商业银行客户经理营销技巧60招

客户经理营销技巧 60 计王少亮 一种心态：太好了！ 二个原则：做事先做人；先卖人品后卖商品 三大理念：以市场为导向；以客户为中心；以利润最大化为目标 四种认识：信命不认命；知足不满足；看透不看破；自信不自大 五个要求：会想；会说；会写；会干；会玩 六条经验：唯利是图；嫌贫爱富；投其所好；智勇双全；组合优化；科技领先 七大策略：以攻为主；源头开发；项目切入；产品牵引；方案定做；团队出击； 动态维护营销自己——成功营销第一步第1计 积极的心态——心态决定命运 ● 积极的心态决定您成功，消极的心态注定您失败 1．失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同 2．营销任何东西都必须用态度作包装 3．没有积极的心态就不要做市场营销 4．积极的心态就是相信您自己，自己做自己的心理医生 ● “享受论”心态：享受工作！ 1．客户经理可以从中享受尊严与名望 2．客户经理可以从中享受挑战与创新 3．客户经理可以从中享受成才与成功 客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧俏商品” ● “快乐论”心态：太好了！ ● “命运论”心态：信命不认命！ 一命 二运 三风水 四积阴德 五读书 读书就是改变命运的最大力量 ● “简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ ● “今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ ● “看透论”心态：对人生和客户要看透看不破！ ● “知足论“心态：对生活和工作要知足不满足！ ● “才干论”心态：肯干加能干等于才干！ ● “作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！ ● “欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ ● “读书论”心态：读书好，读好书，好读书！ 第2计 火一样的热情——热情赢得一切 ● 热情如火1．热情是一个人最重要的财富之一 2．热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器 3．热情可以赢得客户 4．热情可以赢得朋友 ● 提高热情的方法 1．用爱心来提高热情 2．用培养自信心来提高热情 3．用目标管理来提高热情 4．用给自己以精神鼓励来提高热情 5．用事业激励来提高热情 6．用保持身体健康来提高热情 第3计 诚实的信用——诚信是营销之本 ● 先做人后做事，先卖人品后卖商品 ● 取得客户信赖的秘方 1．把客户当作自己的衣食父母 2．真诚老实，千万别说谎 3．说到做到，严守信用 4．遵纪守法，注重职业道德 5．千方百计给客户留下真诚的印象 第4计 丰富的知识——把知识变成营销的最大资本 ● 知识就是力量 ● 银行知识 ● 金融产品（服务）知识 ● 库户知识 ● 社会经济知识 ● 法律知识 ● 财会知识 第5计 高超的技能——进入专业营销时代 ● 营销是一门学问和一种艺术 ● 洞察能力 ● 社交能力 ● 应变能力 ● 口才能力 第6计 坚定的信念——内心的支柱，成功的天梯 ● 自信必强：拥有信念就会拥有一切 ● 赢得客户信任：表现您的自信 ● “我能行！”：激发您的潜能 1．靠视觉的力量来激发潜能 2．靠听觉的力量来激发潜能 3．靠催眠来输入潜意识4．靠正确的激励来激发潜能 5．靠心理暗示的力量来激发潜能 第7计 钢铁般的意志——从不言难，永不言败 ● 营销是勇敢者的事业 ● 成功者找方法，失败者找借口 ● 成功者决不放弃，放弃者绝不成功 ● 坚持不懈，直到成功 第8计 得体的礼仪——有礼走遍天下 ● 注意您的礼仪 ● 服饰装扮礼仪 ● 仪表礼仪 1．把握护肤要领 2．掌握化妆技术 3．注意发型选择 4．注重外部表情 ● 体态礼仪 1．站姿优雅 2．坐姿文雅 3．走资优美 ● 言谈礼仪 1．打计呼用语 2．客套用语 3．介绍用语 ● 交际礼仪、 1．使用名片 2．握手 3．使用电话 4．吸烟 5．喝茶 6．宴请 7．出席舞会 8．拜访 ● 特殊场合礼仪仪式 1．会见的仪式 2．会谈的仪式 3．签字的仪式 第9计 良好的习惯——习惯成自然 ● 习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 ● 创新思考的习惯 1．“专注”——聚精会神思考 2．“重点”——重于思考3．“敢想”——敢于思考 4．“会想”——善于思考 5．“多想”——多维思考 6．“创新”——创新思考 ●合作共进的习惯 ●确立目标的习惯 ●珍惜时间的习惯 ●勤奋努力的习惯 ●学以致用的习惯 ●审慎准备的习惯 ●自我管理的习惯 第 10 计 稳定的情绪——把喜怒哀乐装在口袋里 ● 善于控制自己，才能控制别人 1．思想控制法 2．行动消除法 3．自我处理法 4．旷野吐御法 5．空椅发泄法 6．自我质辩法 7．视线转移法 ● 战胜恐惧 ● 驾驭愤怒 ● 告别嫉妒 ● 抑制浮躁 1．不可好高骛远 2．不必心烦意乱 3．消除贪欲 ● 扔掉自卑 1．不断地战胜自己 2．正确地评价自己 3．大胆地表现自己 4．不断地补偿自己 5．学会善待自己 ● 摆脱抑郁 1．振奋精神 2．合理安排日常生活和工作 3．不要过多地自责 4．多参加一些积极的活动 第 11 计 真诚的微笑——一笑值千金 ● 笑的价值 ● 笑的种类 ● 学会微笑第 12 计 幽默的艺术——营销润滑剂 ● 幽默是人际交往的润滑剂 ● 幽默方程式 ● 设法逗您的客户笑 第 13 计 独特的风采——打造个人品牌 ● 您是与众不同的 ● 创建个人品牌寻找客户——成功营销第二步第 14 计 用优选法确定目标客户 ——嫌贫爱富找对象 ● 目标客户的资格鉴定 1．潜在客户是否有金融需求 2．潜在客户是否有购买能力 3．潜在客户是否符合本银行优良客户的条件 4．潜在客户的代表是否有购买决策权 5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润） ● 目标客户的选择分类 1．对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标 2．对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标 3．确定营销对象 4．建立目标客户卡 第 15 计 用缘故法介绍目标客户 ——一个好汉三个帮 ● 缘故法的特点 1．容易接近 2．容易自信 3．容易起步 4．容易成功 5．容易患得患失 ● 缘故分类 1．列出名单 2．分类整理 3．填写资料 ● 缘故法的运用 1．克服心理障碍 2．视亲友为知己 3．决不强迫营销 4．提供最优质服务5．不断拓展缘故 第 16 计 用关系法开发目标客户 ——蔓藤式成交，连锁式开拓 ● 连锁开拓 一个关系最高可创造 49 个机会 1．让客户认同您 2．让客户认同您的金融产品 3．真心感谢您的客户 4．建立并发展您的关系网 5．消除心理障碍 第 17 计 用资料法查找目标客户 ——狂沙吹尽始见人 ● 资料法的特点 ● 资料法分类 1．报章杂志和广播电视 2．各种统计资料和年鉴 3．工商管理公告 4．各种名录 5．企业公告及广告 6．电话簿 7．因特网 8．户外媒体 9．邮寄媒体 10．人民银行信贷登记系统和企业开户登记簿 11．银行内部资料 12．其他资料 ● 资料法的运用要点 1．注意情报资料的可靠性 2．注意情报资料的完整性 3．注意情报资料的时效性 第 18 计 用猎犬法搜索目标客户 ——众里寻他千百度 ● 猎犬法的好处 1．市场面广，信息量大 2．有利于提高效率 3．可以减轻营销工作量 ● 哪些人可以充当“猎犬” 1．政府有关部门负责人和工作人员 2．金融部门负责人和工作人员 3．企业财会部门负责人和办事人员 4．医师5．律师 6．房地产商 7．学校领导、班主任和老师 8．新闻记者和电视电台节目主持人 9．企业销售主管和销售员（业务人员） 10．居委会主任 11．包工头和打工头 12．其他人士 第 19 计 用陌生法寻找目标客户 ——天涯何处无芳草 ● 陌生拜访法的特点 1．最基本的方法 2．最艰难的开拓 3．最可靠的手段 4．最重要的步骤 ● 陌生拜访法的运用要点 1．认真做好陌生拜访前的准备 2．加大对陌生客户的拜访量 3．要注意分寸 4．充满自信 5．坚持不懈接近客户——成功营销第三步第 20 计 收集客户情报——知己知彼，百战不殆 1．基本资料 2．教育情报 3．家庭情报 4．人际情报 5．事业情报 6．生活情报 7．性格特长和内涵情报 8．经历情况 9．对银行态度情报 10．其他情报 ●收集客户单位即团队情报资料 1．客户所处行业的情报 2．客户单位的经营情报 3．客户单位的管理情报 第 21 计 把握进入时机—— 识时务者为俊杰 ● 当客户发生重大体制变革时 ● 当客户经营管理方式发生重大变革时● ● ● ● ● ● ● ● ● ●当客户电脑升级换代时 当客户计划上心的生产（经营）项目时 当客户发生重大人事变动时 当客户与竞争对手发生重大矛盾时 当客户筹备组建开业时 当客户举办重大庆典活动时 当下大雨、下大雪时 当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 当客户生产经营遇到暂时重大困难时 当银行有新的金融产品推出时第 22 计 制定访问计划——不打无准备之仗 ● 明确拜访目的 ● 明确拜访内容 ● 明确拜访时间 ● 明确拜访对象 ● 明确拜访地点 ● 明确拜访方式 ● 明确拜访路线 ● 明确拜访策略 ● 带好营销工具 第 23 计 约见目标客户——明朝有意抱琴来两人对酌山花开，一杯一杯复一杯。我醉欲眠卿且去，明朝有意抱琴来 《月下独酌》：“花间一壶酒，独酌无相亲，举杯邀明月，对影成三人。”● 先约后访的好处 1．表示对客户的尊重 2．有利于客户安排接待时间 3．减少被拒绝的可能性 4．避免扑空 5．有利于消除对方戒心 ● 电话约见 1．电话约见的基本特点 2．电话约见的操作要领 3．电话约见的话术范例 ● 信函（电子邮件）约见 1．信函（电子邮件）约见的特点 2．信函（电子邮件）约见的内容和注意事项 3．信函（电子邮件）约见实例 ● 托人约见 ● 当面约见 1．当面约见的目的与好处 2．突破当面约见的关口第 24 计 接近不同客户——到什么山上唱什么歌 ● 百人百相，千人千面 ● 接近沉默寡言的客户 ● 接近喜欢炫耀的客户 ● 接近令人讨厌的客户 ● 接近优柔寡断的客户 ● 接近知识渊博的客户 ● 接近爱讨价还价的客户 ● 接近慢郎中式的客户 ● 接近性急的客户 ● 接近善变的客户 ● 接近疑心重的客户 ● 接近女性客户 ● 接近大方型的客户 ● 接近听觉型的客户 ● 接近触觉型的客户 ● 接近独裁型的客户 ● 接近分析型的客户 ● 接近务实型的客户 ● 接近人际型的客户 第 25 计 注重第一印象——一见钟情定成败 ● 第一印象具有不可磨灭的力量 ● 树立良好的第一印象 1．要自重待人，陈恳待人 2．要先敬衣冠（包括仪容）后敬人 3．要具有微笑、开朗的表情 4．要注意握手的礼节 5．要注意清楚的表达语言 6．注意您的肢体语言和目光接触 7．要记住并常说出客户的名字 8．严格遵守时间 9．要注意商谈技巧 10．要有干净利落的动作 11．要让客户有优越感 12．要注意客户的“情绪” 13．要随机应变 14．要利用小赠品赢得目标客户的好感 ●检测自己的第一印象 第 26 计 正式接触客户——套好近乎消戒心 ● 突破营销关口的第一道防线 ● 让客户放松1．千万不要吝惜您的赞美之词 2．寻找赞美点 3．赞美客户的接待人员 4．赞美的话术 5．赞美中应注意的问题 ● 寻找营销点（突破口） 1．寻找个人客户的购买点 2．寻找法人客户的购买点 3．寻找客户的心理需求 ● 重视客户的感受 1．避免夸夸其谈与哗众取宠 2．通过提问激发客户的兴趣 3．对问题或需求达成共识 4．从介绍人谈起 5．从著名的企业谈起 ● 套近乎 14 计 1．了解对方的兴趣爱好 2．多说平常的语言 3．避免否定对方的行为 4．了解对方所期待的评价 5．注意自己的表情 6．留给对方无意识的动作 7．引导对方谈得意之事 8．找机会接近对方的身体周围 9．以笑声支援对方 10．找出与对方的共同点 11．表现出自己关心对方 12．先征求对方的意见 13．记住对方“特别的日子” 14．选择让对方家人高兴的礼物面谈商谈——成功营销第四步第 27 计 善于沟通——心有灵犀一点通 ● 有效沟通的功能和目的 1．沟通是关系营销的粘合剂 2．沟通是关系营销的润滑剂 3．沟通时关系营销的催化剂 ● 了解一个人的沟通风格 ● 与不同沟通风格的客户进行沟通 1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通 2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通 4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通 ● 个性化的沟通技巧 第 28 计 沟通技巧——做一个忠实的听众 ● “听”比“说”更重要 1．倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶 2．倾听是能够维持双方商谈最有效的手段 3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准 ● 把握倾听的原则 1．站在对方的立场，仔细地倾听 2．要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的 3．要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语 ● 消除倾听的障碍 1．自我防卫 2．忐忑不安 3．压力过重 4．心理成见 5．缺乏认同 ● 培养倾听的技巧 1．要用心地去倾听 2．要耐心地去倾听 3．要用您的眼睛去倾听 4．要有理解地去倾听 5．要有反应的去倾听 ● 倾听注意事项 1．排除干扰 2．保持清醒 3．做好记录 4．态度诚恳 5．永不争吵 第 29 计 注意询问——问君能有几多愁 ● 询问的功能 1．诱导客户思考 2．了解对方立场观点 3．检测双方意见是否一致 ● 询问的类型 1．封闭式询问 2．开放式询问 3．澄清式询问 4．探索式询问 5．诱导式询问 6．选择式询问7．解决性询问 8．多重式询问 ● 询问的方法 1．状况询问法 2．问题询问法 3．暗示询问法 ● 询问的技巧 1．提问的时间应适时 2．提出的问题应明确而具体 3．提出的问题应全面考虑 4．提问的速度与频率要适中 5．注意问题的表述 第 30 计 巧妙答复——有理不可直说 ● 答复的一般步骤 1．要对客户表现出同情心 2．回答问题之前应有短暂停顿 3．复述客户提出的问题 4．回答客户提出的问题 ● 巧妙答复的技巧 1．认真思考 2．准确判断 3．局部回答 4．答非所问 5．推卸责任 6．安慰式答复 7．有意打岔 8．谨慎回答 ● 答复问题时的注意事项 1．注意掌握答复问题三要素 2．把问题搞明白后再回答 3．答复要有分寸 4．给自己一定的思考空间 5．答复问题不要绝对化 第 31 计 介绍产品——快乐地与人分享 ● 营销过程中最令人兴奋的一刻 ● 推荐产品功能 1．信用功能 2．理财功能 3．服务功能 4．增值功能 5．信息功能 ● “三段论”介绍法1．介绍产品的事实状况 2．介绍产品的性质或功能 3．介绍产品的利益 ● 利益介绍法 1．了解特性及利益的含义 2．分析目标客户的利益点 3．将特性转换成利益 ● 事实证明介绍法 1．产品演示 2．专家证言 3．视角证明 4．推荐信函 5．保证书 6．客户感谢信 7．统计及比较资料 8．成功案例 9．公开报导 10．合作协议 ●提出解决方案，制作金融服务建议书 1．金融服务建议书的特殊作用 2．金融服务建议书的格式 3．金融服务建议书的制作要求 研究客户理财方式的新变化 “双降”：降贷款，降存款 “五零”：账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距；控制零风险 “三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理 第 32 计 投其所好——攻心为上 ● 成功的营销是 98%的了解人性 ● 了解客户最重要的 66 个因素 ● 客户的 24 项期待 ● 千方百计满足客户的需求 第 33 计 场外公关——功夫在“诗”外 ● 认识场外公关，即非正式沟通 ● 妙用场外公关，即非正式沟通技巧 1．选择非正式的商谈对象 2．选择非正式的商谈时间 3．选择非正式的商谈场合 4．选择非正式的商谈方式 ● 场外公关禁忌 1．禁忌普遍撒网 2．禁忌不分主次 3．禁忌过于庸俗第 34 计 提出提议——学会报盘 ● 设定商谈目标与底线 1．指定营销商谈目标 2．设定底线并坚持下去 ● 拿出一个双方都能接受的提议 1．提议要能满足对方的主要需要或某种特殊要求 2．提议要能巧妙地报答您的需求 3．要学会清楚简要地提出提议 ● 掌握报盘技巧 第 35 计 学会送礼——礼轻仁义重 ● 小小一份礼，重重一颗心 ● 送礼的技巧 1．选择好送礼的对象 2．选择好送礼的场合 3．选择好送礼的时间 4．选择好送礼的人 ● 送礼的禁忌 1．不重送 2．不滥送 3．不吝送 4．不错送 5．不迟送促成交易——成功营销第六步第 39 计 走出成交误区——柳暗花明又一村 ● 商谈的八大误区 1．“知彼不够” 2．使商谈演变为一场争论 3．节奏太快 4．不愿意退而求其次 5．失去自我 6．制造问题 7．急躁与面露不悦 8．未能在客户心情最佳时成交 ●勿犯商谈中的大忌 1．打断别人的话 2．盯住对方过失，攻击对方 3．大吼大叫地压制对方 4．说话太多 5．讽刺对方 ●保全客户代表面子1．不要故意与人为难 2．不要揭人短处 3．不要用质问的口气说话 4．为对方推卸责任 ●千万不要让客户讨厌您 1．死板、性格不开朗 2．说话小声小气，口齿模糊不清 3．过于拘谨 4．轻率 5．老奸巨猾 6．皱眉头 7．傲慢 8．见面熟 ●言谈举止十戒 1．戒虚伪 2．戒露锋 3．戒粗鲁 4．戒俗气 5．戒流气 6．戒诽谤 7．戒轻浮 8．戒浮夸 9．戒噜嗦 10．戒牵强 第 40 计 捕捉成交信号——该出手时就出手 ● 掌握客户情绪变化规律 ● 识别客户购买信号 1．语言信号 2．行为信号 3．表情信号 第 41 计 讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩 ● 投石问路（征询）促成策略 ● “二择一”法促成策略 ● 直接请求促成策略 ● 提炼共识促成策略 ● 以退为进促成策略 ● 循序渐进促成策略 ● 实证借鉴促成策略 ● 循循善诱促成策略 ● 衷心赞赏促成策略 ● 总结利益促成策略 ● 优惠诱导促成策略● 激将法促成策略 ● 立即行动促成策略 第 42 计 适当妥协让步——退一步海阔天空 ● 从容面对僵局与让步 ● 主动跨出一步 1．主动改变协议类型 2．变换一种商谈方式 3．换一下商谈话题 4．改变商谈时间表 5．主动给对方一个“下台阶”的机会 ● 适当的让步 1．一步到位，呈现大将风度 2．分步退让，适可而止 3．作一个让步测试 第 43 计 签订合作协议——口说无凭，立字为据 ● 一字虽小值千金 ● 协议（合同）的主要内容与结构 1．银企合作协议（合同）的主要内容 2．银企合作协议（合同）的种类 3．银企合作协议（合同）的基本结构 4．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项维护客户——成功营销第七步第 44 计 客户维护的重要性——营销始于签约之后 ● 市场营销，不息的循环 ● 培养忠诚客户，深度开发市场 ● 取得竞争优势，提升银行形象 ● 创立特色品牌，提高经营绩效 第 45 计 客户维护的内容——服务要永远超出客户的期望 ● 产品服务跟进维护 1．履行产品服务承诺 2．推介新开发产品 3．提供超值服务 ● 客户关系维护 1．契约关系维护 2．账户关系维护 3．情感关系维护 ● 银行债权关系维护1．确保银行债权的完整性、合法性和时效性 2．确保客户主体资格的合法性 ● 客户价值分析 1．客户价值分析的意义 2．客户价值分析的方法 3．客户价值分析成果的运用 第 46 计 客户维护的方式——与客户一同成长 ● “人户合一”与客户维护责任制 ● 上门拜访 ● 社交性联系 1．寄赠生日贺卡 2．寄赠特殊节日贺卡 3．特殊纪念日 4．电话联系 5．发送手机短信息 ● 信函（电子邮件）沟通联系 ● 顾问式维护 ● 进行客户满意度调查 ● 认真处理客户抱怨或投诉 1．尊重客户 2．微笑面对 3．耐心倾听 4．认真分析 5．迅速解决 6．主动答复 7．灵活处理 ● 客户风险预警与监控 1．树立管理也是维护的风险意识 2．防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款 3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点 ● 客户档案管理 第 47 计 重点客户的维护——营销中的 2：8 定律 ● 2：8 定律（80/20 法则） ● 重点客户维护的好处 ● 客户经理在重点客户维护中的职责 ● 重点客户维护的方法提升业绩——成功营销第八步第 48 计 特色营销——量体裁衣，度身定做 ● 个性化服务营销时代的到来 1．搞好客户价值分类2．掌握客户需求类型 3．制定特色服务清单 4．签订特色服务协议 5．建立银企高层会晤机制，提升客户关系 6．为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关 系 ● 特色服务策略的运用 1．信贷牵引策略 2．系统服务策略 3．资金源头开发策略 4．结算（支付）吸存策略 5．以“代”引客策略 6．创新服务策略 7．综合营销策略 第 49 计 电子邮件营销——在网络大海里航行 ● 电子邮件营销的优势 1．电子邮件营销是开放的 2．电子邮件营销是实时的 3．电子邮件营销的成本较低 4．电子邮件营销是可衡量的 5．电子邮件营销是个性化的、一对一的 ● 电子邮件营销的目的与内容 1．留下美好的印象 2．培育客户长期忠实诚度 3．提供系列化金融服务 ● 电子邮件营销的方法与策略 第 50 计 创意营销——小小的改变，大大的不同 ● 惟有创意才能致胜 ● 送健康 ● 猜年龄 ● 我要面见我的“父母” ● 还钱 第 51 计 公共关系营销——没关系找关系，有了关系就没关系 ● 借兵打仗，借船过海 ● 关系营销的对象 1．客户关系 2．政府关系 3．人民银行关系 4．同业关系 5．新闻媒介关系 ● 关系营销的手段和方法1．公关广告营销 2．公关会议营销 3．公关专题活动营销 ● 关系营销的程序 第 52 计 团队营销——团结就是力量 ● 市场营销不仅仅是您一个人的事 ● 建设好您的高绩效团队 1．培养您的团队精神 2．发挥您在团队中的作用 3．组建好您的高效团队 ●搞好您的内部营销 1.对领导营销，获得本银行领导更多的支持 2.对部门营销，获得本银行各部门更多的支持 3.对同事营销，获得本银行同事更多的支持 4.对系统营销，获得本银行全系统的支持 第 53 计 营销调研——没有调查就没有发言权 ●营销调研的目的与意义 ●营销调研的过程 ●营销调研报告的运用 ●信息情报的收集与整理 第 54 计 营销策划——运筹帷幄不言中 ●点子比苦干重要，方法比勤奋重要 1.营销策划是市场营销的高级形式 2.营销策划可以大大提高银行的环境适应力 3.营销策划能够强化银行的核心竞争力 4.营销策划是知识经济时代金融竞争的主要特征 ●营销方案的编制和实施 1.营销方案编制的准备工作 2.编制营销方案的基本要求 3.对营销方案的实施与控制 第 55 计 营销写作——掌握市场营销的常规武器 ●写作技能是一个人在 21 世纪的“通行证” 1.写作技能是市场营销的“常规武器” 2.写作是人类思维的最高境界 3.写作技能是一个人在 21 世纪的“通行证” 4.写作是复杂的脑力劳动和精神生产 ●营销写作的基本技能 1.要激发写作热情 2.要树立写作自信 3.要培养写作精神4.要提高政策和业务水平 5.要掌握基本写作知识 6.要增强写作能力 ●营销写作的十大技巧 1.了解读者 2.从读者的角度写作 3.确定单一的交流目标和目的 4.力求清晰、简洁、直白 5.使用主题行、缩格、简短的开头段 6.开篇和结尾要有力 7.巧妙运用标题、图表和空白 8.多用主动句（主动-谓语-宾语） 9.避免消极写作 10.应用说服力的技巧来影响读者 第 56 计 目标管理——不到长城非好汉 ●让您的营销生涯从目标管理开始 1.想成功一定要有目标 2.规划您的长远目标 3.设定自己的短期目标 ●目标管理的八大步骤 1.制定目标 2.明确关键性成果 3.评估优劣势 4.确定行动方针 5.规划资源 6.确立达标期限 7.监督结果 8.落实奖赏 第 57 计 时间管理——一寸光阴一寸金 ●不浪费一分一秒 ●集中时间做最重要的事情 ●集中时间做最重要的事情 ●练就一身估算时间的好功夫 ●一日之计，在于昨晚 ●善于利用零碎时间 ●节约时间的技巧 第 58 计 化解压力——化压力为助力 ●压力来自何方 ●舒解工作压力 ●舒解家庭压力 ●舒解个人压力●多途径解压 第 59 计 关爱生命——身体是革命的本钱 ●缺什么也不能缺健康 ●保持身体健康的秘诀 第 60 计 提升自己——您一定能成为一个优秀的高级客户经理 ●成功已经在向您计手 ●战胜自己 ●锻炼自己 ●提升自己 ● 立 即 行 动 ！ ！！