园丁式的销售人员培训课程

园丁式的销售人员培训课程

企业在销售经营过程中需要高涨的曲线，但更需要稳健的发展态势。在销售人员的营销中，活动营销、节日营销会给企业带来短时期或某个阶段的业绩快速提升，但从长期发展来看，保持一个稳健的发展态势才是企业生存的根本。这个态势的保持就需要企业像园丁一样的营销策略来对企业的销售人员培训打造出优秀的销售人员。像园丁培育花草一样培育好你的销售人员，使他们能开发客户和客户建立起稳固、和谐、值得信赖的关系，只有如此，才能确保企业的蓬勃发展。

主讲老师: 孙瑛 实战派销售管理培训专家

课程受众: 销售部经理、销售人员、业务员。

课 酬：（具体可面议或电话沟通） 课 时：2天

授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。

销售人员培训课程收获:1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。 2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。 3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。

6.通过时间管理的学习能做到要事第一。7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。

销售人员培训课程大纲：

销售人员培训课程第一部分 你是一个优秀的销售人员吗？

1.有所企图---有野心才有奇迹。

故事：穷人最缺什么

视频：绝不放弃

2.目标达成---“绩”不惊人死不休。

案例：哈佛大学的调查报告

目标管理“七星阵”

3.终生学习---永远保持充电的状态。

视频：俞敏洪的演讲

业务人员必学的几种知识

4.激情四射---热情是张制胜王牌。

“菜鸟”变“凤凰”的九个热情魔法

5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。

视频：24小时的坚持

6.自信十足---天生我才必有用。

增加自信的实用方法

7.以客为尊---顾客才是衣食父母。

掌握顾客的“5W1H”

8.积极主动---要做就做最好。

故事：两个业务员

9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。

10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。 视频:绝不放弃 练习：一分钟建立亲和感

游戏：A---B 我要飞的更高

销售人员培训课程第二部分 拜访客户你准备好了么？

1. 如何给客户留下好的第一印象。

拜访客户十忌。

10种特效开场白。

测试：你是哪种说话类型？

如何快速的进入客户的频道？

2.拜访前你应该准备些什么内容。

常见的销售工具用法。

怎样准备产品知识？

3.怎样了解客户的真实想法。

游戏：我心中有一幅美丽的图画。

讨论：几种经典的问话方式

4.如何给客户讲解你的产品。

怎样介绍产品能打动你的客户？

10种客户的购买模式及应对技巧？

游戏：猜猜我是谁？

5.客户的各种拒绝怎么办？

客户不关心怎么办？

客户怀疑怎么办？

客户说价格高怎们办？

客户完全拒绝怎么办？

客户说已经有供应商了怎么办？

6．与客户成交的临门一脚怎么踢？

九种与客户缔结合同的方法

练习：铁三角法

7.拜访后我们还应该做什么？ 案例讨论:这个业务人员拜访环节少了那部分？

角色扮演：一次有效果的拜访。

销售人员培训课程第三部分 怎样对四种不同性格的客户销售产品？

案例：西游记团队的性格分析

性格测试：你是哪种性格的业务员？

1.客户是什么性格？

力量型客户的特点。

活泼型客户的特点。

完美型客户的特点。

和平型客户的特点。

2.给你一双火眼金睛？

如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？

3.你该怎样应对不同性格的客户？

4.你该怎样改善你自己？

讨论：各种性格的优缺点。

角色扮演：针对性格选择拜访方式。

销售人员培训课程第四部分 为什么你总是感觉时间不够用?

视频：鹅卵石的故事 死神的账单

1.你的时间是怎么分配的？

2.找出时间的杀手。

3.时间管理的四象限法。

4.时间管理的好习惯。

价值3万美元的时间管理原则

5.从我做起，从现在做起。

案例讨论:这个经理的时间到底浪费在哪里了？ 讨论：优秀业务人员的每天工作日程。

游戏：你还有多少时间了？ 销售人员培训课程第五部分 沟通技巧？

游戏：沟通在管理中的作用

1.与客户沟通三件宝。

2.与客户沟通的“五个一工程”。

3.与客户沟通的障碍。

4.倾听客户的技巧？

5.如何与不同级别的人沟通。

精彩十分:经典问题答疑

温馨提示：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的销售培训人员课程！

孙瑛简介：

实战派销售管理培训专家

资深团队建设训练导师

浙江大学 MBA

哈尔滨理工大学工学硕士

慧帮管理咨询首席顾问

企业教练

NLP高级执行师

二十年企业管理实战经验

深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问

曾任：

哈尔滨医药集团市场部经理

清华旺农集团总经理

深圳祥钰集团总经理

研修履历

曾系统研修企业教练技术、销售团队管理、市场战略、PTT、九型人格管理艺术、NLP，具备深厚的理论素养与学识功底。二十年组织运作、销售管理、领导团队之实战经验，对企业系统化管理和打造高效销售团队有独特的训练方法，尤其擅长销售团队管理、销售人员心态调整、新任经理人修炼、领导力与执行力等方面的培训。

主讲课程

《企业员工阳光心态特训营》

《企业销售领袖特训营》

《打造超级战斗力销售团队》

《经理人的领导力及执行力修炼》

《从小兵到小官—新任经理人修炼》

《企业NLP教练技术实战》

孙瑛课酬：终端报价15000元/天 机构合作价：5000元/天（税后）

课程介绍

为什么员工不服从管理？

为什么员工互相之间推卸责任？

为什么员工不能把任务完成的非常好？

为什么员工私下经常抱怨公司？

为什么员工不把公司当成家？

为什么员工遇到问题放下不管？

为什么给了员工足够的奖励仍然没有好的工作效果？

这是因为员工的心态出现了问题，所谓“心态决定习惯、习惯决定行为、行为决定结果”说的就是这个道理。如果在一个企业中员工心态出了问题，再好的产品，再多的激励都很难达成企业预期的业绩。本课程针对员工的心态，从感恩、自信、欣赏、合作、行动、承诺等多方面进行体验式训练，两天的培训一定会带给您一支全新的富有战斗力的团队。

课程介绍

《企业销售领袖实战方法特训营》

在企业有这样的怪现象，销售人员素质低、流失率高、行动力差，老总忙得要命，员工闲得要死，销售额到了一定的位置上就停滞不前甚至开始下降，这是什么原因？这就是缺乏好的销售领袖带领。所谓“兵熊熊一个、将熊熊一窝”说的就是这个道理。一个好的销售经理即能给公司带来可观的利润，更能培养出一支战无不胜的销售铁军，使公司能有长远的可持续发展。孙瑛女士根据在中小企业多年的从业经验创办了深圳市慧帮管理咨询有限公司，针对企业的特点精心打造了销售领袖的训练课程，励志为企业培养更多更好的销售人才，为企业朋友们排忧解难！《企业销售领袖实战方法特训营》为企业输出顶尖销售领导人才。

《打造超级战斗力销售团队》

为什么你的销售人员你一出去就得罪客户？

为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？

为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？

为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？

为什么销售人员很忙又不产生业绩？

为什么你的培训没有产生真实的效果？

为什么销售人员的心态总是起伏不定？

以上的情况在我们中小企业几乎每天都在发生，一个没有培训的销售人员走向市场就是一个企业的最大杀手，是企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能在短期内提升业务人员的自信心及业绩，帮助企业形成一套好的业务人员训练方法。

《经理人的领导力及执行力修炼》

职业经理人在企业管理过程中所碰到的问题都离不开领导力与执行力的问题，有了领导力没有执行力所有的策略只是纸上谈兵，有了执行力没有领导力企业会失去前进的方向。本课程从领导力与执行力两方面入手，对经理人如何提高自身的决策水平、如何给团队定出合适的目标、如何组建一支强有力的团队及如何提升团队作战的能力等方面进行了详细的阐述，

并

结合培训人的特点给出许多实用方法。

《从小兵到小官—新任经理人修炼》

企业在管理过程中经常碰到这样的问题，原来在基础岗位干的非常好员工被提到经理岗位后难以适应，根本就不知道应该怎样开展新的工作，企业里这样的培训业非常少。总以为好的员工就是好的经理，其实这里有一大部分人做领导的基础知识欠缺，管理一个团队应该关注什么不清楚，最后的结果造成经理人的流失及部门业绩的倒退。本课程内容包括经理人的定位、人员组建、目标设定、沟通技巧、领导力自测、教练技术、领导魅力等多方面内容，讲授方法新颖、风趣，在两天的时间里使您快速掌握管理最基本的知识及技巧，完全适应新的岗位，成为一个优秀的管理人。

《企业NLP教练技术实战》

NLP是一门专门研究人的语言与神经关系方面的学问，众所周知，NLP在帮助人们改变缺点、处理伤痛、发掘潜能、实现梦想方面，快速而有效。一个懂得NLP学问的教练，将会更有效地帮助当事人扫除障碍，更快地达到目标，其效率比传统教练快几倍；对于某些问题，传统教练难以做出突破，而懂得NLP的专业教练则易如反掌，因为，NLP的技巧能从人的潜意识层面去做改变。经过10多年的发展，NLP教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业，它除了应用于企业管理外，还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育等个人成长及家庭、社会生活等诸多领域。它的核心内容是：通过独特的语言，运用聆听、观察、强有力的问题等专业教练技巧，帮助当事人清晰目标、激发潜能、发现可能性、充分利用可用资源，以最佳状态去达成目标。NLP专业教练被誉为当今世界最具革命性和效能的管理技术，已成为当今欧美企业界提高生产力的最新、最有效的管理方法之一。3天的课程将你带进一个全新的知识领域，让你发现在管理上还有更新更快捷的方法去解决问题，学过课程后你会发现你的管理轻松了，你的生活更加快乐了，你身边的朋友更多了。

风格特色

知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者，她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。 成功案例

深圳企业联合会、中国外运、深圳航天研究院、深圳尊瑞科技、中国一重、沈阳递家物流、上海洛特、中国工商银行、广州招商银行、中国移动、阿里巴巴（广东）

、蒙牛集团、慧聪网、深圳祥钰、清华旺农、深圳腾达、山东君发、沈阳温馨 、 沈阳源和祥 、 陕西龙邦、山西艺海、湖北翠园、沈阳新锐龙、 深圳盛之景 、 重庆新博雅、北京望欣宜、大连迪生、河南怡莲、天津亚龙、南京天威、义乌河马、郑州雅嘉丽、石家庄富裕、南昌华春、北京新旺隆、成都国广、广州富贵居、宁夏鸿兴、福州礼品商会、厦门礼品商会、青岛秋萍阁、黑龙江港东、南京威马、广州乐怡居、兰州嘉乐、湖南蓝天、大连天元、沈阳紫气东来、青岛经纬年华、沈阳众鑫、江苏禾信、山东金鹏、哈尔滨灿和、深圳中小企业协会等

听孙老师的课有一种茅塞顿开的感觉，以前听了好多课都没有这次的实用全面。————深

圳祥钰

孙老师不愧是从企业走出来的培训师，讲的内容就发生在身边，给出的方法回去马上就能用。———— 清华旺农

孙老师的课程结合我企业的现状，培训的内容准确有效，方法简单实用，销售人员从心态到方法都有较大的提升。——深圳腾达

孙老师的课听起来非常好懂，一个好的培训师就是应该做到课程内容深入浅出才能适应成人的教育，孙老师做到了。——沈阳温馨

孙老师可以算是我事业上的开门人，她不断的给我的企业灌输新的管理方法，我的企业在她的带领下飞速成长。——深圳盛之景

讲师观点

企业的培训应结合成人培训时间短、成人注意力难易集中等特点进行设计，所以一个好的培训师应该做到培训一次就能解决一个领域的问题为目标，给出的方法要简单实用。在培训课上应把学员的参与做为重点，让学员自己有所感悟，所谓好的学问应该遵循深入浅出、浅显易懂的道理去讲授。

任何事情要有效果，不要有道理，培训也是如此。

好的培训师应该时刻将焦点放在学员身上才能真正的讲好一堂课。

具体的培训内容请参考孙瑛官网http://www.szsunying.com/

中国实战派销售管理培训专家孙瑛的经典问答：

在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：

问：在销售工作中，哪个环节是所有的环节中最重要的？

孙瑛老师答：销售目标的设定。任何一个没有目标的人都没有前进的方向，没有方向自然就没有动力，没有动力就没有效率，没有效率就没有结果。

问：在销售目标设定时应遵循什么原则？

孙瑛老师答：不仅是销售目标，任何一个目标都应该符合SMART原则。

——S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；

——M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；

——A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；

——R代表现实性(Realistic)，指绩效指标是实实在在的，可以证明和观察； ——T代表有时限(Time bound)，注重完成绩效指标的特定期限

问：销售目标就是销售额或回款吗？

孙瑛老师答：这两个目标只是销售目标的一部分，销售目标是一个体系，不仅涵盖数字目标还有非数字目标，具体如下：

o 数字类：销售额、回款额、退货额、销售费用、市场占有率、单品销售额、新品上

市率等

o 客户类：客户满意度指标、客户增长比例、大客户数等

o 管理动作类：报表、例会、述职、制度执行

o 人员素质类:培训次数、读书数量、特别的活动等

问：制定销售目标的步骤是怎样的？

孙瑛老师答：通常制定目标都有以下七个步骤

o 理解公司的整体目标是什么。整体目标制定需考虑的指标有上一年实际完成的情况、

行业发展的速度、竞争对手的情况、公司今年特别重要的战略、新产品的上市情况、 重点突破的区域、公司的整体预算、广告的投放计划等因素。在理解整体的战略规划基础上去设定年度目标。

o 制定符合的目标。按照此原则的每个项目逐个检验并调整，不能量化

的目标不要设定，因为没法检验。

o 检验目标是否与上司目标一致。个人目标一定征求上级的意见商量后达成一致。 这

里要将上级对你的期望变成今年的目标。

o 确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。可以做个人或公司的SWOT分析，

列出优劣势及资源。

o 列出实现目标所需的技能和授权。 没有的技能要加强培训，比如说销售谈判技能等。

需要授权的提前与相关领导沟通取得授权。

o 制定目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。要将销售目标告知每一个部门，确

保各部门按照新的销售目标调整计划和管理方式。

o 防止目标滞留在中层不往下分解。 领导者要加强执行力的检查，才能上下一致，目

标明确。

问：制定销售目标时特别注意的问题有哪些？

孙瑛老师答：有些常见的错误大家要特别注意的，这些问题看起来时小问题，但解决不好会极大的影响员工的工作热情，举题如下：

o 指标是否分解到月。销售目标要分解到季度、月、区域、人员、经销商、产品等各

层面才能确保销售计划的达成。计划分的越细越有利于下属执行，同时也给考核留下了依据。

o 好的区域和坏的区域如何分解。如果完全按照增长比例分解的话，就会造成销售额

越高的区域增加的销售额越高，反而销售越低的增长越少，这样的分配首先没有考虑区域的潜力、及增长的状况同时也没有考虑员工的积极性，势必造成销售额低的区域率先完成任务，所以这样分解是不公平的。

o 产品的指标分解：是否进行产品的关联考核。公司有新产品上市时或公司战略性要

推广某个系列的产品时，应该设定产品的年度目标，并与绩效挂钩确保公司的战略计划的实施与完成。

o 人员指标分配是否鞭打快牛。任务的增长不考虑区域的潜力及业务人员的潜力，销

售越高增长越高，这种方式就是鞭打快牛，会挫伤优秀销售人员的积极性。

o 销售额是否分解到客户。要根据所在区域客户销售额增长的潜力有效的分解指标，

分解后还要与客户进行沟通帮客户落实具体的行动计划，这样才能确保销售指标的完成。

o 任务是月结还是可以累计。通常采用双重奖励的而措施，就是月度完成给予奖励，

没有完成不累计到下月，

这种方法的好处力每月都有动力，而且没有完成任务的情况下还会继续努力，争取

全年任务的完成。

o 利润、费用是否参与考核。区域作战必须考虑费用的问题，所以销售目标的制定是

与费用目标的考核连载一起的，如果费用减少可以提出一部分奖励销售人员，如果费用超出预算就要在销售提成中扣除。

o 区域经理是否有个人任务。区域经理应根据管理下属人数的多少决定是否承担销售

任务，人数少就要承担，多就不用承担。

问：销售人员拜访客户前应该做哪些准备工作？

孙瑛老师答：

o 成为专业销售人的基础准备。包括销售技巧、经典销售话术、客户异议问答、产品

知识、穿着打扮，职业礼仪等。

o 销售区域的准备。包括了解客户行业状况 、解客户使用状况、了解竞争状况、把握

区域潜力等。

o 开发准客户的准备。找出潜在客户 包括调查潜在客户的资料 、明确您的拜访目的 、

制定销售计划等。

问：在做竞争对手调查到底要调查哪些内容？

孙瑛老师答：包含许多方面，以下是一些常用的调查项目希望能帮助到大家。 o 竞争对手在区域的销售额、回款额。

o 与竞争对手合作的经销商或代理商的经营情况，竞争对手销售额占他们总体销售的

比例。

o 竞争对手市场人员的个人情况。

o 竞争对手的近期市场战略及促销手段。

o 竞争对手产品的价格及优劣势。

o 竞争对手整体的市场占有率。