[经销商管理动作分解培训]

（定价：￥68元）

本 书 简 介· 1

前 言· 3

目 录· 4 内容概述· 12

第一篇 理论培训——建立正确观念，正视厂商关系· 17

本篇是全书唯一的一节理论课，主题是端正观念——销售人员应该怎样客观理性的看待厂家和经销商之间的关系。

1. 营销界流行的说法：“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？

2. 纠正业务员在厂、商关系问题上常见的认识误区；

3. 剖析经销商和厂家“各怀鬼胎” 的具体表现、揭示厂商关系的实质；

4. 理念应用:

1) 业代管好经销商的明确标准是什么？

2) 厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的五个方法、七个动作；

第二篇 实战动作培训——新经销商的选择· 34

本篇开始将进入实战动作培训阶段，解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。在这一篇里我们会分为四个小节来学习：经销商选择的思路、经销商选择的标准和动作、经销商选择残局破解、经销商选择动作流程。

第一节： 经销商选择动作分解培训（上） 34

首先学习经销商的选择。

1. 选择新经销商要依循的四个基本思路；

2. 把经销商选择的4个思路细化为可执行的6大标准；

3. 为什么有些老经销商会越做越差、有些新经销商会越做越好？

4. 迅速测评“经销商生意思路是否先进，有没有行销意识”的绝招：三句问话，两个小时观察。

第二节： 经销商选择动作分解（下） 47

1. 迅速判定经销商网络实力、资金实力、运输实力的五个动作；

2. 迅速判定经销商销售能力/潜力的三个动作；

3. 迅速判定经销销商内部管理状态的六个招数；

4. 通过看经销商仓库管理的五个指标，判定经销商的整个管理水平；

5. 迅速判定经销商商誉的三个动作；

6. 迅速判定经销商合作意愿两个动作；

第三节：经销商选择残局破解 66

实际工作中总是遇到新变化，有时候选不到好的经销商、有时候经销商这个条件很好那个条件又很差、有时候经销商不错但是他不看好你的产品„„，本小节就来讲“选择经销商遇到和困

境时如何应对”，这一节的内容没什么系统，全是实战点滴经验，主要包括：

1. 经销商选择的六大指标哪个更重要？

2. 时间紧迫，没时间慎重选经销商怎么办？

3. 新经销商合作后感觉不好怎么办？

4. 经销商的产品线长了好还是短了好？

5. 国营经销商实力大但是意识差，怎么合作？

6. 面对选不到合适的经销商（或者好的经销商没有合作意愿）的六招常规应对招数；

7. 面对选不到经销商或者有好的经销商但他没有合作意愿的五个“笑拳怪招” ；

8. 运用“经销商评估表”引导业务员的注意力，使他们在工作中真的按照正确的方法选择经销商；

第四节：经销商选择动作流程 83

本节将以情景模拟的形式，展现一个业务人员到陌生城市之后选择经销商的动作流程！

1. 寻找经销商动作流程里的四大常见误区；

2. 找经销商之前要做新市场摸底，具体做什么动作？；

3. 按照什么动作流程确定你的准经销商候选人名单？；

4. 在跟准经销商进行进一步谈判的时候要做好哪些准备？；

第三篇 经销商谈判——激励合作意愿· 95

新经销商，是否有积极性，是否大力配合直接决定了新市场开拓的成败。

老经销商管理，同一个经销商把这个产品作的“风生水起”，那个产品“一烂到底”，说到底就是经销商是否主推。

经销商煽动非常非常重要！

本篇分五节，我们会从经销商煽动的基本技巧，推荐“动作套路”，经销商常问的问题“标准回答话术”三个层面来学习.

第一节 经销商谈判的内功心法 95

煽动经销商合作（主推）意愿的基本技巧和内功心法如下：

1. 煽动经销商合作意愿的原则：用市场开拓计划让经销商看到希望；

2. 经销商嘴上说“我不想做”时，心里在想什么？

3. 跟经销商谈判时用什么方法避免“客场作战”，营造有利于自己的谈判环境？

4. 你的市场开拓计划经销商不相信怎么办？

5. 经销商不同意或者不配合你的市场推广计划让你唱独角戏怎么办？

6. 怎样做到把自己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来？

第二节：新经销商谈判具体“套路”第一步 107

上一节讲了经销商谈判的内功心法，那么谈判有没有可以借鉴的套路？很多人都以为没有，我告诉你，有！从这堂课开始我就该大家演示这个套路。

本小节先学习这个套路的第一步——开场白让经销商迅速感受到你的专业。

1. 教你一手：两秒钟学会划拳的绝招、以后上场（酒桌），常赢少输。

2. 新经销商谈判专业套路第一步——让经销商迅速感受到你专业素质的六招“组合拳” :

1) 言谈得体，如约而至；

2) 从经销商关心的角度切入谈话容易吸引经销商注意力，推荐三个经销商最关心话题；

3) 如何既给经销商施加“尽快签协议打款发货”的压力，又不显得自己很急迫；

4) 不露声色的表示专业和合作诚意：我当地市场很熟悉，尤其是对你的人、车、货、钱各种资源了如指掌；

5) 暗示经销商你还有其他备选客户在联络，而且不激起经销商敌意的方法；

6) 巧妙回答经销商关于“我和另外两个客户哪个更优秀”的话题；

7) 如何把以上动作变成一套组合拳，一气呵成，无缝衔接； 第三节：经新经销商谈判具体“套路”第二步：让经销商感觉安全···· 120

经销商现在已经对你的专业有了认识，你已经赢了第一步，接下来要谈生意了，首先要让经销商感觉到“经营你的产品很安全，一定不会赔钱”，具体怎么做？

1. 会让经销商感到安全的十一个卖点和理由；

2. 每一个理由要用什么动作来完成——展示给经销商看（并且让他不会感觉你是王婆卖瓜自卖自夸），从而对“经营你的产品至少不会赔钱” 深信不疑；

第四节：经销商谈判具体 “套路”三——让经销商感到一定会赚钱 136

如何让经销商感到“不赔”已经讲完了，这一节以“情景模拟”的形式学习怎么让经销商感到稳赚：

1. 观念校正：跨国公司没有促销秘籍，差别在于促销设计的思路和促销的执行力；

2. 消费品常用促销方法及注意事项要点简述；

3. 既然上市促销方法雷同，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强煽动性和说服力？让经销商感到稳赚？

4. 打造上市计划煽动性的六个绝招；

5. 上市计划煽动实例分析；

第五节：经销商谈判具体 “套路”四 ：经销商谈判残局破解 146

在实际沟通过程中不可能这么简单，经销商不可能完全跟着你的思路走，他会打断你的话，会提各种各样的问题，本节将学习经销商谈判过程中常遇到的一些残局和疑虑如何突破？

一、问题解答示例：

1. 销商像审犯人一样不停发问，你没有连贯讲话的机会怎么办？

2. 经销商对产品、价格、包装、政策等诸多因素全盘否定牢骚多多怎么办

3. 经销商抱怨产品价格太高怎么办？如何回答?

4. 经销商抱怨利润太低怎么办？如何回答?

二、 如何迅速提高自己答复经销商异议的能力 第四篇：经销商拜访与日常管理动作流程· 159

业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？

业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车，一天有效的工作时间也就3-4个小时, 这三四个小时里他具体应该做什么动作？

第一节：经销商拜访动作流程（上） 159

在本节中，我们将模拟一个业务员拜访老经销商的场景，剖析经销商日常管理的动作流程。

经销商日常拜访动作流程——服务模块。

1. 如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态，缔结良好的生意关系；

2. 拜访经销商之前要做哪些动作；

3. 如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？

4. 传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况；

5. 如何面对经销商的常见抱怨：“即期品、破损品、客诉品”以及投诉“厂家送错货”等问题；

第二节：经销商日常管理动作流程（下） 173

经销商拜访动作流程——“客户管理”&“专业形象和影响力”模块。

1. 经销商库存管理动作流程：如何帮经销商下更合理的订单，保证全品项安全库存，不断货不积压。

2. 库存观念和陈列观念的宣导方法：如何影响经销商让他真的接受你的订单建议？

3. 市场走访和经销商沟通技巧：市场走访看哪些内容？怎样迅速发现市场问题？如何跟经销商有效沟通市场问题对他发生影响力？

4. 迅速建下线市场客户资料，让经销商对你又敬又怕。

5. 怎样迅速提高自己的表达能力？适当机会给经销商洗脑，进一步强化自己的影响力？

6. 经销商管理的绝招——业绩回顾，“拿下”经销商的高层经理。

第五篇：经销商政策制定“密宗拳”· 189

本篇我们要学习一些管理层和政策层面的内容。

篇幅所限，这里部讲述常识性的内容比如“返利不同形式的不同作用”、“回避大额运补”、“尽量避免实物现金搭增政策”等。主要讲比较独特有效的经销商政策“非常规招数”：

一、 独家经销合同怎样签才不会套住厂家，又能激励经销

商，同时兼顾市场秩序；

二、 如何设计经销商促销政策，让经销商更好地贯彻厂家

经营思想；

三、 “玩价格”的几点心得：

1. 涨价很容易造成通路哗然，什么时候涨价比较安全？

2. 产品价格已经透明，经销商没利润怎么办？

3. 公司用涨价来刺激通路积极性，时间一长发现通路已经“废了”，如何让他们保持“敏感” ；

4. 各地杂牌货低价抢市场怎么办？

5. “欺骗”消费者的价格策略；

四、 坎级奖励和经销商销量竞赛是市场促销招数，既能迅

速起量也会造成砸价，如何用这种促销活动刺激销量又避免副作用？

五、 如何防止自己的经销商被别人挖走；

六、 专销协议怎样才能回避“不正当”雷区？

七、 如何通过促销政策，让各地业务主手里掌握一些经销

商奖励的资源从而使基层管理更强势，又不至于出现过度的内部腐败；

八、 怎样运用年底暗返调整经销商的合作意愿？

九、 给大家一个经典创意：把返利变成股票；

十、 如何成功收到经销商的“保证金”

第六篇：“与狼共舞”——大客户的治理· 213

什么叫特权客户？就是那种销量大，脾气大，“拿村长不当干部”的经销商。他们从来不拿当区域经理往眼里放，动不动就直接给总监打电话。经常威胁企业：“你不给我怎样怎样的政策，我就不做了”。

厂家如何与“狼共舞”——既能够跟这些大客户合作，利用他们的资源迅速做大销量又避免副作用？怎样识别好狼和恶狼（哪些客户是坚决不能继续合作需要剁掉的恶性大客户）？怎样剁掉大客户又不留后遗症，这就是本篇要学习的内容。

第一节： 与狼共舞——怎样和大客户和平相处 213

1. 端正观念：大客户都是厂家自己养大的；

2. 经验教训——厂家的三种政策和五个行为制造大客户；

3. 如何与狼共舞、与大客户和平相处的六招：

1) 尽量不要“傍大款”；

2) 不要“死心眼”；

3) “更漂亮”定律；

4) 抓“财权”；

5) 抓“产权”；

6) 做“大女子”；

第二节： 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”· 230 厂家与大客户（独家代理）之间的矛盾往往不可避免——厂家市场做细的前提就是把垄断经销的大客户“干掉”。问题是你干掉他，他一定会反抗和报复，怎么办？

1. 识破假大户的真实嘴脸——坚决不傍假大款；

2. 假大户扬言：“我不做了, 你的销量立刻就下滑”“敢换我，我找人揍你的业务员”“我专门跟你砸价报复你”，怎么办？

3. 三个标准判断客户是不是属于坚决要剁掉的恶性客户；

4. 让恶性大客户“安乐死”的方法：

1) 事前做好铺垫掌握主动的5个动作；

2) 事中“三管齐下”，让经销商心理平衡，打消仇恨情绪；

3) 事后经销商恶意报复，厂家迎头痛击，两个杀手锏逼他知难而退；

第七篇 冲货、砸价治理· 245

冲货砸价是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货！但冲货并非没有解决的方法，制定合理的经销商政策只是其中一个方面（在第五篇中我们已经讲过相关内容）。冲货根治还是要靠各个区域经理、业务员、经销商的身体力行，甚至要用些“江湖招术”，本篇我们将着重学习站在执行层面根治冲货&砸价的40个招术和动作。

第一节: 根治冲货砸价(上) 245

1. 打冲货的正确心态——“够狠”，狠到让冲货方“怕你”，就没人冲你的货了。

2. 打击冲货的四条常规招术和注意事项。

3. 打冲货要先分清楚冲货的九种类型谋定后动，辩证施治。

4. 对“良性冲货”、“仇家冲货”、“经销商库存量太大冲货”、“市场空白片区造成冲货”这四种类型冲货的治理方法和具体动作。

第二节：根治冲货砸价（中） 258

带货冲货是最普遍的一种类型，危害也很大，本节专门学习带货冲货的治理方法。

一、预防带货冲货的三个方法八个招术：

1. 设置稽核部门；

2. 监控客户别月销量排名和客户别月进货次数，第一时间揪出冲货嫌疑犯；

3. 日常选择&管理经销商时的注意事项：

二、打击带货冲货的4个“江湖招术”：

1. 抓冲货证据的7个方法和一个原则；

2. 在当地客户中建立价格围墙街；

3. 联合当地政府查冲货方的证件“整”他；

4. 把往外冲货的区域箱容变大，让他冲货冲不出去；

第三节：根治冲货砸价（下） 273

本节学习冲货的最后三种形式：二批接冲货、倒鸡毛冲货和死冲货的治理方法：

1. 预防二批接冲货的三个方法；

2. 针对二批接冲货又砸价的方法：以牙还牙，专打痛处；

3. 对专门钻厂家促销政策的空子，“倒鸡毛”砸价现象的三个绝招；

4. 二批从外地接冲货，但是不砸价怎么办？

5. 死冲货的治理；