如何体系化管理二级经销网点

图片来自网络二级网点要如何管理，怎么管理才有效果，让我们来看看管理二级网点需要涉及的7个管理体系。

　　文/汽车咨询二级网点作为汽车4S店销售服务业务的补充，虽然在职能上一直处于灰色状态，但是在日益竞争的汽车销售领域，二网的确能让汽车4S店提升销量，但二网难管理也是4S店经销商的一个难点。二级网点销售业务管理1、二级网点的业务经营模式，在一定程度上要和4S经销商的运营保持一致，这就要求经销商制订相应的业务流程，下发二级网点并就内容给于相应的指导和培训。

2、为保持整个区域价格体系的稳定，二网在进行价格调整时，要书面通知经销商并由经销商发价格通报给区域内相关成员，防止出现不正当的价格竞争损害成员利益，各二网严禁私自抬高和降低车辆的销售价格。

3、区域内二级网点在操作广告和促销活动时，要将具体的方案上报经销店审批，审批后方可实施，防止出现个体计划影响全盘计划的的结果，同时也方便经销店根据整个区域内的情况，组织实施广告和促销活动最大限度的提升广告和促销的效果。

4、为保证区域内库存的合理性，二级网点库存要相互公开，并且每天上报经销商库存数据销售车辆，要及时消减库存。

5、区域内各二网建议市场信息相互共享，特别是竞争对手的市场库存信息要上报经销商，再由经销商统计分析后下发各网点以供经营决策参考。二级网点的库存管理二级网点的库存管理主要指的是车辆的订购与库存控制。

二级网点由于所控制的区域相对较小，在库存控制上无法全盘考虑，整体的趋势往往造成不合理库存或是本身库存不能满足销售的情况，从而影响整个区域的市场控制能力。

一般情况下二级网点都希望以尽可能少的库存，来获得最大的销售业绩，但是对于一个竞争加剧的市场而言，不能够保证合理的库存就等于丧失市场机会。

经销商应该帮助并且督促网络成员达到库存比例，其中可以利用给予一定的库存补贴，来激励网络成员。

在紧俏车源库存的分配上，经销商要充分考虑整体网络的稳定性和长远的利益，特别是重点二级网点要考虑其对整个网络的贡献度及长远的利益慎重分配资源。二级网点信息管理建立完善的信息反馈体系是经销店控制整个区域市场的重要的环节。

二级网点有义务和责任向经销店提供真实的客观的市场信息、经营信息、和其他与经营有关的信息，比如二级网点反馈信息分车型销量、成交车主信息、维修车主信息、分车型库存信息、来店数、成交率等。二级网点的客户管理二级同点的客户管理主要包括客户管理和客户投诉处理两个方面。

1、客户管理

有效的客户管理将能够直接提高二级网点的销量提升客户满意度，二级网点的客户管理工作应列入经销店对二级网点的绩效评估的内容。

二级网点需有专人负责成交客户的管理。比如：二级网点车辆成交当天给经销店提供客户资料；二级网点针对成交客户的管理活动可根据成交客户管理的内容来具体制订和实施，经销店要不定期对二级网点的成交客户管理活动进行抽查。

2、客户投诉

按照所服务汽车厂商的客户服务理念对各类投诉应妥善处理，以维护汽车厂商的品牌形象和经销商的信誉。

不论投诉的理由是否成立，都应迅速准确圆满的予以解决，并要求二网须有专人负责客户投诉，并且要有专门的投诉记录以备评估查阅。二级网点的培训与支持1、集中的课堂讲授是较为普遍的一种方法。这种方法的优点是成本低节省时间，有利于系统讲解和接受知识易于掌握和控制培训的进度，而且可以同时对多人进行教育培训。

2、代理实习是二级网点选择名骨干员工，送往经销店的店里实际学习比较专业的销售模式和销售技巧。

3、临店指导是经销店派专人到二级网点销售店里对网络成员的经营管理提出改进性意见，对销售人员的工作流程进行完善，现场提高销售人员的专业知识和技巧等。

4、针对二级网点的实际市场情况，专门策划有针对性的促销活动方案提供给网络成员，在实际执行方案时，把活动的思路与注意事项以及技巧等贯彻给经销商使他们的能力从中得到提高。

这种培训方式有利于解决网络成员实际的促销问题，更加直观有效的看到培训的效果。 二级网点的广告和促销支持促销是指应用各种沟通方式（或手段）向消费者传递商品以及服务，与消费者实现双向的沟通，使消费者对企业、商品或服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的活动。

一般来说二级网点的促销主要包括：广告客户销售促进(营业推广)和人员销售促进。

由于二网组织实施促销活动的能力相对经销店来说弱一些，这就要经销店对二网的促销活动进行相应的指导帮助和监控，使二网的促销资金使用效率更高，活动达成的效果也更好。二级网点的评估销量的考核是对二级网点最重要的考核指标，它体现着二级网点对经销店的价值所在。

在当今市场情况下，二级网点对经销商的利润贡献相对较少，但是提高这方面的盈利水平，是经销商应该重点考虑的问题之一。

二级网点的能力评估是对二级网点评估的重点，它代表着网络成员现在的经营水平与未来的发展潜力。

二级网点在销售过程中，应该严格按照标准进行销售服务，并且应该按照经销店的要求反馈各种客户市场信息。二级网点在销售过程中，应该严格按照标准进行销售服务，并且应该按照经销店的要求反馈各种客户市场信息。（章来源：汽车咨询）