如何获得演示的机会
如何获得演示的机会(希望对大家能有帮助)
找到负责人后,不要急于介绍公司的产品,首先要了解对方的应用状况和需求情况,在充分了解对方的实际应用状况和需求后,再有重点地简单介绍我们的软件特点。
场景之四
从总机查到对方xx办公室的电话,但是不知道对方的姓名。
一、基本思路
xx办公室根据企业的规模大小有关系,对于大型、特大型企业,一般都会有总工及许多的副总工,也会有总工办公室主任,许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理,当然最好直接找到正总工接触最好。xx办公室主任一般没有什么实权,可以起到引荐的作用,不要过多的联系,但是要保持良好的面子上关系。
对于中小型企业的总工一般只有一个,有一定的权利,一般是主要选型人,可以多多接触。 不知道对方的姓名是非常不好接触的,对方往往不会自报家门给你,你直接询问对方一般也不会告诉你,可以从对方口气、谈话的水平等方面猜测对方的身份。无论如何,你重视对方肯定是不会错的。
不知道对方的姓名,谈话一般没有什么基础,无论接电话的人是谁,你都可以把对方当作总工来谈,如果对方不是xx,一般会给你介绍xx给你,这时要抓紧机会询问对方总工的姓名,等到总工接电话的时候,可以称呼对方。直接称呼对方是非常重要的。
如果对方不给你介绍xx,很大的可能性,对方就是xx,你可以直接与对方交谈,如果谈的投机,对方会主动自报家门。在与对方交谈到一定程度以后,一定要主动询问对方的姓名,以便下一步的工作开展。
如果没有得到对方的好感和认同,在开始的几句谈话里,不要过于着急提出演示,对方往往会拒绝。提出演示,要顺理成章,很轻松自然地提出来,这时对方容易接受,不要让对方有心理负担,不要让对方有他会受到纠缠的感觉。
二、基本步骤
1.询问
我方:“请问xx在吗?”
对方:“你有什么事情?”
我方:“是这样的,我们是xx公司的,我们主要做xx的,今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况,也想简单地介绍一下我们的技术,看一看有没有合作的可能性。” (稍做停顿)“你们现在应用情况怎么样呢?”(稍做停顿) “你们有没有应用这方面的xx呢?”
(主动引导对方先介绍自己的情况,下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。一般来讲,对方会做一个应用情况的简单介绍)
2. 介绍自己的产品约请见面
场景之五
对方没有xx,查到对方xx部电话,不知道对方经理的姓名
一、基本思路
对方接电话的人,许多情况下是普通工程师,可以从对方那里了解对方应用情况,并且明确提出
要找到对方的经理,要从他那里打听到技术经理的名字,可以与其多聊一下,有时候对方会主动介绍经理给你,有的直接讲电话转给经理,这时一定要乘机询问对方经理的名字。
普通工程师一般都较容易沟通,他们没有什么防范心理,可以很亲切随意地与对方交谈,从对方的口中得到有用的信息。
找到对方的经理后,可以谈的具体一点,最好针对对方的实际情况谈,尽量少谈一些虚的内容,可以具体到某个具体的功能。
二、基本步骤
1.找到负责人
我方:“您好!请问你们经理在吗?”
对方:“你是哪里?找经理有什么事情?”
我方:“我是xx的,主要是做xx的,想找你们经理谈一下!”
对方:“是不是xx阿,我们已经有了xx,可能不会买了吧。”
我方:“你们使用的什么xx阿?”
对方:“xx阿”
我方:“用得怎么样阿?”
对方:“用的还可以,就是很多xx不出来,没有什么xx,有时候x起来很麻烦。”
我方:“我们是xx,比xx速度要快许多我想找你们经理谈谈,看看他有没有兴趣,问一下,你们经理姓什么阿?”
对方:“姓赵,分机是XXXX”
我方:“怎么样,你们现在效益怎么样阿?”
对方:“还可以吧,我们经理对计算机很感兴趣的(或者不懂),你可以和他聊聊!”
我方:“那行,还没有请教你贵姓呢?(告知姓王),哦,王工,谢谢你阿!有机会到你们公司,到时候到你那里去聊聊,再见!”
2.介绍产品约请演示
我方:“请问赵经理在吗?”
对方:“我就是!”
我方:“哦,赵经理,你好!”
对方:“你好!你好!你是。。。。”
我方:“我是xxx,您听说过我们公司没有啊?”
对方:“哦,xx,听说过,这两年你们广告做的挺响的嘛,到处看到你们的广告!”
我方:“是啊,广告做得多,说明公司发展了嘛,我们现在不仅仅是xx了,我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决方案,从xx。”
对方:“你们现在的xx展怎么样了,是不是就是xx阿”
我方:“我们现在xx是基于平台的,结合了xx原理和充分利用WINDOWS的资源,非常好用,现在已经是国内最大的xx了,我们的xx,毫无疑问是国内最好x,怎么样,要不要看看阿?” 对方:“可以阿,什么时候你来一趟吧!”
我方:“好啊,明天下午吧,下午你们不会那么忙吧,不过我来了,你一定要买点什么哦!” 对方:“嘿嘿,这个。。。好用的话,可以考虑嘛!”
我方:“嘿嘿,开个玩笑,明天见面再聊好了,那行,明天下午见!”
场景之六
对方不懂xx,对推销较为反感,态度不礼貌,敷衍想打发掉算了。
一、基本思路:
对于这种现象,首先要判断对方是否符合我们软件的特点,如果判断符合,就应该锲而不舍。要有耐心,细心说服对方,争取各种机会,必要的时候可以退一步,要求先寄资料再联系。 实在不行,可以找别的部门,找别的人谈谈。
要有较强的心理承受能力,不能因为对方的态度而气馁,可以把对方当作不懂事的孩子来说服,但是绝对不能发火。
二、基本步骤
1.说明来意。
我方:“您好!请问是吴科长吗?”
对方:“我是,你有什么事情?”
我方:“您好!吴科长,我是xx,我们是做xx的,想了解一些你们在这方面的使用情况,看看有没有合作的可能性”
2.说服对方。
对方:“我现在很忙,没有时间和你谈,就这样好不好!”
我方:“不好意思,吴科长,只耽误您几分钟时间!长话短说,我简单介绍一些好不好!” 对方:“你讲吧!”
我方:“我们是xx公司,现在有2千多家用户,遍布各行业,像XXX(对方行业知名企业)都是我们的用户,我们的xx最高的,现在我们又xx系统,我们系列软件都是针对制造业的,对企业有一整套集成解决方案。” (稍做停顿) “我们正在XXX(当地名)搞推广活动,希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍”
对方:“不用了,我们现在还没有这方面的打算!”
我方:“呵呵,吴科长,我们只是想做个技术介绍,给你们今后选型做一个参考,你们可以多一个选择。我们软件运用了许多的新技术,也许你们可以了解一下。”
对方:“这样阿。。。。我们现在比较忙,可能没有时间看介绍”
我方:“要不这样好不好,我先寄份资料过来,您先看看,然后我再和您联系好不好!” 对方:“好吧,你先寄资料来好了”
我方:“您的地址、邮政编码”
(寄资料,估计对方收到后)
我方:“您好,吴科长,我是xx,资料收到了吧!”
对方:“xx??哦,收到了”
我方:“有没有看一看那?”
对方:“太忙了,还没有时间看!”
我方:“呵呵,您可以看一看,我们的技术是很好的”
对方:“。。。。好吧,你什么时候过来好了”
我方:“这样吧,明天上午您有空吗,我过来介绍一下,时间不会很长的”
对方:“好吧,明天上午,就半个小时吧!”
我方:“行,没有问题,几点钟?”
对方:“9点吧!”
我方:“好的,我明天上午9点准时到,谢谢吴科长,明天见!”
三、提示
如果对方确实没有兴趣,可以询问他,希望他给你介绍几家企业去做推广,一般情况下,对方是
会推荐几家企业给你的,这些企业有可能具有一定的价值,这样就保证了你所花费的功夫也有一定的报答