键项目或者新上项目进行SWOT分析，力求系统、准确、全面。其目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能让企业决策系统协助有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业或者部门针对新年度整体营销工作进行策略性规划部署。另外，我们还要明白年一个概念：度营销工作规划并不等同行销计划。规划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
大家知道，目标导向是营销工作的关键。在做新年度营销工作规划时，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用预算、利润目标、渠道规划、目标终端、人员配置等等，并细化分解。在这里，笔者也要提醒各位销售经理：制定目标规划之前应该充分与各相关责任人进行沟通或开展头脑风暴收取素材，倾听每一位责任人的意见或建议。对项目目标进行理性的分析，理清目标所面临的挑战与机会，了解所面临的威胁与弱势。
另外，作为管理者制定目标时要理性，特别是目前面对医药行业的大变革时期，理性的目标会使团队更有信心，面对挑战会更具有凝
聚力。如果制定目标好高骛远或者不切实际，小则使团队失去信心，大则让企业发展乱了步调。这也是笔者常常所说的：制定目标与规划时要“理”性，一段制定后实施目标与规划时要有“野”性。
其次就是产品规划。根据目标消费者需求分析的产品开发计划或者改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道策略和价格策略。如果区域仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法覆盖所有区域或所有产品销售等原因，还需要制定区域渠道计划或者终端开发计划，完善网络覆盖。
然后拟制营销推广规划，致力于扩大企业品牌影响力，提升产品知名度，针对终端建设、促销推广、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合、阶段实施、推进计划做总体说明。
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各个渠道的分配比率、各推进阶段的费用分配比例等等。
笔者认为有了这些，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算比较完整。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部讨论最终确定规划，并强化关键工作流程、关键制度来保证组织实施。