导购应该这样说才对
《导购应该这样说才对》读后感
无论我们怎样笑颜以对热情相迎,顾客总是表情漠然毫无反应; 无论我们怎样积极引导购买,顾客总是心存疑虑,销售因此功亏一篑; 无论我们的商品价格降得再低,顾客总是对价格存在异议;
无论我们怎样提升服务质量,顾客还是对我们有很多意想不到的要求; ……
顾客越来越难以满足,顾客的要求越来越苛刻,我们怎么说,怎么做?
其实对于导购来说要成交一笔生意并不难,难的是怎么样才能维护好客情,怎么做才能在这一单生意中让客人永远记住你这个人,记住你这家店,从而成为你终身的客户甚至朋友.
刚上任店长的我,在和店员交流的时候,员工对我提出的问题都是说:现在的顾客太挑剔了,态度非常的恶劣。我也伤脑筋,也总是不明白为什么现在的销售行业那么难做。
当我看完《导购应该这样说才对》时,茅塞顿开,原来在很多时候,我们导购人员在只顾着做成这笔交易的时候,并没有设身处地的为顾客着想,从而难以理解顾客的感受。一直以自己的立场设身处事,并在心里责怪是顾客太过挑剔,而非真诚实意的为顾客解决他们所遇到的问题,使顾客进入难堪,从而使问题越来越难以处理。最后导致出一个又一个挑剔的顾客。
王建四老师提到在日常销售工作中,我们导购最常遇到也最容易犯的几种通病。他在书上做了很诠释的说法,也对不同的顾客做了不同的接待策略。如:常有一些顾客对产品的价格和店内的折扣提出异议,你们的东西很不便宜,能打几折呢?很多导购都是很随便的应付顾客:对不起,我们的东西从来不打折。/不好意思,我们这儿不讲价。这样回答确实说起来很流利,很舒服,但是顾客心里确非常不舒服,他认为你潜意识告诉他你要讲价去别的地方,你是在驱逐他离开。可能说者无心,听者有意,顾客也就在我们的无心中流失掉了,可我们导购还不知情,还将错误的应对方式日复一日的做下去。如果我们能换个方式说:我承认这款产品价格上确实要稍微贵一点,只是我想向您说明的是我们价格稍微贵一点的原因,是因为我们的……(设计、包装、选料、品质)做得好,而且有保证。再说买东西最重要的是自己喜欢,再便宜自己不喜欢还是浪费,您说是这个道理吗?
……
在接待顾客中,如果我们的导购能在话术上面稍微委婉些,稍微有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进,那我们的工作还会进行的如此困难吗? 在销售过程中,能影响这笔生意的成功与否的正是我们的导购。这是一个艰难的任务,我们必须有充足的理由让顾客愿意购买我们的产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品卖点所在,并让顾客明白这款产品正是他需要的。(我们一定要比顾客还明确他所需的是这款产品。) 当我们看到这里,你还会觉得生意难做是我们顾客的问题吗?
答案肯定是:NO