第七章销售心理学测试题
第七章销售心理学测试题
简答题（20分）
1、营销人员如何提高自己产品被选中的几率？（ 5分 ）
2、售后服务有哪些营销策略？（5分）
3、简述销售人员接待消费者的步骤与技巧。（6分）
4、如何运用心理效应，做好营销工作？（4分）
名词解释（ 15分 ）
光环效应
态度
风险知觉
近因效应
隐蔽性拒绝
选择题（44分）
1.( ) 的销售人员乐于从事主动性较强或能充分发挥个人才能的销售服务 工作。 - A ．被动型 B ．活跃型 c ．独立型 D ．冲动型
2．( ) 类型的销售人员乐于从事正常的、不紧迫的销售服务工作。
A 一被动型 B ．独立型 c ．温顺型 D ．活跃型
3．思维活跃、善于与人交往、能及时抓住接待机会的销售行为属于，( ) 。
A ．被动型 B ．活跃型 c ．温顺型 D ．独立型
4．智能、情感、意志、气质这些属于( ) 因素。
A ．心理 B ．环境 c ．生理 D ．家庭
5、.( ) 因素包括劳动组织、工资福利、奖惩制度、人际关系。
A ．心理 B ．环境 c ．管理 D ．社会
6．下列不属于消费者要求退换货时的心理是( ) 。
A ．据理力争 B ．求助 c ．揩油 D ．试探
7. 商店经营管理不善属于冲突产生的( ) 。
A. 主观原因 B ．客观原因
c ．混合原因 D ．对情境的估计及实现程度
8. 冲突产生的原因中，( ) 表现得最为直接具体。
A. 主观原因 B ．客观原因
C. 混合原因 D. 对情境的估计及实现程度
9. 下列不属于职业服装款式上遵循的“TPO 原则”的是( ) 。
A. 时间 B ．地点 C ．场合 D. 环境
10.( ) 是一个优秀的营销人员晟基本的、最主要的心理素质。
A. 自信心 B ．修养水平 C ．人格特征 D. 稳定情绪
11. 突出自己所具备的可利用的光环以吸引对方，不正确的方法是( )
A. 名片效应 B ．外表包装 C ．找与对方相似处 D. 个人特质
12. 销售人员应当根据消费者的不同性格和需求心理“对症下药”，这属于沟通技巧中 的( ) 。
A. 让消费者参与 B ．}兑服要有针对性，因人而异
C. 语言技巧 D. 晓之以理，动之以情
13. 在现实生活中，人们通常凭借外表和出身来判断一个人，给他下一个结论，这就是 心理学上的( ) 。
A. 投射效应 B ．近因效应 C ．光环效应 D. 酋因效应
14. -般来说，消费者在与所熟悉的产品接触的时候，( ) 的影响作用比较大。
A. 投射效应 B ．近因效应 C ．光环效应 D. 削因效应
15．( ) 指消费者和产品接触的第‘印缘。
A 。投射效应 B ．近冈效』、V C ．酋因效应 D. YC环效J\\i.
16. 当消费糟祖：／L 个f 洲簿之rIIJ 犹豫时，常刚( ) 引导消/者n
A. 启发式 B ．比较法 c ．9vPJ:+-Ae作法 D ．分析法
17. 展示商品时，消费者最关心的问题是商品的( ) 。
A. 款式 B ．价格 C ．可操作性 D ．功能属性
18.( ) 是对他人、事物较持久的肯定或否定的反映倾向。
A. 态度1 B ．能力 C ．气质 D. 思维
19. 下列不属于消费者态度特征的是( ) 。
A. 对象性 B. 社会性 C ．价值性 D. 随机性
20.( ) 拒绝大多是出于自尊、偏见等社会性心理因素。
A. 彻底性 B. -般性 C ．隐蔽性 D. 潜移性
21.( ) 拒绝的态度表现十分坚决。
A. 彻底性 B. -般性 C. 隐蔽性 D. 潜移性
22. 在营销活动中，遇到消费者拒绝购买时，关键的问题在于转化消费者的( ) 。
A. 购买方向 B. 购买态度 C ．购买行为 D. 购买心理
判断题（30）
1. 影响销售人员心理和行为的环境因素包括：劳动组织、管理方式、工资福利、奖惩 制度、人际关系等。 ( )
2.. 求助的心理大多表现在消费者要示退换商品的时候。 ( j
3. 性格活跃、激进和自尊心强的消费者售后易发生求助心理。 ( )
4．美国著名推销大王乔·吉拉德每月要给他的每位顾客各寄去一封大小、格式、颜色 不同的信件，体现了爱心服务，与消费者保持联系。 ( )
5．对情境的估计，是指消费者与营销人员对买卖活动中可能出现的现象的预测。
6. 补偿措施不属于冲突的排除与预防 ( )
7．营业人员的修养不够造成的冲突，其原因属于客观原因。
8．仪表即人的外表，通常包括人们的容貌、服饰、姿态、言谈举止的风度等方面：
9．自信心是一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质。 ，
10．消费者在与熟悉的产品接触的时候，近因效应的影响作用比较大。 r
11．消费者的不同特征，要求营销人员具有较强的适应能力和良好的职业道德。
12．销售人员应根据经验判断并做出符合消费者身份的迎合，能起到事倍功半的效果。
( )
13．实际操作法能加深消费者实际的感觉体验，促进销售。 ( )
14．启发式是引导消费者的～种常用方法。 ( )
15．转化消费者购买态度的原则是转变购买态度的方向和强度。 ( )
案例分析（10分）
小王是某家具生产公司的销售人员。才上班时，他非常注意自己的仪表风貌，穿着
得体，语言亲和礼貌。对自己的工作充满自信心，再加上他鲜明的个性风格，开朗的性格， 工作业绩一直不错。前一段时间，为了提高业绩，小王经常在外面参加各种各样的应酬，这 引起了妻子的不满。面对妻子的抱怨和工作上的压力，小王觉得十分烦心，情绪非常糟糕， 他也无心在业务素质上用心，又受到了领导的批评。他觉得人生糟糕透了。
问题：请根据案例分析一名优秀的营销人员应该具有哪些基本素质。