[销售技巧]销售如何应对顾客的问价.砍价.讨价还价?

【销售技巧】销售如何应对顾客的问价、砍价、讨价还价？ 顾客问价、砍价、讨价还价是天经地义的，导购员要有心理准备，做生意嘛，跟着顾客的评价和情绪走，做不成单，那么我们应该怎么办呢？

策略一：直接报价

顾客将问价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关心的问题，尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

我们常常会见到这样的场景：商品明明有标价，顾客还是问多少钱。导购如果说，你没看见吗，不是写着500元吗？一定会把顾客赶出去。销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

策略二：用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠? 打几折? 最低多少钱? 这个时候是最考验导购的，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

导购可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今天能定下来吗? ”言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

策略三：要求对方报价

在报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购可以马上问顾客愿意出价多少。

比如：由于顾客看上某件商品，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

策略四：对客户的第一个报价说NO

如果顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，那么导购可以直接说：“这个价格我们不可以的。”因为，此时，如果你一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO ，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO ，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。

策略五：报价留有余地

比如：若某件商品标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后店长说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在第一次报价的时候一定是要高于4650的，只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边的方式最后达成平衡。

策略六：价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常会说“太贵了”，因为顾客潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。

面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑„„总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。在这里，我们建议导购“用价值优势掩盖价格劣势”，而且充满自信：“可是我们的商品好啊！”接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

策略七：上级权利策略

导购一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。

顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈价高手。

策略八：寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，这时需要“店长”出场了。店长亲自过来，并给出了4800的底价，（店长和导购一定要配合默契），同时说明该店对这个顾客非常重视。顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，店长同意了，接下来就可以进入成交、付款阶段了（店长和导购之间的价格权力分配要不一样，比如，导购只有100元的优惠权力，店长可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了）。

策略九：让步的策略

我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。

从开始的报价，到导购说的“活动价”，到店长的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600；第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。

策略十：应对要求赠品策略

赠品往往是推动成交的一个助力，起到销售促进的作用。如果顾客主动要赠品，那么赠品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么赠品，都得表示一下。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对赠品的诉求。