农村信用社电子银行业务营销拓展思路探析

　　【摘要】大力发展电子银行业务，推动服务产品的创新是实现农村信合经营模式从投资型增长向技术性增长转变，实现可持续增长的关键。因此本文提出，通过强化农村信用社大力发展电子银行业务发展意识；制定目标、分解任务，强化内部管理与考核；提高业务技能，组建高素质的营销队伍；细分市场，锁定营销目标群体四大措施推进农村信合电子银行业务的拓展。 　　【关键词】农村信用社 电子银行业务 营销策略 　　当前，农村信用社在快速发展过程中越来越意识到大力发展电子银行业务，推动服务产品的创新是实现农村信合经营模式从投资型增长向技术性增长转变，实现可持续增长的关键。但是在实践中，基于农村信用社服务对象的特殊性，各地农村信用社推广电子银行业务并不顺利，面尚存在着很多问题，其中最大的问题是表现在以农村用户为主体的金融服务消费群体，更习惯于传统的银行业务服务，对电子银行业务消费使用认同度低。在这种情况下，要使农村信合电子银行业务能够或快速发展，以此带动农村金融业务的发展，就需要拓宽营销思路，采取多种方法，做好市场营销工作。因此本文基于多年基层的实践工作经验，认为要推进农村信合电子银行业务营销应做好以下几方面的工作： 　　1、强化农村信用社大力发展电子银行业务发展意识。 　　意识是行为的先导。电子银行业务的发展首先来自于信用社内部员工对该项业务的理解与重视。用户的对电子银行业务的认同与重视，首先来源于推广该业务的基层信用社的业务员对该业务的认同与重视程度。因此，为了更好的推进农村信用社电子银行业务的发展，首先要从内部抓起，帮助内部员工理解并重视为什么要大力发展电子银行业务。为此，在日常工作中重点应该培养三方面的意识：首先，明确电子银行业务发展是大势所趋。让员工明白，银行业务的发展离不开四个方面的平衡发展：即人力资源、资本、客户资源和技术四架马车，以往的农村信用社的快速发展主要是建立投入性扩展带来的增长，但是这种增长是没有可持续性的，也是在金融市场同质化竞争的背景下，导致农村信用社从快速增长趋向缓慢发展的重要原因。要实现可持续发展，只有通过金融技术创新，才能激活这四大资源，而电子银行业务就成为一个重要的杠杆。目前电子银行业务的优势已成为各家银行实现业务创新、提高品牌形象，提高综合竞争能力的主要手段。其次，电子银行业务有利于打破地域限制。发展电子银行业务不仅有助于拓展市场份额，满足客户多种业务需求，为客户提供快捷优质金融服务，从而带动其他业务发展，同时可以使支付结算渠道进一步畅通，逐渐消除农村信用社支付结算手段单一的社会印象，同时可以有效的提升农村信用社品牌价值，更多的发展潜在客户。最后，电子银行业务有利于降低经营成本。农村信用社作为企业，经营目的就是利润最大化，因此，有效的成本控制显得尤为重要。在结算手段不是很畅通的年代，农村信用社依靠人多、网点多赢得了一部分客户，但是也付出了成本过高的代价。根据工行的有关统计书籍，柜面单笔业务的平均成为约为3.06元，ATM单笔业务的平均成本约为0.78元，而网上银行的单笔业务成本仅为0.49元。由此可见，电子银行业务的成本远远低于传统柜台业务。如今，农村信用社已经具备了发展电子银行业务的硬件条件，因此从成本控制角度看，发展电子银行业务是大势所趋。只要反复不断的向内部员工贯穿上述理念和意识，才能促使信用社员工在日常工作主动引导和培植客户的消费习惯向电子银行渠道转移。 　　2、制定目标、分解任务，强化内部管理与考核。 　　为了保证农村信用社电子银行业务的拓展，作为基层部门，强化内部管控体系也是推广电子银行业务的保障。农村信用社的领导应该在充分理解上级组织的经营意图，根据上级组织下达的任务，结合实际制定任务目标，划分任务，同时其一一分解落实到人。为了激发员工完成目标任务工作状态与热情，更考虑到目前各信用社任务量大、人员不足的现象，采取横向+纵向双向考核，对照各自任务进行考核量化。其中，所谓横向考核，就是每个人都有明确的业绩指标，根据目标任务的完成情况进行奖惩；所谓纵向考核，就是细分电子银行业务指标，每个指标都明确一名管理责任人，由责任人对指标完成过程中出现的问题进行跨岗位协调与解决，通过这种矩阵管理模式，形成员工之间相互影响、相互激励、相互掣肘，从而有效的推进目标任务的达成。 　　3、提高业务技能，组建高素质的营销队伍。 　　信用社作为面向客户的直接销售网点，业务员的专业水准、销售技能直接影响着电子银行业务的拓展。但是又由于信用社推行电子银行业务的不久，电子银行业务的相关人才非常紧缺。因此，要保证电子银行业务推出并能顺利开展，首先要加强内部人员专业知识的培训，掌握电子银行业务操作流程，熟悉产品功能，同时学习同行业高水平电子银行业务的先进理念和管理经验，提高信用社电子银行业务的经营水平 　　4、细分市场，锁定营销目标群体。 　　农村信用社电子银行业务推广是滞后于同行业的发展，因此面对同行业成熟的电子银行业务竞争，农村信用社必须在推行电子银行业务之初要分析、调查并确定自己的营销目标群体。目前其他商业银行电子银行业务销售客户群体基本已经覆盖了市区中高收入和知识阶层群体，而在城郊地区覆盖面相对较小。在这种情况下，农村信用社电子银行业务的营销目标群体宜定位在“主攻社区、渗透城区、盘活资源，发展校区与商圈”。 　　一是主攻社区。其他商业银行在郊区电子银行业务推广上投入的力量相对薄弱，而且信用社与其他商业银行相比在郊区的网点分布和与地方各方关系上具有明显的优势，所以进入郊区市场相对容易。在郊区市场中营销重点是金融机构所在的社区，通过与所在社区的政府、公司、办事处等机构建立密切联系，结合社区管理特点，宣传并推广电子银行业务，提高行政办公效率。根据当地企业经营、居民消费特点，扑捉商机，有针对性的推广电子银行业务，为百姓经营与生活提供便利条件。例如，可以针对汽车城低端消费特点，推广系统内POS机，借此来带动对公开户、网上银行、代发工资等业务拓展推广 　　二是渗透城区。随着城乡一体化进程的加快，城乡交往的密切程度越来越强，因此，电子银行业务向城区发展是必然的选择。因此，作为城郊的信用社，要有战略眼观，以中高收入者为核心，建立自己的优质特殊客户群体，制定并推行特约商户先行的策略，为今后电子银行业务的拓展奠定基础。 　　三是整合资源。整合资源主要整合内外部 资源，实现金融服务的再销售。首先，将贷款客户作为电子银行业务销售的目标客户。信用社主动为10万元以上贷款或授信（含）开立银行卡、网上银行、手机银行、短信通，建议其根据业务需要开通POS机，为10万元以下贷款用户开立银行卡。其次，采取粮食补贴折变卡，拓展业务。根据2011年7月份人民银行发布的《中国人民银行关于推广银行卡助农取款服务的通知》，通知明确在2013年底前实现银行卡助农取款服务在全国范围内农村乡镇、行政村的基本覆盖，满足偏远农村地区各项支农补贴资金、日常小额取现、余额查询等基本金融需求，构建起支农、惠农、便农的“支付绿色通道”，进一步改善农村地区支付服务环境。因此宏观经济环境为这种做法给予了支持。但是从各地区来看，特别是一些经济不太发达的郊县，农户对更喜欢传统的金融服务方式，办理电子银行业务的积极性并不高，采取粮食卡补贴折变卡的方式，在一定程度上引导了农户认识并接受电子银行业务服务的便利，同时也有利于采集到更多的用户信息。银行卡助农取款的推广使老百姓足不出村，便可以办理小额存取款，“村头银行，抬腿就到”是对这一模式的形象描述。不仅提升了农村信用社的服务公众的形象，有利于减轻网点压力，以节省更多时间和空间为优质客户服务，同时可以增加我们的活期存款，有利于老百姓及时将自己的闲散钱存入银行，积少存多，进一步增强了信用社在农村的竞争力。 　　四是发展校区与商圈。学生是现实和潜在的消费群体。因此要积极与周边的高校加强合作，结合大学生管理特点推出符合大学生需求的电子银行业务，针对中小学生压税钱和零花钱较多的现象，引导家长为孩子办理与之相匹配的电子银行业务，不仅保留住现实客户，也为未来的潜在的电子银行业务消费奠定了广泛的社会群体。 　　总之信用社电子银行业务的拓展是一个从量、面到质、精的过程。当前，作为农村信用社电子银行业务的拓展只要通过上述措施建立牢固的量、面的基础性工作，才能推进后续质、精的全面突破，实现信用性的可持续性发展。 　　作者简介： 　　张磊（1983.5-），男，汉族，山东省莘县人，本科，中级经济师，山东省聊城市东昌府区农村信用合作联社北杨集分社主任。