浅谈采购谈判的基本观点和程序
浅谈采购谈判的基本观点和程序
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1概述
1.1谈判在采购中的应用
采购谈判是指企业在采购时与供应商索进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格,产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品,而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者不完全同意以前,就需要通过谈s判来解决,这就是采购谈判。另外,在采购过程中,有由于业务操作失误发生了货物的货损,货差,货物质量数量问题的赔偿问题上产生争议,也要进行谈判,也属于采购谈判。
通过谈判,可以争取降低采购成本的采购风险,及时满足企业物资需要,保证物资质量,获取优惠服务,降低库存水平,提高采购效益。如果能够谈判成功,则对企业是非常有利的。
1.2采购谈判的特点
采购谈判属于商务谈判范畴,它具有商务谈判的基本特点,但同时也具有自己的特殊性。
1) 采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需要的物资,保障本单位或部门及时持续的外部供 应。
2) 对采购者来说,当然是希望以最低的价格或者最经济的获得所需商品。
3) 采购谈判时一个买卖双方通过不断调整各组的需要和利益而相互接近,最终争取在某些方面达成共识的过程。
4) 采购谈判蕴含了买卖双方“合作”和“冲突”的对立同意的关系。双方都希望最终达成协议,这是合作的一面;但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益,这是冲突的一面。正是由于买卖双方的这种对立同意的关系,才体现出了采购谈判的重要性,以及在谈判中选用适应当策略和技巧的必要性。
5) 财采购谈判中,最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方和当时的客观形势。另外,谈判结果还在一定程度上受主观条件的制约。例如,谈判人员的素质,能力,经验和心理状态,以及在谈判中双方所运用的谈判策略技巧。
6)采购谈判既是一门科学,也是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程,为己方赢得最大利益。