广电网络的市场前景

随着2011年广电网络公司数字整转的圆满完成，收费也由公司

派人上门收费转为用户自己进厅缴费，继而导致了2011年底至今年初出现了一次前所未有的缴费高峰，又伴着2012年2月份有线收视费价格上的调整，给用户心中产生了一定的负面影响。

企业的发展无疑是逆水行舟，不进则退。公司可挖掘的市场可想

而知，电信IPTV业务虎视眈眈盯着的这块肥肉，大力发展付费电视

业务，巩固有线电视阵地，占领高端用户市场是公司发展不容置疑的。

如何解决每年如何发展数字电视付费电视业务？

有线电视数字化整体平移工作在全国各地如火如荼地开展起来,面对三网融合的机遇与

挑战,作为广电网络,要积极向外拓展,同时也不能放弃了自己的根本立足点-----数字电视的推广与完善,这一点对广电来说依然是任重道远,尤其是付费数字节目的宣传推广更是一个新的经济增长点.如何更新广大新户的消费观念,更好的让付费数字节目为广大消费者所熟知并广为接纳,对于广电来说,还有很多迫切需要做的工作.在此仅抛砖引玉,希望仁者见仁,智者见智,更好地为广电的发展出谋划策,也为数以亿计的有线电视用户更好地提供优质高效的服务!

付费频道就是一种商品,是商品就离不开,宣传\包装\捆绑\促销,而目的就是让有需求的

人拿到,让没需求的培养出需求.首先是宣传,最起码要让你所有的潜在用户知道你卖的是什么商品,数字电视在这块做的很烂,自己就是个大媒体,但基本就等于没有做任何宣传,卖楼的都知道群发短信宣传自己呢,我们自己就是做电视的,竟然都看不到,不是说弄个宣传频道就可以了,有多少人会去特意看啊.你卖的是什么里面有什么内容卖什么价钱,这些不是你放个角落里 ...

单纯就广电数字产品而言，可以尝试方法包括： 挂帘----未订购情况下可以收看到模糊

的影响，可以清晰听到声音； 广告----在地方台上转播付费台精彩节目片段，并介绍节目一些情况； 免费试看----鼓励用户多缴纳或购买更多产品，同时怎送一定时长的可选节目， 待续。。。。

付费频道就是一种商品,是商品就离不开,宣传\包装\捆绑\促销,而目的就是让有需求的

人拿到,让没需求的培养出需求.

首先是宣传,最起码要让你所有的潜在用户知道你卖的是什么商品,数字电视在这块做的很烂,自己就是个大媒体,但基本就等于没有做任何宣传,卖楼的都知道群发短信宣传自己呢,我们自己就是做电视的,竟然都看不到,不是说弄个宣传频道就可以了,有多少人会去特意看啊.你卖的是什么里面有什么内容卖什么价钱,这些不是你放个角落里别人就能找的到的,要把他包装漂亮了强加给用户介绍.大到主流媒体的介绍,小到每天字母滚动天天轰炸不怕没效果.我们应该好好学习垃圾短信的竟业精神.

第二是包装,现在社会的商品包装是重要的环节,不是把频道节选就叫包装了,从来没看到有广电对自己卖的频道做个宣传片来介绍频道的内容和资费,同一个频道不同人做出的效果是不同的,我们应该多学习现在的垃圾电影.每次看了电影的宣传都有去看的欲望,每次看完电影都觉得不值.这就是电影宣传的效果,一个很烂的东西被包装后能体现出本身成倍的价值.

第三是捆绑,现在数字电视的打的包都不知所谓,我们的产品线本身过于单一,连增值业务都基本没有,如果只考虑对自身产品做打包也就是买宽带送频道,买频道送频道.这不叫打包捆绑.什么是合理的打包,找小姐送伟哥才是,包里面的产品要有联系性,送的要和卖的有关联性.看看电信的包电话+宽带+频道,从安装到内容全套的家庭信息服务.我们自己的产品线既然单一,为什么不去和外行业合作呢,广电的人懒啊,从没见过去做联合经营的,你卖游戏频道为什么不和运营网络游戏的公司合作呢?你卖彩票频道,为什么不和彩票中心合作呢?不一定非要有实在的收入的,对专业群体做适当的赠送,这个群体的人本身就是有需求的,作为奖励赠送一个时间段,捆绑销售也可以,等你不送了他也看上引了.

第四是促销,没怎么看过广电做促销活动的,去对比下移动,老用户的奖励,积分制度,封年过节的促销手段,变着花样的来.根本的目的还是让用户掏银子.我们呢做过什么?世界杯你就不能对原来卖过你体育频道的送个高清盒子,他以后还跑的了买你的频道啊,买了你高清盒子的就不会送个高清体育频道.凡是特定时期大赛,节假日,是个说法就可以做个活动.

上面只是大体说下,具体运做还需要自己分析市场和用户性格,不过我们现在的boss太原始,基本不具备细分能力.提供不出支持.而运做市场的人,哎,还是不说了.

关于数字付费电视业务推广策略探讨的报告（广电）

作者：66文 来源：www.66wen.com 更新时间：2008年11月23日 编 辑：DB

内容摘要：节目的优化将影响到每一个用户，因此，从宏观角度上来看，把有限的资金投入到前端节目源上，对数字付费电视业务市场的启动，能够起到四两拨千斤的推动作用。数字付费电视是以“内容为王”，尤其在数字电视的起步阶段，具有强烈吸引力的节目源可以说是数字电视业务的生命力。政策对数字付费电视节目的限制有两项：第一，在国外，博彩和成人节目是支撑付费电视的两大台柱，而在我国播放成人节目是违法行为，这是政策对节目限制的雷区，不可踩跃；第二，对境外节目的限制，可以预计，未来国家对适合本地传输的优秀境外节目的落地政策会逐步放宽，但是当前仍属于政策红线，也不可踩跃。1. 赠送 即免费向用户提供机顶盒，6个月后开始按月收取节目订购费。再看中国移动的母体公司—电信公司当前正在推广ADSL宽带接入，其策略是用户要自费购买宽带调制解调器，每月宽带信息费照收。

关键词：内容为王,付费电视,节目,宽带,数字,政策,红线,机顶盒

关键词：捆绑销售机顶盒节目源业务推广

目前，数字付费电视的推广正处于业务普及和市场化的阶段。快速推动业务发展，既要在前端节目源组织

上做文章，也要在终端机顶盒推广策略上想办法。

一前端节目源组织

网络是路，内容是车，好路当跑好车。在用户基本满意电视模拟信号图像收视质量的情况下，传输图像的数字化升级，不足以驱动公众购买机顶盒并付费收看数字电视节目。考虑到购买2万个机顶盒的资金需求会达到千万元数量级，而且随着用户数量的增加，资金需求将产生规模化线性增长。引进节目的资金需求

量为几百万元，比机顶盒市场容量降低了1个数量级。节目的优化将影响到每一个用户，因此，从宏观角度上来看，把有限的资金投入到前端节目源上，对数字付费电视业务市场的启动，能够起到四两拨千斤的

推动作用。

在2003年全国广电网络发展工作座谈会上，广播电影电视总局局长徐光春在讲话中谈到：“搞付费电视必须去研究节目如何定位，如何能够满足群众的需要，使群众愿意从口袋里掏钱给你。„„但是一开始也不要搞得很多，搞一两套老百姓真正需要的试试，别把剩菜剩饭都搬到付费频道上去，把原来免费收看的那类节目也并到那里去，这样不行，千万不要这样搞，这样只会砸付费电视的牌子。”要老百姓付费观看数字电视，节目内容就要更胜一筹。数字付费电视是以“内容为王”，尤其在数字电视的起步阶段，具有强烈吸引力的节目源可以说是数字电视业务的生命力。没有高质量的、具有吸引力的节目源，数字付费电视

业务就是无水之鱼、无米之炊，这正是全国数字电视发展一直形不成势头的一大原因。

在谈到节目问题时，最常听到的是“政策”这个词汇。政策对数字付费电视节目的限制有两项：第一，在国外，博彩和成人节目是支撑付费电视的两大台柱，而在我国播放成人节目是违法行为，这是政策对节目限制的雷区，不可踩跃；第二，对境外节目的限制，可以预计，未来国家对适合本地传输的优秀境外节目

的落地政策会逐步放宽，但是当前仍属于政策红线，也不可踩跃。

立足于本地联合制作和交流引进国内优秀节目，是当前丰富数字付费电视节目的现实做法。信息服务、互动点播等数字电视增值服务，都是数字电视业务的亮点，但是如果同时推出，就没有了突出的卖点，所以

最好一个个地抛出来。

积极寻求好的节目源，充实数字付费电视以内容为主体的价值核心，是网络运营商现阶段发展数字电视用

户的切入点。

二终端机顶盒投放

机顶盒的投放是有线数字电视业务推广的难点之一，是网络运营商市场经营初期的主要工作。其投放模式

主要有以下4种。

1.赠送

即免费向用户提供机顶盒，6个月后开始按月收取节目订购费。当前机顶盒的市场行情为基本型每台800元左右。以平均月收费35元/户计算，需要连续收费23个月，运营商才仅仅能够收回机顶盒成本。2万台

机顶盒的资金需求总计1600万元，两年中产生的运营费用和网络设备折旧会让投入加倍。即使基本型机顶盒价格进一步下降为500元左右，成本回收周期也不会明显缩短。因为降低门槛后，用户普及面的增大，

将导致用户月平均消费额降低，安装维护服务量增加。

企业长期负债运营，并且预期收益不明确，是有很大风险的。笔者认为不宜采取普遍赠送机顶盒的策略，

可重点针对大客户和协作单位赠送一部分机顶盒。

2.搭配捆绑销售

即节目和机顶盒互为搭配捆绑销售，采取“买机顶盒送节目”或“买节目送机顶盒”的策略。谈起搭配捆绑销售，大家最熟悉的是移动和联通公司“买手机送话费”或“存话费送手机”的成功模式。笔者认为当前搭配捆绑销售模式并不适宜作为数字电视的主要推广模式，而可以作为国庆等重大节假日的短时期(10天内)促销手段。原因有两点：第一，这种模式的经济收益分析和赠送模式类同，不利于业务发展；第二，搭配捆绑销售模式适合于市场容量趋于饱和、互相侵入市场时期，不适合于市场起步的新用户扩张时期。 移动和联通公司开展“买手机送话费”或“存话费送手机”活动，达到的功效是获取高价值用户。联通公司在2002年9月通过上市融资，立即重拳推出“存话费送手机”活动，对月消费百元以上的用户吸引力很大，一批移动公司的高价值用户转移到了联通公司。以前类似活动在沿海东部地区的促销力度，远大于中西部地区。比如在浙江省和上海市，运营商是以保有和蚕食对方市场为目的，而在中西部地区市场尚处于

扩张时期。

再看中国移动的母体公司—电信公司当前正在推广ADSL宽带接入，其策略是用户要自费购买宽带调制解调器，每月宽带信息费照收。一些地市包月月租由80元降至60元，受到用户的广泛欢迎。这同样是因为电

信ADSL宽带接入还处于市场起步的新用户扩张时期。

当前电信宽带、移动通信用户以百万、千万元数量速度增长，这个市场是财大气粗、精英云集的电信企业花费数十年时间悉心浇灌培育出来的。数字电视市场的发展也要符合其从产生到壮大的规律，尽量避免出

现由于操之过急而做出一锅夹生饭的窘境。

3.租赁

即运营商在保留机顶盒所有权的前提下，把机顶盒出租给用户使用。采用租赁策略，需要界定两点：一是在使用寿命内，用户退还时的机顶盒完整性的判定；二是再出租时，机顶盒折旧后押金标准的判定。界定

不清会对后续服务带来影响。数字电视用户服务体系在网络公司，对消费者的责任也就在网络公司。网络

运营商需要尽量减少和避免会对用户服务产生的不利因素。

目前，国内租赁业没有形成气候，国人没有形成租赁消费习惯。采用租赁机顶盒的策略要占用运营商的巨额资金，还需要实践检验，运营商本身对是否采取租赁方式也争议颇多。笔者认为租赁模式适宜短期流动

住户，可以作为辅助推广手段。

4.原价销售

指机顶盒以购入价格平进平出，按月收取节目订购费。以一个300万人口的省会城市计算，推广2万个机顶盒，只占人口总数0.67%。这不足1%的目标用户将锁定于高收入用户群体，机顶盒800元左右的价格不会形成购买障碍。用户数超过2万户后，机顶盒制造商对运营商的供货价格也将有所下降，到那时再依据

市场反应情况进一步调整推广策略，向大众推广。

原价销售策略是打开数字付费电视市场的主力，其他3种模式前后呼应。既有推动的方法，也有疏导的手

段，才是一条和谐的成功之道。

三总结和展望

通过策略分析和参照已有的成熟商业模式，笔者将当前数字付费电视业务推广策略简单总结为两条：第一，关于机顶盒投放，借鉴电信公司推广ADSL宽带模式最合理，机顶盒原价销售，用户按月交纳节目订购费用；第二，关于数字电视运营收费，借鉴移动通信公司手机交费模式一样最合理，用户预交费后开通，委托银

行向用户代收代扣使用费。

数字付费电视业务是服务对象个性化的有偿服务，用户的需求直接影响着节目创作、集成和播出等环节，

只有充分地市场化的运营方式才能让它茁壮成长！

数字电视整转思考和对策

对于中国数字电视的从业者而言，数字电视意味着技术、体制和商业模式的转轨－在技术上，是从模拟向数字升级换代；在体制上，是从分散向整合的行业聚合；在内容商业模式上，是从免费收视向付费收视的商业价值观重塑。

在中国的目前情况下，技术、体制和商业模式已经在各种主观、客观的因素作用下纠缠在一起，也因此导致了数字电视的发展没有取得如期的进展，目前如何分清矛盾的主次，进而推进数字电视产业的进步才是摆在我们目前的主要问题。

网络整合后产生的效益是原来的节点平方和

我国现在有线电视用户虽已超过1.43亿户，但却分布在2000多个广电网络运营商手中，这与美国7000多万数字电视用户分布在5大运营商的格局差距巨大。网络整合已经势在必行，通过网络整合最起码能形成以省（直辖市、自治区）为单位的有线网络、地面运营网络为主体，形成全国统一的直播星、移动多媒体广播运营主体，才能最大限度的符合网络经济的基本规律，发挥出重要作用，充分张扬广电网络的资源优势。

回顾中国有线数字电视的整体转换历史，起步基本上是以城市为单位的，而且以滨海城市为主，这里既有城市居民生活水平因素的考虑，亦有城市规模小、实施相对容易的因素，更有"四级建网、条块分割"的无奈。事实上，以城市为主体的整体转换试点模式取得了一定的成功，并塑造了一系列的模式和范式。但是，其副作用也无须讳言，即加剧了数字电视时代广电网络的技术分割和应用标准不兼容，增加了网络整合的现实成本和全业务开展的机会成本。

但是，如果没有这一波的整体转换探索，也无法唤醒并激发广电运营商对数字电视的热情，无法对业内外资本产生愈来愈强的诱惑。整合之路将会更加的遥遥无期。

自06年到07年，省网的整合已有实质性的启动，无论是通过股权资本市场的买壳上市、定向增发，还是通过吸引战略投资者的进入，亦或以整体转换龙头城市牵头进行省网整合（如华数在浙江），更加可贵的还有是以核心竞争业务的拓展而牵动全省业务整合（如山东以及甘肃），都迈出了实质步伐。

这一转变将是盘活中国数字电视关键局面的宝贵财富，事实上虽然也是刚刚开始，但从"圈内"到"圈外"，从"滚动发展"走向"资本孵化"，从"行政整合"走向"商业联合"，这让所有业者都看到了希望。

数字电视走向"商业联合"的基础应该是用户的核心竞争业务的拉动，业务首先营造在基础平台之上，数字电视平台建设将聚焦在用户为需求的核心上将成为不争的事实。

平台建设将聚焦在"以用户为核心"的业务上

以技术的视角观察，数字电视就是从模拟平台向数字平台的升级换代。但实际上，技术是为业务服务的，业务是围绕用户开展的，技术命题必然追溯到业务命题。

2007年，双向互动、高清和客户服务是业内关注的三个关键词，运营商们的关注中心已越来越聚焦到业务而非单纯的技术上，具体体现在：

l 探索建立科学的精细化成本核算体系，以频点资源为核算单位，综合拟开展业务的预算进行成本考核； l 重视业务平台的内外延展性，即在本地未来开展多业务的系统支持，跨区域开展多业务的架构设计。 l 认真研究替代品和它择品的业务属性，有所舍弃的进行继承、吸收和创新，如对大型连锁超市、大型商场的商业模式研究；

l 高度重视以BOSS系统为代表的"软系统"建设，以建立健全客户数据库、客户系统为依托，真正把用户和用户需求纳入到网络运营的核心环节，而不再紧紧扮演一个"无错传输"的通路角色。

凡此种种，折射出"以用户为核心"的业务思想，将在2008年继续成为运营商技术选型和平台搭建的主导思维―这一局面来之相当不易！

作为产业链的主导者，广电运营商的思维鼎新对于技术设备提供商来说既是机遇又是挑战。

所谓机遇，乃运营商一旦摒弃"政治任务"式的思维定式，业务优先带动发展，那么就会给技术设备合作伙伴提供更广阔的发挥空间，而非像以前一样以"简单成本优先"为衡量准则。

所谓挑战，乃业务开展不单对运营商的架构设计、永续运营能力和营销能力提出挑战，这些来自终端用户的压力一样会传递到技术合作伙伴平台建设者那里――一切都是真刀真枪，没有用户认可带来的业绩数字，再多的花哨演示和功能叠加都没有说服力。

由此可见，运营商也对平台提供商和建设者们提出了更高的要求：要求建设的平台目的不仅是为了实现有线电视模拟信号向数字信号的转换，更重要的是为将来开展交互式数字化多业务提供基础条件，打造广电网络运营商的支持全新交互式多业务的支撑平台。

平台需要"坚实"，更需要"灵活"，就业务需求而言，必须是开放、安全、可扩展和可管理，可以根据需要在其上面安全、方便、随时、可持续、可移植多种应用。为了保证这一点，必须切断前端和终端的软、硬件系统不能有同一厂家进行"垄断"提供，从而避免经济利益的交叉。

完整的运营支撑平台应是以BOSS系统为核心的，包含前端方案、统一客户端方案的整体解决方案。为了打造统一的、开放的、支持交互式多业务的运营支撑平台，最优方法是运营商采纳整体解决方案、自己把控核心资源，切断前端、终端经济利益的交叉，充分发挥产业链各方优势。同时促进产业链从以前的垂直封闭的架构向水平开放的架构发展。

运营商要彻底摆脱对整个数字电视产业环节中资金量最大的一项-----终端厂家的控制局面是非常重要的一个环节。运营商需要考虑摆脱移植新业务对每个终端厂家的依赖、提高系统运营效率、降低客户端采购成本，因此，整体解决方案的提供者不能是前端关键技术厂家和机顶盒厂家，而应由对平台开放性控制力最弱、对运营商业务最了解、能将运营思路和运营流程变成程序化生产力的BOSS提供商提供。

在目前中间件缺失情况下，运营商可通过统一客户端方案来解决未来在终端上移植业务时受制于人的问题。在展开说明之前还需先明确一个概念，即统一客户端标准不等同于统一客户端方案，就如同A+B=6中的A和B有多组解一样，不同的终端机顶盒设计方案完全可以满足统一客户端标准。统一客户端方案是要求统一的机顶盒设计方案，要求统一规划、统一设计、统一研发。

从优化产业链角度考虑，可取的方法是产业链各方发挥自身优势，由有规模生产和售后服务优势的家电厂家负责机顶盒的生产和售后服务，由有资深行业经验和技术研发实力的整体方案提供商为各机顶盒生产厂家提供统一的客户端方案，再由运营商自己把握统一客户端方案的原代码和技术文档，这样，不仅能降低终端机顶盒成本，通过一次移植即可实现新业务的全网上线、提高运营效率，而且运营商还能彻底摆脱对机顶盒厂家和统一客户端方案提供商的依赖，做到自主运营的目的。

完善的多业务支撑平台建设也不是一蹴而就的，广电运营商应该有长期作战的准备，引入战略合作伙伴。像电信运营商与设备商之间的战略合作关系一样，广电运营商与设备商之间应该是相互依存、共同发展、长期合作的关系，绝不仅仅是简单的设备买卖关系。

数字电视多业务的未来发展方向应是向着双向、开放、跨平台、跨区域发展。网络运营商作为整个数字电视产业链上最关键的环节，应该与平台建设提供商一起制定规划平台、建设网络，在业务开展中共同运营管理，这是数字电视多业务平台持续、健康发展的基础。同时运营商业肩负着进行产业链环节的整合以优化整个数字电视产业链并促进健康发展的重任。

网络运营商是产业链整合的天然主导者

网络运营商在产业链上位置具有整合优势，在数字电视产业链上，网络运营商直接面对最终客户，其优势就在于能够拥有这些实体用户的名录和具体地址以拓展将来其电视商务，同时运用技术和商业手段第一时间获得如观众的收视偏好、收视习惯等个性化信息开展互动业务。而这正好弥补了处于弱势地位的内容制作商和节目集成商在了解受众需求方面的短板。

网络运营商需要有充沛的现金流和稳定的盈利。如果能够通过参控股的方式为内容提供商提供资金支持，并能够通过网络传播内容，扶持其成长，形成"利益共享、风险共担"的合作模式，将有利于整个产业的发展壮大。双方互动互赢的代表性案例莫过于美国HBO、CNN、Discover等频道与美国有线网络运营商的合作，成就了整个美国有线电视产业的壮大。

而只有在产业链上各主体成熟的基础上，探索盈利模式的问题才是有意义的。

盈利模式将在产业链成熟过程中逐渐形成

整体转换的推进和完成为数字电视新业务的推广提供了平台，是ARPU值提升的必要条件，而非充分条件。广电通过整体转换实现大规模利润的目标还没有实现。为了避免使数字电视盈利成不可能完成之任务，有线电视网络运营商在资本投入、盈利模式探索和产业链培育上还肩负着重担。

有线网络的数字化改造不是目的，而是手段。其目的是建设全新交互式多业务的支撑平台，是运用新的技术手段满足消费升级后电视观众趋于碎片化、个性化的观看需求，同时拉动整个数字电视产业链的盈利增长。能够帮助数字电视实现超额利润的不是基本收视费的提高，也不是高端机顶盒的销售，而是有线数字电视的增值业务。这也是使有线电视网络价值显性化的最直接有效手段。

数字化释放频率资源，使得在电视运营的同时，还可以利用数字化平台运营更多的业务，通常业界称之为增值业务。但是，增值业务增了什么值？为谁增值？消费者是否认同增值？是否愿意为享用增值掏钱？这些都是业内从业者需要认真考虑并提上日程的问题。

从市场效益角度上，增值业务应是基础业务以外能带来现金流收入和收益的业务。如何开展增值业务呢？ 首先，电视面向的是看电视（视频）的受众，无论开展何种增值业务，前提是不能丢弃电视的基本属性（视频）。纯粹文字的东西让看电视的人很难接受。正如当年微软一厢情愿的实施"维纳斯"，希望借助中国庞大的电视终端，将他们转化为上网终端以试图扩大互联网市场。然而以文字、图片取代主流的视频信息，脱离电视机作为娱乐和休闲的"后仰视"轻松消费模式，忽略了电视机是以"视频为王"的基本属性，"维纳斯"计划从而惨遭覆没的厄运。

在电视面前，用户使用遥控器几乎全部是否定的过程，遥控器要做的就是否定画面；相比之下，互联网的鼠标是个连续肯定过程，并且形成余光诱导肯定成功的模式。用户记得的永远是台和频道，他们对台有很强的信赖感，当用户拿起遥控器想的就是搜索节目、频道。

目前终端机顶盒没有摆脱用户对频道的信赖，做增值业务，就要从这里开始。从节目开始，运营商就要为用户提供精品、稀缺的大量节目资源，培养用户的消费习惯。然后，在以此为核心的基础上去拓展周边相关的业务。

互联网的电子商务、互联网游戏以及电信运营商的短信和彩铃等都带来丰厚的利润。这些业务都没有离开它们各自的优势资源，电信运营商的短信和彩铃是对电话沟通的一种延伸和有益补充，而电子商务和互联网游戏是对互联网企业在信息交互方面的一种需求挖掘和价值满足。

其次，广电的增值业务商业化运作还需要更多的探索和尝试，如互联网企业从单纯的以广告为主的WEB1.0门户网站到以SP业务为盈利手段的电子商务盈利模式几乎经过了近十年的不断探索和实践，而数字电视产业的增值业务的商业运作，准确的说只是刚刚起步， "吾将上下而求索"的精神还需要更进一步在这个舞台弘扬。作为适合于广播式传输视音频的广电运营商，应充分依托于自身的网络和政策优势，在视音频传输上寻找和挖掘"白金"增值业务。而不应偏废自身优势，过早的去和电信运营商和互联网企业开展"同业"竞争。

最后，增值业务要想获得最后的成功，必须依托于自身优势，在适当的时机通过可盈利的商业模式进行推广或复制放大其杀手锏的业务。

增值业务的最终目的是获得用户的认可，最可能在国内率先得到成熟应用的应该是付费频道和各种VOD（视频点播技术）。因此国内增值业务的发展趋势将首先集中在以提供视频为主的互动娱乐，同时提供满足用户需求的电视商务平台。比较看好的业务类型目前可以归结为以下三种：

l 建设集付费频道、及时VOD、预订购VOD、推送VOD等于一体的开放"视频超市"应用增值业务平台，需要充分考虑到平台建设的安全性以吸引节目提供商能放心的提供优质、稀缺的节目内容。

l 充分挖掘广告运营商在增值系统中灵活多变的赢利策略定位，引入多家节目提供商、广告运营商进行互动平台的建设，建立灵活的增值业务拓展模式以及合作分成模式。

l 充分利用广电运营商的实体单位的可信性和视频的冲击力，开展"电视商务"，建设并利用数字电视的展示平台、交易平台以及后台的物流系统，真正实现变"看电视"为"用电视" 。

更为关键的是需要产业链各环节共同努力，营造一个良好的、开放的、合作共赢的产业环境，充分发挥各方的力量，众人拾柴，才能快速烧开增值业务这锅水。

用超市的思路去经营数字电视

在未来的竞争中不会仅仅是企业之间的竞争，而是企业之间形成的联盟间的竞争，因此，在多赢的竞争环境中，产业链的山下游厂家需要大家集思广益，充分展示自身的优势资源，与产业的上下游环节进行紧密联合充分互补，从而达到合作共赢的良好局面。

数字电视产业发展到现在，已经有近3000万数字电视用户群体，并且这个群体是以每年超过100%的速度在增长，这种超速发展得益与中国特色的整体转换或者说平移，虽然最终的效果各异未有达到预期，但

是能说这种平移毫无价值吗？ 有一点需要明确的是，运营商通过平移的机顶盒黏住了用户，在与卫星、IPTV等的较量中牢牢占据了主动的位置，终端平台的控制就是为将来开展更多有效增值服务的先决条件；要知道，没有终端就没有用户，没有用户也就无从谈起服务。

从互联网中的QQ、MSN等发展轨迹来看，也无不是通过终端的铺展先培养大量用户群，再去思考和产生商业模式。总而言之，运营商需要以投资的眼光看待这个战略要地（终端），需要充分考虑终端的发放目的不仅仅是支持目前的整转，更为重要的是，需要支撑多业务运营的商业平台，需要通过终端从最终用户的口袋中获取现金货币。

用户目前看电视，记得的永远是台和频道，对台有很强的信赖感，当用户拿起遥控器想的就是搜索节目、频道。因此，网络运营商就要为用户提供节目超市，不管单向网络还是双向，要做到"到我这里来找节目，我这里有你需要的精彩节目。"在这样的逻辑中，频道或者节目超市是用户信赖的品牌，相当于家用电器；而运营商就类似于做专业家电销售的国美、苏宁等家用电器卖场。

因此数字电视的经营者们倾向对大型连锁超市、大型商场的商业模式研究，以期探索到对即将形成的雪崩式的数字电视产业的运营思路，以迅速转化为货币。

通过这样的类比，运营商也必须用超市的思路来经营数字电视，用专业化的服务招揽用户、打动用户，甚至根据用户消费的调查进行相应的营销。就如同现在在很多城市，人们买家电面临的是第一选择不是哪个品牌的产品，而是去国美还是苏宁？所以说，在数字电视产业中，运营商的问题在于观念的转变，由被动到主动，由无名到有名，专业的"视频超市"或许是最恰当的定位。

视频超市－数字电视的春天

目前，我国播出机构近2600家、广播电视台近2000家、开办节目3760套，而我国每年新增的近400部电影和1.4万级电视剧能通过播出渠道与观众见面的节目还不足总量的30%，大量的节目由于受到播出渠道的限制无法与观众见面，严重打击了节目制作商、节目提供商的积极性；经历过10年多投入巨资刚刚建设的有线电视网络，现在还要投入巨大资金进行整体转换，广电网络运营商压力重重，而整转后剩余大量的频点资源（带宽资源）也因无节目可传而白白浪费。所以，有必要建立这样一套系统，能在广电运营商不再追加投入的前提下，充分利用整转空出的带宽资源（解决运营商无内容可传的困扰），使得节目商的节目能像超市的商品那样展示（解决节目商的播出渠道困扰）给用户提供自主选择，而用户也能以盗版的价格享受高品质的正版节目（解决用户自主选择节目的困扰）。这就是四达公司推出的视频超市平台。

然而，国内外传统的VOD业务并未给运营商带来赢利、也未充分发展起来。这是什么原因呢？原因是传统的即时VOD和推送式VOD业务成本高、用户缺乏自主选择性，不能完全解决整个业务链的安全以及用户自主选择等困扰问题。在我国现行的环境下开展视频点播业务，必须解决4个问题，即如何解决单向网点播问题，如何降低VOD成本问题，如何解决节目安全保护问题，如何解决用户规模问题。

首先，是如何解决单向网点播的问题。

因为我国95%以上的广电网络是单向网，很少有链路层的双向，如不能解决单向网点播问题，将会只有5%的数字电视用户可以点播节目，也就使得交互式业务的发展空间大打折扣。可以考虑构建单向网点播门户，借用自有或第三方的链路通道实现在单向网上的交互。这样，就解决了单、双向网络环境下的VOD点播业务100%覆盖的问题。

其次，是如何降低VOD成本问题。

视频点播是端到端的视频流传输，1路视频占用带宽相当于20万路语音的带宽，同时，电话的内容是彼此谈话的内容，不用另外付费。而视频节目还需要购买内容，相比电话收费0.1元/分钟，则视频点播费用将在2万元/分钟，再加之节目的点播成本，用户将不可能接受。以视频平台投入和传输链路的折旧计算为基础，加上节目的费用和税费考虑，每年每流的成本为3600元，如按每天5小时分摊视频流成本，将达到1.68元/小时.流，因此使得VOD定价不能低于2元/小时（否则赔钱），大大降低了VOD点播竞争力。如何降低VOD成本？目前只能从如何提高网络传输利用率上想办法，降低单位视频流的成本。而推送式VOD虽能充分利用这些空闲时间推送节目降低VOD成本，但因用户缺少选择性，故也未能形成规模，进而没有对VOD成本的降低起到实质性作用。

针对传统VOD的现状和困境，北京四达公司提出了预定购式VOD即PVOD的概念，并综合传统的VOD开发完成了先进的"视频超市"（所谓视频超市，是指将及时VOD、预定购式VOD（PVOD）、推送式VOD(PUSH VOD)等VOD服务统一集成在一个综合平台之上的综合业务系统），并已经开始在国内应用。 PVOD是一种预先订购视音频节目的点播服务，收视者通过单向和双向机顶盒、手机短信、互联网、电话等方式，从VOD系统中的存储服务器中选择自己需要的节目内容，VOD系统在一定时间段内对点播请求进行统计，对同一服务组中相近时间段内拥有较多请求点播的节目内容利用系统空闲时间，通过广播的方式在规定的时间内将所点播节目内容传送到所有点播用户的播放终端。由于多个用户共享系统空闲时的视频流，从而大大降低了用户的收视费用，同时用户拥有了对节目的充分选择权，而且对网络的单双向环境没有要求。

PVOD系统实质上是充分利用VOD系统和推送VOD系统的网络资源，在VOD前端加装PVOD控制软件，在机顶盒端加装PVOD客户端软件而构成，并不需要对系统新增其他投资，也不要求网络具备双向功能。对原来的机顶盒用户而言，以极低的价格获得了通过VOD系统随意选购自己喜欢节目的便利；对节目提供商和网络运营商而言，就相当于在不增加投资与运营成本的前提下把自己的市场规模扩大了数倍！ 再次，是如何解决节目传输的安全保护问题。

国内的杭州华数和深圳天威在开展3年多的VOD点播，点播记录没有从第一年的30%上升，反而下降到第3年的26%～27%左右，究其原因是因为没有好的节目，导致用户失去点播兴趣所导致。根源还是节目提供商不放心把自己的值钱的"家当"影片节目放到运营商的平台上。因此，如何让节目提供商放心的把自己优秀的稀缺节目交给运营商变得尤为重要。节目预加扰技术是当今国际上对节目安全保护的最为先进和实用性技术，即在将节目存入视频服务器前通过加扰技术对节目进行预先加扰，只对点播付费的用户进行授权观看，这样可以极大的保护节目提供商的节目安全问题。

最后，是如何解决用户规模问题。

据国家VOD研究小组、清华大学尹鸿教授的研究，如想吸引用户对节目点播的兴趣，必须满足用户的差异化和需求度，即能提供一定数量的满足用户希缺性和需求度的节目，粗略计算购买一年这样的节目播放权大约需要1.5亿元。巨大的节目成本和技术平台投资使得单个运营商根本无法开展VOD业务。如此以来，运营商之间需要进行横向联合结成联盟，用其共同认可的核心竞争力业务进行资源整合，以此来分担庞大的节目费用，更为有效的方法是以业务拉动结盟后的运营商总的用户数也将成为与节目提供商谈判的砝码，进行节目先放到共享的安全平台上，大家共同分享最终用户"消费"后的现金货币。

视频超市仅是搭建在整体数字电视平台层上的一种应用，如何挖掘核心业务竞争力，借鉴电信运营商的模式，是与众多SP以及CP增值提供商合作，快速移植应用面向用户，通过用户应用的筛选，最终确定核心业务。因此，能否顺畅、便捷、快速的上下增值应用，是运营商目前需要首先考虑的问题。只有极大的开放数字电视平台，统一客户端设计方案，才能满足运营商灵活部署业务和移植应用的运营需求。

另外，视频超市技术平台的搭建，除了需要前端软硬件外，还需支持视频超市应用的客户端软件，需要能够支持单向网点播的门户，支持节目预加扰的CA，支持业务管理和运营策略实现的BOSS模块。这样，才能最终实现视频超市的业务服务，才能使合作各方获得收益。

如何保证终端机顶盒良好、高效的支持视频超市日益拓展的复杂业务也是一个非常重要的问题。如果运营商发送的机顶盒是由多个厂商自己研制的设计方案，将会出现需根据每个厂家设计方案分别移植视频超市客户端应用，这不仅使得移植效率大打折扣，而且也使运营商对业务部署和移植应用受制与机顶盒厂家的被动。因此，由系统集成商、核心技术开发商、增值业务运营商的"三商合一"的角色―――熟知数字前端和运营商需求，又无与客户端利益交叉的非前端关键技术的整体方案提供商来提供统一的客户端方案，才能保护运营商的实际控制力，才能使运营商的业务部署和移植应用随心所欲。

另外，条件接受系统（CA）对于数字电视平台除了有授权控制，更重要的是业务控制功能――需要有保证"安全"的和满足增值业务策略需要等功能。目前国内的CA厂家对节目的预加扰功能支持还不是很成熟，还不具备提供基于终端机顶盒的高级安全认证（芯片的机卡绑定）功能，建议运营商采用的CA系统，不仅能满足整转业务的授权控制，更能保护增值应用的授权安全，同时支持增值应用的业务定义和运营策略实现。

视频超市是一种应用，需要运营支撑系统的业务定义、运营策略实现、用户管理和账务管理等运营支撑系统的支持。单一整转业务的用户管理系统结构简单，仅为数字电视收视维护费的业务记账，而满足视频超市的VOD业务，不仅仅要求支持按片、包月、栏目包月等策略实现，还需要充分考虑类似广告提供商、多家节目提供商、运营商、合作运营商等在内的合作分成，以及省网整合后要求的二级BOSS系统的支撑等等。

综上所述，所谓视频超市，是指将及时VOD、预定购式VOD（PVOD）、推送式VOD(PUSH VOD)等VOD服务统一集成在一个综合平台之上，平台对各种节目提供商开放，不同的节目提供商都可以将自己的节目放到该平台上直接面向消费者进行销售，而且放到平台上的节目可以被无限次复制并快捷有效的配送到各地运营商的视频超市分平台之上；广大消费者可以通过这一平台在庞大的节目内容之中随意挑选不同种类、不同价格的服务内容，还能享受打折和组合促销的优惠；运营商负责对平台的运营管理，对平台上的节目进行分类、整理和宣传，制作节目属性、内容、价格等信息的菜单，并制定不同的营销策略，完成对节目的销售与对用户的收费。对消费者而言，它是一个内容丰富、价格低廉、自助（主）服务且可送货上门的大型视频超市。

视频超市要求能很好的解决单向网点播问题、降低VOD成本问题、节目数字版权保护和用户规模等问题。对广电运营商而言，它提供了一项其竞争对手无法复制的可充分满足用户个性化需求的服务，从而从根本上提升了自身的竞争力；并且获得了额外增值收入；在现有用户规模下成功开展了大规模用户群体的增值业务模式。对节目提供商而言，它提供了一个可无限次、无成本复制的直接面向最终用户的视频销售平台，从根本上摆脱了发行渠道的限制与盗版的困扰。对用户而言，它可以以盗版节目的价格，享受正版节目的内容，并可足不出户，用STB逛音像超市，从根本上改变收视方式，实现自主收看。而四达公司能在全国范围内搭建视频超市平台，其本身的价值也是非常巨大的。这样看，合作各方共同产生的价值大于各方单

干的价值，且各方在合作中均得到了价值提升，因此就能找到一种分配方式和分配点，使得各方均满意分配的利益。

广电网络的市场定位

１．用户类型分析

网络需求是多样的、复杂的，是动态变化的。以网络来开发市场，还是以市场来改造网络，这 是广电网络首先碰到的一个问题。对于市场中用户群，我们可以对用户作一分类。根据网络用户的 需求，用户群可分为特殊专网类、一般专网类、大众专网类和公网类四类。

特殊专网类：如金融、证券、政府政务。这类用户为保证网络严格保密、安全、可靠需要提供 特殊服务，主要是ＱＯＳ服务质量保证和维护快速响应。它们对于带宽没有很高要求，价格也较好 谈，这类用户是与电信竞争的主要对象之一。

一般专网类：如税务、公安、气象，提供一级服务，其服务等级仅次于特殊专网。这类用户眼前窄 带可用，但业务发展后对于宽带是必需的。

大众专网类：如教学、企业、医院。提供二级服务，这类专网具有独立专网要求，也有信息大 众化的要求，提供标准服务。这类用户宽带需求较高，适用于广电的宽带网络。

公网类：如小区个人用户。提供普通服务。这类用户对于收费价格较敏感，其次是带宽。

２．成熟的市场靠竞争

广电如何在市场竞争中渗透、扩展和占领？现有市场成熟业务除有线电视业务独占外，主要是 数据专网、因特网业务，这二类业务广电的市场占领份额很少，竞争对象来自于电信和联通。电信 电话网，是双绞线接入，采用ＩＰ、ＩＳＤＮ、ＡＤＳＬ技术，具有已有用户广、接入成本低、上 马快和带宽低等特点。联通网主要是无线接入，具有上马快的特点，联通已开始采用光缆组网。广 电网主要是ＨＦＣ接入，采用ＩＰ、ＨＦＣ、ＡＴＭ 技术，具有单向用户广、网络潜力大的特 点。

３．新业务市场靠引导

指市场空白的新业务需要策划、培育、引导，新业务要找准用户需求点，快速推向市场。目前

广电网络的重点有数据广播业务、做好机顶盒和ＣＭ应用业务的开发、宣传、策划活动。

４．发展市场靠服务

首先要有良好的市场形象；优质的承诺服务；高效的服务体制。我们认为广电网络业务要开拓 和发展市场，要注意以下几点：

*以市场需求来规划网络，可根据服务需求灵活组网。

*充分考虑和灵活多样的用户接入方法。

*最优的性能价格比，最优的安装维护服务。

广电信息网络的定位

广电信息网络的定位应是多业务运营商级网络。传统的广电网是以广播为主的公益性服务网 络，是党和政府宣传的喉舌。无疑将来广电网的公益性和政府宣传喉舌功能不会消除，但是产业化 后网络经营者追求经济效益是基本的发展要求，因此，把单向的有线电视网改造成面向未来的多媒 体运营网络是广电网络经营者的当务之急。广电网与电话网一样，本身就是公网，就其服务对象来 说，是全社会各个层次；就其服务性质来说，是以广播电视为特色的公益性和经营性服务网络；就 其服务内容来说，是以综合性多媒体的全业务范围；就其服务质量来说，具有安全可靠服务质量保 证体系。树立公网的概念，有助于解放思想，加深对于网络定位的理解，防止网络规划中以下几个 问题的混乱：

*立足于现实少量具体业务而不是长远发展的支撑业务来规划网络，导致网络定位不明确， 网络结构混乱。

*以专网思想建网，而忽视广电网络是经营性网络，忽视网络管理的意义，如网络安全、计 费、维护管理、用户认证等。

*忽视规模网络与实验网络的区别，实验网反映不出大规模运营网络的许多核心问题。作为

一个运营网络，寄希望于实验性产品、实验性业务风险太大。

网络公司的重新定位应是ＭＳＰ（Ｍｕｌｔｉ——Ｓｅｒｖｉｃｅ Ｐｒｏｖｉｄｅｒ）网络 综合业务提供商。网络公司的业务包括二大类：网络业务和网上应用业务。网络应用业务的定位应 是基本业务与支撑业务二个方面。基本业务就是视像与数据广播，如有线电视、数据广播、数字电 视、图文电视等；支撑业务就是交互宽带多媒体业务，如网络教学、ＶＯＤ点播、证券交易和因特 网上网等。

广电网络的近期目标

１．网络是基础

主要指网络规模和网络功能：联通全市广电网络百万用户与全国联网，这是网络的基础目标。 网络功能主要是有线电视、数据广播、数据交换、图象交换、语音交换等多媒体的宽带的、双向的 网络功能，有智能化网管和计费系统。

２．业务是关键

立足传统有线电视基本业务，挖潜创优；大力开发扩展业务，抓紧上投入小、上马快、业务面 广的项目，如数据广播和 机顶盒业务；开拓增值业务新市场，如竞争数据专网业务，占领集团用 户联网市场。开发图象业务这一优势，有丰富的用户资源。

３．公司实力是保证

如何获取客户的信任？公司形象好，有良好的知名度和信誉保证是前提；完善产业组织结构， 广电集团机制灵活；人才实力雄厚，大学生占有一半以上比例，有高层次人才；经营有方，有优良 的服务素质和创新精神；吸引资金，资金资产良性循环；市场竞争力强。

４．政府网开发思路

全市采用ＩＰ＋ＡＴＭ＋ＳＤＨ方式完成网络的接入、交换和传输，由于ＩＰ接入，使得政府单位 接入简单，扩展性强和成本低。ＡＴＭ执行业务的管理，保证服务质量，特别是满足了政府网络的 安全保密性。政府网业务开发内容主要有：租线业务、因特网业务、ＩＰ电话业务、视频点播和视

频会议业务等。

５．教学网的思路

教学网的设计思想是以教学单位为节点，各节点以虚拟网互联，实现数据高速互访；各节点随 时访问任意节点网站，教委可向各学校及时快速播发文件和进行电视会议；各节点高速访问Ｉｎｔ ｅｒｎｅｔ；可建立各学校互通的网内电话；各节点根据需要建立教学数据库，开展实时或非实时 的多媒体远程教学业务；根据教学的需要，学生在家可随时访问各教学网站；可实现教学网内电视 会议。教学网业务开发内容有：租线业务、因特网业务、网内ＩＰ电话业务、网络教学业务（实 时、非实时、交互）、办公自动化和视频会议等。

６．智能化小区建设的考虑

建议新建小区基本采用双向ＨＦＣ接入，全力推广ＣＡＢＬＥ ＭＯＤＥＭ和机顶盒，以单元 单独接入为主。并在初期开发应用业务如：数字电视、视频点播、因特网上网、证券交易、闭路监 控和社区管理等。先做好试验小区的开发，取得经验，全面推广。

７．因特网业务的考虑

我们的模式是全省统一出口。先以２Ｍ带宽互联，逐步提速。先抓住几个集团用户的接入（如 学校、大企业和政府局办），抵充基本费的开支。积极发展网吧和小区个人用户。

８．ＩＰ电话的思路

开发ＩＰ网内电话，是我们增值业务中大有潜力的一个项目。虽然我们目前暂不发展电话用 户，但随着政策的开放，我们要在思想上和技术上有所准备。在组网方式上，目前我们可以采用Ｉ Ｐ或Ｅ１方式接入用户，与单位的电话交换机联接，有几种方法组网：可采用ＩＰ网关设备接入； ＣＡＢＬＥ ＭＯＤＥＭ接入；路由器加语音模块接入；Ｅ１接入等。

９．视频点播业务思路

在全省开发的Ｎ－ＶＯＤ电视点播系统基础上，经过地市前端系统的调整和充实地市节目，特 别是当地新闻点播业务，以Ｎ－ＶＯＤ和ＶＯＤ二种方式发展用户，单向网络以Ｎ－ＶＯＤ发展用 户，双向系统以ＶＯＤ发展用户，并向各县（市）传送信号，发展各县（市）区域内的Ｎ－ＶＯＤ

或ＶＯＤ用户。

１０．视讯业务思路

视讯业务是集语音、图象、数据于一体的多媒体通信业务。视讯业务的需求单位主要有政府单位、 教学单位、金融单位和大企业集团用户。如气象部门的图像资料传输、学校单位的教学实况传输、 政府部门的会议电视等。网络结构由于采用ＩＰ＋ＡＴＭ组网，可以用ＶＰＮ组成多个虚网，同时 传送视讯业务。

市场策略与观念创新

产业化调整后，广电既然作为网络运营商，在市场推广和运作中的理念至关重要，与原有的有 线电视网络运营的主要区别在于建立：竞争意识、创新意识、服务意识、效益意识。

１．网络的“营”与“销”

广电网络已经从行业垄断中脱离出来，由于行业垄断，有线电视运行的服务质量不能令人满 意，这里有网络本身的问题，也有服务意识的问题。传统的营销方式是用户上门申请，出现故障是 用户投诉。而网络产业化后的多业务的运行性质和多客户群的需求，不允许网络经营者保持在原来 的服务质量上，营销方式理应改变。在网络改造初期，广电网络仍以“销”为主，以８０％的精力 来做“销”，而在网络市场发展到一定规模后，从“销”转向“营”，是公司发展的必然选择。如 建设集团专网，属于“销”的内容，而网上应用业务的开发经营，则属于“营”的内容。随着我们 的网络不断扩大、不断成熟、稳定以及用户对广电网络的逐步信任，应把重点转向“营”。成熟 的市场我们可通过“营”来促“销”，而非成熟的市场，我们要用“销”来促“营”。

２．从硬件为重心到以软件为重心

一个完整的运营网络，除了需要有完整的硬件网络平台，系统的软件平台的支撑更为重要。从 网络运行的条件来分析，网络硬件是最基本的物理平台，而软件是向高质量运行的必要条件。过去 有线电视台对于网络的投入，多注重于硬件而勿略软件的建设，建设了有线电视，就不重视网管的 建设，造成安装和维修都是被动式的。广电信息网络软件系统的建设包括：网络管理系统建设、信 息资源网络的建设、网络营销体系的建设和企业管理体系的建设等。如果拿运营网络比拟一个人， 网络硬件相当于人的躯干，系统软件相当于人的灵魂，网络的运营需要系统软件体系支撑才能高质 量运行。

３．从网络业务到网上应用业务为主业

网络业务指专网接入、网络工程等业务ＯＤ、因特网上网、远程教学等。

在目前的网络条件下，网络业务首先参与竞争，从价格上也逐渐失去优越性，所以，网络业务 只能作为广电网络运营的敲门砖，有了网络业务，我们就可以在网上开发应用业务。因此，在开发 网络业务的同时，要很快实施网上应用业务的开发。建议关注潜支撑业务如网络教学和网络购物业 务。以网络教学带动宽带网络的建设和发展有以下特点：符合当今“以教学带动消费、经教学带动 经济”的宏观政策；符合中国老百姓消费意向；具有庞大的潜在客户群；网络教学是典型的需要宽 带网络支撑的业务。

４．如何发展用户

集团和商业用户是综合业务的核心客户群。建设初期家庭交互用户数会很少，５％左右，这些 用户是我们积极争取发展的对象，但不是我们收入的主要来源，而少量的集团用户，则是我们收益 的多数，８０％的收入来源于２０％的集团商业用户。这里特别关注政府网、教学网、税务网、金 融网、公安网、工商、保险等八大网络的客户群。

５．竞争与利用

通过合作参与竞争，是中国企业创新与发展的新型模式，联通与电信的竞争，是基于联通在电 信基础上发展起来的，联通手机和ＩＰ电话的发展是这样的，广电的ＩＰ电话的发展，先是广电网 内，联入电话公网后，也是利用了电信电话网，广电的因特网和信息服务也要联入电信等公网后才 能有新的飞跃。如何在电信、联通等公网竞争中充分把握，很好利用，我们有很多文章可做。

６．边改造网络与边开发业务的策略

广电信息网是一项综合性的系统工程，我们既要加快建网，但也要在同时早日开发网络功能。 这一方面使接入网络的用户马上享受应用业务的优势，另一方面，使网络运营商转入滚动发展，一 边投入，一边有了收入，使资金运行步入良性循环。