分销渠道管理 课后习题答案第一章
08-21
第一章 思考练习答案
一、选择题
1 C 2 A 3 C 4 B
二、简答题
1.请列举你所知道的分销渠道管理职业岗位名称。
答:营销总裁、大区部长、分公司经理;渠道经理、区域经理
2.请描述分销渠道管理的工作过程。
答:
3.结合实际阐述分销渠道管理的重要性有哪些。
答:(1)分销渠道对企业的重要性,主要表现为创造持续的竞争优势;与中间商的协作共赢,节约流通费用;维持市场份额并使之增长;加强企业货币价值形态的转换
(2)分销渠道对个人的重要性,主要表现为实现消费者个性化价值;体现营销人能力及晋升机会
(3)分销渠道对社会的重要性,主要表现为对社会生产的影响;对社会商业环境的影响
三、课后案例答案
1.根据案例,请分析一名渠道经理日常工作的具体内容。
答:(1)作计划,任务分配,店面管理,落实到各门店主管,协调好本渠道的工作;(2)争取渠道资源以确保销售任务的完成协助管理门店;(3)按销售标准重新划分,每周统计出单店销量,门店销售增长率协助管理门店,按销售标准重新划分,每周统计出单店销量,门店销售增长率;(4)关注自身学习及学习型组织的建立;(5)注意培养对市场的敏感性与直觉;(6)关注渠道内部与外部的竞争与合作的态势;(7)培训促销人员
2.有限的渠道支持资源如何在众多的渠道成员中进行分配,是王经理面临的一个重大问题,请问王经理是如何来解决的?
答:(1)根据渠道成员在渠道中的重要性来进行分配;(2)平衡渠道间不同成员之间的销售政策;(3)通过政策倾斜来促进渠道成员竞争获得资源。