浅谈国际商务谈判技巧
浅谈国际商务谈判技巧
[摘要 ]市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。本文就商务谈判“进攻” 、商务谈判“防守” 、商务谈判“攻守结合”的技巧进行分析。
[关键词]国际商务谈判 技巧分析
一、引言
随着中国市场经济的发展及市场细分的深入,产、供、销一体化的企业越来越少,更多的企业要依赖与其它企业的合作,完成产品到货币的变化过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要,并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势,能否得到快速发展。因此,在国际商务谈判中要讲究谈判艺术,如组建优秀的队伍、认识文化差异、讲究语言艺术以及合同的签订艺术等。
二、国际商务谈判的概述
(一)国际商务谈判概念。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
(二)国际商务谈判的特点。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。
1. 与一般谈判的共性。按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。国际商务谈判也是因为参与国际商务谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要和目的,在满足一方需要的同时不能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判时不仅满足自己的需要也要通过磋商共同寻找“双赢”方案。
(1)国际商务谈判以获得经济利益为目的 。国际商务谈判以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判过程中各种非经济利益的因素会影响谈判的结果,但其最终目标仍应是经济利益。谈判者都比较注意谈判所涉及技术成本、效率和效益。人们通常也以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
(2)国际商务谈判以价值谈判为核心。商务谈判涉及的因素很多,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。
(3)国际商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进陷阱,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价。
因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。
2.国际商务谈判的特殊性
(1)国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性。
(2)国际商务是两国或两个地区的企业之间的商务关系,因此,应按国际惯例办事。
(3)由于对外经济贸易谈判涉及面很广,因此,对从事外贸商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。
三、商务谈判技巧分析
(一) 商务谈判“进攻”的技巧分析
1.攻击要塞
(1)重点攻击对方首脑。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物,进攻重点在如何说服他了解我们的意图,进而达成协议。
(2)旁敲侧击 说服对方首脑时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向对方组员,设法通过对方组员来动摇对方首脑的立场。但使用“旁敲侧击”战术时应注意两个问题:第一:说的语言要有变化。对方首脑已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的说词对对方组员展开游说,对方首脑自然感觉兴味索然。而对方组员也一样,对你一成不变陈述方式,也不可能专心聆听的。所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果;第二:对方组员的配合情况。纵然你已经认真地说服了对方组员,但是,这却无法保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服对方首脑。要是对方组员不肯这么做,即使你用尽了全力,“旁敲侧击”战术还是难奏其效的。
2.利用转折词进攻
“不过……”这个“不过”,是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时,就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形,不过……”。这个“不过,等于一种警告,警告特别来宾”,“虽然你不喜欢”,“不过我还是要……”。在日常用语中,与“不过”同义的,还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等,以这些转折词做为提出质问时的“前导”,会使对方较容易作答,而且又不致引起其反感。
“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人,接着便这么问道:“不过,在电视机前面的观众,都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形,所以……”。被如此一问,特别来宾即使不想回答,也难以拒绝了。
3.利用文件资料堆积进攻
在谈判时若要使用“文件战术”,那么,你所携带的“工具”,也就是各种文件资料,一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判,想“混”的话,一旦被发现,谈判信用便将破产,“文件战术”的效果,多半产生在谈判一开始,也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢?试想,如果等谈判已进行至某一阶段,才突然搬出大批文件资料的话,对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的,是要让对方知道自己事前的准备有多么周到,对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料,对方就不会如此认为了。 其次要注意的是,一旦采用了“文件战术”,就要有始有终,在每一次的谈判中,都不要忘了把所有的文件资料带在身边,否则,将会引起对方的怀疑,甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由,则要向对方详细说明,使其了解。 当谈判已进行至某一阶段,所有重要的问题均已谈妥,仅仅剩下二三个次要问题时,就可以结束你的“文件战术”了。不过,在撤走所有的文件资料之前,还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资料已经用不着了”,以免令人起疑。还有,如要谈判场所改变,使你不方便携带大批文件资料前往时,也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了,带起来不方便”。总之,当你觉
得再也没有必要使用“文件战术”时,不管理由为何,最重要的,是不要使对方心生疑惑。
4 .声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。 具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。 这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。
(二) 商务谈判“防守”的技巧分析
1.利用职权有限进行防守。 当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。 然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。如果一没有足够的权力 ,那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可。其结果,一方会不得不做出进一步的让步。
某一方提出“职权有限”,对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化。 如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自己受损。 一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”
2.缓和紧张气氛。在谈判时,当问题本身颇为复杂,叫人难以启口,但却又非问不可时,通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧,具有防止对方发怒,使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中,我们有时难免会变得情绪化,有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题, 当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时,就不得不慎重处理,小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式,便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释,以消除其蓄积于心中的不满与怨气,让一切能重新开始。 接着便要设法让对方明白,心中也不再怨恨不平,谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。
3.缓兵之计。谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。 一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方,对共同合作也十分有益。 休
息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来。
(三)商务谈判“攻守结合”的技巧分析
着重通过 “白脸”“黑脸”相结合来分析“攻守结合”技巧。
要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者。第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。如有一回传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办吧!”
使用该策略时应注意以下事项:第一,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判,两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。二者应交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止;第二,应在对方极欲从谈判中获得协议的场合使用,第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了;第三,在对方的阵营中进行谈判为佳,一般而言,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”,如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过份恶劣了。第四,第一位谈判者的表演至关重要,?“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
四、结束语
在开放经济制度的条件下,企业在开展国际营销的过程中,企业谈判人员掌握了国际商务谈判的各种技巧,并灵活的加以运用,企业必能与对方的商务谈判取得成功,从而使企业在竞争激烈的市场上快速的发展。
参考文献
[1]姚大伟主编.对外经济贸易谈判[M].同济大学出版社
[2]仇志荣编著.对外商务谈判中的问题与对策[M].中国经济出版社
[3]成志明主编.涉外商务谈判[M].南京大学出版社
[4]叶柏廷著.决战谈判桌[M].内蒙古文化出版社