促销方案应该注意什么

篇一：促销策划方案写作指导以及注意事项

促销

策划方案写作方法

以及注意事项

一、促销的内涵

1）是针对顾客购买

行为的短程激励活动，是一种战术性的营销工具；

2）不以营建品牌为

宗旨，是一种只追求结果的销售行为；

3）是利益驱动购买，

对冲动性购买者最有效；

4）是为了扩大销量

而使用的方法，是一种市场竞争手段；

5）是在价格杠杆上

跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；

6）可以改变“购买

习惯”，是促成第一次购买的好工具；

7）其目的不是为了

提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；

8）是“aida ”法则

的体现；

二、sp 促销活动

sp的基本概念：sp

是英文简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广，并有着以下不同的定义：

1）sp 是人员推销，

广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的促销活动，如陈列、抽奖、展示

会等非周期性发生的销售努力。

2）sp 是刺激消费

者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合

的一个重要要素。

3）sp 是对消费者

提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。

—

销售促进（sales promotion ）是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之

一。本文所述的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商和销售人员

的销售促进，在此不列为讨论范畴。

随着竞争的加剧，

针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费

用与与广告费用之比达到6：4. 正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一

样，一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。

如何撰写促销方案？

笔者认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成：

一、活动目的

对市场现状及活动

目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是

打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有

的放矢。

二、活动对象

活动针对的目标是

市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，

哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要

解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服

务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销

主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之

后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更

能打动消费者。几年前爱多vcd 的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行

动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，

应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

四、活动方式 促销

活动方案写作

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府

做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联

手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂

家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使

活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激

也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的

刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地

点

促销活动的时间和

地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，

在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的

时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一

时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高

而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活

动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？

这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要

“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责

文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，

否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，

要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则

必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促

销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消

费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活

动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保

证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的

规定。

现场控制主要是把

各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案

过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒

体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高

手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

没有利益就没有存

在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd 的“阳光行动b 计划”

以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司

根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能

出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无

法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达

到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒

介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是

促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组

合，以实现最佳效益。

有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得

到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

超市促销活动总结

要点

超市促销活动总结要点

1.促销前销量与促

销期销量的曲线图、柱形图对比。

2.促销前超市利润

与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。

3.现场照片。

4.活动总费用汇报、

活动总销量汇报、费用占比。

5.竞品信息、消费

者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。 6.项目经理携责任业代再次拜

访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报“，旨在

传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见

和建议，增进双方的合作关系。

7.活动组召开总结

会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。

8.对促销方案中岗

位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，

对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。

关于9月8日至9

月12日的促销活动的总结的报告

关于9月8日至9月12日的促销活动的总结的报告在总结之前，本人仅代表小店感谢领导的

支持及同事们的帮

篇二：促销活动方案的注意事项

做好

节日促销活动方案的注意事项

节日促销活动方案的注意事项是在进行节日促销活动方案策划要注意的要点。那么做好节日

促销活动方案要注意的事项有哪些? 下面介绍做好节日促销活动方案的注意事项。

做好节日促销活动

方案的注意事项一：做好促销的预案

包括活动内容、费

用投入、谈判步骤、紧急事故处理方案。那么，在促销谈判的过程中可以根据进度和发生的

状况随时调整方向，采取后备处理方法，应对各种情况。因为谁也不能预料在谈判中会发生

什么，可能是卖场的变数可能是竞争对手的变数可能是人员的变数等等，要尽量把这些变数

影响减少到最低，将可能的损失降到最低。保证节假日促销的效果，必须做好完整的预案。

做好节日促销活动方案的注意事项二：注意促销协议的签定

当你把节假日促销

谈好之后，别忘了签定完整的促销协议书，包括; 价格、货量、时段、陈列位置、陈列大小、

费用多少等条款。这样做的目的一是让促销活动明确化书面化，另一个方面是给自己一个保

障，以备必要的时候可以作为合法的凭证维护自己的权利。现在的ka 卖场是很强势的，那种

擅自调整变更促销的事件是屡见不鲜，所以，供应商还是多留个心眼的好。

做好节日促销活动

方案的注意事项三：节假日的人力安排

节假日通常也是休

假的时候，如果供应商争取到了ka 卖场的节假日促销机会，就一定要在人力上做合理的安排，

包括：业务员、促销员、司机、会计、发货员等相关岗位的工作人员。尤其是业务员不仅自

己要上班，还要监督促销员和其他岗位与这个促销活动有关系的人员的到岗情况。在卖场中

经常发生货卖完了，不是业务员不在就是司机不在或是会计不在而送不了货，眼睁睁看着缺

货没有业绩，那真的是非常可惜。

做好节日促销活动

方案的注意事项四：客情的维护

良好的合作关系不

是一天就形成的，感情是长期培养的结果。不要指望平

常不登门，节假日就上门谈促销。没有平日的常来常往，没有日常与采购的良好沟通，一旦

你真的需要支持的时候，采购会对你有什么好脸色? 所以，一定要注意在非节假日或者采购有

业绩困难的时候给予必要的帮助和支持。说白了，与卖场的合作就是与采购的合作，你必须

知道怎么去获得采购的认同。

节假日促销的重要

性是每个供应商都了解的，在具体的操作过程中，却因为这样或那样的原因不一定都能做得

很好。既然，为节假日促销投入和花费了那么大的时间与精力，当然希望取得销售、利润的

大丰收。了解ka 卖场的有关节假日促销的操作流程和技巧，能使自己的谈判事半功倍，在时

间、人力、资源上节约了，促销效果同样可以保证。

篇三：促销方案的格式要求

任选某一品牌，为其撰写一份促销方案

汽车：大众、本田、

日产、江淮、奇瑞„„

手机：诺基亚、摩

托罗拉、三星、htc 、lg 、夏新、金立、魅族、天语、步步高、oppo 、中兴、华为„„

电脑：联想、惠普、

戴尔、华硕、宏碁、索尼、三星„„

通信：电信（天翼）、

移动、联通„„

食品饮料：可口可

乐、百事、雪碧、七喜、农夫果园、芬达、统一、康师傅、王老吉、农夫山泉、哇哈哈、天

喔、红牛„„

光明、蒙牛、伊

利„„

益达、乐天、绿

箭„„

服装、鞋包、家纺„„

方案的规范要求

方案的格式必须统一、规范：

1.完成稿统一用

a4纸打印、装订。

2.方案的题目为三

号黑体加粗（居中），正文为小四号宋体字，正文中的标题应当加粗。 ※全部标题层次应整

齐清晰，第一级用一、二、三，第二级用（一）（二）（三），第三级用1、2、3，第四级用（1）

（2）（3）

3.每段开始应当空

两个字符，段落间距为1.25倍行距。

4.从正文开始，每

页按顺序标示页码，但是封面不出现页码。

5.字数要求4000

－5000字之间，字数少于规定字数下线的，评为不及格。

如何撰写促销活动方案

一、 活动目的

对市场现状及活动

目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是

打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有

的放矢。

二、 活动对象

活动针对的是目标

市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪

些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、 活动主题

降价？价格折扣？

赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促

销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分

配。

这一部分是促销活

动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、 活动方式

这一部分主要阐述

活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：是厂

家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借

势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：

要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进

销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并

结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、 活动时间和地

点

促销活动的时间和

地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，

在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的

时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时

间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而

且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、 广告配合方式

一个成功的促销活

动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？

这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、 前期准备：前

期准备分三块，

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要

“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒

体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个

环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，

要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则

必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由

于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否

正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或

在特定的区域试行方案等。

八、 中期操作：中

期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保

证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的

规定。

现场控制主要是把

各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案

过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、 后期延续

后期延续主要是媒

体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高

手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、 费用预算：没

有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。 十一、 意外防范：

每次活动都有可能出现一些意外。比如消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无

法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、 效果预估：

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、

促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

篇四：策划促销活动的注意事项

促销

策划:是要运用科学的思维方式和创新精神，在调查研究的基础上，根据企业本质的营销战略

要求，对某一时期的某一种产品或者整个公司的形象进行的促销活动而做出的总体规划，并

为具体产品制定出详尽而严密的活动过程，包括促销目标，设计沟通信息，制定促销n 方案，

选择适时的促销方式，评估促销效果等的营销决策过程。

策划促销活动的注意事项

促销作为传统营销

理论的四个支柱之一，其重要性也被企业深刻认识，而且已经成为企业运用最广泛的营销手

段。消费者随时都会被促销信息包围，在任何时候走进超市，都可以看到悬挂的促销招贴画，

周末的各地报纸必然被大量的促销信息所占据。“搞促销”已经成为中国企业在经营中使用最

多的词语。但是大量的促销活动中，有哪些是真正必须开展的，有多少资源被浪费了，就很

难说清楚了。

一、盲目的促销是怎样开始的

企业的促销活动有的是根据以往的经验判断，认为应该在某个时间搞促销，有的时候则完全

由于对手的一些举措而临时决定。不论是凭经验还是根据对手的情况的临时决定，不少促销

活动都有盲目的成分。

1、“销售旺季要来了，我要搞个促销”。

在我国市场有几个明显的销售旺季，比如五一节、十一节、春节前后都是大部分消费品的高

潮期。由于这个时间消费者的购买意愿比较强，各个厂家也都把这几个时点当作重点。但是

当各个厂家都在这个时候花大力气促销的时候，其影响力一定程度上相互抵消。事实证明，

在这些时候搞促销，花费了极大的力气，效果反而未必如人意。国内某家电厂家的销售人员

意识到这个问题，就把原定于五一的促销活动提前一周开展，取得了极好的效果，还打乱了

竞争对手的销售节奏。

事实上旺季企业的生产能力处于紧绷状态，或者市场本身就处于高涨状态，这个时候搞促销

未必适合，也许更应该把资源预留到淡季去搞，或者像那家企业一样，留在别的企业不重视

的时间搞促销，反而会有出其不意的效果。营销人员必须清楚，促销活动是要“雪中送炭”，

还是要“锦上添花”，这个问题没有固定的答案，必须根据市场的实际情况来决定。

2、“对手在搞促销，

我们也要搞促销”。

不少销售人员一看到对手在搞促销活动，很担心会影响自己的销量，就向上级要求自己也搞

活动.

无论是上级还是销

售人员都不愿为可能发生的业绩下滑负责，于是就仓促的跟着对手搞活动。事实上，如果完

全看对手的表现来决定自己的决策，就会被对手牵着鼻子走。各自企业的具体情况不同，所

面临的市场背景不同，可以运用的资源也不同，各自产品的实际销售状

况也不同，一定要实事求是的分析具体情况，再做决策。这样盲目的按照对手的动向来调整

自己的作法正是在促销上缺乏整体考虑的体现。

3、“目前销售状况不令人满意，搞个促销刺激一下”。

造成一定时期销售业绩不佳的原因很可能是多方面的，而企业里从上到下很容易把促销当作

包治百病的灵丹妙药，而不愿去深入分析造成销售业绩不佳的根本原因。我国市场总体上供

大于求，消费者面对同类产品往往有很多选择，而且其他各种因素都可能会对销售产生影响。

在很多情况下，不恰当的促销即使是取得一时的业绩，也是在透支市场，把困难留给将来。

而且过于频繁的促销会把降低顾客的吸引力，最终销售人员发现没有促销就根本卖不动，而

且促销的效果也越来越差。

4、“某个产品滞销，不如作为赠品帮助其他产品提升业绩”。

纯粹为处理滞销品而进行促销是危险的，这种看似一举两得的作法有可能伤害企业：一方面

不受欢迎的赠品有可能影响促销品的正常销售；另一方面不当的赠品会导致购买者对企业的

不信任，当广告上宣传赠品的价值为一百元时，顾客拿到手只认为其值二十元，消费者难免

有上当的感觉。处理滞销品应该从滞销品发生滞销的原因出发，从对滞销品本身功能和利益

的再发掘来寻找新的卖点。或者结合市场机会来处理，即使是直接降价也比作为不恰当的赠

品强。

以上几种想法都是营销人员在开展促销时的常见出发点，都是需要避免的

二、促销要有明确的目的和整体安排

促销是通过提供给购买者正常销售外的附加利益来刺激购买者的需求，所以促销总是要付出

一定代价的，促销也必须要求相应的回报，比如企业希望一元钱的促销费用要产生十五元的

销售收入。不过，不同的促销活动对投入产出的要求不同，也不完全体现在销售收入上，作

为促销活动的设计者必须对某次促销的目的有清晰的认识，才好确定具体的促销目标。总之，

每一次促销活动都要有明确的目的和清晰的目标，这样才能有效的设计促销活动，才能对促

销的效果进行评估。

然而，相当部分企业在具体操作促销活动时的目的往往是模糊的，比如只是笼统的讲要“提

升销量，扩大市场占有率”，在如此模糊的目的下，也就不会有清晰的目标，整个促销活动缺

乏控制和指引，也无法为将来的促 销活动提供更多的借鉴。

企业的促销活动必须根据年初的制定的策略有整体的安排，大约投入多少资源进行促销，大

约在哪个时间段进行，要留出多少资源来应对意外的变化，要安排多少资源用以扰乱竞争对

手。具体说来，规划促销可从以下几个方面来考虑：

1、根据产品本身的销售规律，以促销实现淡季和旺季的平衡。

不少产品都有淡旺季的区别，比如空调、电扇、杀虫剂等等。强烈的淡旺季落差会使的企业

生产能力、资金调度难以协调，而且销售人员旺季忙死、淡季又闲死，所以需要利用促

销来尽量平衡淡旺季。具体的作法可以通过在淡季给予经销商较为优厚的销售政策，吸引经

销商帮助分担库存压力和提前打款，也可以进行适度的反季节销售来刺激消费者的购买热情。

另外，我国幅员辽阔，不同区域气候相差极大，淡旺季的时间差也非常明显。企业要学会利

用这样的时间差，销售政策的制定显示出必要的灵活性，总体上处于淡季的时候，对于仍处

旺季的区域给予特殊的政策和资源支持，提升其在总销量的比例，从而平衡公司的销售节奏。

2、在重要的时间段造势，帮助提升品牌影响力。

在我国，重要的节庆是零售市场的旺季，但并不是每一种商品在节庆日都旺销。这些日子，

消费者购买热情高涨，常常会有意识的去搜集各种促销信息。这个时候即使不是本企业产品

的旺季，也可以开展一些促销活动来吸引消费者的注意力，为消费者日后选择本企业的产品

打下基础。

另外，像企业的纪念日、产品生产总量达到某一数字的日子都是开展促销的时机，这个时候

开展促销的目的并不仅仅是提升销量，还是为了让消费者更多的了解企业，相信企业的实力，

这个时候往往是“促销之意不在‘量’”了。这个时候与其说是在“促销”，不如说是在进行

“推广”，而且这个时候没有其他企业进行类似的活动，也比较容易吸引消费者的眼球。

3、配合新品推出的促销活动。

不断地推出新品是企业得以长久发展的基础，因为新品最终会替代老品成为企业的收入主要

来源。相当多的企业对于新品上市不太重视，悄无声息的就上市了。有的企业也十分重视新

品上市，希望通过大力度的促销来帮助消费者尽快认识和接受新品。以这样的指导思想来设

计促销，往往局限在买赠、品尝、试用等常规作法。从更深的层次考虑，将新品高调推出除

了让消费者尽快购买之外，还包括以推出新品为契机宣示企业的理念、目标和研发实力。企

业在新品上市时策划大力度的促销行为实际上是企业整体推广策略的一部分，这是为迎接新

品上市进行的促销活动就不仅仅是增加销量了。

所以，这些更深的企图还必须让企业的营销人员理解。促销策划人员也必须善于从更高的眼

光来安排促销活动。

4、根据对手的促销活动，有针对性的安排促销活动给予阻击。

有时候，竞争对手采取的促销活动取得良好的效果，形成了好的销售势头，我们必须紧急采

取对应行动给予阻止。这种情况会经常发生，有些营销人员只习惯于按照预先安排的行事，

对突发的变化不敏感，或者看到对方的活动，但由于事先没有预案，一时拿不出有力的反击，

仓促中搞了针对性的活动却效果不明显。在市场竞争中，不是主动就是被动，只有时时掌握

主动才能游刃有余，业绩提升。这也要求营销人员熟悉各类不同的促销活动，能够很快的拿

出应对方案。

另外，企业在进行促销规划的时候，要留有部分预备资源在关键的时候使用。而且企业必须

意识到，任何严密的计划都有不足之处，同时也必须设想一旦出现了最不愿意看到的情况该

如何应对的预案，只有做好了各种准备，才不会在突如其来的变故前手足无措。

5、打乱对手的销售

节奏，冲击对手的市场。

孙子兵法中强调“水无常形，兵无常势”，同样的道理，市场竞争也没有绝对的东西。竞争对

手会按照某类产品常规的销售规律来操作市场，我们就可以反其道而行之，把对手搞得别扭。

比如，在西南市场上彩虹的电蚊香片一直占有主导地位，04年华东某品牌突然以大力度促销

强行冲击西南市场，彩虹的市场份额很大，如果跟随其采取同样的大力度促销，则要付出极

大的代价。在彩虹的举棋不定中，市场份额被大量蚕食，华东某品牌在西南市场的知名度急

速提高，04年在西南市场虽然没有挣钱，却为05年的销售打下良好的市场基础。

促销是企业整体营

销策划中重要一环，企业必须全盘规划促销活动，使整个促销活动相互衔接，形成整体的力

量，避免为了促销而促销，把每次促销活动搞成了单个的互不关联的促销。营销人员必须牢

记，整体性和目的性是策划出成功促销活动的两个基本点。

篇五：如何更好的制定卖场促销方案和促销方案要点

如何

制定卖场促销方案

一、 选择合适

的卖场；

1、 店方对该产品

较重视, 有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对

其素有砸价恶名的超市合作一定要小心) ； 2、 人流量大，形象好，地理位置好；

3、 超市定位及其

商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区

或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。 二、

定有诱因的促销政策；

1、师出有名：以节

庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响； 2、有效炒作：

ü “活动名”要有

吸引力、易于传播：如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论

英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ； ü 赠品绰号要响亮：如：肯德鸡的

球星塑料人起名为“超酷球量派对” ü 赠品价值要抬高：如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；

ü 限量赠送做催化：

消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是

不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；

3、尽量不做同产品

搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中

了” 贪便宜低收入的消费群。

4、 可用成熟品牌

带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品

牌危机、形象陈旧就不可取）。如：可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很

受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。

醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；名嘈一时的三株公司推出新品，

与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面

临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。 5、

面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

如： 买1袋/包送

透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送t 恤衫一件。

6、 限时限量原则：

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出

现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。 三、 选择合适的产品品项和广

宣品、礼品； 1、 广宣品设计原则

ü 广宣品风

格应与目标消费群心理特点一致：

如：运动饮料宣传

品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、

更多鸡蛋、更营养；儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；

ü 促销pop 标价和内容：促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消

费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；

ü 师出有名：

冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；

ü 写清楚限

制条件：如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。

2、赠品选择原则

ü 尽可能是

新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生

僻”的赠品，如魔方笔、登山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；

ü 高形象，

低价位；如：挂表、围裙、t 恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；

ü 最好有宣

传意义。如围裙、t 恤、口杯；

ü 与目标消

费群的心理特点及品牌定位相符。如:运动饮料赠奥运小纪念品；某中低价方便面赠味精；碳

酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；

ü 赠品价值

在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。

四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；

效果预估：指根据

所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。

费用预估：根据销

量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，

准备相应的促销人员预算。 五、 规定业代回访频率，维护活动效果；

说明：如果促销期

大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也

很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实

到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足

供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示

工作）

六、 各项人员、

物料准备工作有完成排期表；

实质性的准备工作

需细分责任，落实到人，规定完成时间 ，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程， 示例：

1. 业务代表回访要求及工作日报表：填表人：业代；内容：各超市回访时间、检查备货

陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题；汇报人：项目经理/销售经理

2. 促销小姐

工作日报表：填表人：促销小姐；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业

绩；竞品流量反馈；其它异常信息；汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）； 3. 促

销日报表：填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；内容：当日整体促销业绩、促销人员

考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息；汇报人：项目经理 4.

促销效果检核表：填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）内容：促销现场布

置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录汇报人：项目经理/销售经

理

5. 奖罚单、促

销费用支出单；

综上所述，一个周

密的超市促销执行案应包括如下内容：

一、 背景：为什么

做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活动的必要性。

二、策略：选择什

么样的促销思路？要达到什么样的目的？如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费

者的认知度； 三、内容：

1、 时间： 精确

到小时 2、 地点： 具体到超市店名 3、 执行人：具体到岗位、人名 4、 促销政策：

① 促销形式（选择

正确答案打勾）

a、买赠 b、品尝 c、

派样 d、特价 e、游戏 f、换购 g、抽奖 h、积分 i、其他

② 具体内容：买赠

或特价内容细则

③ 限制条件 限时 限量 5、 广宣方式与陈列方式

手绘pop 张，张

贴位置 ； dm 张，发放时间及频率 ；堆头pop 张，

陈列要求 ；（附件：手绘pop 样图、dm 样图、堆头pop 样图、现

场广宣品布置效果图、现场陈列效果图等）

6、 各岗位职责落

实（陈列、广宣、赠品管控、及时补 货等）及奖罚制度 7、 信息汇报记录工具 8、 效果预估 9、 费用预估 超市促销活动准备要点

有了明晰周密的执

行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一

些容易出现的陷阱和小小技巧。 一、谈判技巧

1. 判前做好充足准备：

1) 解店方有

关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少

时间。

2) 准备好充

足的谈判工具，包括： ü 促销政策展示、赠品展示 ü 促销前贵店的销量记录 ü

促销后贵店的销量预估 ü 销量增长（预计）曲线图 ü 利润增长（预计）曲线图 ü

促销现场布置效果图

说明：谈判是一个

讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工

具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

3) 话术提纲，

包括：

ü 谈判需达

到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装

等。

ü 谈判前应

召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

2. 其它技巧

1) 注意控制

自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度；

2) 不做超出

自己职权的许诺，不要夸大其词。

3) 欲擒故纵。

事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰

苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

4) 掌握谈判

节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；

5) 谈判不能

达到共识时可暂且搁下待会再谈；

6) 如谈判要

延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；

3. 确认谈判结

果：鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数

量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。 二、

准备工作需注意：

1. 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。