[精品]商务沟通与谈判技巧

0 0 1、方案制定：（精心布局、胜券在握） 明确定位：根

据对方企业情况、人员组成和对方（我方）的谈判目的对本次谈判正确定位。比如：礼节性拜访？务实性商谈？高层战略谈判？合作前期探讨？签定协议？解决问题？等等。 确定谈判策略：根据本次谈判的定位和目的确定谈判的策略，谈判策略主要包括以下内容： 1、提出我方需求： （清楚明确、重点突出、切实可行） 2、明确谈判议题： （议程详实、时间紧凑） （议题明确、不可遗漏） 3、制定谈判策略： （确定战术、分配谈判任务） （明确核心内容、制定谈判底限） 4、确定参与人员： （相关参与、符合规格） 各类谈判技巧 仔细倾听，善于赞美 分解问题，逐条商谈 总结回顾、确定承诺 善提要求、争取主动 黑脸红脸、密切配合 一唱一合、促进成交 灵活周旋、逼迫成交 公司销售业务谈判形式与技巧 签订协议谈判 开票作价谈判 货款催收谈判 易货业务谈判 退货处理谈判 作价谈判技巧 采购员指导销售价和协商卖货的原则 灵活作价、弹性作价的原则 注重提供一站式的服务 主张阳光作价，保证我们的利润，引导客户勤进快销。 作价原则 按客户性格类型进行电话作价 一旦接受我们的价 格，如果价格没有 变化，一般也不会 和我们的讨价还价 慢慢诱导，多 沟通 主要为老年人，对于价格 变化的品种一般不愿接受 顽固型 客户 要找到正确且能说 服他的理由， 冷静，不要被 他轻易说服 好胜，征服欲强，尤其喜 欢在细节上与人争个明白， 好胜型 客户 以适合的理由说

明 价格销售原因 多沟通建立信 任关系 生活比较封闭，特别挑 剔，不喜欢多说话，不喜欢开玩笑， 内向型 客户 不要轻易降价，除 非市场行情已降 要耐心、风 趣，真诚以对 性格开朗，容易相处， 容易被说服 外向型 客户 作价原则 对待原则 性格特点 顾客类型 按客户性格类型进行电话作价 有跌涨价信息的 着重向客户讲解目前行情 直接报价开票 已建立了 信任关系 忠诚的老 客户 不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒绝， 别透露自己的库存， 其次要稳住他，然后 在向采购验证是否要涨价 市场消息灵通， 通常是拿要涨价的品种 狡猾型客 户 可以送一些小赠 品但切记不可每 次答应他的要求。 答应送他的东西一定 要做到，否则就不要答应。 喜欢要赠品 爱占小便 宜客户 不可轻易在价格 上让步 自信心尤为重要，要 用专业数据，及客观 的事实说服他相信我们的价格， 对我们所报出的 价常常报以质疑的态度 怀疑型客 户 作价原则 对待原则 性格特点 顾客类型 按药品类型进行 大路品种（常销普药）：随行就市，以走销量为主。 品牌品种：卖出自己的优势，争取利益。 进口品种：大都现款采购，争取利润 临床品种：利润空间大，卖省内客为主，注意控制量 季节性品种：注意销售量的控制，现款现货，并告之客户不能退货 作价谈判技巧-电话作价 按药品市场类型进行 换货品种：注意品种及量，争取利润或作销外省补充（客户），低价销售、卖出优势。 紧俏品种：特别注意销售量的控制，并要求紧俏商品与普药品种一起销售。

涨价跌价产品：及时通知客户，让客户做好销售准备。 催销品种（需突击销售）：老批号，滞销品种，禁退；赠品或其他促销政策的，多销医疗机构、药房。 作价谈判技巧-电话作价 和蔼型 ◇合作 ◇面部表情和蔼可亲 ◇友好 ◇频繁的目光接触 ◇赞同 ◇说话慢条斯理 ◇耐心 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇轻松 ◇使用鼓励性的语言 ◇办公室里有家人照片 特征表现 和蔼型 ◇ 首先要建立好关系； ◇ 沟通过程中要时刻充满微笑； ◇ 说话要慢，注意抑扬顿挫； ◇鼓励他，多征求他的意见； ◇ 同他要有频繁的目光接触。 沟通技巧 表现型 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇热情 ◇动作和手势比较快 ◇不注重细节 ◇活泼好动 ◇语调生动活泼、抑扬顿挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇语言有说服力 特征表现 表现型 ◇声音一定相应的要洪亮； ◇要有一些动作和手势； ◇多从宏观的角度去讲问题； ◇说话要非常直接； ◇进行书面的确认，反复提醒。 沟通技巧 改善沟通的七要决 推敲意念，达成共识 认清目标 集思广益（头脑风暴法） 争取天时地利人和（取势，明道，优术） 为他人着想 细心聆听 跟进成效 小结 我知道问题出在哪里了！我再去找李总！ 商务谈判提纲 （一）谈判与商务谈判的概念 （二）商务谈判的主要特点 （三）商务谈判的基本流程 （四）商务谈判的原则 （五）商务谈判的方法 （六）公司销售谈判的基本技巧 （七）公司销售谈判的表现形式 （八）商务谈判的禁忌

（九）商务谈判中的让步策略 (一)什么是谈判？

谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判 谈判的概念 (二)什么是商务谈判？ 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。 货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作 商务谈判的概念

商务谈判的主要特点 （一）以获得经济利益为目的 1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益； 2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益； 3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准； 4.不讲经济效益，商务谈判就失去了价值。

商务谈判的主要特点 （二）以价值谈判作为核心 1.价值是所有商务谈判的核心内容； 2.价格是价值最直接的表现形式；

3.很多利益的得失都要通过价格升降进行体现； 4.既要以价格为中心，又不能仅仅局限于价格； 商务谈判的基本流程 前期准备 正式谈判 决策 商务谈判前的准备 仪表、气质： 良好的心态：必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃 专业的形象：着

正装与运动装的区别 专业知识：通过自己的长处影响客户 与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感，留下深刻、美好的第一印象（个人亲和力） 商务谈判前的准备 2.资料收集、

准备： 知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸多相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标。 需准备的资料：数据证明资料 需要收集的信息： 目标客户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位合作方式、人

事结构（谁能拍板算数、权力分配构造） 收集信息渠道: 药贩子、厂家业务员、同区域其他客户„ 商务谈判前的准备 3.心理准备 方案制定 最坏结果的解决预案 事后有总结反馈 商务谈判前的准备 4.目标准备 最优期望 实际需求 可接受的 最低目标 谈判前准备 目标分类 结合你前期收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈判目标。尽量将实行目标优化

管理。 目标归结起来有四类，从低到高依次是： 最低 可接受 实际需要 最优期望„„各种目标。 谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。 谈判前准备 最优期望目标＝实际需求＋增加值。 是不易实现，但却是最佳的

理想目标。 注意： 期望目标制定是否适合 例如： 预付款+高毛利+自提 2. 实际需求目 标实际需求目标是较理想的最佳的目标。 谈判前准备 3.可接受目标： 只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈

不成，出口气”的态度，把关系搞僵，形成误解，影响正常合作。 注意客户具体承受能力和谈判人员权利、性格 谈判前准备 4.最低目标： 即公司要求的最低底线，低于此线以下将使公

司蒙受损失 注意： 留一定的余地，切忌一开始就量底牌 例如： 有单位需要承兑贴点，目前公司的最低底线是在

1.8%，你的权力范围是在0―1.8%之间浮动，高于1.8%以上，意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚 商务谈判的原则 诚实守信 公平公正 利益最大化 坚持公司原则 合理让步 风险意识，有备无患 谈判原则：掌握主动权是关键 商务谈判原则 1、取大同、存小异 2、利益最大化原则 谈判中争取综合利益最大化是谈判双方的追求的目标。综合利益最大化包含两个方面的内容：一是要以最小的代价争取最大的利益。二是要从多个方面、多种渠道得到最大回报。 谈判中追求综合利益最大化，不但可以扩大谈判范围，拓展合作面、而且也更容易让对方接受，可以达到满足双方多方面要求的目的。比如:在与商业公司谈判及时回款是核心，销量是重点，同时付款方式、资信额度、其采购渠道尽可能以我公司为主要渠道、代理品种销

售等等都可以作谈判议题，都是争取利益最大化的方式。

3、合理让步原则 在谈判中，把握原则，适当妥协，合理承诺，可以有效推动谈判顺利进行。为了赢得大局利益、长久利益，对于局部利益、非核心利益可以适当让步。对于我方有能力做到的，对我方利益损伤较小的，也可以合理承诺。 Case：XXX医药有限公司销售合同 1、对方要求：月结，付承兑，无上升量 2、历史合作：15天左右结款，电汇，月均20万左右 3、我方提出：月均40万，月底办电汇 4、原因：电汇比承兑点率至少高

2-3%，按照目前的银行贷款利息比较，多出的20万、15天的利息，两者基本持平，但相比多出20万销售，即可为公司赢得3%(6000)利润 商务谈判的方法 （一）选择法 设定两个或两个以上的对我方有利的方案供客户选择。 要求业务员：谨慎、从容不迫、不可泄露天机 （二）情感影响法 笑：微笑让人无法拒绝 哭：眼泪让人妥协 一种方式是：利用平时拜访的专业专注形象，去影响对方做出决定。 另一种方式是：利用自己坚决的态度与伤感去博得客户的理解与支持 （三）抬价法 在谈判即将成功时以某种商品紧俏涨价的借口进行抬价，迫使对方重新谈判，增加达到某个目的新筹码。 利用涨价商品的紧缺，通过供货数量与价格诱导来达到我们的还款目的。 （四）充分利用环境法 合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的环境。 客户使用该方法时的对策： 理直气壮进行交涉或中止谈判 重要中间人在或酒桌谈判 （五）投石问路法 有目的地提出各种问题，摸清对方底细 应用于协议签订之前竞争对手情况调查。

（六）模棱两可法 含糊，没有明确的态度和主张处理一些棘手的问题。为自己留有余地，多用“可能”“大概”等弹性语言，“似懂非懂”，迷惑对方，且进可攻，退可守 （七）投其所好法 探明对方的性格、爱好，迎合和利用对方的喜好，减

少心理隔膜，获得信任或赏识，实现目标 （八）诱饵法 以考虑和满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己的目标

（九）满足需要法 在相互信任和真诚的基础上，探明对方的需要，以更好地实现自己的目标 * * 经理: 小张 X单位以前一个星期买10多万, 怎 么这个星期还不到5万 小张（业务员） : 喔!我明天去跟他们李总沟通一下 一周后 经理: 小张，怎么这个星期更少了,连3万都不到 小张: 我跟李总已经沟通过了,李总说价格太高,缺货太多,送货太慢,所以从我公司进货越来越少 究竟问题出在哪里呢？ 商务沟通提纲 一、沟通的概念和目的 二、沟通的重要性与方式 三、沟通的种类与基本原则 四、商务沟通的基本流程 五、商务沟通的技巧 六、商务沟通中常用语言 七、商务沟通常见的错误 一、沟通的概念和目的 沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程 目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 什么是沟通？ 业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定,把业务 做好,这就是我们沟通的目的。 做业务的沟通就

是要会忽悠 沟通成功的标准 传递的信息必须被接收 传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住 传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变

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