4G时代背景下渠道转型策略及运营管理的思考

4G 时代背景下渠道转型策略及运营管理的思考

笔者：庄永任

通信行业营销管理资深专家 移动互联网营销实战型讲师

项目经历丰富的产品经理、项目经理

3家运营商在2013年是竞争的一年，也是转型的一年，2013年，4G 拍照的发放，让原本就竞争激烈的通信市场进入新的一轮竞争中！4G 拍照的发放，运营商在4G 的背景下开展市场的竞争，这时的竞争让3家运营商既在同一起跑线上，又不在同一起跑线上！

因为之前的3G 时代，中国联通和中国电信大打“真3G ”的宣传，让中国移动的TD 处于较为被动的位置，同时中国联通通过IPHONE 一台手机和3G 的网络笼络的一批高端和高价值客户，这批客户通过3-4年的运营，也逐步成为中国联通的稳定客户，同时这批客户有的也过了“捆绑期”，可以为中国联通贡献了收入了！而另外一家竞争对手-中国电信，通过不断的“移固融合”捆绑了不少客户！从这个角度来看，虽然发放了4G 拍照，所以3家运营也不处于同一起跑线！

但是在4G 的背景下，不只是网络速度提高了，同时也涉及到终端、服务、应用、客户4个方面！这4个方面3家运营几乎处于同一起跑线，在有些方面，中国移动还处于优势地位！

终端：在4G 时代，3家运营商的终端需要更换， 终端更换的竞争要有机型、渠道、服务、成本的支撑，在目前的情况下，中国移动已经开始销售支持4G 的移动版本IPHONE 手机，这样不当与竞争对手站在同一起跑线，甚至还是超越了竞争对手一步！

服务：不论是在2G 时代，还是3G 时代，中国移动的服务都是领先于竞争对手！但是在卖场的体验营销方面，相比竞争对手稍显不足！服务即销售、销售及服务！二者无法完全脱离，需要相辅相成！

应用：从4G 的应用角度来看，3家运营商都是受制于“OTT ”的影响，也只能向客户推荐移动互联网公司的应用！在应用的设计和创新方面都在不断的探索中！

客户：从4G 的客户运营角度来看，虽然中国电信和联通在3G 时代积累了一批高流量客户，但是中国移动拥有庞大的客户群、渠道优势和客户维护基础，可以进行客户的运营和管理，以及存量客户维护！这些都是中国移动的优势！

这是中国移动目前所处的市场环境，在这样的竞争背景下：

需要更好的了解中国移动所处的4G 竞争背景和发展机会！ 中国移动渠道需要做好哪些调整来适应4G 的发展要求？ 在4G 时代下，中国移动哪些渠道可以符合未来发展的需要？ 在4G 时代，如何做好渠道的定位、分类和管理？

在4G 的竞争环境下，中国移动渠道未来的转型方向在哪里？ 中国移动渠道需要做好哪些转型，来适应目前的新竞争环境？ 4G 时代，渠道如何做好存量客户的维护和深度运营？

围绕着背景和这些问题，通信行业营销管理专家-庄永任（腾讯qq:16128428）根据多年通信行业经验，分析一下目前的现状和策略：

一、

中国移动需要“重走一段3G 路和再创一段4G 路”

通过4G 拍照的发放，中国移动拥有了高速上网的拍照，可以大胆进行业务宣传和客户发展了，但是在3G 时代，被中国联通和中国电信的所谓真3G 打压了，在终端和网络速度都给客户留下了“慢”的印象，需要做好改变客户对中国移动“网速慢”的认知！

虽然中国移动拿到4G 拍照，但在3G 时代几乎没有按照3G 时代所需的方法运作市场，现在需要学习一下3G 的运营方法来运作4G 业务，所以叫做“重走一段3G 路”！

再创一段4G 路，就不用多描述了，4G 时代的路，用鲁迅的一句话就是“世上本没有路，走的人多了就有路了”，4G 时代网络是更快的，这个属性一个改变肯定需要开创一段属于这个时代的运营方式！

二、

4G 时代下客户对渠道的新要求：不是简单的销售中心，而是一个体验中心

先来看一下3家运营的渠道运营特点，目前存在一些共性的地方： （1） 线下渠道代理商良莠不齐，素质参差不齐，但又难以清退； （2） 部分地方运营商为了分层级而分层级管理代理商；

（3） 代理商都是业务发展型，而非市场运营型，难以和运营商保持同一步调

面对这样的共性，3家运营商的渠道都需要进行转型，因为在4G 时代下，渠道不再是简单的卖业务，而是培养和服务客户！客户使用4G 产品行为和习惯的培养，都需要渠道来培养，特别是中国3-4线城市尤为如此！同时也要求渠道能够关注和服务通信

客户的全生命周期，这个要求虽然有些高，但是3家运营商产品同质化的时代下，更需要以客户为中心进行服务客户！还有就是“维系存量客户”成为渠道工作的重中之重！存量市场是一个金矿，这个金矿可以不断的开采，但是需要你的渠道维系好，否则就只是做一锤子买卖，不能可持续发展！

三、

渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变

在4G 时代下，渠道转型策略主要有以下4个： （1） 新形势下通过渠道管理筛选出优质渠道，渠道管理不能再只是简单的维系现有渠道，而是要做一个优胜劣汰！当然如果在当地市场竞争还不是很充分，可以不用考虑这个策略！

（2） 需要从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道，我一直坚信一句话“代理商没有完成不了的任务，只有愿不愿意完成的任务”，代理商有潜能，需要我们不断的引导和培养！

（3） 渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变！渠道管理的本质是什么？不是管理渠道本身，而是通过管理渠道管理市场，或者说的更直白就是“管客户”！

（4） 通过政策引导渠道建立“客户经营管理”的思路！一定需要建立客户持续经营

和管理的思维，把客户分为4个层次，不断经营管理客户，最终都把客户带到“忠诚客户”这个层次！

四、

未来渠道转型的探寻

无论市场竞争环境如何变化，都需要渠道，同时也需要做好转型，未来渠道转型到什么方向了？笔者个人觉得有三个方向：

（1） 一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道 （2） 一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道

（3） 一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道

最后用一句话总结，市场还在不断变化中，渠道的发展和转型之路也在不断进行中，什么转型之路适合本地，都需要根据本地的实际情况进行开展转型之路！

笔者介绍：庄永任

通信行业营销管理资深专家 移动互联网营销实战型讲师

项目经历丰富的产品经理、项目经理

⏹ 职业经历

厦门通维资讯有限公司（主营移动互联网）联合创始人/首席营销官 新加坡印集团（专注中国移动培训与咨询）移动事业部副总经理/营销渠道

产品线研发总监

盛大全资子公司北京数位红软件应用技术有限公司（主营CP ）Game-V 项目

负责人及渠道主管

福建卓龙天讯信息技术有限公司（主营SP ）产品策划经理 泉州移动通信公司品牌经理

成都依兰特软体家具公司副总经理兼市场部经理

中国移动研究院移动LABS 智囊团成员、名博、专栏作者 上方网、通信世界网特约撰稿人 成都亿美达道具有限公司管理顾问

⏹ 通信行业核心培训课程 训

【渠道经理技能（初级）】渠道经理综合营销技能实战培训 【基层管理岗位技能】区域经理（片区经理、乡镇营业部经理）岗4G 时代发展趋势分析与移动互联网的未来 移动互联网商业模式与业务模式探讨 4G 及移动互联网时代下的流量经营专题 移动互联网时代数据业务营销培训

4G 时代背景下渠道转型策略及运营能力提升培训 转型背景下终端卖场运营管理技能提升培训 转型背景下终端卖场销售技能提升培训 渠道转型后渠道经理十项工作技能提升培训

【渠道掌控技能（中级）】渠道管理人员渠道管控及维护技能提升培

位技能提升培训

新竞争形势下的农村市场深度开拓与精细化营销 社区市场开拓与社区客户关系维护

核心代理商“与成功有约”店面经营及营销技能提升培训

⏹ 通信行业经历

服务中国通信行业 8 年，为 30 多个省市提供培训或咨询服务；

⏹ 近期部分培训足迹

部分成功培训案例：全国通信行业终端销售与管理、移动互联网营销、流量经营、片区经理、渠道管理类培训部分案例

⏹ 部分咨询项目经验

作为项目总监负责江西省移动公司渠道运营能力提升项目 作为项目总监负责福建省电信公司渠道运营效能提升项目 作为项目总监负责云南楚雄移动区域化管理模式构建项目 作为项目总监负责四川广元移动乡镇营销中心管理体系构建项目 作为执行项目经理负责湖南省移动“代办渠道服务体系构建及农村

服务能力提升”项目 项目 项目

作为项目经理负责吉林松原移动社会渠道酬金体系优化项目 作为项目经理负责云南德宏移动区域化管理模式构建项目 作为项目经理负责山东东营移动社会渠道运营现状调研诊断项目 作为执行项目经理负责湖南永州移动集团客户经理信息化推广技能作为项目经理负责辽宁铁岭移动社会渠道管理模式构建项目 作为项目经理负责辽宁铁岭移动渠道经理岗位技能提升咨询式辅导作为项目经理负责呼和浩特移动片区化管理模式优化项目 作为项目经理负责巴彦淖尔移动片区经理岗位技能提升咨询式辅导

提升咨询式辅导项目