咨询需求面试问题

2 为什么做了技术支持要做销售

1、快速进步和提升，我做的销售，每天要打交道都是企业的中高级经理层或者是企业主，和他们在一起的时间久了，耳濡目染，自己可以学习到特别多的东西——这个可不是哪个学校就可以教给你的！

2、可以认识很多朋友，快速打造自己在深圳的的广阔的人际关系网； 3、销售工作的收入无上限、自主性强、挑战感和成就感强、成长性好； 4、我始终觉得，和人打交道的工作比较有出息；

3 如何述标

作为述标人员在介绍投标方案的时候，要重点介绍单位的施工资质，技术力量构成，

公司业绩，公司准备在该工程中实施的计划和方案，尤其是在施工过程中如何保证工程质量，有什么技术手段，有什么组织保证，如何努力实现建设方提出的工程建设目标，其实，你只要参加过一次招投标会议，旁听，就会明白的

4 你有述过标吗，要注意点什么

有，我参加过1次述标，有几次投标我负责商务部分的讲解，述标要注意一下几点 第一，要充满自信。你要相信你的设计是最合理最符合业主要求的，你的陈述就会具有说服力，否则讲的时候就心虚，不可能取胜；

第二，要坦率真诚。让业主感到你是全方位替业主着想，比如精打细算啊、比如提高单位面积使用率啊，而不是在那里不着边际地瞎忽悠，似与业主推心置腹；

第三，要师出有名。你为什么要做成方的不做成圆的，你的理由要充分，让别人听后相信只有做成方的才是最合理的；

第四，要正面疏漏。由于时间紧、做标时间短，难免会出现纰漏，在述标时被当场指出来不要躲躲闪闪试图遮掩，大大方方认错，承认考虑不周，赞扬提问的人好眼光，然后以商量的口吻提出你的纠错方案，有可能反败为胜；

5 如何解读售前这个工作

售前这个岗位是很重要的，首先售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要；

6 如何做好售前工作

售前人员需要具备技术和销售人员的两方面素质：1、熟悉自己的产品。2、具有比较全面的专业知识，熟悉当前IT技术发展方向。3、对公司的开发能力，技术优势，劣势有比较清楚的认识。4、必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发张方向有一定认识，了解行业中的其他专业软件的基本情况。

5、熟悉本行业的技术和产品东西那个，了解同类产品及其竞争对手情况和特点。6、熟悉使用文本和图形编辑进行方案、标书的编写。7、熟悉项目招标的一般流程。7、善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 7 如何进行项目调研

首先要明确调研的目的，然后做出调研的计划(需与对方协商并确认)，然后进行调研前的准备（调研问卷、问题、列表等），接下来进行现场调研，最后整理好访谈记录和收集相关的表单资料，撰写需求分析报告和建设方案书；

需求分析师面试题

(1) 需求分析工程师在整个项目管理过程中，扮演怎样的角色？如何与团队的其他成员开展工作？ 需求分析工程师在项目管理的过程中，扮演着项目成败关键人物或是项目先行者的角色。在与团队的其他成员(指该项目需求组其他成员)，应符合“总-分-总”的交流方式来开展整个项目组的需求调研工作。

① 组长与客户负责人进行有效沟通，了解软件使用机构、参与调研的客户部门人员、客户的层次关系(主管/助理)等。

② 组长将客户的各项情况通过会议的方式，传达到所有需求分析师。

③ 组长依据客户基本情况，对需求分析师进行两人分组(调研/协助)，并分配至不同的业务和人员。 ④ 调研后，小组成员与相应成员进行沟通，并形成该部分的需求，并及时与客户进行反馈。 ⑤ 小组之间进行沟通，协调需求中的各项名词，并制定整份需求文档。 ⑥ 再次将整本需求反馈给用户，进行协调确认不明确需求。

⑦ 确定需求后，暂时留守一位需求分析师跟进需求分析过程，快速做出需求变更反馈。 (2) 项目整个计划已经落后，怎样在短时间内追进项目需求进度？

项目整个计划已经落后，着急和加班加点并不是很好的解决方式。虽然加班可以通过工作的时间来增加工作的效果，但是并没有提高效益。本人觉得以下五条或许能够更好的解决这个问题：

① 自我暗示：相信自己能够在短时间内完成，其次还得注意到这份压力。 ② 积极学习：积极去学习业务的专业知识，尽量缩短客户的交流时间。

③ 有效沟通：要和客户进行有效的沟通，从客户那确定自己学习是否理解正确，减轻客户的交流信息，同时能够提高交流的效率。

④ 适当加班：项目已经落后，加班是在所难免，但是毕竟要控制这个量。人不是机器，只有休息好才能隔日有饱满的精神工作。

⑤ 放手拼搏：到这个关头，除了自我暗示信心外，更重要的是脚踏实地的实践。 (3) 需求分析工作包括哪些？

需求分析过程中，包括的工作较多，主要是通过与客户进行直接交流和自己的学习来进行获知。其主要包括：角色分析、业务流程分析、核心功能分析、关键需求点分析、用例分析、数据流图分析、核心功能点的时序分析、需求文档编写、调研记录和需求变更记录等。

(4) 在调研过程中，有的客户配合，有的不配合。对不配合的客户，应如何处理？

调研过程中，遇到客户配合与不配合是经常的事情。软件的推行，会提升公司的利益，但也会影响到个别部门的利益。这样也可以理解，他们不配合的缘由。对于不配合的客户，不应该一味的把责任全部归结至客户，而应该理性的来考察问题。本人觉得可以以下几个方面来进行处理：

① 自身寻找：是否自己的说话态度或者行为方式不正确。

② 换时调研：人的心情也有阴晴圆缺，可能当时客户的心情特别不好，可以选择换个时间来进行调研。 ③ 与负责人交流：或许是性格不和，我们可以申请负责人能否换另外一个人来对该部门进行调研工作。 ④ 侧面了解：通过其他部门对该部分的业务来进行初步了解，然后展示原型直接对该业务负责人进行取证。

(5) 在项目调研中，客户意见不统一也是常见的问题。如果遇到这样的情况，怎样能够比较好的解决？ 根绝客户提出的差异，制定相应的几种方案。在使得每个方案都切实可行的同时，给出各方案的优缺点，并制定出各方案需要的价格、工期等。然后，召集出现差异的客户群体和项目负责人，给客户进行详细的讲解，最后由客户自己商定出最佳方案。

(6) 需求调研前需要做哪些准备？

需求调研前的准备工作非常重要，它将直接导致此次调研结果的成败。在需求调研的过程中，调研人员非部门主管都是助理，他们的工作也想繁重，过多的占用他们的时间也会使得他们烦躁不安。本人认为调研前需要做的准备有以下六点：

① 自我学习，充分了解客户要求、业务流程和客户可能的关注点 ② 和客户负责人沟通，确定客户需求小组成员。

③ 提前分析项目可能出现的难点，做个调查表。与客户交流时，及时做好记录。 ④ 制定调研计划、调研的时间安排。 ⑤ 准备调研过程中，需要使用的软硬件 (7) 需求调研如何开展，将得到更好的效果。 需要调研过程中，需要获得较好的效果。需求分析师必须付出较多的汗水，或许还难以获客户的认可，本人

认为需要调研工作，应从以下九点进行：

① 按调研计划，有步骤的完成调研工作。 ② 细心与客户交流，并及时做好记录。 ③ 需求调研尽量从“宏观到细节”、“简单到复杂”的规律。

④ 挖掘原始需求(客户对业务的理解可能存在误差)，而并非用户口头需求。 ⑤ 引导潜在需求(客户没有完整的软件规划)，并非局限于用户提供的需求。 ⑥ 合理规避客户的需求，受技术和时间的限制。 ⑦ 防止出现个人版软件，应尽量覆盖软件使用者。 ⑧ 及时总结整理调研报告，并及时与客户进行反馈。 ⑨ 及时处理需求变更要求，和做好需求变更记录。 (8) 有效的控制项目范围，是项目进度的必要保证。如何才能对项目范围进行有效的控制？

通过项目范围计划管理、项目范围确认等手段对项目范围进行控制，可以把握项目总体目标，有效控制需求变化，使项目的范围控制在合理范围之内。其主要的方式是控制客户需求变更的次数，本人觉得，以下几个方面可以较好的解决该问题：

① 与用户进行有效的沟通，减少需求变更情况的发生。

② 在客户群中产生差异时，制定多种方案。给出各种方案的优缺点、工期和价钱，最后由客户进行权衡。 ③ 与客户的交流结果，需要全部落实在书面方案或协议中。 ④ 制定最佳的需求方案和先关补充协议，引导客户签订合同。

(9) 需求分析师需要什么样的能力和条件？ 出色的需求分析师，需要的个人的综合能力，其不仅仅与专业只是相关。其中较重要有一下几个方面： ① 快速的学习能力，能够在较短的时间内，较好的了解客户的业务。 ② 熟悉公司的技术能力，在谈需求时能够快速的判断该项技术的难易性。 ③ 快速的反映能力，在与用户交流中能够对客户表达的内容快速理解。

④ 流利的表达能力和良好的理性思维，能够用简单的方式让客户理解自己的想法。

⑤ 细心的处事能力和良好的记录能力，善于观察客户的交流过程的所有细节，并且及时做好记录。 (10) 如何应对客户多变的需求?

不是坚持不做改变，也不是随着客户而动，是和客户一起寻求最优的解决方案。首先需求分析阶段应该从客户需求的本质，去解决客户的问题，而并不是去解决客户的表象问题。其次，对于客户提出的问题，先做好需求变更记录。在不影响项目进度的情况下，可以进行相应的修改。如果涉及到技术的突破，或者影响项目进度问题，应该及时向用户提出，依据签订的合同，向客户索取相应的约定回报。

(11) 软件的需求分类？

解决用户问题或达到目标所需的条件或功能，称为软件需求。其中软件需求可以分为：业务需求、用户需求、功能需求、行业隐含需求和非功能性需求。业务需求是反映客户对系统、产品高层次的目标要求；

用户需求是软件所有涉及用户所提出的要求；功能需求是开发人员必须实现的软件功能；行业隐含需求是该行业内基本的常识需求；非功能性需求是指为满足用户业务需求而必须具有除功能需求以外的特性，包括系统性能、可靠性、可维护性、易用性和对技术和对业务适应性等。所以在非功能性需求中，最容易产生需求变更。

(12) 在需求分析中，业务中“4W1H”与“胆大心细”的含义。

业务需求调研过程中，需求分析师必须很好的把握“4W1H”与“胆大心细”，才能很好的掌握软件的实际需求。其中“4W1H”是指“What、Who、When、Why、How”

What：业务内容是什么。

Who：业务过程会有哪些相关者。

When：业务过程什么时候发生,周期有多长。 Why：为什么会出现这样的问题。 How：为完成业务目标所采用的方法。

而 “胆大心细”主要是指在需求调研过程中，不要顾虑太多，应该放开心态去索取客户的真是需求；和细心观察参与调研的客户人员的业务操作，及时做好记录和咨询。

写方案：

所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品服务的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。

网络工程面试

【面试宝典】网络售前工程师的面试题

2010-05-29 09:09:46| 分类： 求职宝典 |字号

1.典型的针对系统漏洞的DoS攻击方式是：( )

A、Syn flood

B、Smurf

C、Ping of Death

D、TCP flood

2.在所有VPN技术中，应用最广泛、安全性最高的是：( )

A、L2TP VPN

B、GRE VPN

C、MPLS VPN

D、IPSec VPN

3.选择对于trunk连接的正确描述。( )

A、access link devices cannot communicate with devices outside their VLAN unless the packet is routed through a router

B、they can carry multiple VLANs

C、switches remove any VLAN information from the frame before it is sent to an access linkdevice

D、trunked links are used to transport VLANs between devices and can be configured to transport all VLANs or just a few

4.以下关于802.11g标准描述正确的是：( )

A、支持DSSS和OFDM的物理层调制技术

B、可用工作信道为1，6，11

C、物理层带宽最大54Mbps

D、工作在24GHz频段

E、向下兼容802.11b终端

5.任意两个路由器形成BGP连接的叫做：( )

A、EBPG

B、BGP synchronization

C、IBGP

D、BGP peers

6.以下哪个地址表示单播地址?( )

A、224.1.5.2

B、172.31.128.255/18

C、255.255.255.255

D、192.168.24.59/30

E、FFFF.FFFF.FFFF

7.RIP用什么路由算法？( )

A、link state

B、routed information

C、link together

D、distance vector

8.给出一个地址，前缀为/20，如果用前缀/28来划分子网，可得多少个子网？( )

A、64

B、128

C、256

9.以下哪些设备可用来分离LAN？()

A、Repeaters

B、Bridges

C、Routers

D、Switches

E、Media Converters

F、All of the above

G、Hubs

10.由IP地址172.16.10.22 255.255.255.240，它所在网段的有效IP地址范围是什么？( )

A、172.16.10.1 ~172.16.10.255

B、172.16.10.17 ~ 172.16.10.31

C、172.16.10.20 ~ 172.16.10.22

D、172.16.10.17 ~ 172.16.10.30

E、172.16.10.16 ~ 172.16.10.23

售前工程师

摘要 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 概述 现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到IT服务型企业过度的一种转变时期，记得在96年做IT销售的时候，鲜有售前工程师这个职务，大小事情都自己做主，于是出现了一些非常不规范的事情，一个销售可以信口开河地承诺任何事情，包括产品性能、服务、价格等等。呵呵，其实呢，一个销售的目的就是卖产品，那管其他的，于是导致了销售的口碑不好，这个问题IBM销售江月讲的非常有意思，可以去看看他的文章：销售为什么爱“撒谎” 售前工程师 17551200伴读书童 售前的来历 好像在1998年的时候，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了，有一天，我在IBM的网站上发现了一个词语：SOLUTION，方案，一下子就明白了一个道理，买产品已经过时了，只有对用户的需求做出反映才是真正的产品，这个时候，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了，产品也越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用，现在是用户提出需求，你来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，市场就出现了PresalesEngineer这个职务。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的的一个技术职务。哪个时候看到最多的是销售去打单子，左右都跟着一个手提笔记本一样西

装革履的年轻人，这个人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。

售前的过去

售前这个职务，一般是公司开发项目的技术人员，也有一些技术背景比较深的销售人员，觉得有意思的是，当时的甲方（用户）也不太成熟，他们对自身的项目和需求并不是很了解，因为上的很多项目，大概都是一个很简单的想法提出的，甚至是领导的拍脑袋工程，比如：一个OA项目，很可能就是领导攀比、或者觉得电子邮件不方便，不安全而提出的一个办公自动化构想，而这个时候，我们厂商还是比用户在业务上、技术上要成熟的，而同时懂的这些技术和业务的公

司不太多，因为大家都在成长，这个时候用户的很多需求，都是厂家引导的，所以哪个时候，系统集成、MIS项目利润是很高的，你想想，用户需求是你引导的，再傻的售前也会把用户引导在自己公司技术最成熟、实施成本最低，对自己最有利的地方，也就是说你做你最擅长的那部分。做市场的都知道，有利润就有竞争，在竞争中，软件公司在跌打滚爬中成熟起来了，在这里顺带说一个好有意思的例子：还是说OA项目，北京甲公司提出了资产管理模块，没过1个月远在深圳的一家公司也提出了这个模块，又比如：3层构架一提出，没过半年，全国很多软件公司都是3层构架了，为什么会这么快呢，这里有几个因素：用户需求、技术突破两个因素，导致这种局面的传播，另外就是售前工程师的技术传播，起这非常积极的意见，售前工程师起到了一个非常重要的角色。而售前工程师也是许多软件公司的一个主要职位了，许多软件公司和集成商，售前与销售的比例达到3：7，甚至更多。哪个时候听的最多的一些销售声音是：“能给他做的都做上，我们要把客户侃晕了！”，“用户不了解这个，价格往上提”，面对用户的高难度需求，售前总是说：“这个需求，我要跟后端人员说一下，看看能不能做，不过最好我还是推荐我刚才的思路来做会更好一点” 售前的今天---混沌与专业共舞 在2002年的时候，有些售前工程师是专职的，还有售前工程师是开发人员兼任的，随着，市场竞争的日益激烈，用户经常被对手售前洗脑，售前响应时间也越来越频繁。兼任的售前已经不能满足原来的需求了，于是售前越来越专业了，一旦专业，售前的工作就与销售的工作非常紧密了，售前就成了“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”的3点一线的工作模式了，这样很多销售就与售前开始实现：“捆绑”销售计划，我们经常听到的一些销售声音是：“保证利润的前提下，提供解决方案”，“不管怎么样都给我满足，中了标再说”在2002-2004年，售前工程师竞争也是到了白热化阶段，很多优秀的售前工程师开始露出尖尖角，在众多售前工程师面前有的客户也变得混沌，有的客户变的专业，同时这些客户又去影响影响售前，两股力量纠缠在一起，共同进步，共同升华。售前工程师在客户面前也谦卑了许多，甚至，用户能理直气壮的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任务，售前在销售凌厉的眼神下不敢多言半句，每当这个时候，销售会对售前说：“客户怎么说，你都不要当面否定他，这里原因肯定很多，水太深，我们回过头再来研究”，这里的如何研究，我建议还是看看吴柏臣：“关于售前题目(一)的答案”当用户在进步的时候，售前就变的谦虚了许多、低调了许多，这个也是职业法则使然。同时售前也更加在知识面广度上、深度上有一定的超越，比如，随便一个做企业级应用的售前工程师，基本没有不知道市场上各类中间件、工作流的，甚至很专业地对比各类产品的优缺点、价格、以及如何应用。在今天市场日益细分、同时用户功能需求也非常细化的情况下，售前工程师也开始了项目方式的运做，以前一个售前能搞定客户的日子已经一去不复返了，在一个投标项目中开始更加注重公司的综合实力，比如：在需求分析方面、各类截然不同的技术实现方面，系统集成能力方面、项目管理与实施服务方面、商务方面都要开始考核，就那技术方面来说：有决策支持数据仓库等BI技术、有GIS、遥感技术、有EAI集成、网络集成、安全设计、还涉及到各方面的业务领域和新兴技术等等。售前工程师也开始走专业化道路，各类售前工程师在标书方案上也开始采用项目管理的方式来作业，每个售前工程师各负其责，最终实现标书的“集成”。在售前的发展过程中，从售前工程师到售前咨询师，又是一个大的跨度。现在，

在行业内售前咨询师的需求在增大，而售前工程师的需求缺并不见得有增长。就个人体会， 我简单的说说二者的区别：

1、售前工程师仅仅是针对用户的需求，提供技术实现的方案。也就是说，在售前工程师工作时，有个前提假设，即用户需求的是已经得到确定或者是已经成型。而售前咨询师的工作大部分是通过对用户当

前业务或者管理状况的分析，提出用户信息化的架构和策略，并且，根据此架构和策略，提供一套可以实现此架构和策略的方案。如果我们将投标作为一个临界点，那么售前工程师往往提供给用户的是标书，而售前咨询师提供给用户的一般为两个部分：信息化规划和信息系统建设建议书。

2、售前工程师要求对于技术实现、项目管理的熟悉程度要长于用户业务。因为用户的原始需求具有比较高的确定性，所以，只需要通过原始需求的分析，结合自己的技术知识和项目管理知识，为用户展现公司在某个项目上的技术和项目管理实力。而售前咨询师要求对用户的业务和管理理解程度要更高，即，更多的时候，售前咨询师是在对用户当前的业务状况和管理状况数据进行收集、统计和分析，通过对这些数据的利用，为用户提供一套有理有据有益的信息化策略和投资收益比率报告。

初级售前工程师岗位职责和基本要求

1、具备行业相关经验，并有成功实施案例；

2、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作； 3、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；

4、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；

5、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；

6、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

●计算机相关专业本科以上学历，2年以上IT领域技术支持工作经验；

●熟悉计算机网络、通信网络技术以及软件系统的技术，有实际网络系统集成项目的设计经验； ●熟悉证券业务；

●较多的方案设计、标书应答、用户交流经验；

●良好的写作和口才；

●具备技术开发和工程实践者优先；

●工作条理性强，具有很强的责任心和团队合作精神 工作内容 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需 求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公

司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施以及维护。 招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；

3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

4.平台和数据库的选型；

5.信息安全、存储的需求；

6.对软件开发机制的认识；

7.用户感兴趣的热点技术； 交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中

要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模