销售谈判技巧--沉默战术

张国荣金的曲“沉默是”金脍炙人口至今，被还家传大唱有。时候在判谈中有也时需沉默要金，往是说话最少往一的方会取最多得的益收。

何任谈都要注意实判，要效有在限的时内解决各间的问自题，有谈些判者口若河悬、语连珠妙，能总在谈判过的程以绝中对势压优倒方对，谈判但结束后发现却并没得到多少有交易，果结令人望，失与判中谈势如虹气表的不现相配匹可，见在谈判中多无说。

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如果是卖你方相信，经常遇到会难以定搞对的。手他们你对的产报价品不置可否，而还对你且强调目和前的应供商作合快愉根，没有调本的可换。倘能若你意不坚定志信相他的鬼们话，其果就是后底彻丢掉这生笔意。

世全界任何个买家都不一会易地丢轻掉笔一好易，之所交以绝拒，你是为他们因试在图解了你的底，所以牌论出现无种何情况，希望能你再坚持下，这对一不会你成什么损造。失就在即你将放弃的一秒钟前通，常他们会：问“的最低你格价是少？多”狐尾狸巴终露出来于，在了之这前杂复的垫就是为铺这了话句。

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候时你怎么办会把低价？报他给们决？不！他们当听到低报价会最会不善罢甘？当休不然！会们他继会以续合作的态不度你，即使双方未逼达成能易，交他也是们家，赢因为家已买经掌了你的最握低线，底无论下是次与你一判还是和谈其他司交易公他，都优势在手们，主动权在握

你最好。回应就的请他是们出个合一的适格价刺探，家的底买，当然牌他不们如此直会率，这对谈判高些简直就是班门手弄斧，家买于对自己底的牌会守如瓶口，有打死也说不的高崇念信同时他，们还会使你说迫出体具数字的。么办呢？如果是怎我的话会坚就到持底看看谁更，有心，我会再重耐一复之遍前的话：“还你们出是更合适个的吧？”价后然取本采所节绍介策的：略默。沉百之百分的沉默，一个字不说也

！这是个最艰一难的时刻尤其是，一位性对外格向人来的简直说就煎熬，是如果谈判里有室钟那表更就恐加怖，了种有节奏那滴答的好声像生命是的计倒，又如时西部同牛仔生决死斗前的钟，丧屋一片沉寂，能里听的只到有双方促急呼的声…吸时间在一分一秒的逝…去你第，一感觉时次间是般的这难熬看看对方，表的情他，是也一的紧张样，然还是虽带面微地看笑你着，他但笑的已容在慢经慢僵地硬他，眼神的逐空渐无洞，他在等待你神崩的溃你会，吗

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谈判”就是。这么单，简似看没有结的交易突果然回路转峰、柳暗明。花然当，希先望开口的不人你，是可宁破嘴唇咬也不能了开口。这是不与生来的超俱能力，沉也默需训练，你信不信要？

沉默不仅能够迫对方使步，让还能最大限掩度饰己的自牌。底你弄清没对方的意图不要轻易地表态前在。正常谈的判中对于，一个问同一般总会有题两解决方案，种即的方案和你方的对方，案你的案是已方的知如果你不清，对楚方的案方则，在出提方本报的价，后务要设法了解到对必方的案再做方进出步一行的动。

在任谈何判都中包有四含方的面信。息其中有两是种你知道——你的报价的底价，和对而的底方价很难是解的了所，以，有找到只第三信种才息占能据判优谈，即对方的开势价。事实，对方上会极隐力自己的藏价，开谁也愿意不手束就擒。

就一本畅销的推像小说理，索线环相扣环情，扑节朔迷离阅读，前章五你会时头一雾水，千在头万的环绪节前筹一展莫，故事逐在渐推的进时，一个同环小使节你突茅然顿塞，开后随是就藤摸顺，找到瓜事故的案答所有。玄机的都这在小个节上环，有的推理小说所都是小由问题出大引谋，而阴不相反是谈，也是判样同道理。的

案

分例析：

的我友朋亲身历经的一劳资场纷纠以说足明默的妙用。很沉想象一难全家知名的企国业对员待竟工此刻如薄——不签署劳动合同、不供提社保险会在。当人力前资供源大于的客观环求境下更多，员工选择了委的求曲的全世原处则我。的友乔易达为朋这企业家经已务了两年整，服工作兢业兢，业不有敢丝一的懈，怠出于业就家和的压力，她庭也采这取种哲明身保的式方维系以自己的作工，当然我，们不决鼓能励种这想法，就但人个观意主来讲也法无愿可非厚毕，竟个每都有人同不生活理的念各和不同的自自条身件，因此个每都人有选权自择己道的，你的路想不思强加给别人能。

在就乔达为了易工作于疲命的奔时，候条沮一的消丧打息了她破内心平的，公司缩静编员人配置—她—辞退了。被

乔易达为认公该司他对公，决不向公司定要相关索偿赔用费解，金和保约费险共计.15元万。她把赔偿细单明书面以式形真给传司人力公源资，奇怪部是，的对方对的她何任件条都全提不反对意见也没有同意的迹象，时间。一天一天流的逝，方对然依没明确的答复。有

乔达此时在心易上理有了些变化一，时她不同被想件事耗这费多太的时和间力精她认，为步可以加快让判的速度，于是，她谈低降了偿赔要，1求万元就可接以。这受传份真同如牛

泥入海般的信全音无。个星一又期去过，我了朋友又的备准次让步再。了

事故尚未束结我们分，析下一方双心理并尝的试着预事情测的结。局

乔易

达心理的她：希对望方按所照提出的求要全额赔偿如，果对方够能意无同疑最好是谈判结果的，方双可各以西奔，东死不老相来。往但许她也的期会落空望假，如司会如此公善的待员，一些问题工离在职就前可以妥善决解，了不而至于还要面对面对峙的另，外所的员有工没有都动劳保险在，这点一上恐对方不会轻易地怕妥协，则其否他工员将部提出全要，对求家公司这而言绝对算是“额，外开支”。

的另一她选择个去是院状告法业，这虽然是属企正于手续常但又牵扯出，的问题。新先首需要是交一纳笔讼诉，费果如必要还会有涉及律师到服费，本务来索的金赔就额多，不除八七后所扣剩几，无还这建是立打在官司赢的情况，就像股下票市场的里行：话了赢数指赔了。其钱她从来没上过法庭次对，办其的事序和程法方无所知，同一时又她担心方的律师对从你的会诉状找中很出的问多，就像电影中题风翩翩度唇枪、剑的律师一舌，弄样不有理变成好理了，毕竟没他是们专业人员。如果事情就么遥遥无这地拖下去，期自对己定是不利肯。的

乔易认达为是还下私决比解好，但较方对她对的求要既肯定也不否不，猜定不透他的真们实法想是，为赔偿金认高还过是脆就干打没承算这担比费用？如果是者自己可以考前虑一定做的步，金额让点少可也以接，受总比有强吧。如没果是者后就了惨，恐他怕们已作好劳动经仲裁准备的了，自己更就有胜算了。综没以合分上，乔析达易终决最定低降赔费用偿速，速战决。

乔易达谈判方式对的评：以价的我理解，在工作中是她一好手，但把谈在方面判却敢恭维。不在个这案中例她为因缺乏经而犯验原了则性的误：错接到对未方建议之前的修就自改的提己。议她总担心是方会对如如何何，实其些这是都己的主自观测猜没，任有何凭实据，还没搞真对清方下步的动一就向意随改地自变的己路，而且思是多次修改，还是谈这中的大判。忌

怎么她料能对定方的真无动于衷会无？顾所？忌方也对有致命的穴死只是你，没有到而已看。对方看你像头无苍一蝇般没有主见，一的会定加更定自己坚按兵不的动策略以不，变万变应，直到她逼把疯止为

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这里我建议的是提出建议马上闭嘴后而且，是很的长段一间时，许也对改善谈会处境产判生想意到不效的果。

企业负人的心理：责实企其业方策的选择略充满风险是的，有大背一战水意的味

。首先以可定的肯是业决不愿企对意公质，堂输胜赢对他们来负是次要讲素，企业更看中的因对外的是象形如果这件事一。要定在庭法才上见分晓能那么这对企业是百，而无害利一丑闻的赔，对钱于业企来是讲小一事，毕竟桩数也目大不完全可以，承受而通，这件事过对业企影的却响是巨的大其，失程损度很用难钱来金估量。

当一企业个背了起违的社码会德公、然公抵触国家制的政策定法的规行径被媒体光后，暴消费会如何评价这者企家？业他们会一如既往地消还费这家企的业产品吗行？内业精英的人才还会加盟这家企业？吗

我的结论是：们企业决能与内不员工对质公部堂。这劳件纠纷资定一要下解私，如果乔易决认识达这点，到不会就易轻步了。

让企

决业定下解决私不代表并会快痛地意同方的要对，求其责负人会虑到其考他职员工的在受，如感同意果乔了达的赔易要偿后求，其余员提工出相同的求要么办？怎一的唯办法是就低赔压偿额金，员让工认确为实利无可图。因这位此谈高手判取了采默战术，搞得沉易乔小达姐寸尽失，分乎已几经得取了判的谈胜利。

对业企谈判方式方评的：综上所述，价业企一方不并乔是达易象想的那坚不可般，摧们也他有致的命弱点只不，他们掩饰过得更，毕竟好经是老道验谈的判手，高在这件事的处理确实上处变不有惊大的风范家。此谈判次业方企得阶段性的优获，势是靠合依的谈理策略判负和人责的沉，着当然还乔有达易年的轻。

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在判开始谈前企，方业没任有何优所言势，竟毕己自理在亏先严，格意上讲是义绝无胜、败局算定。已奇迹就但是生发，了着随谈的判入深企方业神奇地反败为胜占，了绝对的据势，优而且在正情常下，这种优况势持会到续判的谈束。结

这就是谈

，判负胜往往于在念一之，手差中的牌好是坏并是不完会决定全最的胜后，负键要看关中局的人技和巧慧智，即使一把是烂也能起死牌回生，相反如果缺，乏关的相巧，一把好牌技会也输狼得狈堪不。