中国农药发展趋势分析

市搦擞 爨　

褒 莼　 威　 翰　 翰　

中 国 农 药 行 业 发 展 推 动 因　 药新 品种 的巨额资 金 ．创 新能 力低　 是 大 型 企 业 以及 区域 性 的 龙 头 企　

素： 　

下 ，不利 于提高我 国农药行 业 整体　 业 。也必将 在未来 的兼并 整合 中处　 赢得加快 发展 的机遇 。 　 虽然我 国农 药行业 分散 ，但市　 国际 竞争力 的提高 。这一 问题 已经　 于主导 地位 ，

我 国农 药 行 业 在 原 药 上 的 整 合　 场在快 速增 长 ，而 行业 正面 临着加　 受 到 国 家 相 关 管 理 部 门 的 高 度 关　 速整合 和企业成功 转型 的历史 性机　 注 ，并 已 开 始 着 手 推 动 我 国农 药 工　 已 经 开 始 ，各 大 型 企 业 及 区域 性 龙　

涡　

业 的改革 。 　

头 的原 药 企业 大都 依赖 资 本 运营 ． 　

迅 速 进 行 并 购 重 组 ，通 过 规 模 扩 张　

来做大、 做强 企业 。如 ： 国农药行　 我

业 上 市 公 司 沙 隆 达 、 太 阳 、 星 化　 红 华

工 以及 除草 剂 领域 的新 安股 份 、 侨　 昌化 学等大 型企业 ，通 过资本运 营　 方式 ， 购 了－ ￣ 定 点企业 ， 并 －ｔ Ｌ 实现 了 　 原 药环节 上 的资源 整合 ，做大做 强　

了 原 药　

制剂 领域 企业 的整合将 稍晚 于　

原 药 类 企 业 ，估 计 ３ ５年后 也 将 进　 —

行 大规模 的整合 ，然部 分先进 企业　

图： 中国 农 药行 业 发展 推 动 因 素　

早 已开始 了整合行 动 ，如我 国制剂　 领域 的龙头 上市 企业诺普 信 ，通 过　

中 国 农 药 行 业 正 处 于 加 速 发 展　

我 国农 药工业 ” 十一五 ” 发展 规　 自创或并 购 方式快 速的整 合 了 ７家　

阶段 ． 主要在于 以下 因素 共 同推动 ： 划 提 出 ， 十一 五 ” 间要 造 就 资 产　 企 业 ， 现 了从 生 产 、 销 、 务 、 　 ” 期 实 分 服 品　

（１全 球 农 产 品 价 格 进 入 上 升 周 期 ； 达 ５ — ０ １ 　 ０ １０亿元 、年 销售 收入 达 ５ 　 牌 、 ０ 人力 及三证 资源 的有 效整合 。 制　 培 ０ ｆ ２ １国家政 策扶 持带 动农 民收 入 增　 亿 元 以 上 的 大 型 领 军 企 业 ， 育 ５ 　 剂 企 业 的 发 展 不 断 分 化 ，差 距 也 在　

【 （） 业整合 起步 ， 势企业将 脱　 个左 右大 型生产企业 和一批 中型骨　 进一 步加 大 ，处 于第一集 团 的诺 普　 乇； 行 ３ 优

颖而出 ； ）国际农 药产业 向中 国转　 干 企业 ． （ ４ 并在 ” 十一 五 ” 使 农 药 原　 信 等企业 的发 展是 一 日千里 ．遥 遥　 末

侈：１ ｆ 高毒农 药削减 ， ５ 为高效低 毒农　 药企 业数 量 从 ７ ０多家 减 少到 ３ ０ 领 先于其 他企业 ；第 二集 团的青 岛 ０ ０　 　

药腾 出 巨 大 空 间 ； ６美 国新 能 源 法　 家 。这 既 是 全 球 经 济 一 体 化 的 大 势　 海 利尔 、青 岛瀚 生 等企业 开始 向原　 （）

推 动草 甘膦需 求长期 增长 。 　

所趋 ，也 是我 国农 药工业 的发 展需　 药倾斜 ， 开始抢 占行业盈 利 至高点 ； 　 第 三集 团的小型 企业 正在生存 与 发　

然 而 ，我 国农 药 行 业 集 中 度 过　 要 。 　

低， 一方 面造 成厂家 多而分 散 、 术　 技

从行业发 展来看 ， 约化 、 集 规模　 展 中苦 苦徘 徊 。 　

从 行业 动态看 来 ，行业整合 不　

，平和产 品质 量参差 不齐 、生 产过　 化 是 农 药 企 业 做 大 做 强 的 必 由之　 Ｋ

的 物 耗 和 能 耗 较 大 、没 有 规 模 经　 路 ，随着行业竞 争 的加剧 以及 环 保　 单 纯 出 现 在 农 药 产 业 链 的 某 个 环　 济优 势 ，特 别 是 众 多 小 企 业 造 成 环　 力 度 的加 大 ， 中 国 农 药 产 业 正 进 人　 节 ，已 有 不 少 大 中企 业 正 抢 占 行 业　 境 污 染 严 重 、 控 困 难 ： 一 方 面 ． 新 一轮整合 期 ，行业 也将 变得 更加　 盈 利制 高 点 和实 施 ～ 体化 战 略 ， 监 另 　 或　 单个 企 业 实 力 弱 ，无 力 承 担 创 制 农 　 有竞 争力 。而一些上 市农药 公 司都　 者 往 上 游 的 中间 体及 原 材料 延伸 ． 　

Ｑ 　

２５　 ９９ ／６

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渣 滴 擞 爨　

或 者 往 下 游 渠 道 网 络 和 终 端 品 牌 延　 以及 国 内原 药 企业 的整 合 浪 潮 ， 依　

（ ） 国农 药 企业 和跨 国企 业　 ３我

伸 ，在 农药 产业链 各个 环节 上 整合　 然 是 我 国原 药 企 业 经 营 的 风 险 所　 进 行 竞争 时 ， 主要 劣势 凸显在 技 术 、 　 资源 ， 来达 到做大 做强 企业 之 目标 。 在 。 　 　

品 牌 和 渠 道 三 个 方 面 ，我 国 农 药 企　

中 国 农 药 行 业 整 合 将 是 发　

展趋 势 ： 　

从 全球农 药 产业链 来 看 。其价　 业 常 面临 跨 国公 司“ 板 ” 三 的挤 压 ． 　 值 分工包 括上 游原 材料 、 中间体 、 原　 即 遭 受 跨 国 公 司 核 心 技 术 的挤 压　

制剂 、 渠道 网络 、 户等 环节 ， 农 农　 （ 花 板 ） 天 ，遭 受 跨 国 公 司 渠 道 网 络　 农药 行 业整 合 浪 潮 已经 袭 来 。 药 、 　 地板 ） 遭受 跨 国 公 司 强势　 ， 多数 小 型企 业 已 在生 存 线 上 挣 扎 ， 药 产业价 值链 的典 型特征 是 ”中间　 的挤 压 （ 　 两 ， 技术 研　 品 牌力 的阻 隔 （ 板 ） 墙 。跨 国公 司们　 邴 分 中 型 企 业 在 生 存 与 发 展 中 徘 　 小 、 头 大“ 即 上游 原材 料 、

．

产 渠 三板 ” 我们 锁定

在有 限空　 把 而 机 制合 理 、 策高 效 、 术 领　 发 、 品设 计和 下游 品牌 、 道拥 有　 通 过这 “ 决 技 经营 灵活 的大 中型企 业将 成 为　 较高 附加值 ，这些 环节 利润 相对 较　 间 里并不 断 压缩 ，让 我 国的农 药企　 润 相对 也较 低 。 　

、

中间生产 环 节的 附加 值较 低 ， 利　 业 生 存 越 来 越 难 。 　 仃 业整 合 的 主 导 力 量 ，他 们 将 迎 来　 高 ； ｒ 份额 和利润 的高速 增长 。 　场 　 行 业整 合是我 国农 药 产业 发展　 在 全 球 农 药 产 业链 分 工 上 。 跨　 农 药行 业 产 业 链 可 以发 现 ： 核　 国公 司挑 肥拣 瘦 ，拿走 了利 润最 丰　

留给我们 的是一些 “ 残羹　 ｊ 成熟 的必经 过程 ，需 要从 全球 农　 心技术 、原 材料 和下 游 品牌是 行 业　 厚 的部分 ， ，而 跨 国企业 又依 赖技 术 、 资　 筠产业环 境及 产业价 值链 ，从 我 国　 最 为关键 的成 功要 素 。我 国虽 为农　 冷炙 ” 品 大 中 农药 生产状况 、市场 竞 争和 政 策制　 药 生产 大 国 ，但依 然 面临着 国际市　 本 、 牌 等优 势 “ 举 入 侵 ” 国市　 等维度 来剖析 我 国农药 行 业整 合　 场竞 争 及跨 国公 司的威 胁 ，威胁 主　 场 。整 合相 关 资源在 中国大 陆市 场　

　 战略 布局 ，这 留给 我 国农 药 企业 的　 的动 力所 在 ．以便 把握行 业 的发 展　 要 有 以 下 三 个 方 面 ： （ ） 口国对 我 国原 药 部 分 施　 生 存空 间将 是越 来越 小 。 １进 　 趋 势　

１世 界 农 药 产 业 转 移 、 球 产　 行进 口配 额管 理 ，加上 我 国逐步 取　 ． 全

、

此种 情 形下 ，我 国农 药企 业 只　

做强 才 能生存 和 发展 ， 　 ｌ 上 的分工与 竞争 是 引发 我 国农　 消 出 口退 税政 策 ，农 药 出 口企业 的　 有 迅速做 大 、 　 链

利 润受 到挤 压 。 　 而我 国农 药行业 也 只有 进行 整合 和　 （） ２ 由于我 国 的农 药 出 口 以原　 创 新才 是 唯一 出路 。 　

药行业整 合的外 在 动力 。 　

在 全球范 畴 内 。农药 行 业属 非　

而制 剂产 品少 ， 故在 世界 范　 ２产 能 过 剩 、 场 分 散 和竞 争　 ． 市 ｉ － 流行业 。非 主流行 业 高度 依赖 自 药 为主 。 　 农 　 然资源及 劳动 力 ， 资金周 转 率低 ， 行　 围内难 以成就 强 势 的消 费者 （ 户 ） 加 剧是 引 发我 国农 药行 业整 合 的内　

、 　

中国农 药企业 的品牌 力弱 ， 企　 在 动 力 。 　 进入 门槛 低 ， 常污染 程度 较 高 ， 品牌 。 通 　 作 为在 “ 场爆 炸 ” 市 背景 下成 长　

　 勺发达 国家 与 跨 国公 司所 回避 ， 世　 业 的综合 竞争 力也 不强 。

农药 产业很 自然就 从发 达 国家往　

展 中 国 家 甚 至 更 落 后 地 区 进 行 梯　

Ｊ 窆转移 ，这也 符合全 球 产业 转移 基　

规 律　

从我 国农 药 行业 现 状 来 看 ， 我　 闻原药 出口有较强 优势 ，这 种 优势　 颅计能 维持较 长一 段 时间 ，而 制剂　

的 出 口多销 往较落 后地 区 ，难 以打　

人欧美 市场 ，制剂 业务 难有 实 质性　 的 突破 。 要 引起 注 意的是 ： 国原　 需 我 药 产业 可能往 更落 后地 区 （ 我 国　 如

西 部 、 南 亚 地 区 等 ） 移 的趋 势　 东 转

图 我 国农药 行 业受 国际市 场 三威胁　 　

０　

帮 搦擞 燕　

０ ０万元 （ 含 土 地 使 用　 商 、 售 商 （ 端 ） 消费 者 （ 户 ） 不 零 终 和 农 　 来的农资行业 ， 经过 ２ Ｏ余 年 的市　 不 低 于 ５ ０ 。 场化能量蓄积 ，目前 正处 高速 的成　 费）其 中环保 投 资不低 于投 资规 模　 四个层 面 的整合 ，以便 更好 的理解　

５ 制 加 复 包 　 ｋ阶 段 。 于 国 内市 场 的 高 度 分 散 、 的 １ ％ ； 剂 （ 工 、 配 ， 括 鼠　 行 业 本 质 特 征 和 发 展 趋 势 。 由 　 行业 集 中 度 很 低 ，整 个 产 业 的 快 速　 药 、 生 用药） 卫 企业 ３ ０ ０ ０万 元 ， 资　 投 厂 家 层 面— — 基 于 产 业 链 进 行　

发展打破了行业 的正常 结构 ，导致　 规模不 低 于 ２ ０ ０ ０万元 ｆ 含土 地使　 战略整合 ，百亿 级 强大企 业有望诞　 不 ， 　 随 着产业 总量的增 长 ，产业 内厂商　 用 费）环保 投资应 不低 于投资规 模　 生 。 的盈利能力下 降 ，同时企业 的成 长　 的 ８ ： ％ 不再 受 理分 装 企业 核 准 ； 不　

受到威胁 。 　

农 药行 业竞 争 的特性 ：技 术 为　

再受理 乳油 和微乳 油剂制 剂加工 企　 本 ， 场为翼 。 药 属于精 细化工行　 市 农

近 几 年 农 资 行 业 的 无 序 发 展 把　 业 核 准 。 制 剂 ｆ 工 、 配） 业 新 增　 业 ， 医药行业 相 似 ， 加 复 企 与 具有 明显 的技　

找们 带 入 了一个 资 源配 置 错 乱 、 低　 原药生 产 ， 须重新 核准 。 　 水平重 复建设 、过度 竞争 的失 效结　

术依 赖性 。 与此 同时 ． 药企业 又需　 农

进一 步搞好农 药企业 延续 核准　 要 对 市 场 需 求 具 有 很 强 的把 握 能　

掏 ！ 要想从这个 泥淖 中走 出来 。 而 至　 工作 ，延续核 准工作 是逐 步解决 中 　 力 。根 据 产 业 链 中 的 定 位 以及 产 品 　

需要 ２ ０年 的 时 间 ， 这 也 是 ” 而 统　 国农 药企业分 散 、规 模不 大的 一种　 原 创 性 的 差 异 ， 农 药 企 业 可 分 为 创　 商”未 来 ２ ０年 行 业 大 势 的 核 心 命　 手段 。通过

加 强农药许 可证 和农 药　 制 型 、 以 仿 制 为 主 型 和 农 药 制 剂 三　

题　 、而从～ 个失效 的结构 到一 个合　 登 记 证 的 协 调 与 配 合 ，预 计 将 有　 类 ，这 三种 企业 对技术 开发 和把握　 的结构通 常采用 的手段 ：一是 产　 ３ ％～ ０ 的农 药 生 产 企 业 不 能 通　 市场 需求两 种能 力 的依 赖程 度又有　 Ｏ ４％ 、整 合 ， 　 二是业态 创新 。 　 过延续 核准 而被淘汰 。 ２ ０ 从 ０ ８年开　 所 不 同 。 　 目前 ，我 国原 药企业 基本 以过　

因此 ， 内农 药市场 分散 、 国 产能　 始 ， 改委将每 年定期 汇编 出版《 发 农　

过剩 以及农 药市 场 的过 度 竞 争 ， 必　 药生 产企业名 录》 ，接 受社会 监督 。 专 利农 药的生 产为 主 。同一个 品种　 　

然 引 发我 国农 药 行 业 的 结 构 调 整 和　 按 照 《 药管 理 条例 》 不 在 名 录之　 有 十 几家 甚 至 几 十家 企业 生 产 ． 农 ， 但　

Ｈ业整合 １ 　

　 内的企业均 为不合 法 的农 药 生产企　 是 部 分 企 业 在 自主 创 新 上 也 取 得 了

　 ３国家政 策规 范 与引 导是 行业　 业 。 ．

长足 的进步 。 长期 看 ， 创制 型农药企　

整合 的外 在动力 ，优势 企业 必将脱　

颖而 出 。 　

中 国 农 药 行 业 整 合 的 四 个　 业 是 我 国农 药 龙 头 企 业 的 发 展 方　

层次 ： 　

向 ，但 目前 我 国农 药行业 产业 提升　

我 国农药行业 的产业 结构 不合　

、

如果业 务模式 合理 、 产　 农药行 业 的整 合将 在产业 价值　 的 初级 阶段 ．

产 业 集 中 度 低 、企 业 研 发 投 入　 链 的各个 环节及相关 利益 群体 问进　 品 定 位 准 确 ，仿 制 为 主 的 原 药 企 业　

创新 能力 弱 、 争秩 序 混乱 ， 竞 环　 行 ， 　 而需要重 点关 注生产厂 家 、 经销　 盈利潜 力 同样 可观。 保、 安全问题难 以得到有 效监 控 ． 这　

、

些 问题一 直阻碍 中 国农药 工业 向深　

层次发展 。中 国农 药工业 研发 整体　

投 入 与 国外 先 进 农 药 企 业 投 入 研 发　 ｆ 费 用 相 比存 在 较 大 差 距 。 在 此 背　 ＿ ｌ 勺 景 Ｆ， 行 产 业 结 构 调 整 、 高 农 药　 进 提

仃业 的准入门槛 、加快 优势企 业 的　 片 ｌ购重组 已经 成为政 府部 门 、行 业　

协会 和 民间 的 共 识 。 　

２０ ０ ８年 ３月 １日起 ， 国家 新农　

药 企业 核准注册 资金最低 要求 提 高　 州： 原药 企业 ５ ０ ０ ０万 元 。 资 规 模　 投

图　 中 国农 药 行 业 整 合 的 四个 层 次　

《 　

２／ ６ ９９ ５　

农陀ｊ 襄 『 精千置 播—税结 垡剪接 疗 鳘浆荔 　

雍 涵 双 燕　

实 践 表 明

：提 升 新 产 品 研 发 能　 民群体 逐 步增 加 ， 原来 ” 老幼 妇童 种　 推进 整合 ， 耕 网络与 做市 场者胜 。 精 　

力、 关键 中间体 自给 能 力 、 艺 路线　 田 ， 工 青壮 年多 外 出务 工 ， 工 为 主 、 打 　

在 区域 市场 ，大厂 家要 面对 全　

的效率 以及 环保 治理 能 力是 中 国农　 种 田为 辅 ” 的状 况 将逐 步 得到 改观 ． 国市 场 ， 各 区域 差异 性 大 ． 以厂　 　 而 所 药企业 树 立 竞争 优 势 的有 效 手 段 。 农 民群体 年轻 化 、技术 化 程度 将提　 家很 难 拿 出适 合 当地 市 场 的 方 案 ． 　 　

然 而 ， 在 行 业 整 合 大 潮 中 ， 正 做　 高 ，眼镜 ” 民 将 逐 步 增 加 。 要 真 ” 农 　 做 强 企 业 ， 为 市 场 的 强 者 ， 国　 成 我 而 经 销 商 只 面 对 区 域 市 场 。把 区 域　

（ ） 户 对 农 药 消 费 拥 有 最 终　 了解透 彻 的速 度 比厂 家快 ．所 以经　 ４农

农药企业 需要 从 产业 价值链 层 面 进　 发言权 ． 随着市 场 的逐步 成熟 ， 户　 销 商 在 区 域 的 发 展 速 度 不 比 厂 家　 农 仃战略性 的思 考 ．务 必抓住 产业价　 价 值将 得 到进一 步关 注 和重 视 。在　 慢 。 　

值链一 核心 技术 、 材料 供应 、 Ｌ的 原 消　 市 场 不够 规范 阶段 。厂 家忽 悠经 销　 ”

在未 来 的农 资 市场 中 ．经 销 商　

费耆品牌 、 渠道 网 络等 关键 要 素 ． 有　 商 、 销商忽 悠零 售 商 、 经 零售 商忽 悠　 将 负责分 销 ， 厂家 负 责品牌 打造 。 厂　 机整合好 相关 资源 ，战略性 地 构建　 农 户 ” 的行 为常 有发 生 ， 户 的利 益　 家应 干 自己擅长 干 的事情 ．第 一 是　 农 业的长 期竞 争优 势 ，才是 将 企业　 得 不 到 保 证 ，更 没 听 说 过 哪 次 行 业　 生 产 ， 要把 成 本 降下 来 ， 二个 要把　 第

做大 、 强的核 心所 在 。 做 　

会 议或 产 品推 广 订货会 有邀请 农 户　 品牌 做好 ， 销市 场靠 渠道 去 做 ． 分 把　

中国农药行 业 整合 的大 幕 已经　 参 加 的 ．但 随着农 药 消 费者群 的变　 利润 留给 经销 商 。 　 ｛ 开 ． 制 合理 、 策 高 效 、 术 领　 化 以及 市场 的逐 渐成 熟 ．农户 价 值　 Ｉ ｆ Ｌ 机 决 技 忙 、经营 灵活 的企业 将成 为 行 业整　 必将 越来 越得 到重 视 。 　

的 主 导 力 量 。 在 长 达 数 年 的 整 合　

目前 中 国的农 资 流通 企业 存在　 着小 而全 的 问题 。 调查 ， 据 目前 的农　

此外 ，我 们 还应 注 意到这 样一　 资经销 商 在 １ ０万 家 以上 ， 经销 商 太　

欠潮结束后 ．行 业集 中度将 大 为提　 个事 实 ：在农 户价 值逐 步 得 到重 视　

散 ． 营 的 品 牌 、 经 品种 过 多 ． 而且 上　 高 ．百亿 收入 的农药 企业 有 望在 中　 的同时 ．基 于农 户层 面 的品牌 构 建　 规模 的 太少 了。 再者 ， 原来 意义 一 Ｌ的　

诞 生　

也越 来越 被重 视 ，而不 仅 仅是 在 中　 老客 户 （ 级 、 省 市级 的大批 发商 ）虽　 ，

农户 层面— — 三农 政策 推 进群　 间商 圈子有 品牌 。我 国农 药企 业 原　 下线 客户 多 、 网络 覆 盖面广 ， 网络　 但

分化 ， 户价值 逐 步得 到重 视 。 农 　 来 多 靠 产 品 和 渠 道 来 驱 动 业 务 发　 渗透 力不 强 ， 以” 商” 且 坐 为主导 ， 推　

随着 我 国二元 经济 结构 的调整　 展 ， 市场环 境在 不 断变 化 ， 有 业　 广 能 力 薄 弱 。在 渠 道 扁 平 化 大 潮 中　 但 原 城市化 进程 的推 进 ，随着 农 业产　 务 模式 驱动 力 日趋不 足 ，企业 需靠　 变得 极不 适应 ，如何 处理 这些 早期　

、 　

依　 化 的 推进 和 集 约农 业 的 发 展 ， 随　 品牌来 驱动业 务 。不 论 是基 于农 户　 和 厂 家一 起 打江 山 的大 批 发 商 ．

营建设社 会 主义新 农村 事业 的大力　 选 择农 药 的需 要 ，还 是 国家 为规 范　 然是 摆在 各 厂家 面前 的难题 ，所 以　

推 进 ， 国 ” 农 ” 业 将 呈 现 以 下　 农 药行 业而 取 消商 品名 ，或 者说 是　 经 销 商 群 体 一 定 要 整 合 。 基 于 行 业　 我 三 事

醍趋 势 ： 　

行 业 健 康 发 展 的 需 要 ， 牌 （ 别 是　 渠 道 扁 平 化 趋 势 ， 农 药 行 业 的 渠 道　 品 特

（ ） 保证 粮食 作 物 耕 种 的基　 基 于 农 户 层 面 的 品 牌 ） 的 构 建 都 至　 网络将 以县 级经 销 商 为主 ．经销 商　 １在

．

不 不 经济作 物 的耕 种面 积将 有所　 关 重 要 。 同的农 业模 式 、 同的种　 应拥 有 自己的终 端 和具 备把 控终 端　 植 结 构 、 同 的农 民群体 ， 消 费心　 的能力 。企 业要 求 经销 商不 仅 做销　 不 其

ｊ 曾加 ： 　

更要 扎 实做市 场 。 企业需 要 经销　 （ ） 元 经 济结 构 的调 整 及 城　 理 、 ２二 消费行 为 、 消费 习惯 必然 大 不一　 量 ．

“ 化进 程 的加快 ，土 地 的使 用和 耕　 样 ． 农 药 企 业 需 把 握 ” 农 ” 化　 商 实实 在在 经 营 ，不再 是 以往 的个　 各 三 变 神将 越来越集 中 ，农 民群 体 总人 数　 趋势 ， 把握 农 民需求 动态 ， 注 和重　 别 产 品定制 而偶 投 一 两店 。浪 费资　 关

悔 减少 ： 　

视 农 户 价 值 ， 努 力 在 农 户 层 面 构 建 　 源 ．要 求 经 销 商 有 网 络 规 划 意 识 和　

（ ） 业 产 业 化 和 集 约 农 业 的　 起 良好 的品牌 形象 ，不 断

积 累品牌　 零 售店 管理 理 念 ；企业 注重 在市 场　 ３农

筻展 ， 业 现代化 水 平进 一步 提 高 ， 资 产 ，方 不至 于在 行业 整 合大 潮 中　 的持续 经 营能 力 ．考 核指标 不再 限　 农 　 　 农 民群体将 有分 化趋 势 ，即传统 意　 被无 情淹 没 。 是Ｌ 的农 民将 减 少 ．而现 代 化 的农　 于销售 财务 类 指标 ，而更重 视 战略　

经 销 商 层 面 — — 渠 道 扁 平 趋 势　 性 的市 场 类 指 标 的考 核 。 　

市蠲囊 览　

只是简单地 产 品销 售 ， 少有体　 所谓 国际国 内 ，出厂 门就 是 国际市　 新 的市场 竞争环 境下 ，经销 商　 式的 ． 其 国内市 场也就 是　 ｝ ｊ 存不仅 仅 靠 以往 的 ” 易 ” ， 贸 了 应　 验式的 、提供技术 咨询 的顾 问式 的　 场 。 实 国际化 了 ，

在 很 世 行公 司化 经 营 运 作 ；不 能 像 原 来　 营 销 ： 终 端 管 理 上 ， 多 终 端 形 象　 国 际市 场 的一部 分 。但 很多农 药企　

．

各厂 家的终端 形象 都不统 ～ ， 业不将 出 口和 国际贸易 当作 自己应　 　 样单 纯 当” 坐商 ” ， 应 具 有 一　 极差 ． 了 而

定推广 能力 ， 扎根 于市场 ， 深入终　 终端 陈列也是 相 当凌 乱 ， 做 没有规 范 ， 该做 的事情 。似乎 工厂 出 口是 因为　 　 端 和农 户 的” 商 ” 最 终形 成 经 销　 这 类 终 端 大 大 降低 了 农 户 的信 任　 国 内卖 不掉才 出口。这些 企业 的观　 行 ． 商的连锁专卖 品牌 。 另外 。 经销 商不　 度 ，也 必将在整 合大潮 中被 无情 淘　 念 需要转 变 ，不能仅 仅将 出 口贸易　

　 要只守着那一 亩三分地 ，要 主动 去　 汰 。

当作 国 内贸易 的补充 。 　

中 国 企 业 真 正 要 参 与 国 际 竞　

联合 ， 实现跨 区域的联 盟。 　

令人 高兴 的是 ．部分 先进农 药　

坐 吃 老 本 、没 有 思 路 也 不 愿 变　 企 业 开 始 重 视 乡 镇 终 端 的经 营 运　 争 ，首 先这 个行业 本身 要有非 常强　 革的 经 销 商 一 定 会 被 市 场 淘 汰 ， 而　 作 ，以精细化 的运作方 式 建立根 据　 大 的 技 术 ， 品 、 理 、 格 以 及 国　 产 管 价

能看清市场发 展趋 势并 能主动 适应　 地市场 ．并 以根 据地市 场 为发展 圆　 际贸易 的专业 队伍 等等 。 目前 ， 中国　 　 市场的经销商 一定能 生存 和获得 更　 心 ， 向周边 扩展 ， 有部 分厂家 开始　 农 药行 业 国际 贸 易人 才 不是 很 多 ． 另

　 『 厅发展 ， 因为适 者生存 ， 这就 是市 场　 注 意 自建 网络的运作 模式 ．或 者直　 还 需 要 在 这 方 面 下 工 夫 。

则　 ． 　

销 ． 者联营 。 或 企业 的做法 旨在 强化　

近 年 来 中

国农 药 出 口发 展 比较　

终端层 面——终 端决 定销 量与　 终端 和进行精耕 营销 。 　 彤象 ， 强化终 端者决 胜市场 。 　

快 ， 口大部 分是原 药 ． 出 出现这种 现　

部 分农药 企业 在对 终端 的管 理　 象 因 为中 国原 药 生产要 比制剂加 工　

零售终端具 有销 售和展 示 两个　 上 也有 了很 大提高 。如诺 普信 在全　 工业 发达 。 内农 药加工 比较弱 ， 国 本　

蓖要 的作用 。厂家 的经销商 数量再　 国建立 了 ｌｏ ２ ０多个 样板 店 （ ）对　 身 加工 的制 剂 种类 就 不 是很 多 ， 柜 ， 特　

陈 店 同 任 多， 经销 商 往 下 铺 货 再 多 ， 果 终 端 　 店 头 、 列 设 施 、 面 环 境 等 硬 件 提　 别 是 新 的环 保 剂 型 不 多 。 时 ， 何　 如

对终 端的 产品 陈列 、 　 没有形成 销售 ， 也是 白搭 。 那 终端是　 出了明确要求 ，

一

个 国家进 口农 药 ，首 先选择 进 口 　

陈列厂 家的产品 ？陈列 在 门店 的　 宣传 、 产品介绍 、 技术 咨询 等进行 了 　 的就是 原药 ，终端 制剂 产品则 尽可　 什么位置 ？ 终端是 否努力 去推 ？ 零售　 规 范 ，对零 售终端 提供 针对 性 的培　 能 由其 国 内加 工企业 来完成 。 　

终端能否很好 地展示 厂家 的 品牌 形　 训 和有效 指导 ，很 好 的提高 了其终　 从数 量 比例上来 讲 。我 国的加　 工制 剂终端 产 品数量 在逐渐提 高。 　

象？这 些问题都值 得 厂家和 经销商　 端 产 品 销 售 和 品 牌 形 象 展 示 。 　

深 入思 考 ！ 　

得 民心者 有品 牌 ，得终 端 者得　 （ 料来源 ： 国产业竞争 情报 网 ） 资 中 　

未来 几 年 ，农 资 营 销 的 主 要 霓　 销 量 ， 着 行 业 整 合　 随

在终端 ， 也就是在 门店 。 民往往　 的深 入 ， 农 终端 将越 来　

容易相信离 自己较 近的 门店 ，这种　 越 被 重视 ， 终端 的　 对

相信甚 至超过传 播 的力 量 。例 如用　 管 理 水 平 也 必 将 大　

广播或 者促销方 式 ，他 们对 这个 产　 幅 提升 。 　

品了解不深的时候 ，心里是很恐惧　

的

中 国 农 药 企　

因此 ， 未来农药市场竞争 ， 不管　 业 走 出 去 需 加 强　

中 国 农 药 工 业　

毽大厂商还是小厂商，决胜一定在　 的 方 面 ： 　

终端　 、 　

目前 ，我 国农 药市 场 的销售 终　 确 实 需 要 大 规 模 的　

端五花八 门 ，既有 专 门的农资 零售　 走 出去

个 工 厂 生　 终 端 ，也 有 杂 货 店 、超 市 等 兼 销 农　 产 者 面 向 的 市 场 就　

。 一

约； 在产品销售上 ， 多数 终端 是拦 截　 应该 是 国 际市场

．

无　

图　 中国农药 企业走 出去 需加 强的方面　

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