农药市场营销模式

农药市场营销分：老企业营销和新办企业营销、新产品市场营销和老产品市场营销、药效较好和常规品种营销等等。农药市场营销的宗旨：是打造品牌，提升销售量，为企业创造价值和利润。

农药市场营销的模式：根据市场的发展变化，深入分析其变化规律，结合公司的实际情况，制定出相对应的、科学的、能快速对接市场的、销量迅速提升的、系列化的营销手段和方法。

农药市场营销模式多种多样，对企业来说，最好的模式，就是企业实际情况与市场充分接轨的模式！

普遍性的，流行的，效果较不错的市场营销模式：

1、区域化模式：

生产厂家为规范市场销售，理顺销售渠道，协调团队合作，整合营销。生产厂家通常以行政区域划分为基础，结合本公司产品特性，合理的划分销售区域，实行多级化管理，多方位了解和协调市场。便于区域内销售目标细分，便于集中发货、调货，信息反馈迅速，问题协调简单，管理快速到位。目前国内外绝对多数农化企业结合本企业具体情况，都实行区域化营销模式。

由于区域内作物布局及其病虫草害相对稳定，很容易筛选出本企业的主、次市场，利于企业产品专业化稳步发展。

2、返利模式

由公司根据公司成本、合理利润、各项费用、及同行厂家的价格、经销商理想中的价格和农户可以接收的成本，制定出一个合理的全国统一或区域内统一零售价。

年终根据实际销量，按不同地区，不同品种等条件，进行合理的的返利结算，充分调动经销商的积极性，有利于公司的产品销量稳步发展。

3、植保技术模式：

生产厂家与农业技术推广部门合作，借助农业技术推广部门，植保优势、信息优势、渠道优势、网络优势、政策优势和权威效应，将农药技术与植保工作溶为一体，召开产品技术示范推广会议或田间现场会议，为基层零售商和农民进行技术培训和农药产品学习，走技术营销和技术服务之路，使客户在植保技术更新之中逐渐使用本公司农药。在大多地区，农业技术推广部门的农业处方，直接决定大多农户农药的使用。这种模式最适合于具有药效稳定、优秀、超前、或便于炒作的，具有差异化等因素的农药产品。

4、专题会议模式：

生产厂家与重点经销商在重点区域、重点作物、重点市场、重点时间和重点病虫草害等上进行重点推广促销，召开专题的产品销售宣传会议，集中精力，找出买点，抓住重点，搞好试点，重点突破一到两个品种，辐射影响和带动区域内市场，进而带动整市，全省或全国市场的大销售。

5、人员推广模式：

农药产品论到终级销售，是一瓶、一袋的买卖。要想控制终级终端，精耕细作，重心下沉，把营销做到田边地角。拥有一些销售量极大常规产品的，或厂家规模较大，产品众多俱全，在看准市场时机后，大量招聘业务促销人员和宣传推广人员，进行人员和网络跟踪控制，采取站柜台、到田头等方式，进行技术宣传和推广促销，把促销工作精准化、本土化做到基层。

6、跟随模式：

本公司的产品与其他生产厂家在市场上已成熟的产品在性质上相同，借助销售渠道人员和公司业务人员，利用公司一些相对优势，进行同类产品跟随促销，逐渐渗透，与高价位，特别是品牌产品挑战价格，与低价位挑战质量、药效、服务。

如今一些经销商利用自己多年经营的人脉优势，与厂家合作进行定做、加工、买断和包销等跟随销售模式。

7、产品独特模式

一些公司为迎合国家对农业支持的政策，借助公司发展过程中与农业技术推广部门建立的多年关系，超前登记或借助一些产品在登记或包装上等上的独特，进行专一化政府招标，解政府之急，促自我发展，固营销渠道。

如今一些经销商，利用自己在当地的人脉关系，寻找国内适合当地政策性产品，进行代理招标，谋求利益最大化。

8、低成本模式：

通俗的说，就是薄利多销，靠量取胜。在激烈的同类产品竞争中，一些拥有相对成熟的常规产品为了迅速抢占市场，生产厂家充分发挥技术优势，进行严格的管控，压缩成本，以低成本进入市场，从客户区域定点做起，到遍地开花放货，让同类竞争厂家无利可图，在生产规模上快速制胜。

9、广告宣传模式：

生产厂家根据区域市场用户的接收信息习惯，在重点作物上进行电视影像、电台语音、墙体图文、宣传车广播、宣传单页、广告衫、书刊杂志、喷绘等等大量的广告宣传，拉动农户直接购买来促进销售。在农资行业，这曾经是较为普遍的高投入、快回报广告模式，如今随着媒介的发展，人们生活习惯的变化，这种模式在农资行业逐渐演变成高风险的营销模式。

10、品牌战略模式：

是生产厂家的一种长远战略规划，走高端路线，做统领行业排头兵，把所有产品都打造成精品和名品。营造销售语论，制造销售气氛，进行中长期规划，做品牌，促销量，效益上台阶，进行高品端跳跃式发展。

11、概念行销模式：

近些年如克胜集团的绿色联盟、千村植保等生产厂家和专业化销售公司，利用产品较独特的全新买点，提出一种观念超前、思路领先的全新产品组合或者专业独特的营销理念，借助各种媒介，进行全方位宣传，营造氛围，吸引客户注意，引起大家的关注和争论。

12、定额积分奖励模式：

生产厂家对销售本公司产品，在年内或一个销售周期内，销量达到约定额度或积分累计到一定值，由生产厂家出资，对经销商进行增送礼品、组织旅游、培训学习等物质和精神奖励，吸引基层零售商和农民购买，从而达到一定的销售量。

总之，对企业来说，大多是根据企业的规模、企业产品的性质、企业区域营销市场实际情况、企业的人脉资源、企业的专业化程度、企业发展的不同阶段、企业战略规划等，适时灵活的采取各种不同的营销模式，融合各种模式专长，创一条最适合自已公司的特色营销之路。

江苏建农  王国祥

二 ○ 一 三 年 七 月