关于商场促销活动的调查与研究

调查报告

关于商场十一促销

活动的调查

一、调查背景

随着经济的快速发展，商业也快速发展。众多商家已将促销列为市场推广的常用手段之一：种类繁多的促销手段纷纷亮相，各种各样的促销广告更是层出不穷。尤其在节假日期间，各大商场更是掀起促销狂潮。促销真的能使消费者获益吗，还是只是商家为求利益的一种另类手段呢？为此，特对十一长假期间商场促销手段进行调查。

二、调查方法

亲自去商场调查并记录。

三、调查活动的地点

江苏省太仓市南洋广场沃尔玛超市

四、调查结果 1、促销的含义

促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。品牌整合营销传播网总裁黄相如指出：促销的实质是信息沟通。企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动中，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。如何进行有效的信息沟通？企业营销人员在促销活动中必须做到：

（1）确立信息沟通的目标； （2）沟通方式的综合运用； （3）信息沟通障碍的排除。 2、促销的作用

（1）、传递产品销售信息。必须在产品正式进入市场以前，企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。

（2）、创造需求，扩大销售。企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。

（3）、突出产品特色，增强市场竞争力。企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。

（4）、反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。 3、促销的特征

⑴重要的促销策略和方式； ⑵针对性、时效性强； ⑶具有冲击力；

⑷转换现实长期目标； ⑸主动性； ⑹全面性；

⑺灵活性； ⑻抗争性； ⑼发展企业形象； ⑽整合营销。

4、促销的手段

（1）、降价式促销

降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。

①库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。

②节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。

③每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。

（2）、有奖式促销

顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。

（3）、打折式优惠

一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

①设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品，或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。 ②节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。

③优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。

④批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。

（4）、竞赛式促销

竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等。此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉OK 比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对零售店的话题，加深顾客对零售店的印象。

（5）、免费品尝和试用式促销

在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如许多连锁百货店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。国外零售店的香水柜台也常常进行免费试用。

（6）、焦点赠送式促销

想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某零售店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。

（7）、赠送式促销

赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用。这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。目的是迅速向顾客介绍和推广商品，争取消费者的认同。

（8）、展览和联合展销式促销

这是说在促销之时，商家可以邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织商品的展销，比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进商品的销售。

据调查显示，沃尔玛在十一期间采用了降价式促销、打折式促销、有奖式促销、免费品尝和试用式促销、会员卡优惠促销等多种促销手段，其中以降价促销和打折促销为主。

5、促销对消费者的影响

⑴. 促销信息对于潜在顾客的影响

顾客在—定时期中, 可能不需要购买、不准备购买或无能力购买, 形成潜在需要。从长远的观点看, 企业可以通过促销加深他们的印象, 争取未来的购买力。潜在顾客, 甚至那些长期来看也不可能成为顾客的入, 是市场舆沦的重要来源, 应当重视他们对当前消费的响。如:衣服在换季时, 商家为了卖低货, 顾客买了后多半要等来年才能穿.

⑵. 促销信息对于购买决策的影响

从购买行为分析可以看出, 顾客的购买决策在行为发生之前就开始了。所以。店铺必须尽可能全面地向顾客提供各种信息, 激发顾客的兴趣和动机, 并帮助他们作出正确的购买决策。如电器. 居家. 等拿来打特价的大部分都是即将退出柜台的售完为止和利润空间大的还有就是很便宜的小东西销售.

⑶. 促销信息对于购买阶段的影响

在决定之后, 顾客就会着手安排购买活动, 并进一步选择购买的时间、地点、人员和条件。比如, 顾客的普遍心理是日常购物方便化, 而对于购买中、高档和贵重商品又有比较固定的地点偏好。因此, 店铺在促销中就应当尽可能地说明厂家和渠道, 以方便顾客, 促进销售。

⑷. 促销信息对于购买后阶段的影响

在购买和使用之后, 顾客就会用种种标准对商品作出评价, 评价的结果决定了商品甚至企业在市场上的命运。此外, 许多顾客在购买之后往往会怀疑自己决策的正确性, 急需外界信息的肯定。所以必须从各方面做好工作, 使顾客购买后感到满意。

⑸. 促销信息对于公众行为的影响

零售促销的作用之—, 是提高店铺声誉。因此, 店铺就应当不断地与社会交流信息, 加深公众的印象, 提高知名度, 进而推动企业经营的发展, 这对于顾客的当前购买行为也有着重要的影响。 在零售策划中, 店铺的促销是通过广告促销、销售促销、公共促销等活动对顾客的购买行为产生影响的

五、结论 商场促销活动能增加商场的营业额，但对消费者而言，却常常是多花冤枉钱。在迎“国庆”、度“中秋”节日里，各大超市、商场的促销活动风起云涌，诸多促销广告刺激着消费者的神经，特别是打折让利、买一送一、价外馈赠等让人目不暇接，令消费者乐此不疲。对此，我们进行了市场调查发现，真正获得最大利润的是商家，消费者得到受益微乎其微。

打折商品并不便宜 对超市调查发现，诸多的打折副食、疏菜、特价酒、食用油充斥货架。这些看似消费者能得到利益的商品，其实是在蒙蔽着消费者的眼睛。

一是虚构原价假打折。商品的“原价”是指促销前经营的标价。而那些所谓的特价，个别是在先虚构原价的基础上，然后才标出的价格，消费者购卖后根本没有得到实惠。

二是返券打折设圈套。许多商场、超市在消费者购物时，采取返券的手法，以“最终解释权归本商家所有”等等。其实，这是商家利用顾客贪图小利的心理而变相提价，最终受害的还是消费者。

三是暗折暗扣诈顾客。按照规定，目前所有超市、商场的商品均应按规定明码标价。而一些商家大钻明码标价的空字，在销售商品时，不按标价结算，收银台采取暗折暗扣，致使消费者陷入价格圈套。

六、提出建议

根据我们在《思想政治·经济生活》中学习到的知识，人们的消费行为受消费心理的影响，而消费心理有从众心理、求异心理、攀比心理和求实心理。我们要提倡求实心理，要做一个理智的消费者，因此，我们建议广大消费者可以做到以下几点:

1. 量入为出，适度消费 2. 避免盲从，理性消费

3. 保护环境，绿色消费 4. 勤俭节约，艰苦奋斗

七、参考文献

（1）教育部普通高中思想政治课课程标准试验教材编写组。思想政治·经济生活。北京：人民教育出版社，2008

（2）倪德玲主编，《企业促销工具大全》 。海天出版社。