38条世界著名企业家企业经营管理智慧小故事

38条世界著名企业家企业经营管理智慧小故事

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王安的教训 ........................................................................................................................... 2 王安的经营理念 ................................................................................................................... 2 松下幸之助的生命体悟 ....................................................................................................... 3 松下幸之助的实例 ............................................................................................................... 4 松下幸之助与小华特森的谈话 ........................................................................................... 5 王永庆与山下俊彦的实例 ................................................................................................... 6 王永庆与蔡万春的故事 ....................................................................................................... 6 王永庆标购原木的故事 ....................................................................................................... 7 王永庆的经营手法 ............................................................................................................... 8 王永庆说卖冰淇淋应该在冬天开业 ............................................................................... 9 史隆下决策的实例 ........................................................................................................... 9 斯瓦伯鼓舞员工的故事 ................................................................................................. 10 艾科卡的主张 ................................................................................................................. 11 艾科卡丢鸡蛋的故事 ..................................................................................................... 12 张国安的经验 ................................................................................................................. 12 张国安的成功的秘诀 ..................................................................................................... 13 赵耀东的成功抉择 ......................................................................................................... 14 郭进财成功的因素 ......................................................................................................... 14 张广博买冰棒的故事 ..................................................................................................... 15 赖孝义病中的收获 ......................................................................................................... 16 钢铁大王卡内基的智慧 ................................................................................................. 17 麦当劳创业的经过 ......................................................................................................... 18 石滋宜的顿悟 ................................................................................................................. 18 成田昭夫开发新产品的发感 ......................................................................................... 19 李瑞河开店的经验 ......................................................................................................... 20 土光敏夫的故事 ............................................................................................................. 21 张崇铭的推销理念 ......................................................................................................... 21 吴修齐从员工打瞌睡中得到体会 ................................................................................. 22 陈茂榜自修的故事 ......................................................................................................... 23 IBM创始人汤姆•华特森的箴言 .................................................................................... 24 小华特森与IBM的三大信念 ......................................................................................... 24 专业商务旅馆的启示 ..................................................................................................... 25 原一平的觉醒 ................................................................................................................. 26 何传的小故事 ................................................................................................................. 27 欧纳西斯的成功秘密 ..................................................................................................... 27 台南帮的传统 ................................................................................................................. 28 花光信从木讷寡言到滔滔不绝 ..................................................................................... 29 吴三连的三无哲学 ......................................................................................................... 29

1、 王安的教训

当机立断，马上行动

[只要是对的事情，绝不可优柔寡断，必须马上付诸行动。]

华裔电脑名人王安博士，在美国企业界是一位传奇人物 。他从一个人以六百美元创业，到今天员工三万人，年营业额高达三十亿美元。他非但名列全美十大富豪，而且获选为全美杰出的十二位移民之一。

王安表示，一个人的成功与失败之间，总有运气的因素存在，但他确信成功是没有秘诀的。固然他认为成功没有秘诀，然而从许多的错误之中，、吸取经验与教训，却是他事业成功的主要原因。

而影响他一生最大的[教训]，发生在六岁之时。

有一天王安外出玩耍，路经一棵大树，突然有东西掉在头上，他伸手一抓，原来是个鸟巢。他怕鸟粪弄赃了衣服，于是赶贤用手拨开。

鸟巢接著掉落在地上，从里面滚出了一只嗷嗷待哺的小麻雀。他很喜欢他，决定把它带回去饲养，于是就连同鸟巢一起带了回家。

王安走到家门口，忽然想起妈妈不允许他在家养小动物，所以他轻轻地把小麻雀放在门后，急忙走入屋内，请求妈妈应允。

在他苦苦哀求下，妈妈破例答应了儿子的请求。王安兴奋地跑出站外，不料小麻雀已经不见了，他只见一只黑猫意犹未尽地擦拭著嘴巴，原来就在他向妈妈请求之时，小麻雀已被黑猫吃掉了。他为此事伤心了好久。

从这件事，王安得到了一个很大的教训：只要是对的事情，绝不可优柔寡断，必须马上付诸行动。

企业家徐有庠说：[不能做决定的人，固然没做错事的机会，但也失去了成功的机运。]

2、 王安的经营理念

找出需要，满足它！

[顾客要的不是技术，而中实际解决问题的方法。]

名列全美十大富豪之一的华裔电脑巨人王安，他的经营理念只有七个字——[找出需要，满足它！]

众所周知，王安在哈佛大学取得博士学位，是一位卓越的技术研究人才。他靠发明[记

忆磁蕊]开始创业，接著开发出[林纳赛克]的照相排版设备、[洛其]对数计算器、三ОО型计算机等产品，奠定了他日后事业成功的其础。

[洛其]于一九六五年问世，它是为了科学家与工程师等专业人员，所开发出来的第一部桌上型计算器。当时，王安公司财务部的年轻职员米勒，喜欢利用中午休息时间操作[洛其]。有一天他脱口说：[如果（洛其）能更简单地操作，将成为商业上的一大利器。]

米勒无意间的一句话，重重震撼了王安。他心想：[多年来，我一直只考虑到科学家与工程师等专业人员的需要，因此忽略了其他大多数的人需要。]

王安针对[洛其]深入研究，并不断改良。十个月后，一部任何人都能操作的商用计算机——三ОО计算机终于上市。由于它满足了大多数人的需要，所以很快就成为市场上的宠儿。

王安说：[经营企业，必须努力从顾客的立场去考虑，顾客要的不是技术，而是实际解决问题的方法。汽车商不必让顾客去研究内燃机，电脑公司也不该要顾客都懂电脑。一部机器能使作业简化、效率提高的话，人们自然会对它发生兴趣；这时它是否叫做电脑，根本就不重要了。]

从上面这个小故事与王安的一段话，对国内的企业家应该有一点启示：在经营任何产品时，千万不可因为醉心于纯技术的改良，而忘记了最重要的关键所在——满足大众的需要。

（注）[林纳赛克][洛其]均为产品的命品。

赚钱的八字箴言：察其所需，供其所求。

3、 松下幸之助的生命体悟

坦然面对疾病和死亡

[人在活著时，应多做一点有意义的事情。]

日本[经营之神]松下幸之助，从小体弱多病，二十岁时罹患肺病，涉临死亡边缘；四十岁以前，几平有一半的时间，都躺在病床上，算命先生说他只能活到三十八岁，亲友们预料他活不过五十岁；可是，他已经九十四岁了，还是活得好好的。

松下虽然体弱多病，却能长寿，主要原因在于，他能深刻体认[体弱多病]的事实，而后诚心地接纳它。因而更留意身体的保养与健康，依身体的状态，顺其自然地生活，所以他能长寿。

有一次，松下的一位部属中川，因心脏、贤脏、肝脏、糖尿诸病并发而住院，医生警告他，若不好好治疗的话，恐怕生命有危险。

中川因此显得非常的沮丧与消极。

松下就告诉中川：[你住院之后，医生一定给你很多建议，是吗？其实一个人生病，最好的医生就是他自己，医生只不过在旁提供建议罢了！对于疾病，你愈怕它，它愈接近你；

你愈喜欢它，它反而离你远远的。]

我想，这一定是松下长期饱受疾病的折磨之后，所体会出的宝贵心得吧！

他不但接纳疾病，而且坦然地面对死亡。

一九一三年，松下罹患当时被认定的绝症——肺结核病。他的因应之道是：[反正都得死，与其傻傻地等死，还不如趁著没死之前，多做一点有意义的事情。]

一想通之后，他就坦然地面对死亡，每天照常工作。奇怪的是，他的肺病并没有因此而恶化，不久反而逐渐康复了。

松下面对疾病与死亡的态度，值得我们深思。

松下幸之助说：[不必对（死亡）太过悲伤，因为其中含有（重生）的意义。]

4、 松下幸之助的实例

责骂部属的技巧

[待人处世，在一收之间，必须捏得恰得好处。]

日本经营之神松下幸之助骂人的理论是：该生气就要生气，该责骂就要责骂，千万不可矫揉造作，因为责骂是进步的原动力。

有一次，一位厂长做错事，松下不但暴跳如雷，而且破口大骂。他一边痛骂，一边拿著火钳猛敲取暖的火炉，由于用力太猛，把火钳都敲弯了。

后来，实在骂得太凶，厂长因受不了而昏倒；随后，立刻被松下用酒灌醒了。

松下拿了那根敲弯的火钳送给厂长说：[这根火钳都是为了你才敲弯的，你可以回去了。不过在回去之前，要把火钳弄直。]

厂长如释重担，急忙接过火钳，努力把它扳直。当厂长挨骂走出门口时，，松下的秘书已等候著要送他回去。

秘书说：[老板怕你想不开而自杀，特地要我送你回去。]

秘书把厂长送回家后，还偷偷地交待厂长夫人：[厂长先生伤心过度，说不定会自杀请漏夜注意他的一举一动。]

次日一大早，松下就打电话给厂长：[是厂长吗？你是否还在意昨天的事呢？没有吗？那太好啦！]

责骂部属，每一位老板都会，难就难在收尾巴：非但要让部属知道你是爱之深，所以责之切，而且还要搬来一个大楼梯，让两个人一块儿走下来。松下一看到部属做错事，马上大发雷霆，可是事后一定派人安慰一番，这一放一收之间，拿捏得恰到好处，令部属佩服得五体投地。

松下幸之助说：[挨骂就是进步的原动力。]

5、 松下幸之助与小华特森的谈话

逆耳的忠言

[要能虚心求教，才不会丧失进步的机会。]

中国有句俗话说：[良药苦口，利于病；忠言逆耳，利于行。]

不只是我国而已，日、美两国的大企业家——松下电器的松下幸之助与IBM的小华特森（Thomas Watson Jr．）他们对[利于行]的逆耳忠言，都有很深的体认。

一般的商人对挑剔的顾客都很厌烦，而且对抱怨的顾客视同瘟神，避之唯恐不及。可是，松下对这二类的顾客反倒非常感谢。

松下说：[人人都喜欢听赞美的话，可是顾客光说好听的话，一味地从容，会使我们懈怠；没有挑剔的顾客，哪有更精良的产品。所以，面对挑剔的顾客，要虚心求教，这样才不会丧失进步的机会。]

他又说：[顾客的抱怨，经常是我们反败为胜的良机。我们常常在诚恳地处理顾客的抱怨中，与顾客建立了更深一层的关系，因而意外地获得了新的生意。所以，对于抱怨的顾客，我实在非常的感谢。]

部属的谏诤是忠言的另一种。

小华特森认为，光是与你喜欢的部属在一起，那很容易跌入失败的陷井里，因为只有那些你不喜欢的部属，才会告诉你事情的真相。

所以，小华特森对那些他不喜欢的部属，非但重视他们升迁的情形，并特意安排接近的机会。

小华特森说：[我非常注意那些刻薄、粗暴、令人不愉快的家伙，他们才会勇于谏言，直话直说，如果你能找到足够的这种人，让他们时刻跟在你身边，然后耐心地听他们说话，你的前途一定不可限量。]

从松下幸之助与小华特森的谈话中，我们深深地感受到，逆耳的忠言，对企业家来说，实在太重要了。

企业家陈永泰说：[在经营的过程中，不可能没有缺失，对于好的消息我

固然高兴，但我更重视坏的情报。]

6、 王永庆与山下俊彦的实例

恒心慢跑，积健为雄

[平凡的累积，就是不平凡。]

大家都知道[有恒为成功之本]，但有恒心的人毕竟太少了，难怪成功者一直都是少数人。 大家出都知道，健康之道，无非天天运动而已；但试问，能够持之以恒，每天运动的又有几人呢？

有，下面就有两个实例。

台塑董事长王永庆从四十九岁开始运动，二十二年来从未间断。他以前打高尔夫球，从民国六十七年八月起开始晨跑。他每天清晨四点钟起床，不论再冷的天，或是刮风下雨，他的晨跑从没间断过。却使身在国外，甚至生病，也不例外。

他慢跑的地点，就在敦化南路台北市立体育场，后来改在家中顶楼空地。原来每天跑一万公尺，医生说他大瘦，必须减少运动量，所以现在每天跑五千公尺。

王永庆说：[跑步很苦也很枯燥，但是为了身体的健康，就必须持之以恒地跑下去；久而久之，就会感觉像是日常的工作之一，而不觉得辛苦了。]

另一个例子，是日本松下电器公司前任社长山下俊彦，他在十年社长任内，把松下电器产品制造商，带到生产电子科技产品的新领域，成绩斐然，居功厥伟。

山下俊彦相貌平凡，近视很深，但他神采奕奕，步履轻盈，充满了自信。

一位年过花甲的老人，为何仍然红光满面、身轻如燕呢？他的秘诀，就是数十年如一日，从不间断地慢跑。

他也每天清晨四点起床，以一小时十五分跑完一万公尺，每次都尽可能流出约两脸盆的汗水，全身湿透。洗完澡，喝一小瓶啤酒，再睡个把钟头后，他才去上班。

山下俊彦说：[我的应酬频繁，酒喝得多，如果运动量不够的话，酒精积存下来，是会中毒的；所以每天必须慢跑，以汗水来洗澡。]

平凡的累积就是不平凡；像慢跑这么平凡的一件事，倘若能持续十年的话，就会变成不平凡的事了。

俗云：[集腋成裘，滴水可穿石。]

7、 王永庆与蔡万春的故事

节俭的大企业家

[将节俭的观念，善用于企业经营上，就能不断降低各种成本，提高经营绩效。]

只要是白手创业成功的企业家，大都有一个共同点——非常地节俭。

国内第一代知名企业家王永庆与蔡万春两人，就是最好的例子。

王永庆每天做毛巾操（一种以毛巾为道具的体操）所用的毛巾，一用就是二十九年，到今天还在用。

他曾告诉工人说：[你们所戴的工作手套，如果手掌磨破了，不妨翻过来，可换戴在另一只手上再用。]

蔡万春是国泰企业的创办人，他年轻时当推销员，为了省钱，请客户抽全支香烟，自己则抽半截的。

当时，他买袜子总是若干双款式与颜色完全相同的，有人问他为何不多挑同种式样与颜色呢？他回答说：[一双袜子穿久了总会破，可是往往不是两只几时破损。只破了一只就丢掉一双太浪费了。买同样款式与颜色的袜子，破一只就换一只，可省下不少钱。]

他如此刻苦成功，可惜他脑中风后，事业被他的儿子蔡辰洲败光了。

国内另一位企业家张国安讲过一个有关节俭的故事。

民国二十六年时，内湖地区有个地主名叫颜庆，他虽然家财万贯，但很节俭。他为了要四个儿子养成刻苦节俭的习惯，要他们利用农闲时，四处去卖香。

颜庆虽然要儿子长途跋涉去卖香，却不买草鞋给他们穿。他对儿子们说：[丢在路旁的草鞋，一只当中总有一只是好的，只要找一两只被丢弃的草鞋，就可凑成一双了。]

目前第二代的企业家，有人对第一代此种刻苦节俭的作风不太以为然，认为太迂腐，太刻薄自己了。殊不知，节俭的观念运用在现代企业经营上，就能不断地降低各种成本提高经营绩效，千万不能等闲视之。

节俭是穷人的财富，富人的智慧。

8、 王永庆标购原木的故事

追根究底

[不查得一清二楚，绝不善罢甘休。]

台湾经营之神王永庆经营企业的秘诀追根结底，也就是凡事不追究到水落石出，绝不罢休。

大家都知道，王永庆以木材起家，因塑胶而发迹。他早年的木材生意，都是向林务局的林场标购原木，简单加工后，再转售出去。那些待标售的原木，为了避免因干燥而龟裂起见，全都浸泡在大池里面。

当时木材商向林务局标购原木的做法是，先用长竹竿在水池中探测原木的数量，再用肉眼观察原木的品质后，即写出价格向林场投票，最后由最高价者得标。

因为大部分的原木都泡在水里面，光用竹竿评估数量，经常造成很大差距，因而标购水池的原木风险很大，[赌]的味道很浓。

有一次，王永庆向林场投标原木，出乎同业意料之外，王永庆所报的价格虽然高出别人

甚多，可是还因购得那一池原木，赚了不少钱。同业都大惑不解，到底他用什么方法，能够把原木的数量算那那么准确。

原来王永庆在招标截止的前一天晚上的时间，把水池里原木的数量点得一清二楚；所以，第二天他非但能报出合理的价格，而且还赚了一票。

这就是五永庆经营的秘诀——

追退究底，不查得一清二楚，绝不善罢甘休。

经建会主任委员赵耀东说：[王老板（指王永庆）追根究底的功夫，真让

人钦佩，这是王老板经营企业最成功之处。]

9、 王永庆的经营手法

以服务取胜

[在顾客中的所需即将匮会之前，适时送达，即可确保客户不会转而他求。]

台湾首席企业家王永庆，十六岁时，他就很有生意的头脑。

当时的电话很不普遍，买米一定要到街上的米店去买。就客户来说，非但很不方便，而且稍不留意就会在煮饭时，才发现没米而断炊；就米店而言，要等客户上门才有生意做，完全是被动的。

在了解了米的买卖情况后，王永庆想出了一套[服务到家]的经营手法。每当有客户来买米时，他主动向客户说：[您所买的米，我送到您家好吗？]客户当然说好，米那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事。

等到王永庆把米送到客户家里之后，自然要把米倒入客户的米缸中。这时，他就记下这户人家的米缸容量。然后，他向客户说：[下一次，您不用到我们店里买米了。]客户大吃一惊，他接著说：[我会主动把米送到您家里来。]客户当然一口答应了。

王永庆又问客户：[您能不能告诉我一些简单的资料，像贵府有几个大人？几个小孩？每一顿饭大人吃几碗？小孩吃几碗？一天米的用量大概是多少？]对客户来说，这非难事，立刻就告诉了他。

于是，王永庆乃根据这些资料，计算出这家客户米的用量，以及这次送来的米大约食用的天数。在客户吃完米前的两三天，他就主动把米送到客户家里去了。

这么一来，不但客户可确保无断米之虑，而且他也可以确保客户不会因断了米面临时转向别人买米。

王永庆[服务到家]的经营手法，使得他的米店大获成功。

王永庆说：[客户就是市场，不掌握客户，就没有市场。]

10、 王永庆说卖冰淇淋应该在冬天开业

[老天要器重一个人，就先让他吃苦。]

台塑董事长王永庆曾说：[卖冰淇淋应该在冬天开业。]

乍听这句话，无论谁都会楞一下，心想“[天下哪有这样的傻瓜，卖冰淇淋应该在夏天开业才对啊！为何偏偏选在冬天呢？]

王永庆所持的理由是，冬天顾客少，必须节省费用，严格控制成本；同时必须倾全力推销，加强服务，使客户乐意来购买。如此一点一滴努力建立基础，在冬天的困境中度过难关，并培养自己的实力，等到夏天时，发展的机会到来，一举便能成功。

王永庆那一句[卖冰淇淋应该在冬天开业]，其实就在阐述先苦而后才有甘的道理。 世界上每个人的聪明都相差无几，可是，为何有人成功，有人失败呢？其关键就在能否吃苦而已；凡事都有前因后果，下苦工夫才会有好结果。

时下的年轻人大都希望做有意义而又容易做的工作。其实，容易做的工作是不会有多大意义的。怕吃苦的人，到头来不但一事无成，反而一生吃尽苦头。

王永庆还以[吃苦]来解说为什么[富不过三代]。

第一代，脚踏实地，吃苦耐劳，克服一切困难，最后成功了。

第二代，多少受第一代言行的影响，还知道吃苦用功，但其努力程度已比第一代差多了。 第三代，不但没吃过苦，甚至见也没见过，自然而然就松懈下来了。

人一旦养尊处优，松懈下来，久而久之成为温室里的花朵，不能抵挡任何横逆，离败亡也就不远了，所以说，富不过三代。

和成董事长邱弘文有一句名言：[吃苦就不吃亏。]有一位老禅师说过：[老天要器重一个人，就先让人吃苦。]对于怕吃苦的人，这二句话可说是一生受用不尽的金玉良言了。

王永庆说[追求舒适与快乐的代价就是刻苦耐劳。]

11、 史隆下决策的实例

没有问题？有问题！

[只要有问题，就有存活的希望。]

艾弗烈•史隆（Aifred P.Sloan.Jr.）是美国通用汽车公司（GM）有史以来最杰出的领导者，他在通用总共待了四十二年，他所设计的[中央集权]与[地方分权]兼而有之的组织制度，使通用汽车在策略与产品上，都充满了活力与竞争力，因而使通用得以安然度过经济萧条与世界大战等危机。

史隆每次在主持干部的决策会议时，倘若与会的干部提不出问题或是所提的问题不够勇

跃时，他会立刻裁定会议结束，要求大家把议案带回去，重做深入的研究；[一个没有问题的决策，正表示这个决策问题重重，所以非再深入研究与检讨不可。]

有一企业管顾问师，他看到一个企业家在餐厅的角落独自喝著闷酒，愁眉不展。顾问师向前道：[你一家有什么难解的问题，让我来帮您忙吧！]

企家家看了顾问师一眼，冷冷地说：[我的问题太多了，没有人能帮我的忙。]

这位热心的顾问题掏出名片，要这个企业家明天到他办公室一趟。

次日，企业家依约前往，但顾问题并没有替他做诊断分析，只要求他一起到附近某处。企业家不知顾问师胡卢里在买什么膏药。

顾问师用车带他到荒郊野地，顾问师下了车，指著前面的坟场对企业家说：[躺在这里的人统统是没有问题的，不管您的问题怎么多，只要有问题，就有存活的希望。]

企业家这才恍然顿悟，立刻心悦诚服地接受顾问师的诊断与辅导。

经营任何企业，改善原本就是无止境的，自称公司没有问题的人，不是太自满，就是太无知，这正表示了那是一家有问题的公司。

企业家陈茂榜说：[没有一家公司是没有问题的，自称没有问题的公司，我想一定大有问题。]

12、 斯瓦伯鼓舞员工的故事

扭转乾坤的一支粉笔

[遣奖，不知激将。]

西元一九一二年，美国钢铁大王安德鲁•卡内基（Aharlis Schwab）以一百万年薪，聘请查理•瓦伯（Charles Schwab）为该公司第一任总裁时，全美企业界为之议论纷纷。

因为在当时，百万年薪已是全美国最高，斯瓦伯对钢铁并不十分内行，卡内基为何要付那么高的薪水呢？原来卡内基看上他激励部属的特殊才干。

斯瓦伯上任不久，他管辖下的一家钢铁厂产量落后，他问该厂厂长：[这是怎么一回事？为什么你们的产量老是落后呢？]

厂长回答：[说来惭愧，我好话与丑话都说尽了，甚至拿免职来恐吓他们，没想到工人软硬都不吃，依然懒懒散散。]

那时正是日班快下班，即将要由夜班接班之时。斯瓦伯向厂长要一了支粉笑，问日班的领班说：[你们今日炼了几吨钢呢？]

领班回答：[六吨。]

斯瓦伯用粉笔在地上写了一个很大（6）字后，默不作声地离去。

夜班工人接班后，看到地上的（6）字，好奇地问是什么意思。日班工人说：[总裁今天

过来了，问我们今天炼了几吨钢，领班告诉他六吨，他便在地上写了一个（6）字。]

次日早上，斯瓦伯又来工厂，他看到昨天地上的（6）已经被夜班工作改写为（7）字，知道输给夜班工人，内心很不是滋味，他们决心给夜班工作一点颜色看看，大伙儿加倍努力，结果那一天炼出了十吨的钢。

在日夜班工人不断地竞赛之下，这座工厂的情况逐渐改善。不久之后，其产量竟跃居公司里所有钢铁厂之冠。斯瓦伯只用一支粉笔，就能鼓舞人们奋发向上的本领，这是他获得全美最高薪的主要原因。

•人争一口气，佛争一柱香；不知多少人为了[那一口气]而付出一切。

13、 艾科卡的主张

与人相处的能力

[优异的球队与普通的球队，其差别就在能否相亲相爱，知谐相处。]

美国汽车业名人艾科卡认为，当一名成功的经营者，最重要的条件是[与人相处的能力]。 他这个憬悟得自于一次无意间的谈话。

有一天，艾科卡与一位著名的足球教练蓝伯迪（V.Lambardi）聊天，他向蓝伯迪请教球队获胜的秘诀。

蓝伯迪回答说：[你要先从基本动作训练起，每个球员必须知道比赛的规则，并熟悉各种位置的打法，再来要求他们严守纪律，千万不得各自为政。]

教练又说：[很多球队训练严格，每名球员的基本动作也很纯熟，大家也都严守纪律，但仍然赢不了球，其原因出在默契不够——球员间不能彼此关怀与照顾。优异的球队与普通的球队，其间的差别就在能否和谐相处，相亲相爱。一个求队必须培养出荣辱与共的团队精神时，才能攻无不克，战无不胜。]

蓝伯迪的强调的[彼此关心、相亲相爱]，就是[与人相处的能力]。

在美国汽车业中，比艾科卡更懂汽车、更聪明、更有才气的大有人在，但他们都输给了艾科卡，他们输在与同事处不来，输在不能与别人密切配合。

不论球队或是企业，打的都是整体战，一个不具备[与人相处能力]的人，绝不可能培养出团队的精神；因此艾科卡用人，不论此人多么有能力与才华，只要在他的考核上看到[不能与人和睦相处]的评语时，他一概不予任用。

美国《财星杂导》的一项调查报告指出，经营者成功的第一要件为[与人相处的能力]，此调查结果正好与艾科卡的看法不谋而合。

戴尔•卡内基说[肯定别人乃是与人相处的大诀窍。]

14、 艾科卡丢鸡蛋的故事

[纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之前，不要轻易现丑。]

美国企业家艾科卡，因为使克莱斯勒汽车公司（美国三大汽车公司之一）起死回生而声名大噪，大家对他的经营才华都非常钦佩，其实他的能力也是从许多挫败中逐渐磨练出来的。

一九五六年，艾科卡担任福特汽车公司费城地区的销售主管。

那一年，福特公司决定把新车销售的重点摆在安全性上。公司为了证明其安全性，特别拍了一部影片，在影片中说明新的防护垫特别厚，即使从两层楼之高处丢下鸡蛋，蛋只会从垫上弹开而不会破。公司要求各地的销售主管把这部影片放给经销商观看。

艾科卡看完影片后，灵机一动，他决定不放影片，而要在一千一百位经销商参加的新车发表会上，当场丢鸡蛋到防护垫上，以证明新车的安全性。

他把防护垫铺在讲台上，拿了一盒鸡蛋爬上一座高楼。

第一个鸡蛋没丢中垫子，在地板上破碎了，经销商顿时哄堂大笑。

第二个鸡蛋丢到了这边助手的肩膀上，再度引来经销商的大笑。

第三与第四个都掷在垫子上，不幸都破掉了，引来一阵[嘘声]。

这时候，艾科卡早已紧张得冷汗直流。

所幸上天保佑，第五个总算达到预期的效果，全场的经销商都起立喝采。

从这件事艾科卡获得一个宝贵经验：纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之前，千万别在顾客面前现丑。

艾科卡说：[错误是生活中的一部分，绝不能避免，只要不错得太离谱，

以后就不会重蹈覆辙了。]

15、 张国安的经验

迷信，不如负责！

[要勇于担负起责任，立刻改进，不可把过错归咎他人。]

在当今科学昌明的时代，仍有许多企业家，抱持迷信的观念在经营企业，每当工厂发生意外时，就认为神明祭拜不够；生意不顺畅时，就归咎于风水不佳。

国内知名企业家张国家认为，以迷信的态度经营企业，是非常不负责任的行为。经营企

业出问题，应当仔细地检讨，勇于担负起责任，并立刻改进，不可把过错推给神明或风水。

张国安不迷信的观念，是他在十八岁时，从工厂意外事故中体会了来的。

当时，他在台湾农机公司担任技术员。厂里从日本进口了四部冲床机，进口时每部机器都是先拆开，运抵工厂后再装配起来。前三部装得很顺利，可是在装配最后那部机器时，一名技术员的手指被切断了；在试车时，又有一名工人两指被切断。

因为连续发生了两次意外，大家都说机器有鬼，不敢去碰它。有一位日本籍课长不信邪，亲自去试，不幸两指山被轧断。从此，工厂就没有人敢再去碰那门路机器了。

过了一段时间，由于工厂赶工，冲床不够用，有位领班脑筋动到那部闲置的机器上。为了祈求平安，领班先祭拜一番，再由他弟弟操作机器，不料甫一开动操作者的手掌就整个被扎断了。

连续发生了四次的意外之后，大家都说那部机器一定有鬼，只有张国安还是不信。于是，他把整部冲机床拆开来，经过仔细研究后，发现离合器误差了十度，使得上模下轧的速成度比正常快了好几秒，造成人手来不及抽出，所以才屡次发生意外。

从那件事之后，张国安就再也不迷信了。

•张国安说：[我是个信佛的人，对土地公庙也很尊敬，但是我经营企业，

并不依靠祖先或土地公保佑。]

16、 张国安的成功的秘诀

选定目标，咬住你不放

[成功最大的阻碍，就在放弃。]

有人问企业家张国安成功的秘诀，他回答说：[选定一件事，就咬住不放。世界上成功的人，不是那些脑筋好的人，而是对一个目标咬住不放的人。]

张国安的话中谈到了二件事，其一是选定一个目标，其二是咬住不放。有一位老师在讲台上谆谆勉励学生做事要专心，将来才会成就。

为了具体说明专心的重要，老师叫一名学生上台，双手各持一支粉笔，命其同时在黑板上右手画方，左手画圆，结果学生画得一团糟。

老师说：[这两个图都画得不像，那是因为分心的缘故。追逐两兔，不如追一兔。一个人同时有两个目标的话，到头来一事无成。]

这个小故事告诉我们，要成功，只能选定一个目标。

再说咬住不放，咬住不放是契而不舍、坚持到底的意思。

王永庆说：[年轻人踏入企业界，只要你努力学，一年就可以得其要领而三年有成。] 日本有句俗话说：[再冷的石头，坐上三年也会暖。]

这二句话主要在勉励我们，至少要三年咬定一个目标不放，全力以赴，才会有成。 目前许多刚从学校毕业的年轻人，胸怀大志，自信满满，也勤奋努力，但稍遇挫折就放弃了。爱迪生说过，全世界的失败，有百分之七十五只要继续下去，原都可成功；成功最大的阻碍，就在放弃。

所以，不论就业或创业，在选定一个目标之后，万万不可操之过急，必须愈挫愈奋，咬

住不放，一定会成功。

人生就像爬阶梯，必须一步一阶，丝毫取巧不得；只要一步一阶，终必抵达山顶。

17、 赵耀东的成功抉择

[每个人的前途与命运，完全掌握在自己的手中，只要奋发努力，终会有成。]

中钢创办人赵耀东（现任经建会主任委员），二十七岁时赴美国麻省理工学院攻读硕士学位，二年后，他顺利取得机械工程硕士学位。这时候，他面临了人生最大的抉择——继续攻读博士学位从事学术研究，或是进入工厂从事实务的工作。

赵耀东苦思良久，举棋不是定，最后他去请教学校的导师，导师建议他往工厂的实务去发展。

老师的建议，决定了赵耀东的一生。他束装回国，历任各机械厂与纺织厂的厂长、总经理、副董事长等职，并在民国五十七年创办我国第一座一贯作业大钢铁厂——中钢公司，成绩斐然。

很多人在面临升学或就业的抉择时，与赵耀东一样，都会傍徨、犹豫，不知何去何从，这使我想起了一则故事。

在村庄里，住著一位多智的老人，村里任何疑难问题都来向他请教。

有一个聪明又调皮的小孩，故意要为难那位老人，他捉了一只小鸟，握在手掌中，跑去问老人：[老公公，听说您是全村最有智慧的人，不过我却不相信，如果您能猜出我手中的鸟是活的还是死的，我就相信了。]

老人注视小孩狡猾的眼神，心里有数，如果他回答是活的，小孩会暗中加劲把小鸟捏死；如果他回答是死的，小孩就会张开双手让小鸟飞走。

老人拍了拍小孩的肩膀笑著说：[这只小鸟的死活，就全看你的了！]

每个人的前途与命运，就像那只小鸟一样，完全掌握在你自己的手中。升学也罢，就业也好，只要奋发努力，均会成功。

赵耀东在二十九岁时选择了就业之路，今天成为一位杰出的企业家与财经首长；如果他选择了升学之路，今天很可能是一位出色的教授，对社会一样有贡献。

企业家辜振甫说：[人生就是一连串的抉择。]

18、 郭进财成功的因素

种稻哲学

[只要过程合理，必有好的成果。]

震旦企业创办人陈永泰于七十六年十月二十一日，突破一般企业传统的接班模式，把董事长的位置交给毫无亲戚关系的郭进财，引起企业界的瞩目与震撼。

郭进财于十九年前进入震旦企业，从最基层的推销员干起，因表现优异，逐步爬升至总经理、总务董事到今天董事长之职。他今日的成就，一方面是由于陈永泰的刻意栽培，另一方面与他服应的[种稻哲学]有密切的关系。

何谓[种稻哲学]呢？那就是默默耕耘，按部就班，追求每一过程合理化的哲学。

郭家世代务农，郭进财在十几岁时即经常下田帮助父亲除草。在烈日下，他跪立水田中辛勤地工作，不久之后汗如雨下，腰酸背病，回头一望，只完成了一小片。望著那无垠的稻田，他问父亲[这么一大片，怎么做得完呢？]

父样回答：[为什么做不完呢？我每一年都是这样一步一步做完的。]

从父亲的言行中，他逐渐了解家中稻田年年丰收的原因，原来他父亲从选种子、培植秧苗、插秧、灌溉、除草、施肥、防害到收割，每一过程非但辛勤努力、作力以赴，要求自己做到最好，而且限时完成阶段性工作。他发现种稻成功的诀窍就在：脚踏实地，不偷懒，不摸鱼，默默耕耘，完成每一阶段该做的事情，而后就会有丰硕的成果。

从种稻经验中，郭进财获得经营上的启示：凡事追求合理的过程，只要过程合理，必有好的成果；倘若过程不合理，却成果良好，此一成果就如高空的烟火，一闪即逝，因为那是侥幸得来的，必定无法持久。只有从合理的过程中所孕育出的成果，才能丰硕而且持久。

郭进财说：[不论种田或是经营企业，最好的肥料就是人们的脚步。]他这句话不但给[种稻哲学]做了一个精辟的注释，而且对他成功的原因也提出了合理的解答。

企业家陈永泰说：[我坚信一分耕耘一分收获的真理，今天不播种，明日就不可能收成。]

19、 张广博买冰棒的故事

坚持与割舍

[在面临决择之际，有时需锲而不舍；有时需当机立断。]

良机实业公司所生产的冷却水塔，在国内约有百分之八十的市场占有率，因此该公司总经理张广博被尊称为[水塔王]。

张广博家境贫困，苦干出身。他在小时候经常要帮人割草、放牛，或都买冰棒，以补贴家用。在那一段辛苦的日子里，使他领悟到许多为人处世的道理，其中令他毕生难忘的，就是有关卖冰棒给他的启示。

念小学时，每逢夏天放学后，张广博就背一个装满四十支冰棒的木箱，沿街叫买。

有一天，才买出三支，突然间的阵雨使气温下降。因为温度降低，不但冰棒买不出去，而且由于木箱内相对温度提高，里面剩下的三十七支冰棒开始慢慢溶化。

眼看箱里的三十七支冰棒逐渐溶掉，他著急了，因此不时打开木箱查看溶化的程度，不料，因为多次打开木箱，外边热空气跑入，更加速了冰棒的溶化。

这下子把他急坏了，心想：[反正就要溶掉了，不吃白不吃]于是，一口气吃掉了所剩的三十七支冰棒。

原本就有点感受冒的张广博，吃下三十七支冰棒之后，病情转为重感冒。他迷迷糊糊在床上躺了两个多月后，才逐渐康复。

由于舍不得冰棒白白溶掉，才一口气吃掉它，没想到引来一场大病，结果非但不能出去挣钱，反而花了一大笔的医药费。

这次惨病的教训，使张广博深深体全到，一件事在面临决择之际，有时要锲而不舍，咬住不放；有时却必须当机立断，壮士断腕，这样才不至于因小而失大。

张广博说：[克服困难是一种享受。]

20、 赖孝义病中的收获

篮球赛的启示

[在球场上，一个神射手抵不过一队的合作无间。]

曼都发型美容公司全省共有四十二家连销店，是目前国内规模最大的发型美容公司。该公司负责人赖孝义今年四十五岁，现任青年创业协会理事长，他是白手创业有成的典型人物。

赖孝义只有小学毕业。十几岁就在美容院中勤奋学习，从小弟干起。几年之后，他在二十岁时，就成为一个小有名气的美容师傅，月入万余元，在当时（民国五十一年），这已是一般上班族薪水的三、四倍。

他在二十四岁时，创设[上海曼都女子美容院]，由于多年来建立的信誉，所以在开业之后，生意兴隆，门庭若市。

为了以身作则，成为员工的表率，所以他拼命工作。他曾经一天服务八十余位客人；在年节旺季时，连续四十八小时的熬夜工作，成为家常便饭。

长年累月之后，积劳成疾，赖孝义终于病倒了。他发现一只眼睛合不上，泪水直流，医生诊断是因为疲劳过度，引起颜面交叉神经发炎的现象，医生并警告他，若再不休息，半边脸可能会终身麻痹。

他接受了医生的劝告，做长期疗养。就在休养期间，他看了一场电视所转播的篮球比赛，他发现某队拥有一位神射手，可是赢球的老是没有神射手的另一队。一位神射手抵不过一队的合作无间。

突然间，他觉得自己很像那位神射手，在球队场上，单靠一个神射手赢不了球；在美容院的经营，单靠一个[赖孝义]同样无法得胜。他顿悟了，他决定不再划[独木舟]，而要把曼都变成一支拥有许多[赖孝义]的[龙舟队]。

病痊之后，他从三方面著手，首先训练人才，建立作业标准制度，以提升技术水准；再来废除分帐制度，采行包薪制以建立企业化基础；第三开始全省连销店经营。因为方向正确，策略成功，而后逐渐建立了他的发型美容的五国。

一场篮球赛的启示，就这么改变了他的一生。

赖孝义说[不景气淘汰不争气，不争气的人就是公司的罪人。]

21、 钢铁大王卡内基的智慧

尊重别人的姓名

[人们对自己的姓名非常在意。]

原本对于钢铁一窍不通的安德鲁•卡内基（Andrew Carnegie），如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀就是：极为尊重别人的姓名。

十岁时，卡内基无意间得到一双母兔。不久，母兔生了一窝小兔，但他零用钱有限，实在没有足够的钱，买食物来喂这窝小兔子。于是他想出了一个主意，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来喂小兔子，他将用小朋友的名子为小兔子的名字。

小朋友立刻踊跃提供食物。这件事给卡内基留下极深刻的印象——人们对自己的姓名非常在意。

卡内基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争对手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标，不断削价火并，均已无利可图。

不久，卡内基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，他们在饭店门口巧遇了。 卡内基对布尔门说：[我们这不都在作贱自己吗？]

布尔门说：[你话中何意呢？]

卡内基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，希望携手合作。布尔门认为有点道理，但仍不能完全接受。

布尔门突然问道：[如果我们合作的话，新公司的名称要叫什么好呢？]

卡内基想起兔子的故事，他果断地回答：[当然要叫[布尔门卧车公司啦！]卡内基的回答，使布尔门的双眼顿时发亮，两从很快就达成了合作的协议。]

又有一次，卡内基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾士维尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生，于是，他就把这家钢铁厂命名为[汤姆生钢铁厂]了。

卡内基[尊重别人姓名]的本事，使他无往不利，最后建立了他的钢铁王国。

安德鲁•卡内基说：[把我的设备、市场、资金全部拿走，只留下我的人

员与组织，四年之后，我仍将是钢铁大王。]

22、 麦当劳创业的经过

[只要下定决心去做，什么事都不嫌太迟。]

速食的王国麦当劳到一九八五年年底为止，总共买出了六百亿个汉堡，如果一个接一个排在一起，从地球排到月球，来回可绕七圈。

一九八五年，麦当劳在美国地区的营业额高达一一О亿美元，这大约是台塑关系企业当年总营业额的三点五倍。

大家可能不知道，这个庞大企业的创办人雷•克洛（Ray Kroc），他在一九五四年创业时，已经五十二岁了。他非但年过半百，而且一身是病：他割掉胆囊，罹患糖尿病与关节炎，甲状腺还有肿大的现象。

当时雷•克洛正到处推销一种奶昔拌合器，此种机器可同时做出六份奶昔。有一天，一个酒吧老板告诉他，在加州圣贝纳予奴（San Bernardino）有一家麦当劳兄弟汉堡店，一口气订了八个奶昔拌合器，也就是说一次必须供应四十八杯奶昔。雷•克洛心想：[哇！一次供应四十八杯奶昔，生意真好，真是闻所未闻，我一定要去看看。]

不久，他就去参观麦当劳汉堡店，他不只看到了这家店的作业流程，而且看出了这门生意连锁经营的潜力。当时麦氏兄弟在加州已有十家连销店，但无意再扩大。雷•克洛以三寸不烂之舌说服他们让他去推销连销店。

六年后，麦氏兄弟有意退休，雷•克洛以二百五十万美元买下了整个麦当劳企业，而后逐步扩大，乃建立了今天的麦当劳王国。

俗话说：[不怕慢，只怕站。]对一个慨叹时不我予的人，雷•克洛是个最好的榜样，只要下决心去做，什么事都不嫌太迟；年龄，对一个有勇气的人来说，其、实是无关紧要的。

•真正的衰老不是白发皱纹，而是停止了学习与进取。

23、 石滋宜的顿悟

[成功者永远有一个解决的办法，失败者永远有一个逃避的藉口。]

工业工程博士石滋宜认为，员工是企业最宝贵的资产，所以他在民国七十三年十一月接掌[中国生产力中心]之后，即不断努力培养诊断与辅导等企管顾问师的人才。

他原来打算把员工个个培养成顾问师，而后像成熟的种子，把管理的知识与技巧，散播到民间的企业上去。一年后，因为他发现苦若干部属不成器，他大失所望，气馁极了。

他虽然经常以[成功者永远有一个解决的办法，失败者永远有一个逃避的藉口]来勉励别

人，可是这时他不免著急、傍徨，心灰意冷，他甚至怀疑自己留在台湾的意义何在。

于是，石滋宜闭门谢客，苦思了好几天，结果他在书本上找到了答案。

书上说，只要用相同的原料，都能制造出相同的产品，这是工业；培养人才不是工业，是农业。主管就像是个果农，把种子撒在土壤里之后，他的任务是：浇水、除虫、修枝、剪叶；至于种子是否发芽、茁壮，结出甜美的果实，或是永远埋在土里，还得看它自己的努力。

石滋宜进一步以苹果为例来说明，苹果中的种子是可数的，但这些种子的潜能是无限的；种子可能结不出一个苹果，也可能结出千千万万的苹果。若要结出千万果实，一方面果农（主管）得提供一个良好的生长环境，另一方面种子（员工）自己也要努力争气。

他顿悟了。

想通了之后，石滋宜更豁达了，他不断以勤劳的农夫惕励自己，时时小心照料自己撒下的种子，让它们都能结出丰硕的果实。

•石滋宜说：[培养人才的重点不在技术，而是在观念与热忱。]

24、 成田昭夫开发新产品的发感

[随身听]的故事

[它绝不模仿或改良旧产品，而志于开发出许多独特的新产品。]

日本新力公司是战后崛起的大企业，其开发新产品的能力特强，它标榜[空]的哲学，强调绝不模仿或改良旧产品，并开发出许多独特的产品。

例如：随身听、Betamax录影机、雷射唱片等，都是新力突破传统的创新产品，永远走在时代的尖端。

新力公司董事长盛田昭夫开发[随身听]，有一段脍炙人口的故事。

有一天，盛田昭夫看到新力创办人井深大提了一架笨重的录音机，并戴了一副耳机，迎面走来。

盛田问他：[您这是怎么一回事呢？]

井深大回答：[我喜欢听音乐，但我不愿吵到别人，所以只好戴耳机；可是我又不愿整天待在房间里听，所以只好提著录音机到处跑啦！]

田盛灵要一动，新产品[随身听]就此萌芽了。根据盛田最初的构想，是要设计一种迷你型的录放音机——方便提著到处听。

研究人员首先设法把放音部分缩小，因为录音部分的零件较小，只要放音部分缩小的问题解决后，再配上录音装置，全世界最小的录放音机即可问世。

当研究人员完成放音机的缩小设计院后，戴上耳要试音，结果意外发现声音出奇的美妙，于是乃决定把此一放音机推出市场。所以[随身听]其实就是小型录放音机的放音部分而已。

[随身听]开发出来之后，销售部门与经销商都很担心地说：[必须使用录音带的机器，

却没有录音的功能，有几个傻蛋会来买啊！]

盛田反驳说：[汽车音响也不能录音，可是几乎每部车都需要它。]

最后在盛田的坚持下，在一九七九年夏天，针对年轻人为销售对象，以时髦产品推出。甫一上市就大为轰动，原来新力企划部预估一年卖不到十万部，结果一年内卖出了四百万部，盛田昭夫因此也博得[随身听先生]的雅号。

盛田昭夫说：[我们的理念是：不跟在别人后面，不跟别人做同样的事。]

25、 李瑞河开店的经验

钓鱼池的启示

[无竞争对手的地方,也正代表了当地的消费能力不高。]

无仁茗茶在全省拥有五十四家连销店，其资产超过新台币三十亿元，为目前国内规模最大的茶商。

该公司创办人李瑞河，今年五十三岁，在台湾，他是把企业管理的观念带入茶叶经营的第一人，他不但给茶叶冠上[天仁]的品牌，而且创出了全省茶行连销经营的模式。

虽然李瑞河今天已经拥有了五十四家连销店，可是在二十六年前，他二十七岁时，为了选择第一家店的地点，曾经伤透了脑筋。

当时，有人建议他在台南市开业，但台南市已经有许多茶行，竞争激烈；也有人建议他到台南县的佳里镇或麻豆镇开业，理由是这一带尚无茶壮，无竞争的对象，比较容易成功。

那时李瑞河年纪轻、见识少，一时之间犹豫不决，不知如何是好。

有一天，他又到佳里、麻豆一带去调查市场，黄昏时间到台南市。跑了一天，他觉得很累，正好路过天仁儿童乐园，于是走入园内休息；他想到开业地点尚未决定，内心很烦。

这时，他看到了一个奇怪的现象，在儿童乐园的旁边，有大小不同的两个钓鱼池，小鱼池热闹非凡，挤满了人；而大鱼池冷冷清清，只有两三个人。

经过李瑞河打探的结果，原来是，小池鱼多，不断有人钓到鱼；大池鱼少，没有人钓到鱼，所以大家都拼命往小池挤。

就在那一瞬间，他想通了。大池就好比佳里与麻豆，虽然无竞争对手，但喝茶人口稀少，所以会[钓]不到顾客；小池好比台南市，虽然有许多竞争对手，但喝茶人口众多，所以还是能[钓]到顾客。

由于钓鱼池的启示，他不再犹豫，立刻决定在台南市开业。

李瑞河说[包装就是产品的第二生命。]

26、 土光敏夫的故事

以身作则最具说服力

[身为一名主管，要比员工付出加倍的努力和心血，以身示范，激励士气。]

前日本经联会会长土光敏夫，今年八十九岁，他是一位地位崇高、受人尊警的企业家。 土光敏夫在一九六五年曾出任东芝电器社长。当时的东芝人才济济，但由于组织太庞大，层次过多，管理不善，员工松散，导致公司绩效低落。

土光接掌之后，立刻提出了[一般员工要比以前多用三倍的脑，董事则要十倍，我本人则有过之而无不及]的口号，来重建东芝。

他的口号禅是[以身作则最具说服力]。他每天提早半小时上班，并空出上午七点半至八点半的一小时，欢迎员工与他一起动脑，共同来讨论公司的问题。

土光为了杜绝浪费，还藉著一次参观的机会里，给东芝的董事上了一课。

有一天，东芝的一位董事想参观一艘名叫[出光丸]的巨型油轮。由于土光已看过九次，所以事先说好由他带路。

那一天是假日，他们约好在[樱木町]车站的门口会合。土光准时到达，董事乘公司的车随后赶到。

董事说：[社长先生，抱歉让您等了。我看我们就搭您的车前往参观吧！]董事以为土光也是乘公司的专车来的。

土光面无表情地说：[我并没乘公司的轿车，我们去搭电车吧！]

董事当场楞住了，羞愧得无地自容。

原来土光为了杜绝浪费，使公司合理化，乃以身示范搭电车，给那位浑浑恶恶的董事上了一课。

这件事立刻传遍了整公司，上上下下立刻心生警惕，不敢再随意浪费公司的物品。由于土光以身作则点点滴滴的努力，东芝的情况乃逐渐好转。

土光敏夫说：[要督促政府达成革新，再也没有比国民一齐监督更有效的方法了。]

27、 张崇铭的推销理念

推销三部曲

[让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器。]

凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年，他在民国四十八年时，每月只卖出六部国产汽车；到民国八十年时，每月可卖出一千部国产汽车；目前每年售出三千部以上的BMW、劳斯莱斯（Rolls-Royce）等进口车。

张崇铭辉煌的销售业绩，全赖他的销售[三部曲]：

销售第一步是（收集情报），深入收集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。

第二步是[说服客户]。他依客户对汽车的需求，区分为[立刻买车][半年内买车][一年内计划买车]等三种类型，而后机动调整促销方式。张崇铭认为，让客户感到你非常关心他的利益。，这是说服客户最有效的利器。

第三步是[售后服务]，这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际统计，一次满意的销售，可带来十六倍的生意；换言之，售出一部汽车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另外十六部车的订单。

根据美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，百分之九十六都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉十个以上的亲友，这家厂商有多么差劲。

张崇铭非常重视[售后服务]的工作，在新车售出后三天内，公司一定派专人去检查；二周之内，再以电话访问追踪；一个月后，再派专人做免费的检查服务。

原来他三十年来推销成功的秘诀，就是撤底执行他的销售[三部曲]。

原一平说[推销的成败，与事前准备的工夫成正比。]

28、 吴修齐从员工打瞌睡中得到体会

缩短工作时间

[做事和做人一样，必须求合理，方能收事半功倍的效果。]

[缩短工作时间]已是目前工厂管理的一个明显的趋势，而且许多还藉[缩短工时]来鼓舞士气，提高生产力。其实，这一套方法，早在民国四十五年时，台南纺织公司就运用上了。

台南纺织于民国四十四年十二月开工，采二班制，每班工作十二小时。轮到夜班者，每到深夜三、四点时，就有人打瞌睡。公司为了防患未然，严格规定瞌睡者要记大过一次，三次就得开除。

虽然规定很严，睡者照睡，甚至发现平常表现良好的员工，有一夜被发现连打瞌睡三次的情形，当时的总经理吴修齐为此事非常困扰。

经过吴修齐深入的研究调查后发现，每班工作十二小时，日班尚可忍耐，夜班则疲备不堪，到了深夜三、四点，虽明知瞌睡会被重罚，但总心有余而力不足，一坐下就打起瞌睡。

为了解决因体力不支而不得不打瞌睡的问题，吴修齐想出了一套劳资双方均有利的方法：

一、以现有人员，由二班制改为三班制。

二、每班工作时间由十二小时改为八小时，缩短四小时的工作时间。

三、虽然缩短工时，但员工每月收入不变。

虽然缩短了工作时间，但因单位时间的工资增加，员工的收入并未减少，所以三班制大受员工欢迎，工作更加卖力。

由于工作时间缩短，工作的精神旺盛，不但打瞌睡的情形几乎消失了，而且工作效率大为提高，使得生产力反而增加，总生产量较未采三班制之前提高了百分之二十，劳资双方均蒙其利。

吴修齐说：[我未曾学过[科学管理]，但从打瞌睡这件事使我体悟到，所谓[科学管理]，不过是[合理的管理]罢了！做事跟做人一样，必须求合理，方能得到事半功倍的效果。]

吴修齐说：[财从勤中得，富由俭里来。]

29、 陈茂榜自修的故事

学历与实力

[一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。]

只要是听过声宝董事长陈茂榜演讲的人，每每被他丰富的知识与博闻强记所折服。

他记数字的本事超人一等，举凡我国与世界各国的面积、人口、国民所得、贸易额等，甚至连脑细胞的数目，他都如数家珍。这种本事连许多博士都自叹弗如。

事实上，陈苦榜的学历只有小学毕业；不过在民国六十五年时，因为在企业上卓越的成就，荣获美国圣若望大学颁授名誉商学博士学位。

一个只有小学毕业的人，能够荣获名誉博士学位，主要凭恃他的实力。陈茂榜的实力来自他几十年来从不间断的自修。

陈茂榜十五岁时，由于要负担家计被迫辍学到[文明堂]（当时台湾第二大书店）当店员。他每天从早到晚上工作十二小时，要读书几乎是不可能的事，可是他在书店工作，又睡在店里，所以有机会能够读书。

很幸运地，老板不反对他读书，所以每天晚上九点打烊之后，书店变成他的书房，或坐或卧，任他遨游。

当时他把读书当成嗜好与享受，所以依自己的兴趣，先从小说、传记等读起。这种兴之所至的读书方式，容易持久，因此对知识的增长帮助甚大。

日子一久，他养成了每晚至少读二小时书的习惯，而且通俗的读物也逐渐不能满足他的需要，所以开始涉及经济与文学等较专门与深入的书籍。他在书店工作了八年，也读了八年的书。

美国一位心理学家说：[一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。]他的意思是说，如果每晚都能抽出二小时，或读书或进修，或听名人演说，必有非凡的成就。

陈茂榜说：[初进文明堂时，我只有小学毕业程度；八年后离开时，我的知识水准已经不亚于大学生了。]

陈茂榜虽然没有大学文凭，但他八年的自修取得了大学毕业的实力，奠定了日后经营企业成功的重要基础。

陈茂榜说：[学历是没有什么用的，有用的是真才实学。]

30、 IBM创始人汤姆•华特森的箴言

[推销除了用脚与口之外，还要靠脑。]

在全世界IBM管理人员的桌上，都会罢著一块金属板，上面写著[TH-INK](想)。

这个[THINK]字的箴言，是IBM的创始人汤姆•华特森（Thomas J.Watson）所创造的。 一九一一年十二月，华特森还在NCR（国际收银机公司）担任销售部门的高级主管。 有一天，寒风剌骨，霪雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。

华特森突然在黑板上写了一个很大的（THINK），然后对大家说：[我们共同的缺点是，对每一问题都没有去充分的思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。]

在场NCR总裁约翰•巴达逊对[THNK]字大为激赏，当天，这个字就成为NCR的座右铭。三年后，它随著华特森的离职，变成了IBM的箴言。

其实，[THNK]是华特森从多年推销经验中孕育出来 的。

他在一八九五年进入NCR当推销员。他从公司的[推销手册]中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一段距离，所以他的业绩很不理想。

同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，还是到处碰壁，业绩很差。

后来，他从困厄中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是[THNK]的由来。

人类的脑细胞约有一百六十五亿个，一般人只用了二千万个，专家认为最少也要用十分之一 —— 一亿六千五百万个，所以我们真应该动动脑，好好地去[想想]了。

华特森说：[IBM每年员工教育训练费用的成长，必面超过公司营业的成长。]

31、 小华特森与IBM的三大信念

IBM的三大信念

[IBM的三大基本信念是——充分尊重个人、服务顾客至上、追求卓越的绩效。]

IBM一九八五年的营业额高达五百亿美元（这相当于台湾那一年进出口贸易的总和），

税后利润为六十五亿六千万元。从一九八二至一九八五年，IBM连续四年被美国《财星杂志》（FORTUNE）推举为表现最优异的公司。

在竞争非常激烈的市场上，IBM如何蝉联四年的冠军呢？他们致胜的武器为，一方面勇于创新，一方面坚持三大基本信念。

IBM的三大基本信念是——充分尊重个人、服条顾客至上、追求卓越的绩效。

我们可以从IBM的老板小华特森（Fhomas Watson Jr．）与部属巴克罗杰斯（Buck Rodgers）的一段精采对话，可以知道IBM如何在实践他们的信念。

有一次罗杰斯接到小华特林的开会通知，要他下午三点准时参加，不巧他事先已与顾客约好，当他接到通知时，已在顾客的办公室了。所以，罗杰斯把顾客的事情办妥之后，回到总公司，已经是下午六点半了。

小华特森为了表示他的不满，会议并没开始，全公司的高级主管都在会议室等候罗杰斯。 当罗杰斯走放室时，小华特森面无表情地诘问他：[追求卓越的绩效乃公司的基本信念，你连这么重要的会议都无法准时参加，如何去追求卓越的绩效呢？]

罗杰斯立刻反问说：[公司其他的信念，是否也要撤底实现呢？]

小华特森回答：[当然啦！]

罗杰斯说：[我与纽泽西州的客户有约在先，因此先赴约完成[服务顾客至上]的信念，这么做难道错了吗？]

小华特森的脸色缓和下来，他微笑说：[巴克，你对事情的轻重缓急掌握得非常正确。我们现在立刻开会。]

小华特森说：[我对IBM最重要的贡献是，擅长是发掘人才，并凝聚他们的向心力。]

32、 专业商务旅馆的启示

市场是创造出来的！

[看准顾客的新需要，及时开发新市场。]

台湾第一家专业商务旅馆（Business Hotel），已于一九八七年九月九日开幕了，该旅馆名叫优仕大饭店，拥有三百间客房，座落在台北市新生北路二段。

此种商务旅馆有别于一般的大饭店，它是专为商旅设想的专业商务旅馆，不但收费较大饭店便宜，而且有平[实、舒适、安静、实用等特色。

其实，商务旅馆在日本极为普遍，它以补实、自助价廉等特点有别于大饭店的豪华服务、昂贵，所以很受出差者的欢迎。不过，大家可能没想到此种商务旅馆是我们旅日理财专家邱永汉，于一九六四年首创的。

当时，日本企业经营的趋势走向[中央集权化]，因此很多的总公司都迁移到东京，造成了总公司与分公司之间，许多出差的机会。

不过，当时一般大饭店的食宿费每日约需六千圆日币，而一般出差人员食宿费每日只有三千圆日币。换言之，出差的员工就要倒贴。

再说，传统大饭店的主要收入来源，并非靠[投宿]，而是靠餐厅、酒吧、礼堂出租等收入。

于是，邱永汉把行销学里产品区隔的原理运用在旅馆业的经营，针对每日三千圆日币的出差市场，首创商务旅馆。它的一切设施均为出差者的需要而设计，摒除了华而不实的休闲设施，房间尽量精简，一切服务自助，收费低廉。一推出之后，即大受欢迎。

有人说：[市场是创造出来的。]这句话用在商务旅馆的创新经营上，一点也不为过。 邱永汉说：[头脑不但要常做体操，更要定期[马杀鸡]。]

33、 原一平的觉醒

认识你自己

[要改造自己，首先必须认清自己。]

原一平的身高只有一四五公分，貌不惊人，可是在日本的寿险业里，他是一位响当当的人物。他因为连续十五年保持了全国业绩第一，所以被尊称为[推销之神。]

他从小个性叛逆顽劣，曾经用小刀杀伤了老师；二十七岁时，穷得连中餐都吃不起，并露宿公园。

这位亲朋都认为没有希望的[废人]，在二十七岁时，由于一位老和尚的一席话而改变了他的一生。

有一天，他向一位老和尚招搅保险，老和尚说：[听完你的介绍后，丝毫引不起我投保的意愿。]

老和尚注视原一平良久，接著又说：[人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言。]

原一平哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：[年轻人，快去改造自己呢！要改造自己首先必须认清自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？你在替别人考虑保险之前，必须先反省自己，认识自己。]

[反省自己？认识自己？]

[是的！赤裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。]

老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒就把原一平打醒了，他从此坐禅修行大澈大悟，成为一个圆熟的人。

[认识你自己]被公认是希腊哲人最高智慧的结晶。一个不断经由认识自己、批判自己而

改造自己的人，智慧才有可能渐趋圆熟而迈向成功之道。

歌德说：[依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自己。]

34、 何传的小故事

节俭刻苦

[企业文化，比那些看得见的营运数字更重要。]

永丰馀关系企业董事长何传在民国七十六年一月四日度过他九十岁的生日，由于他个性内向含蓄，所以外界很难整理出他的一套经营哲学。

何传平常关心的不是公司的营运数字，而是员工做人做事是否秉承他节俭刻苦的精神。他认为，这些看不见的价值观——企业文化，比那些看得见的营运数字更重要，因为企业文化才是企业永续经营的基石。

他的事业起源于高雄，当年他经常搭火车来往于高雄与台北之间。为了节省时间，他从不在白天搭火车，而利用晚上搭乘火车的卧铺，一觉醒来时，刚好天亮，立刻就能工作了。

平常何传巡视工作时，最注意垃圾堆，其目的在发现是否还有可用之物。

他的儿子何寿川，大学毕业之前，从没乘过父亲的轿车，大学时代从没穿过西装。

何传一直住在仁爱路一幢日式老房子何应钦将军曾问他为什么不换个房子，何传解释，其目的让孩子们体验刻苦的生活，如果年轻时让儿女们享受舒适的生活，将来长大就很难适应困苦的生活了。

有一次，永丰原公司（永丰馀关系企业）总经一郭德恩，与何传一起在工厂打地铺，睡在硬木板上，结果郭德恩因不习惯睡硬木板而撤夜难眠。

何传对郭德恩说：[你一定白天不够劳累，所以晚上才睡不著。]

从上面的五则小故事，我们不难发现，何传的经营哲学无非[节俭刻苦]而已。

俗云：[勤与俭乃创业之良图。]

35、 欧纳西斯的成功秘密

运用想像力

[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敌人。]

希腊般王欧纳西斯（A．S．Onassis）出生于一九О六年，卒于一九七五年。他十六岁时，还贪无立锥之地，四十六岁时已经有一亿五千英镑的财富，六十九岁去世时，遗产高达五亿美金。

他靠买卖烟草起家，搜购廉价船致富。他似乎是马基维利（Niccolo Machi-avelli）的忠

实信徒，一生之中，为了赚钱的目的，不择任何手段。竞争者说他是政治上的罪人，经济上的怪物。一名记者形容他：[穷凶极恶，欧纳西斯的敌人比希特勒与史达林两个人加起来的敌人还要多。]而他的名言却是：[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敌人。]

欧纳西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希腊等七种语言。他的分析能力极强，只要看你一眼，不但能看出你的才智与性格，还能猜透你的银行存款与贯藉。

他有惊人的记忆力，走过任何一条街道，他能清楚地告诉你，那条街上第一家到最后一家的店铺种类；刚刚从身旁走过的人，每一个人的职业业与身份，他也都能一一辨认。

许多人对他致富的秘诀很好奇，特别是他在与人谈生意或主持会议时，既不用秘书，也不准备档案，可是均能折服对方，无往不利。

有一天晚上，服待欧纳西斯达十年的仆人佛莱德，发现了欧纳西斯成功的秘书密。 佛莱德说：[晚上十一点左右，我看到欧纳西斯独自在甲板上走来走去，喃喃自语。前后有两个小时，他就像在主持一项重要的会议，有时点头认可；有时停顿一下，思考适当的回答；有时很生气地喝斥。他就像一名演员在排戏一样。]

原来欧纳西斯成功的秘密就在：运用想像力，事先做充分的练习准备。

欧纳西斯说：[要嫌大钱只有一个方法——逮住机会，大胆尝试。]

36、 台南帮的传统

品德第一，才能第二

[能力不够，还能够培养与训练；而品德不好的话，就会影响整个企业的信誉。]

台南帮是台湾南部最大企业集团，他们用人有一项特殊的传统：品德第一，才能第二。一个新进人员尽管能力十分高强，如果品德不佳的话，宁可不用。

他们一向认为，企业内的员工，假如能力不够的话，还能够给予培养与训练；可是，如果品德不好的话，就会影响整个企业的信誉，所以宁可不用。

若干年前，有一位卖机器给台南纺织（台南帮企业之一）的商人，他要送回扣给采购，结果遭受到拒绝。他惊叹道：[这真是少有的例外。]

台南帮的精神领袖吴三连，他连寄一封私人信函的两元邮资，都坚持自掏腰包，绝不皆公司的油。他这种廉洁的作风，以身教代替言教，使得部属没人敢贪污、拿回扣。

还有一则会炙人口的故事。

环球水泥公司也是台南帮所属企业之一，该公司明文规定，员工不可接受与公司有交易厂商的宴请与馈赠；同时，较低阶人员不得宴请或赠送礼品给上级，自然上级也绝不可接受馈赠品。

有一次，一家厂商代表刘先生送了若干螃蟹到环球水泥副董事长吴尊贤家中，虽然家人拒收，但刘先生丢了就跑了。后来吴尊贤查出刘住的旅馆，立刻派人归还。

刘先生不死心，不久后，又如法炮制一番。 一次吴尊贤查不出刘住的旅馆，唯恐螃蟹日久腐烂，就把螃蟹用盐煮熟后，寄还给那家厂商。

台南帮领袖之一吴修齐说：[天资好不如学问好，学问好不如处事好，处事好不如做人好。]

37、 花光信从木讷寡言到滔滔不绝

[那些成功的人，绝非天生，而是经过长期不断地琢磨与练习而成。]

同学花光信在大学时，木讷寡言，口才拙劣；大学毕业后，进入国泰人寿保险公司服务，十几年来，由基层职员逐步晋升经理，没想到如今口若悬河，滔滔不绝，甚至于七十四年代表公司赴星马讲授推销术，令我啧啧称奇。

我向他请教演讲的技巧，他告诉我一则和尚拜佛的故事。

有二个和尚，一个很有钱，另一个很穷。

有一天，穷和尚对富和尚说：[我想到南海去拜佛求道。]

富和尚摇摇头说：[南海路途摇远，怎么去得成呢？]

穷和尚坚定地说：[我只要带一个回钵与一根木杖就行了。]

富和尚笑了笑说：[要是那么容易的话，我早就去了。]

两人分手后，穷和尚立刻动身前往南海。他一杖一步，沿门托钵，凭其坚定不移的毅力，历经千辛万苦，整整走了一年，总算到达南海，实现了拜佛求道的愿望。

穷和尚回来之后，特地送给富和尚一部佛经，富和尚惭愧得无地自容。

花光信说：[穷和尚自知贫穷，靠一钵与一杖达成拜佛的愿望；我自知拙于口才，十几年来不断地演练与阅读，才有今日小小的成就。]

心理学家指出，人类天生惧怕毒蛇猛兽、惧怕掉入水中、惧怕高、惧怕死亡，但最怕的是在众人面前演讲。

由此可知，那些起能够在大众面前侃侃而谈的人，绝非天生，而是像花光信一样，都是经过长期不断地琢磨与练习而成的。

罗威尔•汤姆士（Lowell Thomas）说：[演讲的能力，是成功的捷径。]

38、 吴三连的三无哲学

无私、无求、无怨

[为人处世一定要讲道义，不可为了自己，就丢下朋友不管了。]

吴三连现在任台南纺织公司董事长，曾任台北市长与国大代表，他为人处世有一套[三

无哲学]，所谓[三无]就是：[无私、无求和无怨]。

他不但能识人，也能用人，而且一向大公无私，唯才是用。以前曾有人劝他加入政党，并告之政治生涯可因此而一帆风顺。他听到这种说词后，反而打消了原本参加的动机。这是无私。

他一生都在服务社会，不求个人的荣华富贵。他拥有的企业虽多，但大都是别人出钱，请他去主持。他的钱财都是左手进，右手出，全拿来帮助别人，所以一生很刻苦。这是无求。

他非常推崇郑板桥[难得糊涂]的人生哲学，不但身体力行，而且经常以此勉励别人（请参阅本书第五六百页），所以即使吃了一点亏，也从不和人计较。这是无怨。

此外，吴三连很喜欢一则颇富启示性的故事。

某甲与某乙为深交好友。有一天，两人结伴路过一座山头，某甲走在前，某乙尾随在后。忽然由林中走出一只大黑熊，某甲看见后，竟不通知某乙，自已急忙爬到树上避难。

等某乙发现大黑熊时，已经来不及躲避，情急之下装死倒在路旁。据说熊不吃未腐烂的尸体，所以它走到某乙的身旁，闻闻他的身体，以为某乙已死，想等尸体腐烂后再来食用，于是乃掉头而去。

等熊走后，某甲从树上下来，他很奇怪熊为何没咬某乙，就问某乙说：[大黑熊在你耳边跟你说了些什么呢？]

某乙说：[大黑熊告诉我，你的朋友太自私了，无情无义，以后不要跟他来往了。] 某甲羞愧得无地自容，连忙低头离去。

吴三连经常以这一则故事勉励年轻人，为人处世一定要讲道义，不可像某甲那样，为了顾自己，就丢下朋友不管了。

•自立晚报社长吴丰山说：[别人尊敬三老（指吴三连），都是因为他的道

德人格，而不是他的事业做得有多大。]