奕福茶叶网络营销策划书

服装网络营销方案书

目录

第1 章 形势分析............................................................................. 2

1.1 SWTO分析 ........................................................................ 2

1.2 政策分析............................................................................. 3

1.3 技术分析............................................................................. 3

1.4 市场分析............................................................................. 4

第2 章 网络营销战略规划 ........................................................... 5

2.1 细分市场............................................................................. 5

2.2 目标市场............................................................................. 6

第3 章 经营目标............................................................................. 6

第4 章 网络营销战略 .................................................................... 6

4.1 Product（产品）战略 ....................................................... 6

4.2 Price（价格）战略 ........................................................... 7

4.3 Place（渠道）战略 ........................................................... 7

4.4 Promotion（促销）战略 .................................................. 7

4.5 客户关系管理策略 .......................错误！未定义书签。

第5 章 实施计划............................................................................. 8

第6 章 预算 ..................................................................................... 9

第7 章 评估方案........................................................................... 10

第1 章 形势分析

1.1 SWTO分析

SWOT是一种常用于行业内竞争关系分析的工具，现在本策划用该模型来分析奕福茶业在竞争中的优劣势分析。

（1）、优势分析(strength)

(1)经营理念更新：建立行业门户网站，及时发布行业信息，将行业信息贯彻到企业中去，而企业的动态又会直接反馈到行业中去，行业和企业相辅相成，相互促进，利用行业优势为企业服务。

(2)技术优势：利用电子平台，发挥网络的优势，通过电子商务的技术手段开展网上商务活动。

(3)成本优势：利用电子商务，减少了现实交易中不必要的环节，利用行业性优势降低物流成本，利用电子信息手段，提高交易效率。

(4)价格优势：在网络平台上降低了交易成本，在公开的环境中，“货比三家”的行为非常方便，竞争之后的价格下降，从而吸引更多需求者加入到网站中来，尔后带动更多企业加入，如此循环往复，成为良性循环。

(5)信息优势：电子商务的开展，可以有效的客服信息不对称的问题，将信息在买卖双方之间透明化，同时可以更方便的了解行业信息以及供求信息。

(6)建立直接的B to C销售平台，直接与企业、机关、旅行社等机构进行买卖交易，使得供求双方更为方便。

(7)充分利用网络资源推广企业和产品，通过网络营销和公关肇事，提高企业影响了和知名度。

(2）、劣势分析(weakness)

(1)新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。

(2)网络销售能力的不确定性，网站建设功能的不确定性及资金的不确定性。，

(3)建立门户网站，进行网络营销，也许会受到同类茶业网站的限制。

(4)开发初期用户缺乏信任感。

(5)行业规模小，对网站的发展与开拓具有限制性。

(3)、机遇(opportunities)

(1)目前中国经济快速发展，人们生活品质提高，而中国又是爱茶大国，使得买茶饮茶的人大幅度上升，茶叶市场前景看好，所以利益也越来越大。

(2)随着网络经济的不断发展，有利于依靠传统销售方式的茶业向网络营销方式发展。

(3) 网络购物的方式已经有了很大转变，通过淘宝团购和秒杀的团体正在不断壮大，同时也为茶业的电子商务创造了机遇。

(4)、威胁(threats)

可能会出现类似的行业性网站，与我们形成竞争，争夺企业和客户资源。

1.2 政策分析

2007年1月19日，商务部公布了《流通领域食品安全管理办法》，该《办法》对流通领域的食品安全状况进行了规范，提出了具体的管理要求。其规范核心内容是要求市场建立食品安全的制度保障体系、商品可追溯体系和经销商的信用档案管理体系，从而完善食品流通行业自律机制，保障食品在流通中的安全，茶叶作为一项重要的食品被列为其中。

1.3 技术分析

传统茶业跨入信息时代的第一步便是成功营销这个网络载体，网站要做的首先是吸引行行色色的网民，提高网站点击率和知名度然后吸引潜在顾客，提高网站在各大搜索引擎的排名。

1.4 市场分析

茶叶商品的特性

茶叶作为一种商品，首先具有一般商品市场学方面的共性，其次，它又具有自身的一些特性。茶叶的嗜好品特性。茶叶对于一般消费者来说，它同烟酒类似，是一种嗜好品，人们对它的消费取决于对它效用了解、认可的程度。茶叶作为一种饮料，与咖啡、可乐、牛奶等竞争并具有一定的替代作用。此时，茶叶需求弹性较大，但必需程度不高，年人均茶叶消费水平也较低，此时的需求弹性大于1，茶叶需求变化幅度很大。我国边疆少数民族地区，茶叶是生活必需品。由于气候环境、宗教信仰、饮食结构和生活习惯等方面的原因，人们生活离不开茶叶，素有“宁可三日无粮，不可一日无茶”之说，此时，茶叶成为人们的生活必需品，类似于粮、油、盐、肉等食品，需求弹性较小，必需程度高，茶叶年人均消

费量很大，此时的需求弹性小于1，茶叶需求相对稳定。茶叶商品的文化特性。茶叶在消费时具有文化特性，这种特性赋予茶叶商品更深层次的意义和价值。例如，我国浙江杭州地区十八棵御茶，每年产量1000g左右，但是拍卖价达到10万元。我国杭州的西湖龙井，被评为国家礼品茶，每年春茶上市季节，一级西湖龙井市场售价4000~5000元／500g，茶叶的商品价格已远远几十、几百倍高于其生产成本，此时，茶叶商品已经赋予了文化的深意，提升了其价值，茶叶需求弹性变为无穷大

中国茶叶市场的供给与需求弹性

20世纪90年代末，我国名优茶的迅速兴起，使国内茶叶市场产品结构发生了根本性的改变：占95％的大宗茶主导茶类结构变为以名优茶占60％的市场结构，我国茶叶市场的供给与需求弹性随之发生变化。名优茶成为市场的主导，对于一般消费者来说，茶叶的嗜好品特性，使得在人们收入较低时，茶叶需求对价格和消费者收入的变化表现为富有弹性；当消费者收入达到一定水平时，消费需求将缺乏弹性，因为消费者年茶叶消费量是有限的。所以，茶叶需求弹性依茶叶类别、等级、消费者收入、地区偏好和饮料替代品的变化等不同。名优茶中的高档茶价格持续攀升，表明我国高档名优茶市场需求受价格影响较小，具有一定的刚性。从供给角度来看，茶叶价格上扬，刺激了茶农积极性，茶园面积迅速扩展，表明茶叶的供给弹性较大。而名优茶中的中、低档茶需求弹性比高档茶小，其供给弹性也比较小。目前，大宗茶除了出口外茶，在国内市场主要是边销市场及中低收入者市场，其国内销售量约在40％，销售金额约占15%。除边销市场比较稳定外，农村市场有待进一步开发。

中国茶叶市场产品多样化，茶产品差异化显著

我国茶区广阔，茶叶种质资源丰富，生产的茶叶分为红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类。各大类茶中又细分为很多小类，例如，红茶有：工夫红茶，小种红茶，红碎茶等。绿茶品类更多，因此茶叶市场产品极其丰富多样。我国茶产品存在着很强的差异性，不仅表现在茶产品本身特性差异，如：茶叶外形、色泽、口感、质量等级等，还表现在茶叶的包装、品牌、服务以及产品不同消费区域和消费人群等，因此我国茶产品差异化非常显著，从而导致市场细分及各类茶产品市场占有率不同。

第2 章 网络营销战略规划

2.1 细分市场

2.1.1、产品市场细分

不一样的茶叶产品在市场是的购买量是不同的，美味而廉价的茶叶是

广大消费者的主要购买产品，只有少部分经济条件好的才能买的起好茶业

2.1.2、年龄段细分

饮茶在年龄上几乎没什么分别，上至80老大爷，下至3岁儿童都适合，经常饮茶还有益身体健康。

2.2 目标市场

首先争取在福建有个好的销售量，然后将连锁店开大，直至全国，乃至全世界

第3 章 经营目标

达到全国茶业销量最好的网店

第4 章 网络营销战略

4.1 Product（产品）战略

4.1.1. 茶叶网站提供的网店类产品与其他交易平台相比，信息集中专业丰富，支付方式，物流方式都比较系统更加符合现代消费心理。

4.1.2. 为建立信任体制可以实行货到付款，因此消费者对产品的质量大可放心，公司有严格的质检程序。

4.1.3. 各地的优秀茶叶导购员确保茶叶的正宗，价格合理，有多种产品能及时满足消费者的需求。

4.1.4. 由于是网络交易平台，重视网站信息的更新和网页设计的人性化，经常听取消费者的意见建议。

4.1.5. 快速物流，网站建立初期面向的是全国消费市场，所以，物流是公司本身人力成本支出的一部分，网站建设后期与物流公司合作做到快速物流，确保货物的准时准确原样送货到门。

4.2 Price（价格）战略

4.2.1 网上集体议价：消费者可以加入“集体议价”。当某一样商品集体购买数到达50人时，可以达到9折优惠，当到达100人时，可以以低至7.5折优惠购买该产品。集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客。从而公司做到了薄利多销的营销手段。

4.2.2 会员优惠策略：客户只要在我们网购买到1000元，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优惠。同时对公司也可以固定一部分客源。

4.2.3 灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数是爱茶者，所以在一些特别的日子里，如春节、饮茶节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。

4.3 Place（渠道）战略

4.3.1. 确定渠道目标和限制条件，为消费者和公司赢取最大利益，尽量采用B2C模式，专业制作安溪铁观音，并且鼓励网站的网点采取这种形式，建立鼓励机制。

4.3.2. 明确主要的渠道交替方案，如果我们的联系的供应商无法及时满足消费者的需求，那么公司立即实行第二套方案，厂商-第一级经销商-采购员-公司-消费者的战略方式。

4.4 Promotion（促销）战略

4.4.1. 会员机制，成为VIP会员则有产品打折，服装清洗等各项服务。

4.4.2. 有茶叶定制机制，如果消费者需要购买的茶叶是网站所没有的，消费者可以预定，网站会及时予以回复。

4.4.3. 有假日茶叶促销。

4.4.4 注册新浪微博、腾讯微博、百度贴吧、19楼等有名的网站，定期更新最新流行资讯。介绍我们网站的服饰等。以吸引更多的用户。

4.4.5 合作策略。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。

4.5.1 建立消费者个人信息数据库。为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要。你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。

4.5.2 定期与顾客保持联系。可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动。询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。让自己更加了解消费者。

第5 章 实施计划

5.1. 收集各个新闻网站编辑的邮件地址，给他们递交新闻。对发过新闻的编辑重点对待，以后有新闻可以先发给他们，甚至是独家新闻。

5.2.黑板报。有一种东西叫黑板报，BLOG，专门记录企业的新闻的，GOOGLE的就是这样的。可以建立两个栏目，一个是自己的黑板报，一个是别人的黑板报。在别人的黑板报帮别人记录新闻，别人也会在他们的黑板报上记录的的新闻或者你的网站介绍。

5.3 在鲜果，抓虾以及天涯等网站推荐关于饮茶好处的文章。如果文章好，排到前面带来的流量还是挺可观的！

5.4.在论坛宣传网站。发起一个话题，引起大家热烈讨论;在各大门户相关的茶叶版内回复网友疾病问题，贴子签名留自己的网站名称与连接

5.5.百度的贴吧，问吧。在贴吧、问吧里面找到相关的茶叶话题，回答完后连接回自己的网站 。

5.6.用上RSS推广。订阅的人多了，回头的几率也会大很多。

5.7.找与我们相关的论坛合作。不一定要找到每个网站的广告部或者站长，很多事情斑竹就能搞定。

5.8 跟上时代的步伐。象WEB2.0最火的时候，只要网站是WEB2.0，很多blogger就会自发的介绍。就象女性朋友买衣服一样，最近流行什么，他们一

定会说，还会说哪家的是这种风格。

5.9.跟相关的网站合作，资源互补。合作才有未来。

5.10 到相关的BLOG留言，记得留下网址。搞点有深度的评论。

5.11找自己喜欢的网站，相关的网站做连接。

5.12.申请登陆网址导航站。

5.13.病毒式营销。它是指让网友自发的给你宣传，制造一种象病毒传播一样的效果。方式有很多，比如给网友提供比较独特的软件，搞笑的内容，免费服务等等。

5.14.活动宣传。策划一个活动，例如网站评比之类的，然后多联系一些协办网站，在网站上标明协办网站，让协办网站也给这次活动做上广告。博客在活动中也是一个很好的传播工具，但是你的活动必须有创意。

5.15.搜索引擎推广。把网站自身结构调整合理，然后做完上面所有的事，就等于搜索引擎优化。

第6 章 预算

1、网站维护和开发费用：￥400000.00

2、公司与品牌注册：￥15000.00

3、淘宝商城入场费用：￥16000.00

4、品牌产品VI设计：￥80000.00

5、办公设备：￥20000.00

6、仓库费用：￥18000.00（12个月）

7、广告投入费用：￥300000.00（12个月）

8、职工薪资：￥180000.00（12个月）

9、其它估算：￥100000.00 （12个月）

第7 章 评估方案 评估内容包括：

（1） 公司网站建设是否成功，有哪些不足；

（2） 网站推广是否有效；

（3） 网上客户参与度如何？分析原因；

（4） 潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何；

（5） 公司对网上反馈信息的处理是否积极有效；

（6） 公司各部门对网络营销的配合是否高效。