毕业论文恭维语的应用

【摘 要】 恭维语是一种言语交际行为，它具有重要的社会功能，是人们用以维系和促进各种人际关系的重要手段。在人类的言语交际中，恭维是一种运用频率较高的积极的言语交际行为，是交际的“润滑剂”。恭维语是一种礼貌的言语行为，是说话者对听话者及相关人员具备的良好素质或拥有显性或隐形的赞美。在当今社会中，恭维语的运用在人际交往中起着十分重要的作用。本文从商务谈判所遵循的礼貌原则以及谈判者的心理需求两个方面阐述恭维语在商务谈判中的应用。

【关键词】 商务谈判 恭维语 自尊需要 应用

【Abstract】: Compliments, as an important speech act, exist globally and occur in all languages. A compliment is a speech act which explicitly attributes credit to the receiver, usually the person addressed or referred, for some „good‟ (possessions, characteristic, skill, etc.). Complimenting is said to be a social lubricant, which is primarily aimed at “thanking, encouraging, greeting, apologizing, and supporting or maintaining the addressee‟s face.” Compliments play an important role in interpersonal communication in the society. From the perspective of politeness principle and the psychological needs of negotiators, this thesis aims to apply on the necessities of paying compliments in business negotiation.

【Key words】 Compliments Business Negotiation Esteem necessity Application

引 言

恭维语是一种积极的言语行为，它明确或含蓄地表明了说话人对听话人的某些“好”事物，包括所有物、品质、才智或能力的称赞。通过运用恭维语，说话人可以问候和鼓励对方，缓解双方之间的矛盾，增进彼此的关系等等。恭维语已经成为人们在日常生活中普遍采用的一种言语行为，那么，在紧张的商务谈判中，谈判者是否也应该有意识地使用恭维语？本文从礼貌原则的角度以及谈判过程中谈判者的心理需求角度对恭维语在商务谈判中的应用进行探讨。

1 恭维语的定义

许多学者对于什么是恭维语好像具有普遍的共识。大部分定义都强调两个条件：1）表示说话人的称赞；2）话题涉及听话人的所有物、成就或个人素质。Holmes (Herbert,1977)对恭维语的定义也反映了这一特点：恭维语是一种语言行为，其直接或间接地向除了说话人以外的某个人，通常是听话人，表示赞美，所涉及的华裔通常有所有物、品质、技能等，这些都得到说话人的积极评价。 Holmes的定义中重要的一点是关于听话人和恭维语所涉及话题之间的关系。根据其定于，下面的这个例子也应属于恭维语：

（两个上了年纪的女士在评论一位新电视新闻播音员）

A）Oh ,but you must admit that she is a lovely voice.

B) She certainly has.

但是 Holmes 又非常明确地把类似的例子排除在外，没有做进一步的考虑。所以应该把恭维语同其他表示赞扬的话区分开。恭维语只限于指那些直接针对听话人或与听话人少关系密切的人的赞扬语（Herbert,1997）因此“Your children seem very well-behaved”属于恭维语，而“Your neighbors seem like such nice people”却不是。 Marandin 根据其功能作用吧恭维语描述为说话人取悦或想要取悦听话人的语句。所以恭维语的主要功能是建立和维持交际双方和谐融洽的人际关系 2 恭维语的特征

2.1 恭维语是语言学常规礼貌用语

恭维语不应该被看作是人们在交往的过程中一种本能的情绪反应。恭维语是惯用语，是以语法和语义结构的高度公式化为特点的言语行为。它们也是语言学常规用语，构成了礼貌用语的一部分。它们是实施礼貌行为的工具，其使用也受

到礼貌准则的制约。无论是英语还是汉语中恭维语都被用来维持或加强听话人的积极面子，属于积极礼貌，并被用来协同交际双方关系的一致性。但是由于中西文化的差异，有的礼貌行为在西方社会是积极的面子行为，但在中国文化中则可能构成消极的面子行为，反之亦然。恭维语的使用也反映了这一现象。比如恭维语可以用来表示对他人任何衣物、首饰、外表等的欣赏，从而达到友谊关系之维持。然而在中国文化中，有时恭维对方一些物品时（尤其是一些廉价东西），恭维语行为可能表示说话人向对方索取有关物品之意，因此构成对他人面子的威胁。

2.2 恭维语是一种言外言语行为

言语行为理论（speech act theory）是英国哲学家、语言学家J. L. Austin (1962)为代表的研究领域，他的研究成果不仅对语言研究，而且对外语学习、跨文化交际研究都有重要意义。Austin 在其《论如何以言行事》一书中指出语言是被用之以“行”，而不是用之以“指”的。陈述句除代表意义的真假外，还可以表示用语言做事。Austin 把前者称之为“言有所述”，把后者称之为“言有所为”,前者的目的在于指事，后者的目的在于做事或以言行事。根据Austin 的模式，一个人在说话时，在大多数情况下，同时实施了三种行为：言内行为、言外行为和言后行为。言内行为指的是“说话”这一行为本身，言外行为时通过“说话”这一动作所实施的一种行为，言后行为时指说话带来的后果。Austin 提出了这个包括三种行为的言语行为理论后，学术研究的注意力都被吸引到言外行为上来了。言外行为时指人们通过说话可以做许多事情，达到各种目的，言外行为可能有上千种，比如发出命令、请求、许诺、问候、恭维等。美国语言学家J. Searle 发展了Austin 的理论，他把言外行为分为五大类：1）阐述类，2）指令类，3）承诺类，4）表达类，5）宣告类。

根据以上的分类，恭维语应属于表达类，因此不能从字面上来理解。比如当别人恭维说“你的头发真漂亮”、“你干得不错”，他并不一定就很关注你的长相或工作，而只是表示礼貌而已。在日常交往时，尤其是跨文化交往时尽管任何语句都有可能被解释为具有某种行为的言外之力，然而当某一具有言外之力的语句直译成外语时，对该句的理解可能会是各式各样的。美国人通过对方的语调能迅速认识到这是一种恭维，但非英语国家的人常常会从字面理解，认为是一种侮辱。又比如中国人常常这样恭维就别重逢的朋友：“你还是老样子，一点也没变”，这样的恭维语也会冒犯英语国家的人，因为他们会认为这意味着缺少变化或本应该

很老了。

3 恭维语的功能

3.1 恭维语的主要功能

根据贾玉新的调查，汉语恭维语的主要功能集中在三方面：使对方感觉良好、欣赏、利用他人。利用他人是中国文化中恭维语完成的一个主要功能，这是中国文化中的恭维语不同于美国文化中的恭维语的一个方面。这一功能主要围绕“能力和成就”的话题，由下级对上级实施的言语行为。可以说这种功能是恭维语在以“群体”和“关系”为取向的中国文化中所具有的独特功能。

3.2 恭维语的其他功能

恭维语实际上是一职多能的社会言语行为，即在日常生活交往的不同环境中可以完成多种不同的功能。除了刚刚谈到的协同交往双方关系的“一致性”这一主要功能之外，它还可以用来与人寒暄、鼓励人、表示祝缓和批评的语开始一次谈话、向他人表示谢意等。

人们在观察时发现，恭维是社交中重要的寒暄方式之一。英语和汉语中都常常用恭维的方式和他他人打招呼，比如熟人、同事或朋友长时间不见，在路上、办公室的过道里、会议或聚会上碰面时便会以恭维对方来寒暄几句：

Well, don‟t you look cute today. You have such nice clothes.

你看起来气色不错。

恭维某人以达到鼓励的目的也是常见的。这常常发生在上司对下属、教员对学生、家长对孩子或者关系亲密者之间。比如：

Well done.

同学们，这次考试成绩不错。

在现实生活中，人们免不了要指出其他人的缺点或错误，这实际上就是批评，但批评的方式应该讲究。声色俱厉的批评容易产生相反的效果，而委婉和缓的批评则容易使听话者心悦诚服。鉴于这一点，人们常常采用恭维的方式批评一个人或一件事，也就是先褒后贬，先肯定一个人的长处，再批评他的缺点。这样做缓和了批评的语气，容易达到批评的目的，实在是一种理性的批评方式。 4 如何在商务谈判中使用恭维语

4.1 使用恭维语去维护谈判双方的“积极面子”

“积极面子”一词源于Brown和Levinson的“面子论”。美国社会会学家Goffman认为。“面子”是对每个人来说都很神圣的东西，是每个交流着都必须

关注的必要因素。在此基础上，Brown和Levinson将“面子”定义为“每个成员都想在公众面前维护的自我形象”并进一步将其细分为“消极面子”和“积极面子”。“消极面子”是指一个人希望可以不受妨碍，不被他人意愿干扰而采取自由行动。“积极面子”是指一个人希望得到他所归属的社会群体的认可和赏识。

在商务谈判中，由于谈判双方不同的文化背景，所以谈判中的语言使用显得格外重要。“与人善言，棉如布帛；伤人以言，深于矛戟”，可见。商务谈判中要采取礼貌策略，避免因为言语 不当而造成和对方之间的尴尬局面。所以，在谈判中使用恭维语是很有必要的。比如，“Oh ,terrific ! I have been very much impressed by your PC models on display at the Exhibition. It is just unbelievable that you have made such a difference in 10 years‟ time.” 这句恭维语表达了谈判者对对方产品以及对方成就的高度评价，加强了对方的“积极面子”，是一种积极的礼貌策略。由此，谈判双方建立了一种和谐的谈判气氛，有助于取得理想的谈判效果。

4.2 使用恭维语去满足谈判双方的自尊需求

自尊需要时美国社会心理学家马斯洛的著名的“需求层级论”中提到的物种需求的一种。他指出，人类的一个特点就是人在其种鸽一生中总是有所需求的。根据人类的需求满足的先后顺序，他将人的需求归为五类；第一类是生理需求，即维持生命和身体正常运转的需求，比如空气、食物、水灯。第二类是安全需求，包括人身安全需求，比如安全的住宿环境以及心理安全需求，比如一个稳定的工作或一份保险等。第三类是归宿和爱的需求，当一个人身体状态以及安全状况良好时，他渴望自己被社会群体需要与接收，并处理好于群体中成员的关系。第四类是尊严需要，一种是自尊，每个人都希望自己具备能力或成就可以赢得自己对自己的尊重；另外一个是他尊，每个恩都希望自己的某些方面可以得到他人的高度评价，为自己赢得赞美或声望。最高级的一种需要时自我实现需要，指的是一种充分发挥自己的能力或挑战自己的潜能的一种需要。

商务谈判是一个艰难的过程，因为它也是一场心理战。这意味在谈判过程中，满足谈判者的心理需要也至关重要。如果只赢得了暂时的经济利益而伤害了谈判对手的心理，谈判双方的关系就会削弱甚至终止，这是谈判双方都不希望出现的结果。在商务谈判中，谈判者希望自己的产品或服务得到对方的好评，希望自己的表现或能力得到对手的钦佩，所以，谈判者应该适量地对对方进行赞扬以满足他的尊严需求。比如，“ Mr. Greene, you are quite handy and experienced in

bargaining. You do have your own way of persuading people, me as well, into agreeing with your prices. For the business and friendship as well, I accept your price.” 谈判者对对手的能力进行了工委，满足了对手的自尊需求，从而可以使谈判顺利进行。

结束语

综上所述，恭维语，作为一种礼貌策略，可以维护对方的“积极面子”，满足对方的尊严需求。是谈判双方应该有意识地采取的一种手段。巩固并增强双方关系，估计并提升对手的面子是一项明智的投资，必将会给谈判双方带来长远的收益。所以，在商务谈判中使用恭维语是很有重要的