企业债务清欠相关技巧及方案设计

前言

企业在多年的经营活动中，由于各种原因，逐渐形成了大量应收账款，致使企业流动资金匮乏，严重制约了企业的正常生产和经营，因此，企业清收外欠账款成了当务之急。“审为执始，执乃终赢”，债权实现是债权人的最终目标。债权是资产、是财富，我国目前市场上存在形形色色的逃债人和逃债手段，债务人背信弃义千方百计逃废债务，有些逃债手段甚至融合了缜密的法律运作和环环相扣的策略设置。 企业为什么要欠？

一、企业资金周转不畅

能拖就拖，能欠就欠，对企业而言实际上就成了变相的融资。

从银行借款容易不容易，为了方便资金周转，只有通过拖欠，且成本低，风险小，除非合同约定违约责任，一般无太大风险。

二、经营不善

企业经营管理不善导致亏损，产品滞销，无力返还。

三、诈骗

客户是骗子公司，其购买产品的意图完全是为了诈骗。有时，客户取得货物后即消失得无影无踪，无法寻找；有时，即使可以找到债务人，债务人也百般抵赖，胡搅蛮缠，甚至拒不承认欠款的事实。这是最糟糕的欠款类型，如果不迅速采取非常措施，很可能造成账款的全部损失。通常的催收手段不会起到任何作用，不要再尝试采用温和的方式催收账款，那样只会打草惊蛇，使骗子寻找到对策甚至逃逸。立刻通过法律途径起诉骗子公司，保全货物，甚至在收集齐全证据后，在可

立案的情况下通过公安机关逮捕犯罪嫌疑人。

合同诈骗表现形式有如下五种：

1、以虚构的单位或者冒用他人名义签订合同。

2、以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的产权证明作担保。

3、没有实际履行能力，以先履行小额合同或者部分履行合同方法，诈骗对方当事人继续签订和履行合同。

4、收受对方当事人给付的货物、货款、预付款或者担保财产后逃匿。

四、管理混乱

有时会发现这种情况，只要及时催款，客户付款就会非常迅速，如果稍有放松，客户的付款就会放慢。这是客户管理混乱的典型现象。很明显，这些客户的企业内部并没有任何要求放慢支付速度的付款政策。由于没有严格的管理制度，客户的财务人员对其工作也并不关心，他们的原则很可能是谁先催款就先向谁支付，不催款的授信方就只能后得到货款。这类客户的欠款是最容易回收的。企业应在随后的工作中加强账款到期前的提醒工作，这些拖欠账款就非常容易成为按期支付的账款。

五、纠纷拖欠

客户认为货物存在质量问题，要求退货或扣除部分货款，在遭到拒绝的情况下，客户拒付货款使账款逾期。这是较为常见的欠款原因。如果客户是第一次提出质量问题，信用管理人员应认真向企业的其他相关部门核实。如果确为企业本身的问题，信用管理人员就必须坦率地

承认错误，并向客户道歉，承担相应的损失，并使没有争议的货款尽快回收。如果客户经常提出质量争议，并且经过核实大部分争议都是客户的借口，那么这一次很可能有是一个借口。

风险防范

一、事前防范

1、审查对方的主体资格

2、审查债务方的经营范围

3、了解对方企业经营状况

4、了解企业资信状况

5、尽量现货交易、避免赊销

6、制定完善的合同

7、要求提供担保

二、事中控制

1、签订合同时的技巧：

（1）一定要盖骑缝章

（2）如果对方是个人，就需要在骑缝处签字按手印，或者在每页都签自己的名字按手印

（3）合同中间不要有涂改的痕迹，如果要改，就改过之后

让对方在改动过的内容旁边签字按手印

（4）最后一面法人签字的时候要看着他亲自签字按手印，然后让他把身份证拿出来核对是不是他本人，并且让他把身份证号码写在他名字后面

（5）如果是小公司或者空壳公司，一定要让股东提供个人保证。

（6）争议解决方式约定为：一般约定向人民法院起诉，根据具体情况约定仲裁（1、仲裁案件执行难，法院不愿意受理或受理后拖沓；2、仲裁员容易被影响，容易裁决不公；3、一裁终局，救济困难；4、涉及第三人时无法解决，比如房屋买卖合同中涉及到承租人优先购买权，合同继续履行可能损害第三人利益；5、仲裁费比诉讼费贵）

（7）约定管辖的重要意义

所谓“天时不如地利”，有利的管辖法院对债权清收的成功、顺利与否，在某些案件中起到至关重要的作用。通常情形下，管辖地至少在以下几个方面影响着案件的发展。

管辖地与保全；

管辖地与诉讼；

管辖地与执行；

管辖地与诉讼成本。

既如此，在处理涉及债权清收的案件时，我们首要解决的问题是在法律允许的范围内如何确定有利于己方的管辖法院。

2、在欠款产生后对债务方的经营状况进行必要的了解和监测，一旦发现债务方的经营状况严重恶化，或出现转移财产、抽逃资金，或有

丧失、可能丧失履行债务的能力等情况，则应当采取必要的因应措施。

三、事后补救

1、和对方协商、调解（协商的过程也是取证的过程)

2、及时申请诉前财产保全(成功率高)

3、个人认为诉讼请求比较好的表述方式为：第1项先表述要求被告支付的本金数额；第2项表述为要求被告支付原告利息（以XXX 元本金，从何时开始按人民银行贷款利息计算直至付清之日止）；第3项表述为要求被告赔偿原告其它经济损失XXX 元（实现债权的费用，包括但不限于差旅费、律师费等）；第4项表述为要求被告承担本案的诉讼费用。

值得注意的是，如当事人在合同中既约定了违约金又约定了利息，则要一起都予以主张。在诉讼请求中当事人适度的多主张权利也能为以后的调解工作争取筹码。但诉讼请求也不能明显过度，否则会增加当事人的负担。

4、诉讼主体

主体选择不仅关系到能否顺利立案的程序问题，而且直接影响到实体处理的结果。实践中，常出现原告或被告主体不适格而无法进入司法程序，或者立案审理后因为“告错人”而被驳回的案例。一般而言，债权单位作为主诉的案件，直接以债务人作为被告是没有问题的。如果被告是非法人组织，应当将其能够独立承担责任法律主体列为共同被告。此外，对于和案件处理结果有利害关系的，可以分析考虑列为被告或第三人。如何正确确定诉讼主体，对清理债权十分重要，既要

避免“告错人”，也要防止因漏列主体而致权利无法得到充分救济。实践中，并非所有案件的被告都可轻易确定，尤其是涉及到挂靠、担保、合并、分立、解散、注销、撤销、破产、清算、被吊销营业执照等案情复杂、存在多种法律关系的纠纷，律师更应当谨慎处置主体问题，争取最大限度实现债权。

在起诉以前，最好是取得原告和被告的工商登记资料。

5、诉讼时效

诉讼期间中断的法定事由：权利人提起诉讼、权利人主张权利、债务人同意履行义务。

（1）录音催讨法：有一个工程尾款30万元拖欠长达10年未还。2004年初，该施工企业法律顾问从收集证据入手，取得了双方签定的《施工合同》、《工程竣工报告》，为维权奠定了基础。在获取上述证据后，施工方利用最高人民法院《关于民事证据若干问题的规定》中允许的方式，采用电话录音、录像，取得了本案时效中断的视听证据。由项目经理于2004年1月间拔打业主手机，通话主要内容：一是对方欠款数额；二是施工方自1994年以来一直在主张债权；三是何时归还欠款。通话过程进行了全程录音、录像。特别是录像证据中，现场环境、在场人员、项目经理拔打业主手机的过程清晰可见。

随后又在移动公司提取了项目经理所使用的电话《通话清单》。至此，完成了中断时效的证据锁链，对方拖欠施工方工程款的证据全部取得，为恢复诉讼时效提供了法律证据。

（2）银行转帐法。如某工程业主拖欠几十万元工程款，多年来

业主以各种借口推拖不还，也不作对帐记录，致使债权超过了诉讼时效期。为了获得证据，施工方可以先派人去对方单位清欠，对方能给多少就要多少，但是不拿现金，要求从银行走汇票，想方设法恢复诉讼时效的工作思路。

（3）协商对帐法。双方重新签订的联系单、对帐单是有效清欠证据。

（4）故意主张法：若欠款金额为4万元，已超过2年时效。施工方以特快专递方式致函业主，故意要求清偿8万元欠款。有时债务方觉得冤枉，回函只承认其中的4万元。这样复函就是施工方胜诉的证据

6、证据材料

不同类型的案件，当事人的举证责任也不尽同，以买卖合同货款纠纷案件为例，债权人需提交的证据主要包括：购销协议（买卖合同）、订货单、送货单、收货单、催款通知、对帐单、结算票据、还款计划、电报传真、证人证言、谈话录音等。

除在起诉前注意收集齐备证据材料外，还要注意举证期间，要在举证期间内提交证据材料，以免证据失权。

有的案件中当事人因缺乏规范的管理导致证据材料不全，有的缺合同、有的没有收货记录等。

债务人常见的抗辩理由

(1)、诉讼时效已过

(2)、双方之间没有合同关系

(3)、没有收到原告的货物

(4)、货款已付清了甚至多付了（连环购销中易出现此等情况）

(5)、货物存在质量问题，被告反诉要求原告赔偿经济损失

(6)、原告迟延交货，被告反诉要求原告赔偿经济损失或承担违约责任

诉讼中的调解

调解结案在债权清收中是有着极为重要的意义的。

1、从眼前利益考虑：

法院判决具有强制性，而调解协议却给双方相对的自由。体现双方公平意志的调解协议无疑能使双方至少在情感上更能接受。这样有利于案件在执行阶段的顺利执行，从而更为安全的实现此次诉讼的根本目的。

2、从长久利益考虑：

企业之间往往存在多年的业务往来关系，合作密切且频繁，中国自古以来遵循的“和为贵”思想也深入内心。通常认为走上法庭就意味着撕破脸皮，很可能自此之后便老死不相往来。这无疑会破坏企业在经济社会中的经营链条，从长久的发展来看，不利于企业的成长。但是业已走上法庭的双方能在法院作出强制约束力的判决之前达成调解协议，这又使局面向另一个好的方向发展，尊重了双方意愿的调解协

议也许能使双方尽释前嫌，从归于好。

调查技巧

1、查工商档案有无对外投资，有无正常经营

2、查房产、车辆

3、实地考察企业

4、与企业内部人员沟通，获取信息

实现债权通常有以下方式：

（一）债务人现金履约；（二）债务人实物履约；（三）债权人转让债权；（四）债权人的互易债权；（五）出资不实追究股东的出资责任；（六）申请债务人破产；（七）追缴被抽逃的资产；（八）代债务人行使到期债权；（九）行使撤销权。

律师债务清欠方案设计

一、风险债权清收律师工作内容：

1、尽职财产调查；

2、向债务人寄发催款函；

3、代为申请诉前、诉中财产保全；

4、代理参加诉讼或仲裁；

5、代为申请强制执行、调查被执行人财产线索、督促各级法院执行。

二、风险债权清收工作流程：

1、委托阶段。

本律师团队首先就该案相关证据资料进行细致分析研究，包括但不限于《购销合同》、《买卖合同》、《欠条》、《定购单》、《送货单》、《提货单》、《产品验收报告》、《产品验收单》、《增值税专用发票》、《普通发票》、《对帐单》、《还款计划》、《担保合同》、欠款转帐凭证及结算凭证等。贵企业就清欠事宜与律师事务所签订律师聘用合同，并签署授权委托书后，律师即可投入工作。

2、律师尽职调查阶段。

律师尽职调查项目包括但不限于债务人的主体资格、社会背景、生产经营及资产现状、动产、不动产、无形资产、其他投资、其他债权状况，收集掌握债务企业当前第一手资料，为清欠工作奠定基础。在尽职调查的基础上，制定有效清欠方案。

3、协商谈判、寄发催款函阶段。

在前期尽职调查准备工作充分、全面的完成之后，我们将向债务人发出《律师函》催款，促使债务人主动履行债务，或促成谈判清偿。律师参加谈判，并制订谈判方案，解决谈判中所涉法律问题，争取和债务人达成《还款协议》，促使债务人诉前主动履行债务，减少和避免诉讼成本，最大限度地争取以和解的方式收回欠款，维护双方和睦关系。另外，及时寄发催款函、主张权利也是防止债权超过诉讼时效的有效手段。

4、诉讼或仲裁阶段。

在与债务人协商谈判的同时，根据具体情况及时采取诉前或诉中财产保全措施，冻结债务人账户查封其财产，掌握诉讼主动权。及时提起诉讼，争取在最短时间胜诉结案或与债务人达成庭内调解协议。

5、代理参加执行程序。

对于有能力、有条件的债务人，力争一次性收回全部欠款；

对于暂时无力清偿全部欠款的债务人，力争在可以接受的确定期限内，分期分批收回应收帐款；

对于债务人被吊销营业执照的、或人去楼空，又符合一定条件的，依法追加公司股东为被执行人；

对于债务人因破产、注销等客观原因穷尽执行措施最终仍无法收回欠款的，我方所取得相关法律文书，可作为贵企业核销账目的依据，能够为主管部门、税务部门所认可。

在执行过程中，我所将密切与法院保持接触，就追加、变更被执行人出具律师意见，最大限度地增强执行力度，参加财产评估、拍卖或变卖，确保执行款的及时收回，最大限度维护委托人的合法权益。

三、企业应收账款管理注意事项

1、建立企业应收账款管理机制，科学划分应收账款风险等级。 科学的应收账款管理体制是降低风险的最为基础的手段。同时注意严密关注应收账款的到期还款日和诉讼时效期间，防止风险账款因超过诉讼时效而在诉讼中失去胜算。

2、应收账款清收要及时。

客户出现拖欠时要及时解决，不能一拖再拖。财务部门应及时对销售中出现的回款异常客户向业务部门进行提示并核查原因，有必要直接向公司领导汇报，切实形成一个应收账款管理的部门联动。风险等级较高时应及时寻求律师帮助，加大清收力度，否则就会把活账拖成呆账，把呆账拖成死账；把小金额的欠账拖成大金额的欠账。

3、债权债务关系应明晰。

清欠时首先要把双方的债权、债务核对清楚，不能把商情和友情混为一谈。债权、债务清晰并有正式的确认书是清欠的前提。

很多企业清收欠款时与客户没有一个双方认可的欠款金额，账务混乱，长期客户尤为突出。账务混乱将给清收工作带来巨大阻力，因此企业应及时与客户进行账务核对并取得正式的对账函。

4、合同履行全程要注意收集相关资料。

如各项合同、各种来往法律文书、对账函、催款函及回执等，前期有效资料的收集为日后清收工作奠定基础。

5、积极运用多种清收手段。

清收的手段不能单一，要尽量多种有效手段并用。客户出现货款拖欠时，企业应根据每个欠款客户的具体情况分别制订科学、完整的清款措施并严格执行，清收欠款的措施要多样化，这样才能更好地保证清欠效果。

第一种对没有还款意愿但有能力的欠款客户：

应积极采取律师函催收、诉讼保全、强制执行等强有力的措施进行催收。但一定要确保清收手段的合法性，否则会给企业带来更大损失。

第二种对有还款意愿但没有能力的客户：

可采取债务延期、商品抵偿、债务转股权、债务担保等措施。