旅游礼品营销方案

旅游商务会展礼品方案

（草案）

上海西郊外国际农产品展示直销中心计划研发“西郊国际”品牌的农产品礼品，产品来源于场内各经营主体单位。通过自身的营销渠道进行销售，把场内的产品销到场外，进一步为公司创收效益，也实现了“功夫在场外”的纲要。同时为达到人性化的营销服务理念，建立“西郊国际”的品牌美誉度，礼品还将采用第三方物流配送形式送达客户手中。

一、市场概括

目前主办或承办旅游商务会展的公司，通常是旅行社、商务咨询公司、会展服务公司、商务酒店公司等。会议团体来自于全国各地乃至于国际，其形式包括研讨会议、培训会议、社团会议、公益性/技术性论坛、订货交流会以及各大公司的年会、庆功会等，主办方或承办方通常都会订购礼品赠送参会者，表示感谢或留念。

2010年又正逢世博会，吸引了更多的商务团体来沪考察工作，举办众多的商务会议，促使礼品行业拥有了更大的市场与更广的前景。

二、调研分析

1）同程网（http://www.17u.com）

同程网国内最大的旅游电子商务平台，也是目前中国唯一拥有B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务网站。作为中国最大的旅游B2B交易平台，目前注册旅游企业会员14万余家，其中VIP会员10000余家,被誉为永不落幕的旅游交易会； B2C大众旅游平台作为中国最大的网上旅游超市，拥有580万注册会员，被媒体一致认为是未来中国的“旅游沃尔玛”。

同程网专业会员信息统计，网上经正式审核信息通过的上海地区经营“旅游商务会议公司和拓展”的咨询、会展公司共有116家，负责专业策划会议的工作与承办各种会议业务。

通过与网络资源信息中的单位联系，寻找礼品推荐与订购的机会，同时也是一种为“西郊国际”品牌进行信息推广的手段。

2）上海市旅游行业协会

上海市旅游行业协会的行业业务主管部门是上海市旅游事业管理委员会；协会业务主管部门是上海市社会服务局；协会的登记管理机关是上海市社会团体管理局。上海市旅游行业协会（STTA）下辖七个分会，（饭店业分会、国际旅行社分会、国内旅行社分会、旅游景点分会、旅游教育分会、旅游团队接待推荐单位分会、水上旅游分会）现有会员1300余家。

上海市旅游行业协会饭店分会，其前身系成立于1985年的上海市饭店业协会，是上海市饭店(宾馆、酒店)行业的社会团体，隶属于市旅游行业协会，现有会员单位241家。另还有国际旅行社分会会员单位47家；国内旅行社分会会员单位750家。（会员名单见附件）

241家饭店(宾馆、酒店)会员单位不光是“西郊国际”礼品市场的商机，更是展示直销中心真正的平台对口资源，场内产品的采购商。 3）旅行社

国家统计局数据公布，2009年上海共有旅行社873家，且入境外联、入境接待、国内组织、国内接待等综合性指标显示，上海排名居全国前十位。

上海市旅游协会下的国际旅行社分会会员单位47家；国内旅行社分会会员单位名单750家。

2010年7月，市场部对上海近十家大型知名旅行社做了登门拜访的市场调研工作。根据锦江、上海国旅、大通等旅行社的信息反馈了解，每年下半年是各个旅行社接待商务/公务会议团的旺季。这几家旅行社的负责人还表示，越来越多的主办方会选择健康、且具有当地或中国特色的农产品作为礼品的侯选，而作为承办方的旅行社也会为客户推荐优质的农产品作为会务礼品。

三、礼品研发 1）市场人群：

商务/公务会议团体人群，大多数为企业白领或政府、事业单位管理层，消费水平较高，注重饮食的养生健康与安全，对礼品包装与礼品的品质具有相当高的要求。

2）组合原理：

方式1：自选型

制定礼品产品目录，标明产品对外的采购价格，由订购方根据目录内容，选择自身需求的产品组建成礼品，价格根据实际选购的产品总和而定。

方式2：套餐型

“西郊国际”推出4种礼品套餐。根据不同的群体、季节等因素，推出价格为188元、388元、688元 、1088元的礼品套餐。例如：绿色休闲食品礼盒（188元），有机山茶油+山珍菌菇礼盒（388元），高级茶叶礼盒（688元）、燕窝+红酒礼盒（1088元）。

3）产品要求：

对各展馆申报的产品目录进行筛选。选用绿色、有机类农副产品，严格把关所选产品的质量安全，不选易碎、过重、不耐保存的农产品作为礼品。

4）成本控制：

掌握所选的经营主体单位产品的出厂价或成本价，了解同类产品的市场信息，判断选择的产品价格是否有市场竞争力。

由“西郊国际”组合的礼品套餐，需要核算套餐成本与毛利润的数据；核算第三方物流、礼品包装、人力等成本的数据；核算套餐净利润的数据。将产品净利润控制在__30__%以上。

5）合作协议

协议1：经营主体单位的产品采购协议。

与选用产品的经营主体单位签定产品价格协议。 协议2：礼品推荐的合作协议。

与主办或承办旅游商务会展的单位签定书面协议，对推荐 “西郊国际”农产品礼品成功的公司或个人，返利佣金作为合作条件。

佣金返利规则

四、包装设计 图样一：

尺寸：480*350*250mm

纸张：300g瓦楞纸；四色印刷；覆光膜；塑料把手。 承重：20斤左右

价格：15元/只（市场询价，10000只起） 图样二：

尺寸：310*345*110mm

纸张：300g瓦楞纸；四色印刷；覆光膜。 承重：5斤左右

价格：10元/只（市场询价，10000只起）

五、宣传推广

1）各大旅行社官方网站制作漂移广告链接。 2）各大网络礼品商城的资源对换、链接。 3）展示直销中心网站广告宣传。

4）对旅游协会各会员单位邮寄、发放产品目录与介绍。 5）海报、传单宣传。

六、营销优势 ★ 供应商与产品：

1）我们拥有上千家来自全国各地乃至于国际的农产品供应商，都由当地政府统一推荐，其产品具有“名、特、优、全”的特点，比普通农产品礼品更具优势。 2）“西郊国际”农产品种类多样、齐全，有食品质量检验部门进行检验管理，食用安全更具有保障。礼品中将采用以绿色、有机农产品为主要内容，更符合商务白领们绿色生态的生活理念，在旅游商务会展礼品市场中将受到欢迎与推崇。 3）我们掌握所有供应商的产品出厂价与市场价，可利于我们控制礼品的成本，从而将利润最大化；我们拥有先进技术的信息平台，熟悉全国农产品的市场信息与市场动态，有效把握产品的市场竞争力等情况，更有利于礼品的研发与销售。

★ 物流配送：

对上海地区与长三角地区所在的客户进行物流配送服务。客户订购礼品到达指定数量或金额，我们采取免运费送达。

上海全境配送范围示意图

★ 政府背景

由于西郊国际项目是上海市政府的重大工程，市政府相关部门将给予鼎立支持与协助。我们希望各界人士共助一臂之力，利用旗下资源，协助相关工作，让“西郊国际”这个大平台展现其真正的价值与意义。

★ 销售渠道

1）47家国际旅行社分会会员单位；750家国内旅行社分会会员单位。 2）241家上海市旅游协会饭店分会的会员单位。

旅游商务会展礼品需要通过上海市旅游协会，召集旗下（旅行社）会员单位的礼品采购负责人前来西郊国际，我们将以产品推介会形式向诸位会员推介礼品，洽谈或签定合作协议。

同时，邀请上海市旅游协会饭店分会的241家饭店、酒店、宾馆的会员单位的采购负责人，洽谈礼品采购与长期餐饮采购的协议。

3）农展集团下的酒店公司。

4）其他资源的渠道。

七、营销劣势

△ 农副产品的利润空间较小，返利佣金的空间有限。

△ 若佣金较少，缺少合作吸引力，合作单位无法积极为“西郊国际”进行推荐。 △ 农产品礼品利润较低，目前青浦地区作为物流配送出发点，对较远地区进行配送，物流成本过高，直接影响礼品的净利润。

△ 若礼品内的产品使用出产单位的生产标签与商标，让产品利润更透明化，不利建立研发产品的市场价，直接影响研发产品的市场竞争力。

△ 若礼品内的产品不使用出产单位的生产标签与商标，这样加大产品安全检测的压力。日后可能会发生不利食品安全的事件，直接影响“西郊国际”品牌的美誉。

△ 目前，农副产品市场竞争较为激烈。农产品配送物流类的营销方式，成功案例甚少。至于这些企业败北的事实，我们需要正面分析其弱点与缺陷，通过不断的研讨与斟酌，进一步改进与完善我们的营销计划。

八、预算明细

九、其他模式

1）信用卡积分兑换礼品

与上海金融机构（银行）洽谈，根据需求研发相应价值的“西郊国际”品牌礼盒，用于银行信用卡用户积分兑换的礼品。并且还可作为金融机构内部的福利发放，也可以作为金融机构对高级客户的馈赠礼品。 2）航空礼品 3）携程网会员礼品 4）电信公司的兑换礼品

5）网络门店销售：如taobao、拍拍等。

6）成为知名网络商城中的产品：当当网、卓越网、易果网。

礼品的销售渠道是我们面临问题中的重中之重。如何定位礼品的消费人群？如何定位营销模式（B2B，B2C），都关系着“西郊国际”礼品的品牌建设与未来的发展。

“它山之石，可以攻玉”，我们寻求那些与我们定位相同，且已拥有成熟的客户群体与知名度的单位合作，使“西郊国际”礼品的营销可以事半功倍，取得理想的效果。